Назад

<>

ТАЙНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЛЮДЬМИ

В. П. ШЕЙНОВ

МАНИПУЛИРОВАНИЕ
СОЗНАНИЕМ
Минск «Харвест»

"УДК 159.923+316.6
ББК 88.37+88.5
Ш39
Рекомендовано к изданию кафедрой психологии и педагогического мастерства Республиканского института высшей школы Белорусского государственного университета
Рецензенты:
заведующий кафедрой общей и дифференциальной психологии БГПУ, доктор психологических наук, профессор Л. В. Марищук;
заместитель директора Центра проблем развития образования БГУ, кандидат психологических наук, доценте. А. Полонников.


Шейнов, В. П.
Ш39 Манипулирование сознанием / В. П. Шейнов. — Минск: Харвест, 2010.—768 с.
ISBN 978-985-16-6930-7 (Психология(У))
ISBN 978-985-16-6954-3 (БПП)
В книге раскрываются сущность и психологические основы манипулирования сознанием, описаны механизмы используемых при этом психологических воздействий.
Создана и обоснована модель манипулирования сознанием и показано, как она работает — в избирательных кампаниях, пропаганде, информационно-психологических операциях, в политической и коммерческой рекламе. Продемонстрированы неограниченные возможности современных средств массовой информации в части манипуляции сознанием и предложена система защиты от ее разрушительного воздействия.


УДК 159.923+316.6 ББК 88.37+88.5
ISBN 978-985-16-6930-7 (Психология(У)) ISBN 978-985-16-6954-3 (БПП)
© Шейнов В. П., 2009 © Подготовка, оформление. ООО «Харвест», 2009

АВТОР - ЧИТАТЕЛЮ
Там, где манипуляция является основным средством социального контроля... разработка и усовершенствование методов манипулирования ценится гораздо больше, чем другие виды интеллектуальной деятельности.
Г. Шиллер.
Манипуляции являются одним из негативных элементов во взаимодействии людей. Они составляют хоть и небольшую, но весьма опасную его часть.
Как способ скрытого управления людьми манипуляции условно можно разделить на два вида: манипуляции межличностные и манипуляции сознанием.
Первые характеризуются относительной кратковременностью и (преимущественно) персонифицированы. Межличностным манипуляциям посвящена предыдущая книга «Психология манипулирования» [298].*
В ней я рассмотрел психологическую сущность манипулирования и манипуляторов, построил модель манипуляций, проанализировал наиболее часто встречающиеся манипуляции: между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, родителями и детьми, учителями и учениками, преподавателями и студентами; манипуляции в деловых отношениях и в бизнесе; представил апробированную на практике систему защиты от межличностных манипуляций.
В отличие от первого вида манипулирование сознанием осуществляется длительно. Его жертвами являются большие социальные общности: избиратели, телезрители, радиослушатели,
[4]
читатели газет и журналов, посетители кинотеатров и концертов — одним словом, все мы. Результаты манипулирования сознанием проявляются в нашем восприятии действительности, в соответствующем социальном поведении и сказываются в течение длительного времени. При этом воздействие на массовую аудиторию имеет свои специфические особенности.
В данной книге рассмотрены психологические предпосылки и методы манипулирования сознанием, предложена его модель, показано, что по этой модели осуществляются все виды манипулирования сознанием — в избирательных кампаниях, пропаганде, информационно-психологических операциях, «промывании мозгов» населению, агрессивной рекламе, работе СМИ, обработке членов тоталитарных сект и т. д., предложена система защиты от манипулирования сознанием.
Текст книги претерпел изменения (надеюсь, в лучшую сторону) под влиянием замечаний, сделанных коллегами, взявшими на себя труд чтения соответствующих глав рукописи. За это я благодарен докторам психологических наук, профессорам Л. В. Марищук и В. П. Вишневской, кандидатам психологических наук, доцентам О. Я. Коломинской, А. А. Полонникову, Л. В. Финькевич.
Свои суждения о данной работе, предложения и замечания читатели могут направить по электронному адресу: sheinov@mai. га.
Заранее благодарен! Автор
Глава1
СУЩНОСТЬ МАНИПУЛИРОВАНИЯ
Ничто нечестное не может быть благодетельным.
Б. Франклин.
Изучение литературы и обсуждение проблемы манипулирования со специалистами-психологами, с участниками семинаров и тренингов показало, что существуют определенные расхождения в понимании феномена манипуляции.
Поэтому естественно начать с определения понятия «манипуляция».

1.1. МАНИПУЛЯЦИЯ - ЧТО ЭТО ТАКОЕ?
Душевная жизнь сама по себе требует не объяснения, а понимания.
Л. Выготский.
Всякое знание ведет дальше и дальше в глубь тайны.
А. Швейцер.
К настоящему времени накопилось множество определений манипуляции, предложенных различными исследователями.
Чтобы выявить общие тенденции, приведем используемые авторами многочисленных работ определения этого понятия. Итак, манипуляция — это:
— психическое воздействие, которое производится тайно, а следовательно, в ущерб лицам, на которых оно направлено [351,4];
— целенаправленное управление [413, 39];
— духовное управление, осуществляемое в результате принуждения воздействием иррациональных и эмоциональных средств [438];
[6]
— средство порабощения человека [352,144];
— форма духовного воздействия, скрытого господства, управления людьми, осуществленная ненасильственным образом [25, 110];
— побуждение поведения посредством обмена или игрой на предполагаемых слабостях другого [411];
— использование тонких, едва уловимых или нефизически агрессивных способов, таких как обман, подкуп или запугивание [320, 233];
— скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения [305, 26— 49];
— скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого, хорошо организованный обман [361,21];
— стремление управлять, главенствовать, властвовать, выигрывать любой ценой, относясь к людям как к вещам; ложь, контроль, цинизм [307, 8,10, 31, 34];
— отношение к другому как к средству, объекту, орудию [231, 84-85];
— мастерское управление или использование [407, 276];
— господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира [59,120];
— такое структурирование мира (инициатором), которое позволяет (ему) выигрывать [406,156];
— обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора [438,133-151];
— вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями [79, 59];
— скрывая свои подлинные намерения, инициатор с помощью ложных отвлекающих маневров добивается того, что адресат, сам того не осознавая, изменяет свои цели [432,285];
— стратегия социального поведения в личных целях манипулятора, противоречащего собственным интересам (адресата) [98,16];
— ловкое скрытое управление для достижения власти и господства с отношением к людям как к объектам, вещам [111, 19-21];
[6]
— скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей [238, 30].
Манипулятор — это человек, который эксплуатирует, использует или управляет другими как вещами в совершенно ущербной манере [308,28].
Наиболее авторитетные словари определяют манипуляцию как:
— скрытое управление и ловкое использование кого-либо часто нечестным путем [398,813];
— использование или управление, чтобы (адресат) делал или думал так, как хочет (инициатор) [399, 384];
— проделка, махинация [183, 273].
Определение манипуляции
Представляется целесообразным дать такое определение понятия «манипуляция», которое вобрало бы то общее, что объединяет приведенные выше определения. Тогда можно надеяться, что накопленный в работах указанных авторов богатый исследовательский материал получит новое звучание в контексте сопоставления и сравнительного анализа.
Содержащиеся в этих определениях характеристики относятся к трем видам понятий.
1. Практически во всех определениях манипуляция рассматривается как специфический способ управления адресатом.
2. В большинстве определений прямо указывается на скрытый характер воздействия на адресата (а остальные, судя по текстам, подразумевают это).
3. Во множестве определений подчеркивается неблаговидность действий манипулятора, идущих вразрез с волей адресата и наносящих ему ущерб. При этом инициатор манипуляции получает одностороннее преимущество, а адресат является жертвой подобного скрытого управления им.
Проведенный анализ показывает, что следующее определение манипуляции включает самое существенное из всех известных определений этого понятия: манипуляция — это скрытое управление адресатом со стороны инициатора, при котором последний достигает своих целей, нанося ущерб адресату.
[7]
Под это определение манипуляции подпадают и «игры» (по Э. Берну). Согласно определению, данному создателем трансактного анализа, «игры — это серия коммуникативных ходов, выглядящих вполне правдоподобно и характеризующихся скрытыми, порой нечестными мотивами и наличием выигрыша (инициатора. — В. Ш.), содержащими ловушку, какой-то подвох [22, 37].
Отметим, что под известное определение манипуляции, данное Е. Л. Доценко [79, 59], подпадает не только манипуляция, но и все другие виды скрытого влияния, так что указанное определение может быть использовано как характеристика любого скрытого влияния. Тем более что определение Е. Л. Доценко лишено негативной оценки манипуляции, которая присутствует как у всех остальных авторов, так и в массовом сознании.
Имеет место определенное противоречие в отношении к манипуляции. С одной стороны, общепризнано, что это негативное явление. Однако в работах о манипуляции (см., например, цитированные работы Р. Гудина, Дж. Рудинова, Э. Шострома, Е. Л. Доценко) отмечается ее возможная положительная роль. «Манипуляция может производиться и в интересах манипулируемого. Например, для того, чтобы кто-либо другой бросил курить, пить и т. д.» [79, 53].
Рассмотрение манипуляции в качестве частного случая, одной из разновидностей скрытого управления снимает это противоречие: если действия инициатора осуществляются в интересах адресата, то это социально одобряемое, созидательное скрытое управление (его можно приветствовать); если же скрытое управление адресатом наносит ему ущерб, то это манипуляция (осуждается в общественном сознании).
Еще одно весьма важное преимущество предлагаемого автором определения манипуляции будет вскрыто при рассмотрении взаимоотношения понятий «манипуляция» и «макиавеллизм» в главе 3.
При открытом (явном) управлении цель его доводится до адресата.
Скрытым управлением мы называем такое управляющее воздействие инициатора, при котором цель управления скрывается от адресата и тот принимает решение/выполняет действие, запланированное инициатором.
[8]
Часто скрытое управление преследует социально одобряемые цели. Это относится в первую очередь к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным для него действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, к его взаимоотношениям с окружающими и т. д. Или когда женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотреблений спиртным, курения, сквернословия и т. д.). Сюда же относится ненасильственное препятствие негативному влиянию, отвлечение от дурной компании. Практика показывает, что в служебных отношениях подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления ими со стороны руководителей. Во всех подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление. Тем более что при этом адресат воздействия сохраняет свое достоинство и сознание собственного выигрыша. Такое скрытое управление стоит отнести к созидательным.
При созидательном скрытом управлении в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны.
Из сказанного ясно, что скрытое управление может производиться с различными целями и намерениями инициатора (и, соответственно, с разными результатами), как это представлено на рис.1:
Рис. 1. Виды скрытого управления
Скрытое управление (СУ)


Выигрыш адресата Выигрыш адресата, Выигрыш инициатора,
и инициатора проигрыш инициатора проигрыш адресата
(ассертивное СУ) (альтруистическое СУ) (эгоистичское СУ - манипуляция)

[9]
Ассертивность (англ. assertivenes) — способность человека уверенно и с достоинством отстаивать свои права, не попирая при этом прав других [37, 40]. Ассертивным является поведение, не имеющее целью причинить вред людям.
Альтруизм (от лат. ater — другой) — правило нравственной деятельности, признающее обязанностью человека ставить интересы других людей и общее благо выше личных интересов; установка, выражающаяся в готовности приносить жертвы в пользу ближних и общего блага (противоположный термин — «эгоизм»). Альтруизмом называют также поведение человека (группы), основанное на указанном правиле. Альтруистическое поведение проявляется в добровольной помощи другому человеку, несмотря на риск или жертвы, с которыми эта помощь сопряжена [37, 28].
Эгоизм (от лат. ego — я) — ценностная ориентация субъекта, характеризуемая преобладанием в его жизнедеятельности своекорыстных личных интересов и потребностей безотносительно к интересам других людей и социальных групп. Проявлениям эгоизма присуще отношение субъекта к другому человеку как к объекту и средству достижения своекорыстных целей. В обыденном словоупотреблении эгоизм выступает как противоположность альтруизму.
Отметим, что в приведенных определениях отсутствует указание на то, реализуются ли соответствующие установки открытым или скрытым образом. Поэтому целесообразно использовать указанные термины и для характеристики соответствующих видов скрытого управления.
Понятно, что ассертивное и альтруистическое скрытое управление социально одобряемы и являются созидательными в плане человеческих отношений. Эгоистическое скрытое управление — манипуляция — социально неодобряемое действие.
Скрытое управление как вид влияния
Управление (в социальных системах) — это комплекс необходимых мер влияния на общность людей, в которых присутствуют «субъект-субъектные» отношения «человек-человек». Объектом управления при этом являются отдельные люди или группы, на которых направлено воздействие субъекта управления [243, 345-346].
[10]
Таким образом, всякое управление (в том числе скрытое и разновидность — манипуляция) суть частный случай влияния (воздействия) - один из его видов.
В определении управления присутствуют два термина — «влияние» и «воздействие». Рассмотрим эти понятия и взаимоотношения между ними.
Психологическое влияние и воздействие
Здесь и далее под влиянием понимается влияние психологическое. Начну с определения этого понятия.
«Влияние (в психологии) — процесс и результат изменения индивидом или группой людей мнений, установок, ценностей, представлений, оценок, намерений и поведения индивидов или группы людей в ходе взаимодействия с ними» [212,53; 211, 66; 233,66; 184,65; 178,66; 248,108].
«Влияние в процессе психологического воздействия — результат деятельности субъекта воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения» [243,42].
Интересно сопоставить понятия «влияние» и «власть». Власть опирается на сложившуюся систему отношений, установок, потребностей, стереотипов, статусов и т. д. Влияние же проявляется через их изменение.
В последнем определении влияние рассматривается как результат психологического воздействия. Естественно, возникает вопрос, в каком соотношении находятся понятия «влияние» и «воздействие».
Прежде всего воспроизведем определение понятия «взаимодействие», даваемое в словарях по психологии (из числа тех немногих, что приводят этот термин).
Воздействие — это достижение изменений в объекте действия при его взаимодействии с субъектом [126, 102]. Воздействие (в психологии) — это целенаправленный перенос информации, движения или других агентов от одного участника взаимодействия к другому [248, 36].
По мнению В. Н. Куликова, «из общего определения психики и ее пространственно-временной организации можно заключить, что по своей сущности психологическое воздействие представляет «проникновение» одной личности или группы
[11]
лиц в психику другой личности (или группы лиц). Целью и результатом такого «проникновения» является изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т. п.)» (135,160].
В монографии Т. Кабаченко «Методы психологического воздействия» (2000) дается такое толкование психологического воздействия: «Воздействие психологическое, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориентированной активности. Результатом этого может быть изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности. Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и как результат (собственно изменения)» [107,23].
Суть психологического воздействия состоит в том, что отражение человеком самых различных внешних воздействий изменяет психологические регуляторы конкретной активности человека.
Другими словами, можно говорить о психологическом воздействии, когда затрагиваются психологические механизмы, влияющие на активность человека. При этом речь может идти как о внешне, так и внутренне ориентированной активности. В результате изменяется степень выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности [108,95-96].
Сравнение приведенных определений понятия «влияние» и понятия «воздействие» приводит к выводу, что между ними нет значительных различий. Поэтому не случайно, что Г. А. Ковалев в своей докторской диссертации «Психологическое воздействие: теория, методология, практика» ставит между ними знак равенства, объединяет понятия «психологическое воздействие» и «влияние». Под психологическим воздействием (влиянием) он понимает «процесс, осуществляющий регуляцию (саморегуляцию) активности взаимодействующих сторон,
[12]
Результатом которого является поддержание их функционального состояния или изменения состояния хотя бы в одной из них» [120, П].
Фактическая идентичность понятии «воздействие» и «влияние» нашло отражение в «Словаре-справочнике по социальной психологии» (2003), где понятия «психологическое воздействие» и «влияние» отождествляются тем, что симметрично определяются одно через другое: влияние — как составляющая часть воздействия (42), а воздействие — как определенное влияние: «психологическое воздействие — это влияние на людей (на отдельных индивидов и на группы), осуществляемое с целью изменения идеологических и психологических структур их сознания или подсознания, трансформации эмоциональных состояний, стимулирования определенных типов поведения» [243,238].
В силу перечисленных фактов повсюду в тексте книги я буду использовать термины «влияние» и «воздействие» как синонимы.
Инициатор и адресат влияния
В процессе манипулирования, как и любого другого психологического влияния (воздействия), участвуют две стороны. Будем называть инициатором влияния ту из них, которая изначально стремится повлиять на другую сторону; последнюю будем называть адресатом (влияния).
В этом случае инициатора манипулятивного воздействия (влияния) будем называть манипулятором, а адресата — жертвой манипуляции. Инициатор и адресат могут быть представлены как индивидами, так и группами (малыми и большими).
Я предпочитаю эти термины в отличие от других, часто употребляемых, — «субъект» и «объект», мотивируя это тем, что воздействуя на адресата, инициатор сталкивается с его ответной реакцией и тем самым также оказывается под определенным воздействием последнего.
Однако не следует забывать, что у инициатора есть существенные преимущества: он инициирует воздействие (и это отражено термином), и изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает асимметрию в возможностях влияния на процесс взаимодействия.
[15]

1.2. МАНИПУЛИРОВАНИЕ В НАШЕЙ ЖИЗНИ
Люди не могли бы жить в обществе, если бы не водили друг друга за нос.
Ф. Ларошфуко.
С целью выяснения степени распространенности такого явления, как манипуляция, нами проведен анкетный опрос группы респондентов.
В качестве таковых выступили 460 руководителей разного уровня: директора, главные инженеры, начальники служб и отделов предприятий Министерства промышленности Республики Беларусь и концерна «Беллесбумпром» (145 человек), начальники цехов и их заместители (65 человек), начальники отделов кадров и их заместители (50 человек), руководители среднего звена коммунальных служб (95 человек) и негосударственных фирм (105 человек).
В разных группах от 70 % до 82 % респондентов указали, что им доводилось быть свидетелями, как некто манипулирует другими на работе.
Значительная доля респондентов сообщила, что им доводилось быть жертвами манипуляций на работе: по всем респондентам — 33 %, по имеющим высшее образование — 37 %, женщинам — 41 %, мужчинам — 31 %, молодым руководителям — 40 %, старшего возраста — 29 %.
На тот же вопрос относительно семьи результаты таковы: 29 % всех опрошенных (независимо от возраста) указали, что им доводилось часто или очень часто быть жертвой манипуляций; респонденты с высшим образованием и женщины — по 26 %, мужчины — 31 %. В других сферах жизни намного меньше — 13±2 %.
43 % респондентов признают, что сами манипулируют на работе, 28 % — в семье, с высшим образованием—соответственно 36 % и 30 %. Женщины в семье манипулируют больше, нежели мужчины (38 % против 23 %), старшие руководители — больше младших (на работе 48 % против 38 %, в семье — 34 % против 22 %).
Крайне важными представляются следующие ответы: 85— 88 % респондентов желали бы научиться манипулировать, 92— 95 % — защищаться от манипуляций.
[16]
Таким образом, можно определенно утверждать, что мани-пуЛИр0вание является социально значимым и широко распространенным явлением [291].
На распространенность манипуляций в западном обществе указывал Эверетт Шостром [307]. Он знакомит нас с манипулятором, показывает его портрет. Всмотритесь, говорит он, манипулятор подстерегает нас везде и всюду. Это и бойкий продавец, уговаривающий нас купить товар, и родитель, «организующий» карьеру своим детям, и преподаватель, читающий лекции спиной к аудитории, и ребенок, требующий купить понравившуюся игрушку, и руководитель, использующий время и таланты подчиненных в своих корыстных целях, и муж, превративший свою жену в домработницу, и, конечно, «народный избранник», обещающий избирателям то, чего не может выполнить, и т. д., и т. п.
Распространенности манипулирования в обществе способствуют несколько обстоятельств.
1. Манипуляция как технология скрытого управления дает власть над людьми. А власть, как известно, сильнейший наркотик.
Представим, что некто — вынужденно или сознательно — провел успешную манипуляцию. Скажем, переложил на кого-то свою работу и ответственность за нее. Насладился полученным результатом. Но вот возникла другая проблема или работа. Бросится ли он на ее исполнение или, памятуя о предыдущем успехе, прежде всего подумает, как бы вновь переложить все на кого-то другого? Жизнь показывает, что он скорее пойдет по второму пути. А поскольку от случая к случаю его опыт будет нарастать, а с ним и искусство манипулирования людьми, то он почувствует вкус именно к манипулятивным действиям. Тем более что каждая победа дает ощущение власти над людьми и наслаждение этой властью.
Подмечено, что «из всех страстей человеческих, после самолюбия, самая свирепая — властолюбие... Ни одна страсть не стоила человечеству стольких страданий и крови, как властолюбие» (В. Г. Белинский).
Автору не раз приходилось становиться свидетелем того, как неловкие поначалу манипуляторы через несколько лет представали истинными асами манипуляции, и это лишь подтверждает приведенное выше рассуждение.
[15]
2. Как справедливо указывает С. Кара-Мурза, «подавляющее большинство граждан не желает тратить ни душевные и умственные силы, ни время на то, чтобы просто усомниться в сообщениях. Во многом это происходит потому, что пассивно окунуться в поток информации гораздо легче, чем критически перерабатывать каждый сигнал. На это никаких сил не хватит...» [111,23].
3. Распространенности манипулирования способствует и готовый инструментарий — наличие высокой техники манипулирования, накопленной людьми, отлаженные механизмы управления человеком.
Так, Э. Фромм пишет: «В кибернетическую эру личность все больше и больше подвержена манипуляциям. Работа, потребление, досуг человека манипулируются с помощью рекламы и идеологии... Человек утрачивает свою активную, ответственную роль в социальном процессе, становится полностью «отрегулированным» и обучается тому, что любое поведение, действие, мысль или чувство, которое не укладывается в общий план, создает ему большие неудобства; фактически он уже есть тот, кем он должен быть. Если он пытается быть самим собой, то в полицейских государствах ставит под угрозу свою свободу и даже жизнь, в демократическом обществе — возможность продвижения или рискует потерять работу и, пожалуй, самое главное, рискует оказаться в изоляции, лишенным коммуникации с другими».
4. К сожалению, нередко «инкубаторами» манипуляторов являются семья и школа. То, как учатся манипулировать дети у своих родителей, ученики у учителей, студенты у преподавателей, подробно описано в моей книге «Психология манипулирования» [298].
5. По мнению Эриха Фромма [Фромм, 1992], еще одним институтом, способствующим манипулятивным тенденциям, являются рыночные отношения, приводящие к формированию такой суммы знаний о человеке, которая необходима лишь для управления им и контролирования его поведения. Как известно, в условиях рынка человек уже не столько человек, сколько потребитель. Рынок стремится обезличить людей, лишить их индивидуальности. Каждая страна, входящая в рыночные отношения, избежать этого не может. Отношения между людьми,
[19]
считают многие ученые, — это проекция общественных отношений. Поэтому нельзя рассматривать личность и ее отношения с другими вне этого контекста. Индивидуальное — есть определенное отражение социальной реальности.
6. Вместе с тем человеческие отношения регулируются и претерпевают влияние со стороны общекультурных ценностных установок, характерных для данного этноса. Они во многом связаны с национальными, социокультурными нормами, с ментальностью, являющейся интегральной характеристикой отношений человека и культуры. Различные культуры в разной степени создают предпосылки для манипулятивной деятельности независимо от складывающихся рыночкых отношений. I Российский исследователь Л. И. Рюмшина считает, что прагматичные и монологичные, так называемые Я-независи-мые, культуры создают почву для манипуляций. Первые — за счет ориентации на стремление к получению материальной выгоды, монологичные — за счет стремления к контролю над другими и отстраненности от них при сосредоточении на собственном «Я». Монокультурный подход характерен для западноевропейской и североамериканской культуры. Я-независимые более, чем Я-зависимые культуры, ориентированы на успех, власть. Естественно, в этом стремлении они чаще подвергаются риску, попадают в ситуацию неопределенности, в связи с чем выше вероятность использования манипуляций отдельными гражданами и снисходительного отношения к ним общества. Согласно французскому ученому Московичи, для западного типа общественного устройства характерно то, что оно опирается на контроль над средствами информации. Поэтому видимое господство подменяется внутренним невидимым (манипулятивным) господством. Восточноевропейские же, азиатские, южноевропейские, латиноамериканские культуры ориентируются на установление эмоциональных контактов с другими, на соответствие им, что позволяет отнести их к Я-зависимым культурам. При таком подходе, по мнению ряда ученых, формируется взгляд на «Я» как личность зависящую, неотличимую от других [228,18, 19].
[17]
Кроме социокультурных, существуют еще и предпосылки, создаваемые тем или иным общественным устройством. Так, тоталитарные режимы в силу недоверия и стремления жестко контролировать общественную ситуацию обесценивают человека, превращают его в «винтик, механизм», которым можно манипулировать. Демократические устройства, напротив, предполагают признание права на свободу граждан, что в целом уменьшает количество манипуляций [228, 20]. Однако при режиме псевдодемократии число манипуляций отнюдь не уменьшается: просто одни заменяют другими.
Относительно русского этноса есть некий противовес распространению манипулятивных установок. Об этом также пишет Л. И. Рюмшина: «Исходя из особенностей русского этноса, можно говорить, что предпосылки для использования других в собственных целях отсутствуют в нашей ментальное™. Слитность «Я» с другими при выраженности жертвенности и жалости будет препятствовать этому, точно так же, как и преобладание эмоционального над рациональным, значимость любви, страданий и лишений. В отличие от американской культуры, где манипулятор — успешный человек (см., например, работы Д. Карнеги), в русской культуре если и будут рождаться манипуляторы, то это будет особый тип «кающегося» манипулятора. Этому будет способствовать противоречивость русского национального характера [21], невероятным образом сочетаемые любовь к людям и жестокость, национализм и всечеловеч-ность, слабохарактерность и высший героизм, религиозность и инфантилизм на фоне недостаточного осознания самоценности личности. Не случайно подобный тип (так называемые «лишние люди», например Печорин, Остап Бендер) довольно часто встречается в русской литературе. Используя других в личных целях, чаще всего просто ради развлечения, азарта, от скуки, они в итоге проигрывают, оказываются несчастными, одинокими, страдающими» [227, 36].
Наиболее манипулятивная книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» [Карнеги, 1990] (манипуляция уже в названии — инсценировать дружбу, чтобы добиваться своей цели) получила хождение в нашей стране в начале 80-х годов XX века. Первоначально она вызвала большой интерес, особенно, по-видимому, у тех, кто не прочь манипулировать окружающими. Характерно, что людей, действовавших «по Карнеги», можно было определить сразу: бросалось в глаза несоответствие применяемых конструкций нашему менталитету.
[21]
Еще одним свидетельством наличия в нашем обществе определенного интереса к манипулятивным приемам является тот факт, что на занятиях по скрытому управлению и защите от манипуляций, которые автор проводит в разных аудиториях, регулярно задают вопрос о его отношении к рекомендациям Д. Карнеги. (С удовлетворением констатирую, что резко отрицательное отношение автора к этим рекомендациям встречает одобрение большинства присутствующих.)
Л. И. Рюмшина пишет: «Можно предположить, что изменившиеся в последние годы общественно-политические и социально-экономические условия жизни в России в корне меняют устоявшиеся психологические стереотипы поведения людей, нормы и ценности. Однако менталитет народа, определяющий стереотип поведения этноса и в том числе его борьбу за выживание и адаптацию, формируется как минимум за 1,5—2 тысячи лет и хотя и претерпевает изменения, но не столь существенные. По данным социологического исследования 1994 года, «доброта» пока является важнейшей чертой русского национального характера, причем чаще всего она указывается в сочетании со «страданием» и «милосердием». Конечно, социальный кризис всегда оказывает разрушающее воздействие на менталитет. В подобных случаях, как отмечает 3. В. Сикевич, возникает особый «кризисный менталитет», или «разорванное сознание». Именно с таким массовым сознанием русских, считает автор, мы имеем дело сегодня. Нельзя не учитывать и то, что русский менталитет дважды в XX веке подвергался насильственной ломке: первый раз в 1917 году в связи с формированием «нового советского человека», второй — с середины 1980-х годов, когда уже советского человека ускоренно превращают в «рыночного» в духе западноевропейской, скорее даже американской системы ценностей» [239].
В последнее время в научной литературе широко обсуждается возможность изменения характеристик русского этноса. Большинство из этих исследований посвящено анализу ценностей. Некоторые их результаты настораживают, так как показывают, что наблюдаются серьезные изменения, затрагивающие ключевые основы русского национального характера. Наряду с сохраняющимися базовыми ценностями русской культуры в сознании россиян происходит изменение ценностей
[19]
по оси «индивидуализм — коллективизм» в сторону большего индивидуализма. Для молодого поколения значимыми мотивами поведения становятся стремление к достижению личного успеха, выбор собственных целей, независимость, благосостояние и установка на социальное неравенство [144]. Последнее может создавать почву для роста манипуляций. Данный автор подтверждает приведенные рассуждения эмпирическими исследованиями [229, 36].
Одно из них было направлено на определение манипулятивных склонностей у лиц, воспитанных в русской культуре, жителей юга России обоего пола, различного возраста и разных профессиональных групп. Всего было опрошено 516 человек в возрасте 14—50 лет. Результаты исследования показали, что высокий уровень выраженности манипулятив-ных склонностей был зафиксирован лишь у 39 исследуемых (7,5 % от общего числа). Среди них в основном предприниматели, учащиеся торгового колледжа, а также школьники 14—17 лет.
При изучении предпринимателей обнаружилась интересная тенденция: по мере увеличения стажа снижается склонность к использованию манипулятивных техник. В работе это объясняется осознанием вреда, наносимого подобного рода взаимодействием, личности и бизнесу. Юноши и девушки 16—17 лет в большей степени склонны к манипуляциям, чем школьники 14—15 лет, причем у юношей эта тенденция выражена сильнее. В целом это соответствует другим исследованиям [98], показывающим достаточно высокую степень склонности к манипулированию у молодежи [227, 36].
Естественно было бы предположить, что развитию склонности к манипулированию способствует профессия индивида и что, по-видимому, более высокой она окажется у тех, от кого в той или иной степени зависят другие люди.
В частности, в ряде исследований, в которых изучалось поведение педагогов средних школ, доля лиц с явно выраженной мани-пулятивной направленностью составила 17% [226], 23 % [227] и 34 % [225], т. е. в среднем 25 %, что в три с лишним раза превышает средние показатели, о которых сказано ранее.
Поскольку манипулятор имеет дело не с одним человеком, то у подавляющего числа членов нашего общества складывается впечатление о вездесущности манипулирования, что и показало наше исследование, описанное в начале раздела.
[20]
Представляет также интерес вопрос о влиянии кино, телевидения и видеопродукции. Коммерционализация телевидения и системы кинопроката привела к тому, что экраны заполнила в основном более дешевая американская кинопродукция и назойливая реклама. Постоянный просмотр этого месива, особенно молодежью, прививает соответствующие ценности — стремление к богатству «красивой жизни», индивидуализму и т. п. Это отразилось и на лексиконе более молодой части населения: нередко приходится сталкиваться с реакцией, непривычной для славянской ментальное™, но естественной для американцев: «Это твои проблемы», «О'кеу», «Вау!» и т. п. Как следствие принятия чуждых нам ценностей именно новое поколение наших граждан более склонно к манипулированию.
Однако есть надежда, что интеллектуальный потенциал России все-таки не очень ориентирован на американскую культуру. Проведенные недавно исследования этнических стереотипов показывают, что прототипом образованного цивилизованного иностранца российские респонденты (в основном лица с высшим образованием и студенты) называют «немца», а в наибольшей степени россияне симпатизируют Франции (кстати, исторически притягательной для нас) [191]. А отечественные предприниматели занимаются бизнесом по-русски, а не по американскому образцу [284]. Надо думать, что до тех пор, пока ядро русского менталитета будет составлять ярко выраженный примат духовного над материальным [21], а носителем доминирующей шкалы ценностей будет выступать православие, задающее особый тон человеческим взаимоотношениям, манипулирование как сложноорганизованная деятельность не приживется в России. Можно предполагать, что, как и в других странах, рыночные отношения и неопределенность общественной ситуации будут провоцировать рост манипулятивных воздействий, но если манипулятивность как таковая и станет чертой национального характера, то не скоро. Субъекты «Я-зависимых» культур склонны к конформизму, но в отношении «своих», а не «других», чужих [227, 39].
Пессимистический взгляд на проблему распространенности манипулирования мы находим у Э. Шострома. Он считает,
[24]
что в любом из нас сидит манипулятор, и, чтобы рассмотреть его, надо всего лишь заглянуть внутрь себя и получше присмотреться. Среди всего многообразия манипуляторов можно выделить несколько основных типов; любой человек располагает полным набором приведенных ниже манипулятивных техник самозащиты, которые нередко используются и для нападения.
1. Диктатор демонстрирует свою силу. Он доминирует, управляет, отдает распоряжения, ссылается на авторитеты и делает все для того, чтобы руководить своей жертвой. В качестве разновидностей Диктатора могут выступать Мать-настоятельница, Отец-настоятель, Деспот, Босс, Младшие Боги.
2. Слюнтяй обычно выступает в роли жертвы Диктатора и представляет собой его полярность. Слюнтяй выработал и развил в себе блестящий навык справляться с Диктатором. Он показывает всем свою чувствительность. Он забывает, не слышит, он пассивен и молчалив. В качестве его разновидностей могут выступать Мнительный, Непроходимый тупица, Уступающий, Застенчивый, Себе-на-уме.
3. Калькулятор стремится во что бы то ни стало контролировать и управлять всем и вся. Он вводит в заблуждение, обманывает, пытается перехитрить, провести и надуть, запудривая людям мозги. Таким образом он осуществляет над ними свой контроль. К разновидностям Калькулятора относят Настойчивого продавца, Соблазнителя, Покерного игрока, Мошенника, Шантажиста, Резонера.
4. Прилипала являет собой противоположность Калькулятора. Он подчеркивает собственную зависимость. Он желает быть ведомым, ищет заботы и готов быть одураченным. Он позволяет другим делать за него его работу. Прилипала проявляет себя в роли Паразита, Нытика, Вечного ребенка, Ипохондрика, Требующего внимания, Беспомощного.
5. Задира демонстрирует агрессию, жестокость и недоброжелательность. Он контролирует окружающих при помощи разного рода угроз. Вот его ипостаси: Унижающий, Ненавидящий, Головорез и Угрожающий. Женские образы Задиры могут быть представлены в роли Стервы или Сварливой бабы.
6. Славный парень демонстрирует окружающим свою заботу, любовь и сердечность. Он просто убивает своей добротой. В каком-то смысле справиться с ним гораздо сложнее, чем с Задирой 
[26]
ведь вы же не можете нападать на Славного парня! И особенно любопытно, что в любом столкновении или конфликте с Задирой Славный парень почти всегда выигрывает. Он предстает перед нами в образах Угодника, Противника насилия, Паиньки, Невмешивающегося, Добродетельного, Того-Кто-Ни-когда-не-Спросит-что-Ты-Хочешь, Человека-Организатора.
7. Судья все время подчеркивает свою критичность, которая нередко перерастает в скептицизм или критиканство. Он не доверяет никому, он склонен осуждать других, обидчив и злопамятен. Разновидности этого типа — Всезнайка, Порицатель, Знаток, Коллекционер обид, Обязывающий, Устыдитель, Сравнивающий, Взыскатель и Осуждающий.
8. Защитник противоположен Судье. Он выражает поддержку и не придирается к недостаткам. Он портит окружающих своим чрезмерным сочувствием и своим нежеланием дать им Возможность самостоятельно постоять за себя и самостоятельно защитить себя. Вместо заботы о собственных нуждах он с головой погружается в нужды окружающих, над которыми устанавливает пожизненную опеку. Он может выступать в таких ролях, как Матушка-Наседка, Адвокат, Обеспокоенный-за-Других, Боящийся-за-Других, Пострадавший-за-Других, Мученик, Помощник, Альтруист.
Манипулятор, как правило, чрезмерно развивает и подчеркивает в себе одно или несколько описанных ключевых качеств того или иного типа. Таким образом, он либо играет одну из предложенных в рамках этого типа ролей, либо создает некоторую их комбинацию. Отношения манипулятора с окружающими его людьми складываются на основании вполне определенных закономерностей. Так, если он строго придерживается одного из манипулятивных типов, то неизбежно проецирует на окружающих людей его полярность, тем самым превращая их в свои мишени. Так, жены-Нытики недаром часто выбирают себе мужей-Диктаторов и, умышленно удерживая их в этой роли, таким образом осуществляют над ними свой контроль.
Одним словом, как ни парадоксально это звучит, но каждому из нас присущ манипулятивный потенциал [308, 29—32].
Наш тезис о распространенности манипуляций будет подкреплен и следующими главами, в которых представлены многочисленные факты манипуляций сознанием наших граждан.
[23]
1.3. ИЗДЕРЖКИ МАНИПУЛЯТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ
Что пользы человеку, если он завоюет весь мир, но потеряет собственную душу.
Евангелие от Матфея.
Манипуляция зародилась из стремления господствовать и контролировать других. При этом манипулятор использует других в собственных целях, причем адресат его воздействия превращается всего лишь в объект посягательств на его самоценность. Это, безусловно, безнравственная позиция манипулятора.
Адресат манипулятивного воздействия является жертвой, поскольку ему наносится ущерб в том или ином виде. Поэтому неудивительно, что манипулирование ухудшает отношения между людьми.
Я уже говорил, что с накоплением опыта истинный манипулятор становится все более техничным и при новом контакте достигает своей цели со все большей вероятностью. Однако, раз за разом побеждая, он создает вокруг себя «выжженное поле»: все больше людей пострадало от него, и со временем окружающие начинают понимать сущность этого человека, как бы ловко он ни обставлял свои действия.
Мне известно множество примеров того, как манипуляторы то жизни» в итоге терпели сокрушительное поражение (в карьере, семейной жизни, любви, дружбе): критическая масса недовольства делала свое дело, и окружающие отторгали манипулятора, то есть всякий раз, выигрывая в малом, в итоге он проигрывал в большом.
Проявлением неблагополучия во взаимоотношениях являются межличностные конфликты. С целью выяснения возможной роли манипулирования в их возникновении в уже упоминавшемся мною анкетном опросе 460 респондентам были заданы соответствующие вопросы.
67 % всех опрошенных оценили манипулирование как причину конфликтов на работе. Респонденты с высшим образованием — несколько ниже (62 %), женщины — больше мужчин (70 % против 63 %).
[24]
На конфликтность как следствие манипуляций в семье ука-ал 51 % респондентов, 46 % — с высшим образованием, 54 % ужчин, 45 % женщин, 55 % молодых и 47 % более старших.
Относительно других сфер жизнедеятельности этот показатель колеблется от 34 % до 42 %.
Респонденты указали, что конфликт проявляется, «когда поймешь, что ты стал (а) объектом манипуляции». А осознание этого происходит в зависимости от того, насколько умело, технично действует манипулятор. Если неумело и его намерение разгадано сразу, то ему дается отпор, и это сразу приводит к конфликтному противостоянию. Если же манипулятор ловко провел свою комбинацию, то осознание этого адресатом происходит по мере наступления отрицательных для него последствий (нередко спустя значительное время после манипуляции). Следовательно, и конфликт возникает значительно позже.
Таким образом, респонденты осознают и учитывают в своих ответах долгосрочные последствия манипулирования. Полученные ответы привели к следующим выводам:
— манипулятивные отношения являются одним из источнике конфликтов;
— значимость манипулирования как источника конфликтов вполне осознается теми, кто пострадал от манипуляций [291].
Наличие неблагоприятных последствий манипулирования установлено и в исследованиях (докторской диссертации) Л. И. Рюмшиной. Ее выводы: 1) применение манипуляций нарушает отношения между людьми; 2) уровень удовлетворенности браком в супружеских парах ниже в тех семьях, где выраженность склонности к манипулированию наблюдается хотя бы у одного из супругов. При этом чем выше уровень выраженности к манипулированию, тем ниже удовлетворенность браком [229, 34]. (Степень склонности к манипулированию определяется с помощью теста, приведенного в разделе 3.1.)
От манипуляций страдает не только их адресат. Э. Шостром подчеркивает, что манипулятор также является жертвой своей жизненной установки. Он считает, что «манипуляция — это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других» [307, 28].
[29]
Оказывается, даже диктаторы, т. е. безусловные и выдающиеся манипуляторы, в итоге оказывались пострадавшими. Приведем лишь несколько фактов, касающихся наиболее известных манипуляторов.
Любопытным представляется наблюдение генерала Г. Гудершна, который считал, что Гитлер «постоянно стремился к тому, чтобы ввести окружающих в заблуждение относительно истинного положения вещей, пытаясь сохранить хотя бы видимость крепости своего государственного здания» [74, 613]. Ситуация усугублялась тем, что окружение диктатора не смело ему перечить, говоря ему только то, что он хотел услышать. В результате Гитлер, классический пример манипулятора, все больше отрывался от действительности, принимая созданный им же самим искусственный мир за реальность.
Чрезмерная концентрация власти в одних руках, атмосфера страха, в которой находятся окружающие диктатора люди, в конечном счете приводит диктатора к отрыву от реальности, созданию вокруг него иллюзорного мира. Современные тираны не избежали подобной участи. Так, Саддам Хусейн допускал серьезные просчеты, что и привело его к бесславному концу, поскольку «суждение Хусейна о реальном мире было в корне искажено византийской атмосферой лести и самоуничижения, окружающей его» [4, 342].
По румынскому телевидению часто показывают исторический момент в жизни страны — последнее выступление Н. Чаушеску. «Гений Карпат» решил выступить перед собранным по его указанию почти миллионным митингом в Бухаресте. Он был уверен, что люди поймут своего вождя, поскольку они его любят. Однако стоило ему только подойти к микрофону, как сотни тысяч человек в одном порыве стали скандировать: «Долой!!!» В одно мгновение традиционный митинг с выражением доверия вождю превратился в митинг протеста, а еще через несколько часов история Румынии совершила крутой поворот.
В известной книге Стефана Цвейга «Жозеф Фуше» [283] показано, что коварный министр вертел всесильным императором Наполеоном как хотел. Даже если сделать скидку на художественные преувеличения С. Цвейга, демонизацию образа Фуше, проблема тем не менее остается.
Насколько часто сами великие манипуляторы оказывались жертвами манипуляций, прежде всего со стороны своего окружения?
[30]
Так ли уж всесильны были эти «владыки мира»? Парадокс заключается в том, что манипулятор сам может стать манипулируемым. И тут возникает опасность, потому что такие лидеры окружают себя, как правило, людьми, склонными к манипулированию. Например, Л. Берия, чтобы постоянно быть нужным Хозяину, умудрялся раскрывать заговоры, даже когда их не было. Это хорошо отражено в фильме «Покаяние», когда Варлам Аравидзе говорит: «Как говорил Конфуций, трудно найти черную кошку в темной комнате, особенно если ее там нет. Но мы все равно найдем черную кошку в темной комнате, даже если ее там нет». И хотя Сталин прекрасно понимал тактику Берии, тому удалось продержаться на своем месте дольше всех предшественников, так как он умел подкреплять свои интриги конкретными делами («шарашки», атомный проект и т. д.).
Кстати, выдвинутая Э. Радзинским [215] версия о том, что Сталин был фактически убит своими соратниками, которые препятствовали оказанию ему своевременной медицинской помощи после случившегося инсульта (прежде всего Маленков и Берия), подтверждает, что даже такие выдающиеся манипуляторы, каким был Сталин, рано или поздно становятся жертвами своих манипуляций.
Сталин так глубоко презирал свое окружение, что даже не допускал мысли, что те решатся на нечто подобное. Желаемое и действительное поменялись местами. А соратники, движимые страхом и инстинктом самосохранения (Сталин затевал очередную чистку), из трусости решились на отчаянный шаг.
Как политик воздействует на свое окружение? Методы и способы бывают разные. Например, кажется довольно странным, почему Р. Рейган, который явно не тянул на «гиганта мысли», остается одним из самых популярных и успешных президентов за всю историю США. Секрет прост: Р. Рейган сумел создать команду и заряжать ее на выполнение поставленных задач. Сам же он не стремился вникать во все детали, вполне доверяя своим советникам. Это демократический стиль работы, и здесь уместнее было бы говорить об управлении, менеджменте, а не о манипуляции [285,16—21].
О разрушительном воздействии манипулятивных установок на самих манипуляторов свидетельствует и психотерапевтическая практика.
[27]
По данным исследования Р. Гарифуллина, лишь 9 % обследованных получают душевное удовлетворение от своих манипуляций [63, 389].
Одним словом, как написал поэт И. Губерман:
Живи и пой. Спешить не надо.
Природный тонок механизм:
Любое зло — своим же ядом
Свой отравляет организм.
Но несравненно больший урон манипулятор наносит окружающим, ибо для них адресат манипулирования лишь вещь. Эрих Фромм писал, что с вещами можно проделывать разнообразные манипуляции, например критически рассматривать, вскрывать, анатомировать и так далее, при этом не причиняя никакого вреда их природе, их естественной сущности, но человек не вещь [352, 9].
Нельзя вскрыть сущность человека, не причинив ему вреда, точно так же, как невозможно манипулировать им, не делая ему при этом больно. Однако целью современной рыночной машины остается достижение наилучших результатов на поприще взращивания этой «вещности» именно в людях. Как отмечает Э. Шостром, «человек здесь больше не человек, он — клиент, заказчик или постоянный покупатель. Для менеджера по продажам он — потенциальный клиент, желанная добыча, которая обеспечит его планы на будущее; для портного — костюм, для торговца — счет в банке» [308, 28].
Предпочтение «американской мечты» (стремление к деньгам, популярности, власти и привлекательному имиджу), пропагандируемой американскими фильмами и индивидуалистической американской культурой, снижает показатели благополучия славянина. Исследования в США также свидетельствуют о негативном влиянии этих целей на психологическое благополучие в тех случаях, когда человек отдает им явное предпочтение [228,21].
Наиболее разрушительные последствия манипулятивных воздействий имеют место в случае попадания жертв во всевозможные религиозные секты. Это заведомо манипулятивные
[28]
религии, поскольку они заставляют человека поверить в собственное несовершенство, а точнее — ничтожество. Они вселяют в него недоверие к собственной природе, после чего человек начинает испытывать потребность во внешнем руководстве собой. Основатели сект преследуют эгоистические цели личного обогащения и властвования над людьми, поддавшимися их влиянию. Взамен последние получают ложное чувство безопасности, уверенности в своем будущем и в правильности выбранного пути.
Сотни тысяч разрушенных судеб и личных трагедий. Только в России число членов сект достигло миллиона человек. В России, на Украине, в Белоруссии действует около ста тоталитарных сект, из них крупных — около сорока. В их число входят пятидесятники, неопятидесятники, мормоны, мунисты, «Белое братство» и др.
Особую опасность представляют неопятидесятники — в силу своей массовости (только в России их около ста тысяч), безграничной власти пастора над рядовыми членами и жестокого порядка, свирепствующего в этой секте.
История свидетельствует, что манипулирование сознанием может отравить разрушительными идеями целые народы.
В свое время идеи национал-социализма (фашизма) стали господствующими в Германии, Испании, Италии. Наибольшего расцвета они достигли в Германии благодаря Геббельсу и Гитлеру. Последствия для истории всем известны: десятки миллионов погибших и искалеченных, исковерканная жизнь нескольких поколений ни в чем не повинных людей.
Манипулирование сознанием в СССР было достаточно эффективным: пребывая в бесправии и страхе, люди считали, что живут в самой счастливой стране мира, испытывали гордость за свою Родину, сочувствовали безработным на «гнилом» Западе, несчастным американским неграм, угнетаемым народам колоний и т. д. Глубоко укоренилось в сознании то, что государство заботится о тебе.
В начале 80-х годов XX века советский народ был самым послушным и безропотным народом в мире. Казалось бы, власти должны этому радоваться, но вдруг оказалось, что они не в состоянии эффективно управлять огромной массой послушных людей, страна лишилась динамизма, начала стремительно
[34]
отставать в развитии. Безынициативность людей, которой так упорно добивалась Система, начала бить по ней самой. И тогда М. Горбачев стал призывать народ быть инициативнее, активнее. «Давайте раскрутим наш советский маховик. И дело пойдет, пойдет дело», — увещевал генеральный секретарь. Но народ, наученный горьким опытом, не спешил «перестраиваться». Советские люди уже привыкли во всем видеть подвох, не доверять властям. М. Горбачев пребывал в растерянности: людям дают свободу, а они ее не берут! Нужен был сильный импульс, нужна была цель, идея, нужен был лидер, которому бы люди поверили. И в этот момент на сцену вышел Борис Ельцин.
«Вот кому можно довериться, вот кто поведет нас, вот кто возьмет ответственность на себя». Да, народ снова сбежал от свободы.
На людей, привыкших к скупой, выхолощенной, дозированной информации, обрушились потоки сенсаций, разоблачений, признаний, покаяний и т. д. Людям, годами подавлявшим свое собственное «Я», легко было навязать любое суждение. В этой связи вспоминается известный анекдот.
Профессор читает лекцию по философии и без конца цитирует Маркса, Энгельса, Ленина. В конце концов один студент не выдержал и спросил:
— Что вы все классиков цитируете? У вас что, нет собственного мнения?
— Есть, — ответил профессор, — но я с ним категорически не согласен.
Советский человек, не привыкший публично отстаивать свое мнение, верящий газетам, радио и телевидению впоследствии нередко оказывался легкой добычей для всякого рода манипуляторов.
В «лихие 90-е» пышным цветом расцвели всевозможные финансовые пирамиды («МММ», «Хопер-Инвест», «Русский дом Селенга», «Властелина», «Тибет» и т. д.), мошеннические компании и банки, от которых пострадали более 10 миллионов вкладчиков. Возникли сотни тоталитарных сект, в которых манипулирование сознанием достигло своего абсолюта.
Надеюсь, что приведенные здесь факты убедят в том, какую грозную опасность представляют для общества и для каждого из нас манипуляции сознанием.
[30]
Глава 2
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАНИПУЛИРОВАНИЯ СОЗНАНИЕМ
Центр нашего сознания бессознателен,
так же как ядро Солнца — темно.
А. Амьель.
Все властители мира, все основатели религий или государств, апостолы всех верований, выдающиеся государственные люди и, в сфере более скромной, простые вожди маленьких человеческих общин всегда были бессознательными психологами, инстинктивно понимающими душу толпы и часто — очень верно. Именно благодаря этому пониманию они и становились властелинами толпы.
Г.Лебон.
2.1. БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ В МАНИПУЛИРОВАНИИ
Для меня не подлежит сомнению, что наше мышление протекает в основном минуя символы (слова) и к тому же бессознательно.
А. Эйнштейн (из письма 3. Фрейду).
Люди в общем и целом переживают свое состояние как бы наивно, не отдавая должного его глубинному содержанию.
3. Фрейд.
Задача манипуляторов сознанием — трансформация взглядов, мнений, установок адресатов их воздействия в нужном манипуляторам направлении. При этом искушенный манипулятор задействует и сознательные, и бессознательные составляющие психики, и это дает ему огромное преимущество.
[31]
Сознание и бессознательное
Сознание — один из аспектов духовной жизни, соотнесенность субъекта переживания «Я» с внутренним и внешним предметом (предметное сознание) и соотнесенность его с собою (самосознание как знание о тождественности личности, «Я» в меняющихся актах осознания). В этом смысле «сознание» является «сопутствующим знанием», «знанием знания» в единстве сознаваемого (содержание сознания, объект), сознающего («Я», субъект) и самого акта осознания, всегда направленного на что-то (интенциональность сознания) [179, 1133].
Сознание — высший уровень психического отражения действительности, присущий только человеку. Эмпирически сознание выступает как непрерывно меняющаяся совокупность чувственных и умственных образов, непосредственно предстающих перед субъектом в его «внутреннем опыте» и предвосхищающих его практическую деятельность.
Сознание характеризуется активностью, интенциональностью (направленностью на предмет: сознание — всегда осознание чего-либо), способностью к рефлексии, самонаблюдению (осознание самого сознания), мотивационно-ценностным характером, различной степенью (уровнем) ясности.
Сознание любого индивида уникально, но не произвольно— оно обусловливается внешними по отношению к сознанию и независимыми от него факторами (прежде всего структурами той социальной системы, в которой существует индивид).
Изучение сознания сталкивается с двумя основными трудностями. Во-первых, все психологические явления предстают перед индивидом в той мере, в какой они осознаются (в том числе бессознательное, которое осознается либо в результате специальной процедуры «доведения до сознания», либо косвенно — в виде искажений сознания). По данным самонаблюдения, сознание лишено собственной психологической специфики — его единственный признак состоит в том, что благодаря сознанию перед индивидом предстают (с той или иной степенью ясности) различные явления, составляющие содержание конкретных психологических функций [132, 327-328].
[32]
З. Фрейд трактовал сознание как своего рода систему, стремящуюся к самосохранению. Он отверг бытовавшее тогда отождествление психики с сознанием и взгляд на сознание как на поток мыслей и переживаний. Работа сознания не сводится к внутреннему восприятию содержаний, она жизненно важна для сохранения человеческого «Я», которое являет собой особую инстанцию (подсистему личности), решающую собственные задачи [268,429].
Бессознательное (англ. unconscious) — понятие, обозначающее совокупность психических образований, процессов и механизмов, в функционировании и влиянии которых субъект не отдает себе отчета. Разработка представлений о бессознательном в психологии была начата 3. Фрейдом, который первым обратил внимание на то, что многие человеческие действия, кажущиеся на первый взгляд случайными, обусловлены глубинными мотивами и комплексами, которые сам человек не осознает. Эти мотивы проявляются также в сновидениях, невротических симптомах, продуктах творчества и др. На сегодняшний день выделяется пять классов проявлений бессознательного.
1. Неосознаваемые побудители деятельности (мотивы и смысловые установки), которые не осознаются из-за их социальной неприемлемости или рассогласования с другими потребностями, мотивами и установками личности.
2. Неосознаваемые механизмы (в частности, механизмы фиксированной установки), обеспечивающие беспрепятственное выполнение привычных поведенческих автоматизмов и стереотипов, применение в соответствующей ситуации имеющихся у субъекта навыков и умений. Лежащие в их основе операции первоначально осознаны; по мере их отработки и автоматизации они перестают осознаваться.
3. Механизмы и процессы подпорогового восприятия объектов. Объекты, воспринимаемые на этом уровне, не даны в виде образа и не осознаются субъектом, однако они оказывают регулирующее влияние на протекание его деятельности.
4. Надсознательные явления (неосознаваемые механизмы творческих процессов, результаты которых осознаются как художественные образы, научные открытия, проявления интуиции, вдохновения, творческого озарения и др.).
[33]
5. Структуры общественного бессознательного — неосознаваемые языковые, культурные, идеологические и другие схематизмы, мифы и социальные нормы, определяющие мировосприятие людей, принадлежащих к данной культуре [37, 57].
Понятие о бессознательном составляет ядро психоанализа.
Психоанализ (англ. psychoanaysis) — направление в психологии, основанное австрийским психиатром и психологом 3. Фрейдом в конце ХIХ — первой трети XX века.
Первоначально психоанализ возник как метод изучения и лечения истерических неврозов. Результаты психотерапевтической практики, а также анализ различных явлений нормальной психической жизни — сновидений, ошибочных действий, оговорок, остроумия — были проинтерпретированы Фрейдом как результат действия общих психологических механизмов. Эти представления составили психологическое учение, в центре которого находятся бессознательные психические процессы и мотивация.
Впервые в едином теоретическом контексте были поставлены проблемы движущих сил душевной жизни человека, мотивов и влечений, смысловой и энергетической характеристик психики, ее структурной организации и психодинамики.
Фрейдом была разработана динамическая модель психики, включающая представление о трех ее сферах — сознательном, предсознательном (подсознательном), близком по своим свойствам к сознанию, и бессознательном, отделенном от первых двух особой психической инстанцией — цензурой.
Цензура выполняет две функции: 1) вытесняет в область бессознательного неприемлемые и осуждаемые личностью собственные чувства, мысли и желания; 2) оказывает сопротивление активному бессознательному, стремящемуся прорваться в сознание. Бессознательное, однако, окольными путями проявляется в поведении и психике человека — в обмолвках, описках, ошибках памяти, сновидениях, несчастных случаях, неврозах [37,424].
Согласно учению Фрейда, структура личности состоит из следующих компонентов: биологического (Ид), индивидуально-личностного (Эго) и социального (Супер-Эго). Под Ид (или Оно)
[39]
понималась наиболее примитивная часть человеческой личности, которая охватывает все прирожденное, генетически первичное, подчиненное принципу удовольствия и ничего не знающее ни о реальности, ни об обществе. Эта инстанция не признает никаких конфликтов и противоречий. Она изначально иррациональна и аморальна. Ее требованиям вынуждена служить другая инстанция — Я (или Эго). Вместе с тем Эго следует принципу реальности и вырабатывает ряд механизмов, позволяющих адаптироваться к требованиям среды. Эго — посредник между стимулами, идущими как из этой среды, так и из глубин организма — с одной стороны, ответными двигательными реакциями — с другой. К функциям Эго относится самосохранение организма, запечатление опыта внешних воздействий в памяти, избегание угрожающих влияний, контроль над требованиями инстинктов (исходящими от Ид).
Особое значение было придано Супер-Эго, которое служит источником моральных и религиозных чувств, контролирующим и наказующим агентом. Если Ид вырастает из наследственного опыта, а Эго — индивидуального, то Супер-Эго — продукт влияний, исходящих от других людей (родителей и окружающей социальной среды) [268,428—429].
«Оно» — наименее структурированная часть сознания, так как представляет сферу инстинктов. В ней нет дифференциации причинно-следственных отношений, понятий пространства и времени (все существует в неопределенном времени). Эта часть сознания лишена контактов с внешним миром и не знает различий между внешней реальностью и субъективной сферой. Ее деятельность подчинена только принципу удовлетворения потребностей («Несмотря ни на что»!). Влечения «Оно» не подлежат оценке по шкале «хорошо — плохо», «нравственно — безнравственно», подобно тому, как не оцениваются природные явления. «Я» дифференцируется из «Оно», и его основной функцией становится зондирование реальности и взаимодействие с Ней. «Я» преобразует (в том числе сублимирует) энергию «Оно» в социально приемлемое поведение, одобряемое «Сверх-Я». Таким образом, «Я» социализирует требования «Оно» и делает их приемлемыми для личности и ее «Сверх-Я». Можно сказать, что «Я» — это уровень, на котором происходит соединение внутреннего мира («Оно») и внешнего («Сверх-Я»).
[35]
«Я» осуществляет защиту против аффектов, определяет необходимость сдерживания проявлений собственных инстинктов. В процессе развития, при переходе от принципа удовольствия к принципу реальности, «Я» становится враждебным инстинктам, а когда требования инстинктивных импульсов становятся чрезмерными, то враждебность «Я» по отношению к ним возрастает до уровня тревоги, что и порождает конфликт. Поэтому «Я» предстает носителем устойчивых оценок поведения лишь тогда, когда человек находится в привычных условиях. Критические ситуации ведут к изменению личности. Под гипнозом, в глубокой медитации, при полной продолжительной изоляции человек теряет свое «Я» [93,105]. Конфликт или противоречие между сознательным и бессознательным («Оно» и «Я») либо между «Я» и «Сверх-Я», отражающим принятые личностью социальные нормы, провоцирует формирование защиты [266, 312]. На этом пути «Я» и «Сверх-Я» начинают формировать механизмы, позволяющие поддерживать прочность возникших границ. Структура «Я» постепенно оснащается набором подсознательных защит, а структура «Сверх-Я» — набором осознаваемых стереотипов.
«Сверх-Я» формируется частично из «Я», а частично путем присвоения запретов, моральных норм и социальных установок, погруженных образов родителей и воспитателей. Эта часть сознания выступает как источник моральных установок личности и, управляясь осознаваемыми стереотипами, ощущается как вина, совесть. Из этого материала «Сверх-Я» воздвигает идеальный стандарт— совокупность требований, в соответствии с которыми сексуальность ограничена, а агрессия объявляется -асоциальной. И то и другое несовместимо с психическим здоровьем. Вместе с тем, когда у человека снимается защита, установленная по настоянию «Сверх-Я», у него возникает чувство вины и тревоги. Поскольку «Сверх-Я» более доступно сознанию, чем «Я», постольку снижение требований «Сверх-Я» до разумного уровня — одна из базовых задач воспитания. В противном случае личность оказывается враждебной к собственным инстинктам и неспособной к наслаждению. Замещение инстинктивной цели в соответствии с идеалом и высшими социальными ценностями (сублимация) предполагает знакомство с этими ценностями, что определяет достаточно позднее созревание «Сверх-Я».
[36]
2.2. ЭКСПЛУАТАЦИЯ ОСОБЕННОСТЕЙ ПСИХИКИ
К людям, сознанием которых манипулируют, относятся не как к личностям, а как к объектам, особого рода вещам.
Манипуляция — это часть технологии власти, а не воздействие на поведение друга и партнера.
С. Кара-Мурза.
Запоминаемость сообщений
Установлено, что запоминаемость и убедительность взаимосвязаны. Чтобы не быть с ходу отвергнутым пассивной памятью, сообщение должно чем-то «зацепить» сознание, не показаться сразу полной чушью. Но чтобы внедриться в сознание, информация должна быть представлена в такой форме, которая запечатлевается в памяти. Человеку всегда кажется убедительным то, что он запомнил, даже если запоминание произошло в ходе чисто механического повторения, как, к примеру, назойливой песенки из радиоприемника.
Внедренное в сознание сообщение действует уже независимо от его истинности или ложности. А. Моль подчеркивает: «На этом принципе основана вся пропагандистская деятельность и обработка общественного мнения прессой» [166]. Еще раньше ту же мысль выразил Геббельс: «Постоянное повторение является основным принципом всей пропаганды».
Метод «дятла»
Исследователи пришли к печальному для простого человека выводу: то, что в результате частого повторения прочно запоминается, действует на сознание независимо от того, вызывает ли это утверждение возражение или одобрение. Поэтому эффективность убеждения измеряется числом людей, у которых данное сообщение вызывает определенную реакцию. Направленность же этой реакции несущественна! Тот, кто уставился в экран телевизора и десять раз в день слышит одно и то же сообщение, подвергается манипуляции, даже если каждый раз он задыхается от негодования.
[43]

Этот вывод проверен на коммерческой рекламе, ценность которой для ученых — в огромном количестве эмпирического материала. Мастера рекламы знают, что для ее эффективности неважно, вызывает ли она положительную или отрицательную реакцию, важно, чтобы она застряла в памяти. Так возник особый вид рекламы— «раздражающая», подсознательное влияние которой тем больше, чем сильнее она возмущает или раздражает людей. В истории рекламы известен случай, когда фирма почти утроила оборот благодаря новой рекламе ее рубашек. Вместо обычного красивого улыбающегося мужчины в рубашке этой фирмы на рекламе был изображен мрачный, кривой на один глаз тип.
Главное — количество повторов! Этот вывод подтвержден многочисленными экспериментами. Приведем только два исследования данного вопроса.
Роберт Зайонц из Мичиганского университета продемонстрировал в лабораторном эксперименте, что при всех прочихравныхусло-виях чем больше человек подвергается воздействию какого-то конкретного объекта, тем привлекательнее оказывается тот [440]. В ходе трех отдельных исследований Зайонц предлагал испытуемым бессмысленные слова, китайские иероглифы и фотографии студентов, взятые из ежегодника колледжа. Эти объекты показывали от одного до двадцати пяти раз. Результаты продемонстрировали, что привлекательность каждого данного объекта возрастала по мере увеличения количества показов. Многие последующие исследования подтвердили основной вывод Зайонца: чем чаще человек видит объект, тем сильнее его склонность к этому объекту.
Срабатывает ли повторение с вариациями? Исследование, проведенное Дэвидом Шуманном, иллюстрирует эффективность повторения с вариациями в преодолении износа и определяет важное условие, при котором вариации оказываются неспособными породить привлекательность [340; 419]. В ходе этого исследования участники наблюдали симуляцию телешоу, наполненную рекламой вымышленной авторучки под названием «Омега-3». Половина участников видела одну и ту же рекламу «Омеги-3», показанную один, четыре или восемь раз, в то время как другие участники увидели одну, четыре или восемь различных реклам «Омеги-3» — другими словами, повторения с вариациями. Эти разные рекламные объявления содержали
[38]
одну и ту же информацию об «Омеге-3», но отличались несущественными деталями вроде формулировки, типа шрифта и фона. Шуманн также варьировал процесс обработки информации, содержащейся в рекламе, направляя его по прямому или окольному пути, заставляя некоторых участников думать о рекламе «Омеги-3», так как пообещал разрешить им в конце исследования выбрать из нескольких марок шариковых ручек одну себе в подарок. Другим участникам сказали, что они получат в качестве подарка флакон жидкости для полоскания рта, и, следовательно, у тех не было причин думать о шариковых ручках и «Омеге-3».
Что выяснил Шуманн? Давайте сначала посмотрим, как повлияло повторение рекламы на тех участников, у которых не было стимула слишком задумываться об авторучках, — состояние, в котором частенько находимся мы сами, когда смотрим телевизор и рекламу. Когда повторялось одно и то же объявление, мнение участников об авторучке «Омега-3» оказалось более благоприятным после четырех повторений, но менее благоприятным — после восьми; другими словами, имел место эффект износа. Однако когда повторялись разные объявления, мнение участников об «Омеге-3» становилось все более благоприятным с каждым показом. Повторение с вариациями уменьшило скуку и устранило эффекты износа.
У участников, имевших стимул думать об авторучках, износ имел место при повторении как одних и тех же, так и разных рекламных объявлений. Конкретно мнения относительно авторучки «Омега-3» стали более благоприятными после четырех повторений, но менее благоприятными — после восьми. Для думающих участников даже повторение с вариациями не могло перевесить раздражающие эффекты самого повторения. В этом случае дополнительный показ обеспечил возможность тщательно исследовать и критически проанализировать содержащуюся в рекламе информацию.
Загвоздка, разумеется, в том, что мы видим и слышим массу Убеждающих сообщений каждый день, причем видим и слышим их по многу раз. Трудно всерьез задумываться над каждым из этих сообщений.
Практический вывод из этих (и аналогичных) исследований манипуляторы сознанием взяли на вооружение: долбить (как дятлы)
[45]
об одном и том же, не давая времени на обдумывание услышанного. С чем мы постоянно и сталкиваемся.
Временной порог восприятия
Специалистами в области информации проведено огромное количество исследований с целью выяснить характеристики сообщений, облегчающие запоминание. Так, обнаружено наличие критической временной величины («временной объем памяти»): целостное сообщение должно укладываться в промежуток от 4 до 10 секунд, а отдельные частицы сообщения — в промежутки от 0,1 до 0,5 секунды.
Чтобы воспринять рассуждение, которое не укладывается в 10 секунд, человек уже должен делать особое усилие, и мало кто его пожелает сделать. Значит, сообщение просто будет отброшено памятью. Поэтому нередко квалифицированные редакторы теле- и радиосообщений доводят текст до примитива, выбрасывая из него всякую логику и связный смысл и заменяя его ассоциациями образов, игрой слов, пусть даже глупейшими метафорами, что особенно заметно в рекламных роликах.
Эмоциональная память
Большое число исследований посвящено изучению влияния эмоциональных элементов сообщения на его запоминаемость. Во всем балансе разных видов памяти (образной, словесной, звуковой и т. д.) главной для манипуляции сознанием является именно эмоциональная память. Запоминается и действует прежде всего то, что вызвало впечатление. Само слово говорит за себя — то, что впечаталось.
Вообще эмоциональная память — это память на эмоционально окрашенные события. Память эмоциональная имеет важное значение в жизни и деятельности каждого человека. Пережитые и сохраненные в памяти чувства выступают как сигналы, либо побуждающие к действию, либо удерживающие от действий, вызвавших в прошлом отрицательные переживания. Память эмоциональная может быть прочнее других видов памяти: иногда от давно прошедших событий в памяти остается только чувство, впечатление.
Установлено, что события чрезвычайной важности запускают особый механизм памяти эмоциональной, который производит
[46]
запись всего, что человек переживает в данный момент. Такие воспоминания назвали «яркой памятью». Последние исследования показали, что в хранении эмоциональных воспоминаний участвуют гормоны адреналина и норадреналина, тогда как в хранении обычных воспоминаний они не участвуют. Таким образом, эмоционально окрашенные воспоминания хранятся механизмом, отличным от механизма хранения нейтральных воспоминаний [37, 376].
Исследователи задались целью выяснить, почему о негативных, страшных, опасных событиях у людей остаются более подробные воспоминания, чем о позитивных. Оказывается, при получении неприятного опыта резко активизируется область мозга, отвечающая за обработку эмоций, и детали происходящего в буквальном смысле врезаются в память. Это очень полезный механизм: в том случае если подобная неблагоприятная ситуация когда-нибудь повторится, человек будет к ней готов и отреагирует должным образом. Эта особенность негативной информации издавна использовалась в практической деятельности.
Когда в парусном флоте молодого, только что пришедшего на корабль юнгу начинали учить сложным названиям парусов и такелажа, обычно это делал боцман, держа в руке линь — кусок тонкой веревки с узлами. Указав на какую-нибудь снасть, боцман произносил ее название, а потом лупил юнгу по спине линем, чтобы тот лучше запомнил. Только представьте: «Это фок-стеньга-стаксель!» Удар по спине. «Запомнил?» Как тут не запомнишь!
Однако под действием сильных эмоций память здорового человека может давать и неожиданные сбои, при которых можно потерять память на длительное время.
Например, девушка с Сицилии в семнадцатилетнем возрасте потеряла способность запоминать что-либо, испугавшись бомбежки в 1944 году. Десять последующих лет она пребывала в полусонном состоянии. А в 1955 году ее «вылечил» американский истребитель с авианосца, преодолевший над ее домом сверхзвуковой барьер. В тот момент, когда она услышала страшный грохот, к ней мгновенно вернулась память. Но десять лет были абсолютно вычеркнуты из ее жизни — она их не помнила!
Любая информация, если она не подкреплена «памятью чувств», быстро стирается, вытесняется другой информацией.
[41]
Роль самых разных чувств в запоминании тщательно «взвешена», так что существует целый ряд математических моделей, позволяющих делать количественные расчеты, «конструируя» передачи и выступления политиков. Одни сообщения целенаправленно внедряются в долгосрочную память, другие — в краткосрочную, а третьи используются как нейтральное прикрытие, создающее общее впечатление правдоподобности.
Знаю — значит верю
Эффект узнавания в манипуляции сознанием играет ключевую роль, потому что порождает ложное чувство знакомства. Это становится предпосылкой согласия адресатов воздействия с манипулятором — он воспринимается как свой. Для «захвата» получателей сообщения узнавание значительно важнее сознательного согласия с его утверждениями. Поэтому так важно намозолить людям глаза с телеэкрана. Именно этим объясняется борьба, которую ведут кандидаты за телеэфир в ходе избирательной кампании.
При этом решающую роль играет то, что получило название «административный ресурс». Сыграл он свою роль и на выборах президента России в 2008 году. Кандидат «партии власти» Дмитрий Медведев отказался от теледебатов с другими кандидатами (тем самым лишив их дополнительного телеэфира), но по должности ежедневно светился на всех каналах в выпусках новостей (до половины времени всего выпуска новостей).
Законы запоминания
Действуя через средства массовой информации, манипуляторы главную ставку делают на непроизвольное запоминание. Поэтому для них гораздо важнее создать поток сумбурных сообщений, чем изложить одну связную идею, которую человек обдумает и примет осознанное решение. Ведь решение это может быть не в пользу отправителя информации. Сумбурные же сообщения откладываются в дремлющих слоях памяти и действуют подспудно, больше на предсознание. При этом срабатывают следующие законы.
Закон края. Помните в «Семнадцати мгновениях весны» Юлиана Семенова: «Штирлиц знал, что запоминается начало и конец разговора...». Впервые подобная зависимость установлена немецким психологом Г. Эббингаузом (1850—1909), затем она была подтверждена в исследованиях других психологов: из расположенных в ряд данных элементы, находящиеся в начале ив конце, запоминаются быстрее, чем элементы, находящиеся в середине.
Еще в XIX веке была получена экспериментальная «кривая U». Десяткам людей предлагали просмотреть на ленте (или прослушать через фонограф, или с голоса экспериментатора) длинный ряд слов или картинок, или чисел, или разнообразных значков, затем просили повторить все, что запомнилось, и подводили итог: подсчитывали, сколько единиц ряда люди запоминали, а сколько и какие упускали.
Когда в первый раз получили U-образную кривую, стали всячески варьировать опыты: брали людей с разными типами памяти, разного возраста, меняли экспериментаторов и т. д. Эффект подтверждался неизменно: большинство людей в большинстве случаев несравненно лучше запоминали именно начало и конец, а не середину.
Именно поэтому ораторы-профессионалы наиболее тщательно работают над началом и концовкой выступления. Поэтому прожженные политики, борясь за голоса избирателей, те из своих обещаний, которые не собираются выполнять, помещают в середину выступления: их точную формулировку никто не запомнит, и впоследствии легче будет избежать обвинений в преднамеренной лжи.
Закон незавершенного действия. Незаконченное действие запоминается прочнее, помнится дольше законченного.
Обращали ли вы внимание на то, что нерешенная задача помнится лучше, чем решенная? Это так называемый эффект Зейгарник.
В среднем запоминание незаконченного действия на 50 % лучше. То есть торможение в отношении незаконченного действия менее заметно. Этот феномен впервые был описан известным советским психологом Б. В. Зейгарник в 20-х годах XX века.
Можно предположить, что незаконченное действие сопровождается эмоциональным напряжением, которое и усиливает запоминание. Кстати, этим эмоциональным напряжением °бъясняется нежелание ребенка прекращать игру по первому
[50]
требованию взрослых. Он должен завершить действие, иначе это вызовет душевный дискомфорт.
При незавершенном действии не удовлетворена потребность в достижении результата. Таким образом, происходит закрепление промежуточного результата как необходимого условия продолжения деятельности. Ведь если не держать в памяти неоконченное действие, то его невозможно будет закончить.
Напротив, завершенное действие способствует забыванию. Этим объясняются такие, например, явления: студент, сдавший экзамен, часто ничего не помнит уже на следующий день, и т. д.
Закон эмоций. Чем больше эмоций вызывает информация, тем лучше она запоминается. Эмоции оживляются ассоциациями, новыми образами и сообщениями, которые их «будят». При этом для манипулятора даже неважно, как отнесся человек к сообщению, которое он запомнит непроизвольно.
Закон интереса. Информация, вызывающая интерес или любопытство, запоминается легко.
«Чтобы переваривать знания, — писал Анатоль Франс, — надо поглощать их с аппетитом». Пользоваться этим законом — значит найти пути возбуждения интереса при восприятии, а соответственно, и включения непроизвольного запоминания.
Закон усиления первого впечатления. Чем сильнее первое впечатление от запоминаемого, тем ярче образ; чем больше каналов, по которым идет информация, тем запоминание прочнее.
Отсюда задача — всеми средствами усилить первое впечатление от запоминаемого.
Закон одновременных впечатлений. Представления, возникающие одновременно, имеют свойство вызывать ассоциации. Этот закон приведен Аристотелем (IV в. до н. э.) в трактате «О памяти и вспоминании».
По запаху знакомых духов вспоминаются встречи с любимым человеком (об этом знаменитый рассказ ОТенри «Меблированная комната»). А индейцы племени майя в момент какого-нибудь важного для юноши события давали ему понюхать сильно пахнущее вещество, и всю жизнь, почувствовав этот запах, человек сразу же вспоминал картины важного увиденного им события... Каждый припомнит что-то подобное.
[44]
Закон одновременных впечатлений использован в НЛП при создании техники «якорения».
С помощью данного закона разработаны некоторые практические рекомендации. Если вам трудно вспомнить что-либо, нужно вызвать в памяти максимум одновременных впечатлений. Представления, возникающие друг за другом, при воспоминании вызывают все новые, но не предыдущие. Поэтому легко, к примеру, произнести алфавит в привычном порядке и трудно в обратном.
Эффект Бартлетта
При изучении процессов памяти психологи обнаружили явление «дремлющего эффекта»: отложенная в латентных слоях памяти точка зрения, которая была отвергнута сознанием в момент непроизвольного запоминания, с течением времени, «отлежавшись», превращается сначала в смутное, неопределенное представление, а потом и в согласие с ней [111,174—176].
Действительно, в процессе убеждения фактор времени нередко дает эффект «замедленного действия». Впервые это явление было отмечено еще в 1932 году английским психологом Фредериком Бартлеттом [328] и получило в дальнейшем название по его имени — эффект Бартлетта. Условием для его возникновения обычно служит передача и восприятие аудиторией сообщения, в котором отстаивается одна сторона спорного вопроса, но при этом дается путаная или просто слабая его аргументация. С течением времени реципиенты проявляют устойчивую тенденцию забывания осложняющих вопрос деталей.
Обычно такие сообщения сразу же после коммуникационного акта оказывают наименьшее воздействие. Однако со временем, т. е. по мере забывания явных недоговорок или противоречий в аргументации, они могут оказать несколько большее, чем первоначальное, воздействие.
Данные, подтверждающие эффект Бартлетта в процессе замедления убеждающего воздействия, содержатся также в работе Д. Папагеоргаса [400, 61—67], который в отличие от Бартлетта лишь констатировал отмеченное явление и высказал гипотезу относительно его причин. Папагеоргис попытался дать объяснение этому эффекту и подтвердить его экспериментально.
[52]
Во время второй мировой войны Ховленд и его коллеги [370] изучали эффективность пропагандистского фильма «Битва за Британию». Они обнаружили, что максимальной действенности фильм достиг через 10—11 недель после показа, при этом она намного превысила влияние, оказанное на аудиторию сразу же после показа.
Исследователи предположили, что, имея какое-то мнение или установку определенной направленности относительно конкретного объекта, адресат не проявляет большой готовности изменить их немедленно после полученного сообщения. С течением времени острота реагирования, вызванная имеющимся мнением или установкой, притупляется из-за забывания, что в конечном итоге создает предпосылки для смещения точки зрения в сторону той, которая излагалась в сообщении. Однако это предположение не было подтверждено экспериментально.
По другой, более поздней гипотезе тех же авторов, замедленное действие могло возникнуть как следствие того, что убеждающее сообщение, не вызывая немедленных изменений, обостряет чувства адресата для восприятия и дальнейшей психической переработки аналогичного по своей направленности материала [371]. Косвенное подтверждение справедливости этой точки зрения на феномен «замедленного действия» содержит экспериментальная работа Р. Лана, в которой особо подчеркивается обострение внимания адресатов к информации, подтверждающей правильность предлагавшегося изменения мнения или установки [382]. Впоследствии была предложена еще одна интерпретация этого явления. Если убеждающее сообщение осуществляется в условиях, которые вызывают в сознании адресата неблагоприятные ассоциации, особенно касающиеся источника информации, то первоначальный эффект воздействия снижается прежде всего именно этими ассоциациями. Но со временем дополнительная, не содержащаяся в сообщении информация забывается, теряет свою остроту или отделяется от сообщения. В результате эффект изменения установки проявляется более отчетливо. Таким образом, фактором для срабатывания эффекта замедленного действия является более быстрое забывание того, что не имеет прямого отношения к содержанию информации, чем забывание содержания самого убеждающего сообщения.
[46]
Все эти гипотезы привели к созданию концепции «спящего эффекта», в котором сочетается взаимодействие фактора времени и фактора субъективной оценки источника информации. Суть этого эффекта заключается в том, что забывание источника полученных сведений происходит быстрее, чем забывание содержания воспринятого и понятого сообщения. Динамика этой закономерности неоднократно становилась объектом самых тщательных измерений и во всех без исключения случаях подтверждалась как устойчивая тенденция. Результаты, полученные в ходе исследований, отражают динамику сохранения в памяти реципиентов тех сообщений, которые вызвали первоначальное несогласие с позицией источника информации и тенденцию забывания источника, с которым реципиент был сначала не согласен [362,284].
Исследования этой проблемы полностью отвергли точку зрения относительно ослабления достигнутого эффекта с течением времени и дали теоретические основания для осуществления на практике такого убеждающего и внушающего информационного воздействия.
Забывая впоследствии происхождение предложенного взгляда, мнения или оценки, адресат воздействия начинает, как правило, соглашаться с этим взглядом, мнением или оценкой даже в случаях значительного противоречия ранее занимаемой собственном позиции [371, 391].
Исследователи предоставляли контрольным группам тексты, содержание которых было направлено на изменение существующих в сознании аудитории установок по ряду спорных вопросов. Переменной величиной в этих экспериментах было лишь отнесение текстов к двум различным источникам, субъективно рассматриваемым аудиторией как заслуживающие и как не заслуживающие доверия.
Немедленное измерение достигнутых изменений во мнениях показало значительную разницу в зависимости от авторитета источников. В группах, которым предъявлялись тексты, приписываемые заслуживающим доверие источникам, доля изменивших мнение достигала в среднем 23 %. Эта же доля не превысила 8 %, когда те же тексты приписывались источнику, не заслуживающему, по мнению аудитории, большого доверия. Очевидно, что разница в изменениях не могла быть объяснена различиями во внимании или понимании, поскольку аудитории предоставлялось абсолютно одинаковое количество информации и в одинаковой форме.
[47]
По истечении четырех недель изменения были замерены повторно. При этом выявилось снижение числа согласившихся с источником, пользовавшимся доверием, и повышение числа разделивших мнение источника, не пользовавшегося доверием аудитории. Это парадоксальное явление было объяснено тем, что с течением времени отношение к источнику переставало быть отчетливым и, как следствие, реакция недоверия, чувство подозрительности со стороны аудитории постепенно исчезали. Аудитория помнила лишь содержание сообщения.
Дальнейшие исследования «спящего эффекта» подтвердили характер информации, передача которой повышает вероятность его возникновения и функционирования. Итоги этих исследований показали, что принятие ранее отвергнутых установок или мнений оказывается более вероятным в тех случаях, когда объекты установок или мнений имеют скорее обобщающий, чем конкретизированный, характер.
«Спящий эффект» сегодня успешно эксплуатируется в рекламной и пропагандистской деятельности. Навязываемые установки, многие из которых первоначально отвергаются адресатами воздействия, с течением времени дают свои всходы и оказывают в дальнейшем определенное влияние на поведение адресатов.
Подпороговое воздействие
Установлено, что процессы восприятия нелинейны, они имеют четко выраженные пороги. Сознания человека достигают только те сигналы, которые по своей силе и продолжительности превышают некоторый порог, а остальные, более слабые и краткосрочные сигналы (шумы) не воспринимаются. Но что с ними происходит?
Ответ на этот вопрос был получен в серии экспериментов американского психолога Джеймса Вайкери. Он договорился с владельцем кинотеатра в Нью-Джерси и провел такой опыт: поставил второй кинопроектор, который в промежутках между кадрами кинофильма на короткое мгновение (0,003 секунды) проецировал на экран слова «Кока-кола» и «Ешьте поп-корн» (воздушную кукурузу). Эти сигналы были ниже порога восприятия, так как сознание фиксирует зрительные образы, которые находятся в поле зрения не менее 0,05—0,06 секунды.
[56]
Сигналы, посылаемые вторым проектором, сознание зафиксировать не могло. Даже те, кто был предупрежден о втором проекторе, не смогли заметить этих кадров. Но глаз-то их видел, и Вайкери предположил, что сигналы отпечатываются где-то в предсознании.
Эти опыты продолжались несколько месяцев и давали устойчивый результат: на тех сеансах, на которых включали второй кинопроектор с рекламой, продажа кока-колы в буфете выросла на 16 %, а продажа воздушной кукурузы — на 50 %. При насыщенном рынке для рекламы подобных продуктов такая эффективность была беспрецедентной.
Но главное заключалось в сразу же понятой специалистами новой огромной возможности манипулирования поведением человека с помощью сигналов, посылаемых ему с интенсивностью выше «порога регистрации» (глазом, ухом, обонянием), но ниже «порога восприятия» (сознанием). Это получило название воздействия на подсознание на уровне подвосприятйя (subperception). Вскоре после опытов Вайкери публикации об исследованиях в этом направлении практически исчезли из открытой печати, перейдя в разряд засекреченных.
2.3. ПСИХОЛОГИЯ ПОДЧИНЕНИЯ
Всякий народ имеет такое правительство, какое заслуживает.
Ж. Местр.
Лучше спокойно подчиняться, чем властвовать самому.
Тит Лукреций.
Подчинение как атрибут общества
Человек — существо общественное. Род, племя, община, нация — это сообщества, принадлежность к которым помогала выжить в борьбе с силами природы, а затем и в борьбе с конкурирующими сообществами.
[49]
Только та община была сильной, где интересы каждого были подчинены единой воле. Общины, не обладающие подобной централизацией, или распадались, или погибали в борьбе с более сильными. Таким образом, у членов сообщества на генетическом уровне вырабатывался инстинкт подчинения.
«Человек — это животное, которое с момента, когда оно начинает жить среди других индивидуумов своего вида, нуждается в хозяине», — утверждал Кант.
Итак, каждый из нас, в принципе, готов подчиняться. И подсознательно ищет того, кто даст нам уверенность в безопасности — подобно вождю-племени или отцу семейства.
Для каждого из нас колыбелью подчинения является семья. Наша мать, а еще чаще — отец, добиваясь послушания, готовили нас к подчинению в жизни. Но на этом воспитание способности к подчинению вовсе не заканчивается. Подчинение и семья идут рука об руку всю жизнь. Создав свою семью, молодые узнают на собственном (нередко — печальном) опыте, что только умение уступать друг другу является залогом сохранения семьи. Об этом постоянно твердят им родители и все те, кто прожил много лет в браке. Не умеющим уступать (то есть в нужный момент подчиниться), как правило, грозит распад семьи. Человек, не умеющий в нужный момент подчиниться, не сделает карьеры, и т. д.
Таким образом, подчинение заложено в нас как на бессознательном уровне, так и воспитано семьей, школой, производственными отношениями, в конечном счете — всем обществом. Иными словами, сама принадлежность к обществу невозможна без подчинения.
Приказ
Подчинение — это реакция на приказ, явный или скрытый. Мы привыкаем к приказам с детства, из них состоит значительная часть того, что именуется воспитанием. Приказами пронизана и вся взрослая жизнь человека.
Приказ старше, чем язык, иначе его не понимали бы животные. Дрессировка животных как раз в том и заключается, чтобы они, не зная языка, научились понимать, чего от них хочет человек. В коротких ясных приказах, которые в принципе ничем не отличаются от приказов, адресуемых людям, животным
[58]
объявляется воля дрессировщика. Они ее исполняют, соблюдая также запреты как одну из форм приказа.
Поэтому корни приказа с полным основанием можно искать в древности: по крайней мере ясно, что в каких-то формах он существует и вне человеческого общества.
Видимо, первая по времени реакция на воздействие приказа — бегство. «Бежать!» — диктует одному животному другое, более сильное. Бегство лишь по видимости спонтанно; у опасности есть облик, и, не узнав его, животное никогда не ударится в бегство. Приказ «бежать!» силен и прям, как взгляд. С самого начала сущность бегства предполагает различие существ, вступающих таким образом в отношения друг с другом. Одно из них объявляет, что намерено пожрать другое; отсюда смертельная серьезность бегства. Приказ приводит слабейшего в движение, и неважно, разворачивается затем преследование или нет. Дело лишь в мощи угрозы голосом, взглядом или внушающим страх видом.
В первоначальной форме отношение приказа возникало между двумя животными разной породы, одно из которых угрожало другому. Большое различие в силе этих двоих, то, что одно, можно сказать, привыкло служить другому добычей, непоколебимость этого отношения, существовавшего как бы изначально, — все это придало явлению характер абсолютности и необратимости. Бегство — единственная и последняя инстанция, к которой можно апеллировать против смертного приговора. Рык льва, вышедшего на охоту, — действительно смертный приговор; это единственный звук его языка, понятный всем его жертвам, и, может быть, это понимание — единственное общее, что у них есть. Древнейший приказ — тот, что был отдан гораздо раньше, чем на Земле появился человек, — это смертный приговор, побуждавший жертву к бегству. Уместно было бы задуматься над этим, когда речь пойдет о приказах среди людей.
Приказ нельзя обсуждать, ставить под сомнение. Он ясен и краток, потому что должен быть понят сразу. Промедление с реакцией на него уменьшает его силу. С каждым повторением, если приказ не исполняется сразу, он как бы теряет часть своей силы и опадает, как спущенный воздушный шар. Действие, запускаемое приказом, связано с мигом, когда он отдан.
[51]
Оно может быть назначено на более поздний срок, но должно следовать однозначно.
Приказу подчиняются потому, что сопротивление безнадежно: приказывает тот, кто все равно победит. Власть приказа не допускает сомнений; стоит лишь раз пробудиться сомнению, и власти придется вновь утверждаться в борьбе.
Кого терзают приказами сильнее всего, так это детей. Удивительно, как они вообще не ломаются под гнетом приказов и умудряются пережить рвение воспитателей. Потом они воспроизводят то же самое иене меньшим упорством по отношению к собственным детям. Поражает длительность сохранения в первозданном виде приказов, полученных в раннем детстве: стоит только явиться следующему поколению жертв, и приказы уже тут как тут. И ни один нисколько не изменился, как будто они отданы час назад, а не двадцать, тридцать или более лет назад. Можно лишь констатировать детскую восприимчивость по отношению к приказам, верность им и упорство в их сохранении.
Когда говорят о тяге к новому, еще не достигнутому, за этим кроется не что иное, как стремление избавиться от когда-то воспринятого приказа.
Плата за подчинение
То, что мы обыкновенно именуем приказом, разыгрывается между людьми: начальник приказывает подчиненному, мать приказывает ребенку. Приказ, каким мы его знаем, далеко ушел от своего биологического прообраза. Он одомашнился. Он применяется как в общесоциальных, так и в интимных контекстах человеческой жизни, а в государстве играет не меньшую роль, чем в семье.
Как удалось одомашнить приказ? Как удалось обезвредить смертельную угрозу свободе? Объяснение такое: в каждом из случаев практикуется нечто вроде подкупа. Хозяин дает еду слуге или собаке, начальник платит зарплату подчиненному, мать кормит ребенка. Существо, состоящее в подчинении, привыкает получать пищу только из одних рук. Собака или слуга получают пищу только из рук своего господина, никто другой не обязан их кормить, да, собственно, и не имеет права это делать. Отношение собственности состоит отчасти в том, что пища приходит исключительно из рук хозяина. Ребенок же
[52]
вообще не в состоянии сам себя прокормить. С рождения он не может обойтись без материнской груди и впоследствии еще долго без домашней пищи.
Предоставление пищи и приказ тесно связаны. Наиболее ярко это проявляется в практике дрессировки животных. Сделав то, что от него требуется, животное получает лакомство из рук дрессировщика. Одомашнивание приказа превратило приказ в обещание пищи. Вместо того чтобы обращать в бегство, грозя смертью, человек обещает то, что больше всего требуется каждому живому существу, и строго держит обещание. Вместо того чтобы служить пищей господину, вместо того чтобы быть съеденным, тот, кому отдан приказ, сам получает пищу [110].
В отношениях между начальством и подчиненными роль пищи опосредованно играет заработная плата.
Соблюдение порядка
Мы — ученики окружающей нас социальной среды, и с самого рождения учим все новые правила и виды «порядка», которые и формируют наше поведение. Это начинается с дисциплины принятия пищи, продолжается через дисциплину речи, благодаря которой мы усваиваем готовую систему видения окружающего мира, мышления и чувствования, и до всякого рода порядка, социального, познавательного, эстетического, морального и т. д., с которым мы сталкиваемся в течение нашей жизни и которому подчиняемся.
Если вслед за физиком Шредингером примем, что жизнь есть непрерывное противостояние энтропии или тенденции материи к хаотическому движению частиц, то порядок оказывается наиболее существенной чертой жизни как таковой.
При обмене энергией и информацией со средой (метаболизм энергетический и информационный) каждый живой организм, от простейшего до самого сложного, стремится сохранить свой собственный порядок. Утрата этого порядка равнозначна смерти, являя собой победу второго закона термодинамики (закона энтропии).
Усилие жить, которое противостоит энтропии, частично экономится благодаря биологической наследственности, когда своеобразный порядок передается от поколения к поколению.
[61]
Помимо биологического наследования человек располагает наследованием социальным, благодаря которому может овладевать материальными и духовными ценностями. Результаты усилий тысяч поколений, связанные с развитием речи, формированием знаний о мире, моральных и художественных ценностей, технических устройств и т. д., передаются человеку в процессе обучения и социализации. Если бы он был лишен этого наследства, то вынужден был бы все начинать сначала, и, таким образом, развитие человечества было бы невозможно.
Власть — мать порядка
Осуществление порядка напрямую связано с обладанием властью. Чтобы подчинить окружающую среду своему собственному порядку и придать структуру собственной системе, необходимо сначала стать ее хозяином и властителем. Борьба за территорию обитания присуща не только человеку, но и животным и даже растениям. Попытка захвата территории путем вторжения вызывает у животных либо реакцию отпора агрессии, либо бегства. Банальный пример — собака, рычащая на того, кто хочет отобрать у нее кость. Социология животных дает много интересных примеров как борьбы за власть, так и формирующейся в группах животных иерархии.
Проблема власти присуща даже организмам, стоящим на самых низших уровнях развития (филогенеза). Чтобы жить и размножаться, требуется завоевывать окружающий мир.
И все живое на земле, от микроорганизмов до высшего творения природы — человека, постоянно захватывает все новые пространства и множит свою численность. Растения выбрасывают такое количество семян, что те способны заполнить своими ростками любое количество свободной земли. А некоторые (например, одуванчики) внедряются и там, где, кажется, все уже занято другими растениями.
Люди также всегда боролись за «жизненное пространство» и постоянно увеличивали свою численность. Половой инстинкт и репродуктивные возможности человека обеспечили рост численности популяции homo sapiens. И это подталкивает к захвату все новых территорий. Возникнув в одном месте (видимо, в тропической
[62]
Африке), люди постепенно захватили все мало-мальски пригодные для обитания земли нашей планеты.
Если захвату пространства препятствовали другие племена, то побеждал сильнейший. Это проявление власти силы.
Власть над окружением
Власть связана не только с законом сохранения жизни, но и с законом сохранения вида и информационным обменом. В первом случае власть односторонняя, а во втором и третьем — двусторонняя. Та часть окружения, которая должна быть уничтожена и поглощена, чтобы доставить организму необходимую для жизни пищу и энергию, уже не имеет над ним власти. Напротив, в сексуальных и эротических контактах власть двусторонняя. Индивид становится господином и невольником своего партнера. В обмене сигналами с окружением индивид вынужден принимать порядок окружения, одновременно стараясь навязать ему свой собственный порядок.
Три рода власти над окружением определяет местоимение «мой».
— «Моими» являются: пища, жилье, деньги и другие предметы, обеспечивающие сохранение жизни.
— «Моими» являются лица, обеспечивающие сохранение вида: в узком значении — сексуальный партнер, в широком — лица, принадлежащие к тем же социальным группам (семейной, национальной, религиозной, профессиональной и т. п.), ибо в основе социальных связей лежит закон сохранения вида. Семейная группа — самая простая и самая ранняя их форма — является непосредственным результатом этого закона.
— «Моими» являются собственные переживания, впечатления, чувства, мысли, приобретенные знания, решения и действия.
Сигналы, поступающие из окружающего мира, определенным образом упорядочиваются, обусловливая специфическую реакцию на них. При этом удовлетворение основных биологических потребностей связывается с приятными переживаниями, неудовлетворение — с неприятными. «Мой» мир притягивает, а «чужой» отталкивает. Поэтому власть над окружающим миром является источником удовольствия, а ее отсутствие — источником неприятных чувств. «Чужой» мир возбуждает страх и агрессию; от него стремятся бежать или уничтожить его.
[55]
Послушность
Инстинкт подчинения и привитая послушность проявляются, в частности, в ролевом поведении, причем даже тогда, когда исполняется роль не настоящая, а по просьбе экспериментатора.
Убедительное доказательство силы установки на послушание получено в экспериментах С. Хейни с соавторами, известных у нас в основном как эксперименты П. Г. Зимбардо. В этом исследовании студентов попросили принять участие в игре, в которой одним из них была отведена роль заключенных, а другим — охранников. Никто не говорил им, как надо вести себя, так что они играли эти роли согласно представлениям, полученным из фильмов. Эксперимент был спланирован на две недели и организован с предельным приближением к реальности.
Студенты, игравшие роль заключенных, быстро впали в состояние апатии и упадка духа. Студенты же, игравшие охранников, стали агрессивными и придирчивыми. Хотя при этом и не применялись прямые физические наказания, испытуемые изобрели немало способов унижения заключенных (например, помногу раз заставляли их строиться и пересчитываться). Когда один из заключенных возмутился и отказался подчиняться, то в качестве наказания был помещен в тесный клозет. Заключенным была дана возможность освободить его за символическую жертву (отдать одеяло), но они отказались и вообще не захотели ничего сделать для своего собрата, так как сочли его «нарушителем спокойствия». Эксперимент пришлось прекратить через шесть дней, поскольку студенты, игравшие охранников, стали столь строгими и безжалостными, что могли нанести вред «заключенным».
Авторы эксперимента полагают, что «охранники» вели себя описанным образом не в силу личностных особенностей, а в согласии с ситуацией и своей ролью в ней. Многие из испытуемых («охранников») в жизни были весьма мягкими людьми и оказались сами шокированы тем, как себя повели. Они не могли себе представить, что вообще способны на подобное.
Разумеется, были испытуемые, которые отказались продолжать участие в эксперименте. Они нашли в себе силы справиться с ролевым принуждением. Но таких было немного.
[65]
Большинство же продолжало покорно играть роли по сюжетам кино и детективов.
В другом исследовании (Стэнли Милграма) испытуемые бровольно вызывались принять участие в эксперименте с целью изучения (по официальной версии) памяти и процессов научения. В действительности целью было определение степени послушания людей, в отношении лиц, наделенных властью. Суровый, непреклонный экспериментатор в рабочем халате объясняет двум испытуемым, что они будут участвовать в исследовании влияния наказания на научение. Один из участников («ученик») должен запомнить некоторые словесные пары, по которым другой участник («учитель») будет его тестировать. Затем испытуемый и его партнер тянут жребий — специально заготовленные карточки с записанными на них распределениями ролей. Испытуемого, которому достается роль учителя, подводят к «генератору электрических разрядов», на приборной панели которого находится 30 рубильников, а над каждым — ярлычок с указанием уровня разряда, начиная с минимального, в 15 вольт (легкий разряд) и заканчивая максимальным, в 450 вольт (очень сильный разряд). Последовательно опуская соответствующие рубильники и увеличивая таким образом напряжение, «учитель» должен наказывать «ученика» ударом тока всякий раз, когда тот не дает правильного ответа. После инструктажа «учитель» и «ученик» следуют за экспериментатором в соседнюю комнату, где «ученика» привязывают к устройству, напоминающему электрический стул, провода от которого ведут к «генератору электроразрядов». В ответ на высказанное «учеником» беспокойство по поводу его не совсем здорового сердца экспериментатор заверяет: «Хотя сами удары током могут быть очень болезненными, устойчивого поражения тканей они не вызовут».
На самом деле «ученик» прекрасно осведомлен, что у него нет причин для тревоги. В данном случае он является сообщником экспериментатора, и вся процедура жеребьевки специально подстроена таким образом, чтобы в любом варианте ему Досталась роль ученика, а его партнеру'— учителя. Ни с каким Реальным источником тока «ученик» не связан, однако «учитель» — реальный испытуемый — абсолютно уверен, что жертва в соседней комнате действительно подсоединена к «генератору 
[57]
электроразрядов», управление которым находится теперь в его ведении. Он даже предварительно специально испытал пробный удар током (от встроенной в «генератор» батарейки в 45 вольт). Кроме того, он слышит реакцию ученика, который ведет себя так, будто действительно получает удары током, и все больше убеждается, что эти удары чрезвычайно болезненны. Испытуемый не знает, что на самом деле он слышит магнитофонную запись, а ответы ученика следуют заранее подготовленному сценарию.
Как только начинаются упражнения, ученик несколько раз отвечает правильно, но затем в ряде случаев дает ошибочные ответы. С каждой новой ошибкой испытуемый опускает следующий рубильник, полагая, что сила электрического разряда постоянно растет. На пятом ударе током — якобы в 75 вольт — жертва начинает охать и стонать от боли, а при «150вольтах» умоляет остановить эксперимент. Когда напряжение достигает 180 вольт, ученик кричит, что он больше не в состоянии терпеть боль. По мере того как уровень посылаемых разрядов приближается к отметке «очень сильный разряд», испытуемый наблюдает, как ученик бьется головой о стену и умоляет отпустить его. Но это, конечно, никак нельзя признать правильным ответом, и экспериментатор приказывает «учителю» увеличить напряжение, опустив следующий рубильник.
В этом эксперименте испытуемые представляли случайную выборку людей из следующих социальных групп: бизнесмены, специалисты, служащие и рабочие.
Милграм обнаружил, что значительное большинство испытуемых (более 62 %) продолжали посылать электрические разряды до самого конца эксперимента, хотя некоторым из них и потребовались определенные понукания со стороны экспериментатора.
Послушные испытуемые продолжали опускать рубильники вовсе не из-за склонности к садизму и жестокости. Более того, когда Милграм и Алан Элмс сравнили поведение испытуемых с данными стандартных личностных тестов, предложенных последним, то они не обнаружили разницы между теми, кто в эксперименте оказался абсолютно послушным, и теми, кто успешно сопротивлялся давлению. Нельзя также сказать, что послушные испытуемые отличались бесчувственностью
[67]
наблюдая за очевидными страданиями жертвы. Некоторые протестовали, у многих отчетливо фиксировались все признаки внутреннего напряжения: испарина, дрожащие руки, заикание и другое, а время от времени их разбирал нервный смех. Но все они одинаково послушно выполняли указания.
Подобное поведение не является прерогативой только американцев, живущих в штате Коннектикут. Где бы ни применялась процедура Милграма, результатом всегда был значительный уровень послушания. К примеру, повторения эксперимента показали, что в Австралии, Иордании, Испании и Германии люди ведут себя во многом так же, как и испытуемые американцы. Аналогичным образом исследователи установили, что женщины так же послушны, как и мужчины.
Итак, оказалось, что большинство людей будет причинять боль другим, просто выражая послушание.
Роковое послушание (в жизни)
Именно так происходит не только в научной лаборатории, но и в реальной жизни. Тип слепого послушания ярко продемонстрировал Адольф Эйхман, возглавлявший подотдел по делам евреев в управлении безопасности нацистской Германии. Свою ответственность за убийство тысяч невинных гражданских лиц он перекладывал на руководство нацистского режима, приказы которого Эйхман, как всякий бюрократ, просто аккуратно исполнял.
Значительно позже, уже в наше время, лейтенант американской армии Уильям Келли, признанный виновным в преднамеренном и ничем не спровоцированном убийстве вьетнамских женщин и детей в деревне Сонгми, чистосердечно сознался в содеянном, но заявил, что это было просто послушание военного приказу старшего по званию офицера.
Можно привести массу подобных примеров. При этом люди, совершившие тягчайшие преступления, нередко оправдываются тем, что выполняли приказание вышестоящего руководства. Гак, чеченский нелюдь Салман Радуев на суде в Махачкале заявил, что захват больницы в Кизляре и убийство заложников он осуществил, всего лишь выполняя приказания Джохара Дудаева.
[59]
Факторы, влияющие на послушность
Несмотря на впечатление от подобных экспериментов, следует соблюдать особую осторожность, чтобы не переборщить с интерпретацией их результатов. Все-таки 62 % — это меньше двух третьих, то есть более трети испытуемых оказалось менее послушными.
Кроме того, следует подчеркнуть, что в ситуации, с которой столкнулись испытуемые в эксперименте Милграма, имели место несколько существенных факторов, способствовавших достижению максимального уровня послушания.
1. Поскольку испытуемый сам согласился участвовать в эксперименте, то он полагал, что жертва так же добровольно пошла на это. Поэтому он мог чувствовать себя ответственным за то, чтобы эксперимент не был сорван.
2. Испытуемый сталкивался с экспериментатором в одиночку; простое изменение условий — введение в эксперимент еще двоих «учителей», которые высказывали открытое неповиновение экспериментатору, — привело к тому, что число абсолютно послушных испытуемых снизилось до 10 %.
Влияние статуса
Существенно также, что в большинстве экспериментов Милграма в роли наделенной властью персоны, дававшей распоряжения, выступал ученый из престижного Йельского университета, который заявлял, что эксперимент проводится для исследования важного научного вопроса. В нашем обществе мы приучены к тому, что ученые, как правило, люди ответственные, благонамеренные, исключительно честные и искренние. Это выглядит особенно убедительно, если ученый представляет такое хорошо известное и в высшей степени респектабельное учреждение, как Йельский университет. Так что для испытуемых было вполне резонно предположить, что никакой ученый в рамках эксперимента не даст приказ, результатом исполнения которого могут быть смерть человека или серьезный ущерб его здоровью. Но нечто подобное можно сказать о случаях с Эйхманом, с Келли, с Радуевым: для них статус вышестоящего руководства был высокозначимым, а жесткие приказы могли мотивироваться «высшими интересами».
[69]
Доказательство высказанного предположения получено в последующем эксперименте Милграма. Он провел отдельное исследование, сравнив уровень послушания испытуемых в двух случаях. В первом указания шли от ученого, работавшего в Йельском университете, во втором — от его коллеги из какого-то заурядного офиса, расположенного в убогом здании на территории торгового центра в промышленном городе Бриджпорте (штат Коннектикут). В данном исследовании ученый из Йеля достиг послушания у 65 % испытуемых, в то время как его коллега из Бриджпорта — лишь у 48 %. Таким образом, исключение фактора престижности (Йельский университет) до некоторой степени снизило уровень послушания. Конечно, и 48% — число значительное.
А не уменьшится ли эта цифра еще в большей степени, если эксперимент будет вести человек, который не является ни ученым, ни вообще персоной, наделенной в этой ситуации легитимной властью? Милграм задался этим вопросом еще в одном варианте своего исследования — когда ученого-экспериментатора в последнюю минуту заменяли «невластным» ведущим.
Чтобы не вызвать подозрения у испытуемого, после проведения обычной подготовки участников к выполнению задания, экспериментатор, не успев указать, какие величины электрических разрядов будут использоваться в эксперименте, отлучался: его якобы срочно вызвали к телефону. Тогда роль экспериментатора брал на себя один из «испытуемых» (на самом деле помощник экспериментатора). Он постоянно подталкивал «учителя» к тому, чтобы тот повышал уровень напряжения тока всякий раз, когда «ученик» отвечает неправильно. Кроме того, следил за тем, чтобы «учитель» не вздумал прекращать наказание, — словом, повторял все, что делал ученый-экспериментатор в предыдущих вариантах эксперимента.
В этих условиях число полностью послушных испытуемых снижалось до 20 %. Это явилось наглядной демонстрацией того, что только легитимная власть, а отнюдь не первый попавшийся человек, в состоянии добиваться от большинства людей высокого уровня послушания.
Эффект присутствия
Еще одним фактором, повышающим уровень послушности является физическое присутствие персоны, обладающей властью.
[61]
Милграм обнаружил, что в случаях, когда экспериментатор сам не присутствовал в комнате, а передавал приказы по телефону, количество полностью послушных испытуемых становилось менее 25 %.
Более того, многие из тех, кто продолжал эксперимент, хитрили: они применяли электроразряды меньшей интенсивности, нежели полагалось, ни разу не признавшись экспериментатору, что нарушали инструкцию. Это гуманная попытка некоторых индивидов отвечать ожиданиям легитимной власти и в то же время свести к минимуму боль, которую они причиняют другим.
Это напоминает поведение некоторых летчиков, которым поручалась бомбардировка деревень (кишлаков, аулов), и они, не желая, с одной стороны, выказывать открытое неповиновение приказу, а с другой — приносить вред гражданскому населению, сбрасывали бомбы на открытые поля рядом с населенными пунктами, указанными на картах в качестве целей бомбометания. Сочувствие пилотов потенциальным жертвам бомбардировки производит особенно сильное впечатление, если принять во внимание фактор удаленности и анонимности: летчик находился высоко в небе, на большом расстоянии от жителей тех деревень и не мог видеть страдания жертв бомбежки.
Эффект близости
Милграм обнаружил также, что, чем дальше испытуемые «учителя» находятся от «ученика», тем легче они подчиняются командам со стороны персоны, обладающей властью.
Когда испытуемые могли видеть «ученика», только 40 % из них продолжали пытку током (сравните это с 62 % тех, кто мог только слышать крики «ученика», находившегося в «состоянии агонии»).
В ходе эксперимента было обнаружено, что, когда вместо опускания ручки рубильника на панели генератора, стоявшего в соседней комнате, от испытуемых требовали находиться рядом с «учеником» и прижимать его руку к электроду, уровень послушания падал до 30 %.
Таким образом, непосредственное наблюдение за мучениями другого человека может уменьшить послушание. К сожалению, смертоносное оружие, используемое в современных войнах
[72]
(например, самонаводящиеся ракеты), настолько отдаляет нападающих от их потенциальных жертв, что облегчает достижение состояния безразличия к страданиям невинных живых мишеней.
Безумство храбрых
Более трети испытуемых даже в первом эксперименте Милграма все-таки оказали неповиновение. История хранит вдохновляющие примеры подобного мужества. Великая Отечественная война дала многочисленные примеры неповиновения на советских территориях, оккупированных немецкими войсками. Наиболее заметное проявление такого неповиновения — уход в партизаны.
На территории оккупированной немцами Европы такое неповиновение было не столь массовым, но тем не менее организовалось в движение Сопротивления.
В некоторых европейских странах, например в Норвегии, Дании, есть особые «музеи свободы», экспонаты которых рассказывают о заслугах немногочисленных героев, оказывавших сопротивление нацистским оккупантам в годы Второй мировой войны. Однако, какими бы впечатляющими ни были подобные примеры храбрости, они не должны вводить нас в заблуждение: тенденция слепого послушания власти всепроникающа.
Многие из нас, попадая в такие музеи и с сочувствием относясь к тому, о чем рассказывают экспозиции, думают, что и мы тоже способны на подобное мужество. Мы охотно прибегаем к мифу о собственной независимости. Например, когда испытуемых в эксперименте Милграма попросили предсказать свои действия, те, побуждаемые собственными ценностями и Я-концепциями, заявили, что остановили бы эксперимент на уровне умеренных величин разрядов. Однако описанные выше исследования дают возможность убедиться, как сильно воздействие реальной ситуации может повлиять на ценности и Я-концепции.
Американским студентам был задан вопрос: стали бы они продолжать эксперимент до самого конца? Только один из них дел утвердительный ответ, все остальные были убеждены, что не будут повиноваться инструкциям экспериментатора. Поднявший руку человек был ветераном вьетнамской войны, и он-то знал
[63]
каково это на самом деле — испытывать давление обстоятельств. На собственном горестном опыте ему пришлось убедиться, насколько уязвимыми мы можем быть перед давлением определенных ситуаций.
Это действительно так. Мы не только с трудом противостоим давлению, заставляющему нас наносить вред другим людям, но и часто пассивно бездействуем, когда нам представляется возможность помочь им, находя при этом благовидные оправдания [12].
2.4. ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ В ПОВЕДЕНИИ ИНДИВИДОВ
Из всех страстей человеческих, после самолюбия, самая свирепая —
властолюбие. В. Белинский.
Политическая психология, начиная с работ французского социолога и социального психолога Постава Лебона, занимается поиском движущих сил политического действия и находит их преимущественно в иррациональных, т. е. бессознательных структурах психики человека. Среди отечественных психологов этой проблемой особо интересовался В. М. Бехтерев [27], предложивший объяснение воздействия толпы на личность через механизмы внушения, образования не только индивидуальных, но и коллективных рефлексов.
Жизнь дает немало примеров того, как иррациональные психические механизмы воздействуют на ход политического процесса. Одним из наиболее ярких и доступных для наблюдения примеров является необъяснимое, на первый взгляд, поведение депутатов парламентов (в том числе и российского) на заседаниях. Многие их решения были продиктованы не столько рациональным расчетом, личными или групповыми интересами, сколько взаимным эмоциональным заражением в ходе дискуссий.
[64]
Вместе с тем психологов привлекла возможность проникнуть и в глубь личностных механизмов формирования политического сознания и поведения через систему потребностей. Они исходили из того, что важнейшим мотивом политического участия является не простая выгода или политическая целесообразность, а глубинные потребности личности, образующие основу ее убеждений. В свою очередь, эти базовые потребности служат фундаментом собственно политических установок.
Поэтому представители гуманистической и когнитивист-ской психологии исследовали потребности, эмоции, мотивы, механизмы мышления, которые дают индивиду программу рациональных действий. В противовес этому психоанализ основной акцент делает на бессознательных структурах психики. В настоящее время это направление является одним из наиболее распространенных, в частности, среди американских исследователей.
Основой представлений о политическом поведении в этом направлении является фрейдовское учение о бессознательном. Личность, в целом, и особенно ее стремление к власти трактуются психоанализом как иррациональные, инстинктивные феномены. В политическую психологию эта школа внесла важную идею о том, что человек является не полностью сознательным существом и в своем поведении в немалой степени руководствуется инстинктивными импульсами.
Последователи 3. Фрейда и Г. Лассвела руководствуются также тем, что подлинные мотивы поступков обычно скрыты благопристойной «упаковкой». Скажем, «борьба за справедливость» или «стремление помочь бедным» на поверку могут быть продиктованы иными, чисто личными мотивами политика, например стремлением приобрести голоса избирателей.
От инстинктов — к разумному поведению
Психологи различают три формы проявления человеческой активности: инстинктивную, действия в соответствии с навыками и разумную. Эта психологическая классификация форм Деятельности полезна и в описании психологических предпосылок к манипулированию сознанием.
[65]
Инстинкты
Инстинкты представляют собой врожденные модели поведения, биологически детерминированные и задающие направление поведению. Хотя между психологами нет единства в вопросе о том, каковы границы действия инстинктов у человека, но общепризнано сегодня положение, согласно которому значительное число форм поведения имеет инстинктивный характер. Одни психологи насчитывают таких инстинктов десятки, другие доводят их число до нескольких тысяч. Набор инстинктов включает как все автоматизмы в поведении человека (от дыхания до ходьбы), так и более сложные врожденные потребности (самосохранение, продолжение рода, любознательность и множество других).
В политике присутствуют проявления всех человеческих инстинктов: от агрессивности до лояльности, от жадности до бескорыстия и от солидарности до самоизоляции с целью самосохранения. Инстинктивная составляющая поведения в политике объясняет прежде всего направленность энергии поступков, которые далеко не всегда осознаются самим человеком.
Так, инстинкт самосохранения толкает некоторых индивидов на борьбу за власть, а также объясняет некоторые (нерациональные, казалось бы, с точки зрения здравого смысла поступки). Историки и политологи до сих пор спорят о причинах жестокости к своим соратникам таких личностей, как Сталин. Между тем политические психологи приходят к выводу, что именно его потребность оградить свою травмированную самооценку от любых сравнений с эталоном (Лениным), выбранным им с юности, побуждала Сталина избавляться от конкурентов и возможных критиков, «слишком много знающих».
Жестокость, насилие, агрессия— это тоже инстинктивные формы поведения. Одни авторы полагают, что эти формы — врожденные, другие видят в них результат научения, третьи исходят из представления об агрессии как реакции на фрустрацию. Однако, помимо агрессии, фрустрация вызывает и другие, также инстинктивные реакции: апатию, регрессию, подчинение и избегание. В политике все эти поведенческие проявления трактуются как реакция на события или обстоятельства, в которых действуют участники событий.
[66]
Солидарность — также одна из инстинктивных форм поведения индивидов, которые способны не только соперничать друг с другом, но и сотрудничать. В основе проявлений солидарности в политике лежит идентификация людей с определенной партией, группой, нацией, позволяющая объединить усилия членов этих групп по достижению собственных целей и интересов.
Одним из классических проявлений солидарности являются различные акции протеста, предпринятые в поддержку своих товарищей. Известны неединичные случаи, когда работники отрасли объявляют готовность к забастовке, чтобы поддержать коллектив предприятия, которое находится в конфликте с администрацией.
Одно из первых проявлений солидарности среди российских политических партий было вызвано отказом Центризбиркома в регистрации движения «Яблоко» в октябре 1995 года. Партии пригрозили отказом участвовать в выборах, если «Яблоко» не будет зарегистрировано. Красивые слова о солидарности в обоих названных случаях просто маскируют страх тех, кого не тронули, что следующей жертвой будут они.
Не описывая многочисленные формы проявления инстинктов в политике, заметим, что в целом инстинкты охватывают все бессознательные, иррациональные, чувственные формы политического поведения и отдельного индивида, и организованных групп, и массовые стихийные выступления.
Навыки и умения
Следующей формой проявления активности являются навыки. В отличие от врожденных инстинктов большая часть человеческого поведения является результатом жизненного научения. Определенных навыков требует поведение государственного деятеля и обычного избирателя, партийного функционера и сторонника какого-либо движения. Говоря о политических навыках, мы имеем в виду и определенные умения, которые требуются для компетентного выполнения ролей и Функций любым участником политического процесса, привычки, образующиеся у граждан в определенной политической культуре, и стереотипы, упрощающие принятие решений. Стереотипы вырабатываются в результате повторения определенных политических действий в однотипных ситуациях.
[77]
Политические умения означают, что гражданин знает, как добиться желаемого результата. Однако в политической жизни стран СНГ широко распространена точка зрения, что рядовые граждане, воспитанные советской властью, не имеют навыков в демократическом процессе. Отсюда и неэффективность демократических реформ.
Безусловно, прежние привычки, позволявшие существовать в советской политической системе, не помогают действовать в новых условиях. Поэтому теперь мы сталкиваемся с иным поведением электората. ,
Так, раньше у населения был выработан стойкий политический навык участия в выборах. В советские времена число голосующих достигало 99 % избирателей, хотя результаты выборов были заранее известны. С началом демократизации наблюдается последовательное снижение числа участвующих в голосовании. Так, если в 1989 году в выборах в Верховный Совет СССР приняло участие 90 % граждан, в республиканские и местные органы власти России 1990года — около 80 %, то в парламентских выборах 1993 года в РФ участвовало уже только 53 % избирателей. Выборы в регионах нередко признавались несостоявшимися, поскольку к урнам пришло меньше 25 % избирателей. Поэтому в России и возник вопрос об отмене минимально допустимого порога явки избирателей.
В электоральном поведении граждан появляется определенная компетентность в отношении самого голосования.
Исследования предвыборных ожиданий показали, что граждане стали меньше ориентироваться на личные симпатии и больше на то, какие политические позиции отстаивают кандидаты и партии. Появились и такие новые политические навыки, приобретенные в забастовках, голодовках, несанкционированных захватах предприятий и зданий, в пикетах и т. д., о которых мы ранее знали лишь из средств массовой информации, рассказывающих о жизни «за бугром».
Разумные действия
Критериями разумности любых действий могут быть: 1) эффективность (сравнение цели с достигнутым результатом); 2) степень осознанности политических действий; 3) соответствие высшим ценностям, отстаиваемым проводимой политикой.
[79]
Чтобы обеспечить политике целенаправленный характер, объединяющий разных ее участников, применяются различные средства. В первую очередь эту задачу решают всевозможные программы, идеологические схемы, доктрины, концепции конкретных политических акций, кампаний. Особое значение для политического поведения отдельного человека и партий имеют идеологии как концентрированное и систематизированное выражение заявленных целей и ценностей.
Реальное поведение никогда полностью не совпадает с обозначенными целями и ценностями: последние служат для человека лишь своего рода путеводителем. Исследования массового политического поведения показывают, что только незначительное число людей в разных странах и политических системах изначально руководствуется в своем поведении идеологическими соображениями. Американский политический психолог Ф. Конверс полагает, что число таких граждан в разных странах колеблется от 10 % до 25 %. Поведение остальных определяется подсознательными импульсами, а затем уже (де-факто) может объясняться некими идеологическими мотивами.
В СССР идеологические формулы массированно внедрялись в сознание населения. В постсоциалистический период эти схемы активно разрушались новой властью, которая понимала, что старые догматы служат препятствием для реформирования политической системы. К сожалению, никто из реформаторов не построил на месте разрушенного новой схемы. В мемуарах тех, кто осуществлял перестройку (М. Горбачев, Б. Ельцин, Е. Яковлев, Е. Гайдар), не содержится указаний на то, что реформы были начаты по какому-то плану, что под ними была теоретическая схема, не говоря уже об идеологии реформ.
Знакомство с программными документами новых политических партий показывает, что и в них пока не содержится четкого представления о том, что и в какой последовательности Реформаторы собираются делать, какова иерархия их целей и приоритеты ценностей.
Исследования индивидуального политического сознания как политиков, так и рядовых граждан показывают, что в настоящее время в головах большинства и тех и других царит скорее хаос, нежели детальные планы необходимых преобразований.
[69]
2 5. МАНИПУЛЯТИВНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ ЯЗЫКА
Слово — величайший владыка.
Горгий.
Мы — рабы слов. К. Маркс.
Магия языка
Дар речи — уникальное достояние человека. Принято считать, что это один из основных факторов, способствовавших выделению людей из других живых существ. Например, выдающийся психиатр Зигмунд Фрейд полагал, что слова являются базовым инструментом человеческого сознания и, будучи таковыми, наделены особой силой. Он писал:
«Слова и магия изначально были едины, и даже в наши дни большая часть магической силы слов не утрачена. С помощью слов человек может подарить другому величайшее счастье или ввергнуть его в отчаяние; с помощью слов учитель передает ученику свои знания; с помощью слов оратор увлекает за собой аудиторию и предопределяет ее суждения и решения. Слова вызывают эмоции и в целом являются средством, с помощью которого мы оказываем влияние на наших ближних».
О манипулятивных возможностях языка знали еще в древности. Злая сила языка нашла своеобразное отражение в Евангелии от Иакова (3:5—6):
«Так и язык — небольшой член, немного делает... Язык — огонь, прикраса неправды... Это неудержимое зло: он исполнен смертельного яда». Язык есть самое главное средство подчинения. Этот вывод доказан множеством исследований. Все больше ученых склоняется к мнению, что первоначальной функцией слова на заре человечества было его внушающее воздействие — подчинение не через рассудок, а через чувство. Это догадка Б. Ф. Поршнева [202, 203], которая находит все больше подтверждений, некоторые из которых мы привели в разделе 2.3.
[81]
Важное направление в использовании психоанализа открыл Джеймс Вайкери — он изучал предсознательный фактор в семантике, то есть воздействие слова на предсознание. Факт воздействия слова на предсознание показывает, что действительно, именно в сфере языка лежат главные возможности манипуляции сознанием.
Известно, например, что на предсознание сильно действует слово - «жизнь» и производные от него, в том числе приставка «био». К тому же она имеет добавочную силу, оттого что ассоциируется с укой и подкрепляется ее авторитетом. Поэтому в рекламе эти слова используются очень широко. Стоит заглянуть в газету, и сразу бросается в глаза: «Магазин здоровья — БиоНормалайзер», «Лавка Жизни»... «Молодая грудь»... «Биомаска для груди за 100руб.» и т. д.
Найденные и отработанные в рекламе методы и приемы семантики были затем перенесены в идеологическую и политическую сферы.
Значительные возможности языковых средств в процессе манипулирования были вскрыты в работах Р. Блакара [330], Ш. Балли [15], которые станут предметом нашего дальнейшего рассмотрения.
Диктум и модус
Швейцарский лингвист Ш. Балли в структуре высказывания выделял два основных элемента: диктум и моду. При этом диктум — это основное содержание высказывания, а модус — «коррелятивная операция, производимая субъектом, выражение модальности, отношение субъекта к содержанию». Ш. Балли указывает, что ответная реакция может быть направлена либо на Диктум, либо на модус, но никогда на то и другое вместе [15].
Таким образом, инициатор манипулятивного воздействия соответствующим построением своего обращения может «организовать» ту или иную реакцию на него и тем самым побудить адресата к активности в нужном направлении.
Одним из возможных приемов достижения этого является подбор слов и выражений. Установлено, что «найти точные синонимы почти невозможно, и именно здесь, подчас в тонких различиях между так называемыми синонимическими выражениями, заключен один из наиболее важных инструментов отправителя (манипулятора)» [330]. Как говорит пословица, у любимого ребенка много имен.
[71]
Инициатор передает различное отношение к «любимому ребенку» и подчеркивает его различные аспекты и характеристики в зависимости от того, каким выбрано обращение.
Предложения «Стакан наполовину пуст» и «Стакан наполовину полон» синонимичны с точки зрения существа предмета. Тем не менее есть основания считать, что они по-разному воздействуют (например, на настроение веселой компании) [30, 58].
Л. Выготский [428, 73] указывает, что одного и того же человека (Наполеона) можно назвать победителем при Иене и побежденным при Ватерлоо. Эти определения создают разное впечатление об объекте суждений и побуждают адресата к размышлению в соответствующем ключе. То же самое, когда говорят «заключенный», «зэк», «осужденный» или «сиделец». В этих случаях мы имеем дело с «культуро-психологическим опосредованием» (Я. Л. Коломинский).
Огромные возможности оперирования синонимами раскрывает «Словарь синонимов русского языка» [3]. Аналогично—в английском и других языках.
Воздействие грамматической формой
Выбором грамматической формы (активной или пассивной) также можно побудить к соответствующему осмыслению ситуации.
Структурирующий эффект грамматической формы становится явным при сравнении: 1) «Полиция захватила демонстрантов» и 2) «Демонстранты были захвачены полицией». Здесь грамматические формы в скрытом виде, но весьма искусно прямо указывают на разные контексты. В первом примере полиция действует более или менее активно (полиция совершила акцию, полиция вела наступление). Во втором примере, напротив, кажется, что демонстранты вели себя таким образом, что полиция была вынуждена предпринять действия (демонстранты действовали, демонстранты вели себя вызывающе).
Эти два выражения реально подразумевают совершенно разные причинные отношения.
Выбор активной или пассивной формы не только оказывает неявное воздействие на восприятие причинных отношений получателем. Быть может, еще важнее то, что это изменение на
[83]
самом деле приводит к переосмыслению ситуации в отношении того, кто является главным действующим лицом и побуждает адресата воздействия к определенным выводам.
Способы создания нужного впечатления
Даже избранная манипулятором последовательность равноправных между собой элементов (например, прилагательных), в частности, при перечислении, оказывает воздействие на создаваемое впечатление о предмете речи [232; 434; 372]. Если охарактеризовать некоего индивида с помощью ряда прилагательных, так что описание представляется нейтральным, то, изменив порядок следования характеристик, можно изменить и производимое впечатление. Еще существеннее, быть может, то, что порядок при перечислении влияет на запоминание [434; 372]. Таким образом, манипулятор может фактически успокаивать себя тем, что адресату предоставлена нейтральная характеристика, а тот запоминает разные свойства по-разному [30,62—63]. Здесь срабатывают законы восприятия (полученная информация влияет на восприятие следующей) и запоминания/забывания (элементы, находящиеся в середине сообщения, запоминаются хуже, чем те, что в начале и в конце, — «эффект края»).
Инициатор воздействия может и тоном голоса значительно влиять на восприятие адресата. Слово «Да» можно напечатать единственным образом, но произнести — множеством способов. В зависимости от тона голоса фраза «Он опять заболел» может означать как сочувствие, так и осуждение.
Ударением на том или ином слове фразы или паузой в определенном месте речи можно акцентировать внимание адресата на том, что инициатор считает главным в своем сообщении Г 30. 66-67].
Конструкции, вводящие в заблуждение
Неявно побуждают к ложным выводам и некоторые логические конструкции в высказываниях. К примеру, утверждения в Рекламном объявлении, что некое моющее средство уничтожает до 99 % всех бактерий, наводит на мысль о его большой эффективности. На самом деле это ловушка: «до» означает «не более», то есть любое число от 1 до 99 (например, 1 %, 2 % и т.д.). Но привлечь к ответственности за ложь невозможно:
[73]
адресат (потребитель) сам сделал неправильный вывод. Его просто побудили к этому.
Изощренными псевдологическими конструкциями речи можно перевернуть восприятие событий с ног на голову. В дальнейшем, рассматривая манипулятивные политтехнологии и пропагандистские «изыски» мы обнаружим множество фактов, иллюстрирующих данное утверждение. А пока ограничимся одной бытовой зарисовкой.
Разговаривают двое:
— Весьма рекомендую вам этого адвоката.
— Вы полагаете, он сможет добиться моего оправдания?
— Еще как! Недавно меня укусила собака, и я подал иск на хозяина, которого защищал этот адвокат. И, представьте, он сумел доказать, что я сам укусил эту дворнягу.
Многообразие языковых средств
В моменты житейских неурядиц мы ищем совета у людей, которые вовсе не являются знатоками в возникшей у нас проблеме. Нам нужны именно их «бессмысленные» утешения. Во всех этих «не горюй», «возьми себя в руки», «все образуется» и т. д. нет никакой полезной для нас информации, никакого плана действий. Но эти слова оказывают большое целительное действие. Именно звучание слов, их сочувствующая интонация.
Вообще интонация высказывания придает устной речи большую выразительность и информативность, недоступную, скажем, письменным сообщениям.
Внушаемость посредством интонаций звучащего слова — глубинное свойство личности, возникшее гораздо раньше, нежели способность к аналитическому мышлению. Это видно в ходе развития ребенка. В раннем детстве слова и запреты взрослых оказывают большое внушающее воздействие, и ребенку не требуется никаких обоснований. «Мама не велела» — это главное. Когда просвещенные родители начинают логически доказывать необходимость запрета, они только приводят ребенка в замешательство и подрывают силу слова. До того как ребенок начинает понимать членораздельную речь, он способен правильно воспринимать «предшественники слова» — издаваемые с разной интонацией звуки, мимику, вообще «язык тела» [111,78].
[86]
В предыдущем разделе мы уже говорили, что приказ понимают даже животные (при дрессировке, например).
Воздействие речи значительно усиливается, если говорящий пользуется всеми богатствами языка.
Чем разнообразнее и богаче словарь говорящего, тем более значительное впечатление производит речь, и, следовательно, тем она убедительнее.
Одни исследователи считают, что активный словарь современного человека обычно не превышает 7—9 тысяч разных слов, по подсчетам других, он достигает 11—13 тысяч слов. Сопоставим эти данные со словарем великих мастеров художественного слова. Например, А. Пушкин употребил в своих произведениях и письмах более 21 тысячи разных слов (при анализе повторяющиеся слова принимались за одно), причем половину этих слов он употребил только по одному или два раза. Это свидетельствует об исключительном богатстве словаря гениального поэта.
Имеются подсчеты количества употребленных слов у некоторых других выдающихся писателей и поэтов: Есенин — 18 890 слов, Сервантес — около 17 тысяч, Шекспир — около 15тысяч (по другим источникам— около 20тысяч), Гоголь («Мертвые души») — около 10 тысяч слов.
Большое значение имеет образность речи— применение сравнений, метафор, эпитетов, аллегории, иронии, пословиц и поговорок и т. д. Правда, некоторые приемы, такие, например, как ирония, иносказание, понятны только при общении представителей одной культуры.
Нашу эмигрантку из Одессы доставили в американский суд:
— Вы обвиняетесь в том, что украли курицу.
— Нужна мне ваша курица!
Переводчик переводит судье: «Она говорит, что курица была ей очень нужна».
— В таком случае заплатите владельцу два доллара.
— Здравствуйте, я ваша тетя!
Переводчик — судье: «Она вас приветствует и говорит, что вы приходитесь ей племянником».
Об одном и том же можно сказать различными словами и всякий раз это оставит разное впечатление.
Человек пишущий или говорящий всегда вкладывает те или иные эмоции, оставляет что-то свое в переданном сообщении.
[75]
А то или иное слово, высказанное разным тоном, структура предложения могут оказывать разный эффект, вызвать различные эмоции и ассоциации. «В связи с функциональной задан-ностью коммуникации (...) язык, отражая эту заданность, начинает видоизменяться, приспосабливаться к целям и задачам идеологического воздействия» [249, 8].
Но верно и обратное: у каждого слова есть множество значений, часто принципиально различных в зависимости от контекста высказывания. Это характерно для любого развитого языка. Так, например, в английском некоторые слова имеют до 500 значений. Достаточно заглянуть и в словари русского языка, чтобы убедиться в многозначности многих слов. Это обстоятельство используется для манипулирования, но оно же может привести и к определенным неожиданностям.
Вспоминается одна история из жизни автора. В первый год преподавания в провинциальном вузе читаю лекцию студентам первого курса. Чтобы освежить восприятие студентами сложного математического материала, привел факт научной продуктивности французского математика Огюста Коши: «Этот математик был настолько плодовит, что только для публикации его работ был основан научный журнал...» Эти слова потонули в дружном смехе студентов. Яне сразу понял, что же их так развеселило. Оказалось, слово «плодовит». Студенты были из семей, близких к сельскому хозяйству, и «плодовитость» понимали в смысле принесения приплода (свиноматками, кроликами). Я же был максимально далек от этих реалий и понимал под этим научную продуктивность ученого.
Несовершенство речи
Фермер рассказывает соседу:
— У меня на ферме есть чудо природы — двуногий баран!
— А!— отвечает второй фермер. — Это тот самый, что ухаживает за моей дочерью?
Многозначность высказываний
Из-за многозначности слов мы нередко попадаем в затруднительное положение.
Шутники не могли упустить шанса посмеяться на тему многозначности употребляемых слов:
[76]
Женщина пригласила к себе в гости мужчину. Накрыла на стол, напоила коньяком и говорит ему наконец на ушко.
— Ну все, теперь ты мой...
— Ага, разбежалась! Сама мой!!!
* * *
Сидят студенты, ждут своего товарища, приговаривая:
— Хоть бы сдал на пять, хоть бы сдал на пять!.. Наконец тот прибегает радостный.
— Ну, сдал?Сколько?
— Сдал, 4.80— одна битой оказалась.
* * *
— Лейтенант Петров!
— Я, товарищ полковник!
— Хотите получить старшего лейтенанта ?
— Так точно!
— Тогда вот вам сопроводительная, идите и получите старшего лейтенанта Сидоренко из вытрезвителя!
***
По улице идет пьяненький мужик. К нему обращается приезжая:
— Скажите, пожалуйста, как найти площадь Ильича? Он посылает ее куда подальше. Она возмущенно:
— Как вам не стыдно?! Я пожилая женщина, учительница, таких, как вы, всю жизнь учила. Неужели вам трудно ответить, как найти площадь Ильича ?
— О, вы — учительница! Извините пожалуйста. Сейчас я вам скажу, сейчас вспомню и скажу. Значит, так: чтобы найти площадь Ильича, надо длину Ильича умножить на ширину Ильича. Получится площадь. Помню ведь. Помню!
Эмоциональное воздействие звучащих слов
Звуки и чувства
Каждому звуку соответствует свое значение, как цветку — запах. Эксперименты показали, что любой из нас чувствует, что
[90]
звук «А» — горячий. Мало того, мы даже готовы их сравнивать и сопоставлять: «О» для нас больше, чем «И», «Р» быстрее, чем «Щ», а «Д» лучше, чем «Ф». Оказывается, наши звуки кусаются, рычат, бывают узкими, кислыми и даже с колючками. Психолингвисты давно составили таблицы, в которые о каждой букве заложили все, что мы о ней думаем. Так родилось целое научное направление — фоносемантика, и в ней были сделаны интересные открытия.
Например, при помощи звуков нами можно манипулировать, навязывая образы. Представьте, что ваши друзья были в ресторане «Чоффер», и теперь ответьте на вопрос: что они там ели? Наверняка вам видятся шашлыки, жаркое или плов, потому что слово «Чоффер» составлено из «горячих» звуков.
Или нарисуйте озеро с названием Зиппег. Вы ни за что не изобразите его ровным, как блин, — только с изрезанными обрывистыми берегами. Психолингвисты выявили закономерности влияния звуков на людей в зависимости от их возраста, профессии и даже пола. На женщин, например, особенно действуют слова, в которых концентрируются звуки «М» и «П», а большая частотность звука «Й» способна возбудить мужчину лучше любого эротического журнала.
Как появилась «Лада»
Профессиональные торговцы знают особенности воздействия названий на вызываемые ими чувства. По этой причине европейские дилеры ВАЗа потребовали заменить название «Жигулей» другим. Так появилась «Лада».
Для нас Жигули — красивейшие места на Волге. У европейцев не было этих зрительных ассоциаций, и звучание отталкивало.
Звуки и характер
В частоте употребления определенных звуков в каждом языке заложены и национальные особенности. Китайцы опутаны волнами звука «Ц», и потому они так внимательны к категориям целостности и непоколебимости. Московское «аканье» пробуждает активность, так что предприимчивость москвичей отражена и фонетически.
[91]
«Оканье» Поволжья выработало тесную связь с родиной и неохоту к перемене мест. Французское картавое «РЬ» говорит о пристрастиях к ветреным амурам. Горцам не дает остыть преобладание в их языке звуков «Г», «К», «X». А вот у народов, которые еще слиты с природой, как, например, полинезийцы, нет звука «Ф».
Звук «Р», провоцирует разрушительную активность. Ученые исследовали речи партийных вождей, и оказалось, что больше всех рыкал Троцкий. Не отставал от него и Гитлер. Послушайте команды строевых офицеров: «Р-рота стр-р-ройся!» Напирание на «р» в речи военных отражает желание проявить твердость характера, столь необходимую в ратном деле.
Почему женщина не любит это слово
Многим женщинам не нравится само слово «женщина». Будучи натурами чувствительными, они ощущают в звучании его нечто неприятное. А потому предпочитают любые заменители: девушка, сударыня, мадам, пани и т. п. Так что желание зваться «девушками» до седых волос не только отражение желания не замечать свой возраст.
Между прочим, женская интуиция не подводит их и в этом опросе. В прошлые времена женское начало считалось средоточием зла. Отражением этого явилось понятие «ведьма».
Из патриархата пришло: мужское — главное, женское — вторичное. Христианская религия утверждает, что Бог создал мужчину Адама, а женщину Еву — из ребра его. У мусульман женщина считается нечестивым созданием. Например, на трапезе мужчин женщина не может сидеть вместе с ними, а быть лишь прислугой.
Так что неблагозвучие слова «женщина» есть отражение предрассудков, пришедших к нам из глубины веков.
Пленники звуков
Не мы, посовещавшись, даем названия предметам, а сами свойства вещей и звуков навязывают нам выбор слова. И баобаб у нас никак не получилось бы назвать лилией или добряка обозвать хрычом. Потому что каждый звук в слове можно Расшифровать, и тогда полученная информация даст свойства
[79]
названного предмета: краб — «быстрый — шероховатый — угловатый»; паук — «темный — страшный — тихий»; а дурак, он и есть дурак.
В связи с этим возникает вопрос о кличках, которые, например, дают подростки друг другу. Школьные сокращения фамилий приживаются лишь тогда, когда отвечают каким-то свойствам характера носителя фамилии.
Иные «кликухи», не связанные с фамилией, прилипают накрепко. Рождаются они спонтанно, и это лишь подчеркивает глубинную связь звуков с подсознанием.
Что в имени тебе моем?
Каждый звук дает волновой импульс, воздействующий на определенный ген. А поскольку у человека более ста качеств характера обусловлены генетически, то люди с одинаковыми именами часто имеют много общих черт. Замечено, что в семьях проявляются различные предпочтения в выборе имен детей. Одни дают мягко звучащие имена: Василий, Людмила, Виталий, другие — твердые: Александр, Тамара, Виктор.
Одного и того же мужчину или женщину окружающие зовут по-разному. Виктора могут звать — и Виктором и Витей. Если в первом прямо просматривается заложенный в нем смысл «победитель», то во втором этого не чувствуется. Автора книги Виктора Павловича недавно узнавшие его люди нередко пытаются называть Владимиром Павловичем. По-видимому, внешний облик его более ассоциируется со вторым именем.
Некий мужчина по имени Павел был женат дважды. Первая жена звала его Павликом, вторая — Пашей. Первая любила его до конца жизни. У второй он был под железным каблуком. Вот вам и буква «ш».
Неопределенность высказываний
К числу языковых средств, используемых манипуляторами сознанием, относятся пунктуационная неопределенность, расплывчатость выражений, синтаксическая и семантическая множественность смыслов. (Эти приемы развиты в рамках нейролингвистического программирования и будут рассмотрены нами в разделе 4.5.)
[80]
.
Вместо заключения
Таким образом, манипулятивный потенциал языка огромен. Поэтому неудивительно, что именно в сфере языка, включая его подсознательное воздействие, лежат главные возможности манипулирования сознанием людей.
В соответствующих главах мы увидим, как приведенные в этом разделе особенности языка используются при решении конкретных манипулятивных целей: в пропаганде, политтехнологиях, избирательных кампаниях, информационно-психологических войнах, рекламе.
[81]
Глава 3
МОДЕЛЬ МПНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
Задачей всех наук, как естественных, так и психологии, является упорядочение наших переживаний и организация их в определенную
логическую целостность. А. Эйнштейн (из письма 3. Фрейду).
Познайте истину, и истина сделает вас свободными.
Евангелие от Иоанна.
3.1. МОДЕЛЬ МАНИПУЛЯЦИИ СОЗНАНИЕМ
Все следует сделать настолько простым, насколько это возможно,
но не проще. А. Эйнштейн.
Истина — это то, что выдержало проверку опытом.
А. Эйнштейн.
Начнем с определения понятия «модель», приводимых в авторитетных источниках.
Модель (в широком понимании) — упрощенный мыслительный или знаковый образ какого-либо объекта или системы объектов, используемый в качестве их «заместителя» и средства оперирования. Существенную роль при этом играют экспериментальные данные — факты и априорная информация [37, 300-301].
[82]
Модель — эталон, стандарт, устройство, воспроизводящее, имитирующее строение, функции, действия какого-либо другого устройства (при испытаниях); образ, аналог, схема некоего фрагмента реальности, объекта культуры, познания оригинала; интерпретация (в логике, математике). С гносеологической точки зрения модель — заместитель оригинала в познании, практике. Модель играет полезную роль в технологизации социального пространства, потому что упрощает реальность, технологизирует ее и тем самым упрощает возможность увидеть внутренние соотношения [247, 87].
Никакая модель не может быть идеальной, она лишь с той или иной степенью точности приближает исследователей к пониманию сущности моделированного явления и дает инструмент анализа.
Все мы изучали модель атома, согласно которой существует ядро из протонов и нейтронов, и электроны, летающие вокруг, подобно маленьким планетам. Еще в 20-х годах ХХвека Нильс Бор получил за это описание Нобелевскую премию. В течение более 50 лет эта модель была основой колоссального количества открытий и изобретений. С течением времени физики пришли к мнению, что данная модель неточна. Но замечательно то, что все открытия, сделанные благодаря «неправильной» модели, по-прежнему при нас, они не исчезли с лица земли после того как физики изменили свое мнение. Физика обычно предлагается как очень «объективная» наука; но физика меняется, а мир остается прежним.
Таким образом, главный критерий эффективности создаваемых моделей — их полезность как очередного этапа исследований в продвижении к более полному пониманию сущности изучаемых явлений.
Манипулирование — это частный случай скрытого управления, осуществляемого инициатором в его собственных интересах, противоречащих интересам адресата воздействия. Поэтому модель скрытого управления является, в частности, и Моделью манипуляции.
Модель скрытого управления была предложена автором Ранее [290, 138], затем было дано обобщение этой модели и ее обоснование для общего случая психологического влияния [297]
[83]
В случае манипулирования сознанием указанная модель скрытого управления принимает следующий вид:
Сбор информации Вовлечение в контакт Воздействие фоновых Воздействие на
об адресатах (приманки) + факторов + мишени +
воздействия адресатов

+ Побуждение к изменениям в сознании

Рис. 3.1. Модель манипулирования сознанием
Вначале поясним назначение каждого из блоков модели, затем дадим их теоретическое обоснование, а в следующих разделах данной главы — их прикладное, практическое наполнение.
Сбор информации об адресате воздействия производится с целью обнаружения приманок и мишеней воздействия, создания благоприятного для манипуляции фона и побуждающих стимулов к принятию адресатом нужных взглядов, отвечающих цели инициатора.
Вовлечение в контакт (приманки) — предъявление адресату воздействия определенной информации с целью активизации его в определенном направлении в соответствии с интересами инициатора воздействия. Расшифровка «приманки» подчеркивает, что инициатор рассматривает адресата не как личность, а всего лишь как объект манипулирования и средство достижения своих целей. Приманки облегчают манипулятору достижение цели, помогают привлечь внимание адресата к «выгодной» для него стороне дела и тем самым помогают скрыть истинные цели инициатора. Приманки способствуют выполнению необходимого условия любой манипуляции — непониманию адресатом того, что им управляют.
Это может быть обсуждение вещей, интересующих адресата, или предмета его беспокойства, или того, что он желал бы услышать, и т. д.
[84]
Воздействие фоновых факторов (фона) — эксплуатация состояния сознания и функционального состояния адресата воздействия и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения, создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, симпатия к нему и т. п.)
Воздействие на мишени адресата — источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления — интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции, а также слабости и т. п.
Побуждение к изменению в сознании — это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в желаемом инициатору направлении (принятие нужного решения, совершение действия). Побуждение может явиться как суммарным результатом влияния приманок + фоновых факторов + воздействия на мишени, так и стимулироваться специальными приемами — подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.
В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.
Ввиду сложности психических механизмов, задействованных в процессе манипулирования, границы между блоками подчас размыты. И работают эти блоки не изолированно, а подпитывая друг друга. Происходит это, в частности, в соответствии с описанным Л. С. Выготским положением о «единстве аффекта и интеллекта». Другим фактором взаимовлияния является фундаментальная психологическая триада «потребность — мотив — цель» (А. Н. Леонтьев). В ней источником побудительной силы мотива и соответствующего побуждения к деятельности выступают актуальные потребности, мотив определяется как предмет, отвечающий потребности, а потому побуждающий и формирующий соответствующую цель.
А. Н. Леонтьев пишет об этом так: «Предпосылкой всякой Деятельности является та или иная потребность. Однако, сама
[98]
по себе потребность не может определить конкретную направленность деятельности. Потребность получает определенность только в предмете деятельности: она должна как бы найти себя в нем <...> Психологически это значит, что предметы — средства удовлетворения потребностей — должны осознаваться как мотивы, т. е. должны выступать в сознании как внутренний образ, как потребность, как побуждение и как цель <...> Решающий психологический факт состоит в сдвиге мотивов как раз на такие цели действия, которые непосредственно не отвечают естественным, биологическим потребностям. Таковы, например, возникающие в дальнейшем познавательные мотивы. Познание как сознательная цель действия может побуждаться и мотивом, отвечающим естественной потребности в чем-либо. Превращение же этой цели в мотив есть также и рождение новой потребности, в данном примере — потребности познания. <...> Этот процесс происходит в форме сдвига мотивов на цели и их осознания» [149, 312—313].
Приведенное суждение свидетельствует о существовании взаимовлияния блоков модели манипулирования (в данном случае — между блоками «Мишени воздействия» и «Побуждение»).
Это обстоятельство согласуется со следующей мыслью Б. Г. Ананьева: «Мы думаем, что структура личности строится по двум принципам одновременно:
1) субординационному или иерархическому, при котором более сложные и более общие социальные и психофизические свойства личности подчиняют себе более элементарные и частные социальные и психофизиологические свойства;
2) координационному, при котором взаимодействие осуществляется на паритетных началах, допускающих ряд степеней свободы для коррелируемых свойств, т. е. относительную автономию каждого из них» [8,265—266].
К выводу о взаимовлиянии блоков модели приводят и работы специалистов по психологии внутренней речи. Автор обратился к результатам соответствующих исследований, поскольку при манипулировании адресат сам принимает решение (хотя и инициированное манипулятором), а при этом решающую роль играет внутренняя речь, которая суть реализация процесса мышления [84].
[99]
Установлено, в частности, что само понимание речи имеет, к правило, образную основу [46; 222], без которой смысл речевых сигналов остается непонятным, как это происходит с непонятностью речевых сигналов неизвестного языка [53, 138].
Тем более это касается принятия адресатом решения, поскольку этому предшествует понимание смысла полученного им сообщения. Исследователи обращают внимание на наличие самых тесных связей между образными эмоциональными компонентами.
Факт существования связи знакового и эмоционального компонентов подчеркивается К. К. Платоновым, который, в частности, писал, что все проявления эмоций у человека теснейшим образом связаны с деятельностью второй сигнальной системы [195]. Э. Фромм называл слова сосудами, наполненными переполняющими их переживаниями. Фразы, слова, имеющие эмоциональную окраску, запоминаются, как известно, лучше. Весьма существенно меняется отношение людей к тому или иному явлению, если в сообщении о нем специально подбираются лексические единицы, способные вызывать яркие эмоции и образы [84,138].
Во всем этом видится влияние блока «Воздействие фоновых факторов» на блок «Побуждение».
Более подробно содержание блоков будет раскрыто далее. Проиллюстрируем модель манипулирования сознанием двумя аллегорическими примерами и одним практическим наблюдением:
В известной всем со школьной скамьи басне «Ворона и Лисица» манипулятором является Лисица, адресатом — Ворона. Приманкой — льстивые слова Лисицы, которые вовлекают Ворону в процесс самолюбования. Слова и поведение Лисицы создают фон, который вызывает в сознании Вороны тщеславные мысли и желание слышать похвалы еще и еще (мишень воздействия — потребность в положительных эмоциях, в уважении и признании). Побуждение к действию осуществляется словами «Спой, светик, не стыдись. Щи красоте такой, сестрица, видать, и петь ты мастерица».
Другим примером манипуляции является рыбная ловля. Манипулятор— рыбак, адресат— рыба. Сбор информации (начинающими) — консультации с опытными рыбаками. Мишень воздействия — потребность рыбы в пище.
[87]
Приманка — червяк, насаженный на крючок. Фоновое обеспечение достигается созданием условий: выбором времени и места, тихой, спокойной обстановкой, прикормом. Побуждение рыбы к действию здесь является результатом всех предыдущих факторов.
А вот один из примеров манипулирования сознанием, с которым автор встретился непосредственно.
Проводя занятия по психологии менеджмента в компании «Алмазы России-Саха» (г. Мирный), автор столкнулся со следующим обстоятельством. Ко мне обратились родители детей, занимающихся в компьютерном классе, подаренном американским преподавателем. Дети ходили к нему на занятия, привлеченные, во-первых, возможностью бесплатно овладеть компьютерной грамотой. И, во-вторых, обещанной бесплатной поездкой в США. Родителей обеспокоило то, что на занятиях детям прививаются какие-то необычные взгляды. Моя встреча и беседа с этим преподавателем выявила, что он является проповедником саентологии.
Мишенью воздействия в этой манипуляции сознанием была потребность детей в социализации, приобретении убеждений и общественно одобряемых форм поведения. Приманкой — интерес детей к компьютеру. Фоновые факторы — авторитет преподавателя, который привез компьютеры в подарок Центру обучения и бесплатно обучал пользованию ими, а также отсутствие у детей сформировавшейся защиты против внедрения в их сознание тех или иных взглядов. Побуждение к изменению взглядов осуществлялось прямым привитием, новых взглядов посредством внушения и убеждения.
Мишени воздействия на адресата
Напомним, что мишени воздействия на адресата — это источник мотивации. В фундаментальной психологической триаде «потребность — мотив — цель» (А. Н. Леонтьев) источником побудительной силы мотива выступают актуальные потребности. Мотив определяется как предмет, отвечающий потребности, а потому создающий цель деятельности. Де
[88]
Деятельность всегда имеет мотив (немотивированная деятельность — та, мотив которой скрыт от самого субъекта и/или внешнего наблюдателя). То есть без потребности (осознанной или неосознанной) никакая деятельность фактически невозможна.
По А. Н. Леонтьеву, «предмет потребности — материальный или идеальный, чувственно воспринимаемый или данный только в представлении, в мысленном плане является мотивом деятельности <...>
В отличие от целей, которые, конечно, всегда являются сознательными, мотивы, как правило, актуально не осознаются субъектом: когда мы совершаем те или иные действия — внешние, практические или речевые, мыслительные, то мы обычно не отдаем себе отчета в мотивах, которые их побуждают [150, 258,261].
Отсюда следует, что именно воздействие на мотивы (опосредованно, через обращение к потребностям адресата) наилучшим образом подходит для скрытого управления людьми, в частности, для манипулирования ими.
Это относится и к манипулированию сознанием. Действительно, как установил А. Н. Леонтьев, мотивы, однако, не отделены от сознания. Даже когда мотив не осознается субъектом, т. е. когда тот не отдает себе отчета в том, что побуждает его осуществлять ту или иную деятельность, мотив, образно говоря, входит в его сознание, но только особым образом. Он придает сознательному отражению субъективную окрашенность, которая выражает значение отражаемого для самого субъекта, его, как мы говорим, личностный смысл.
Таким образом, кроме своей основной функции — побуждения, мотивы имеют еще и вторую функцию — смыслообразования <... > Действуя же под влиянием того или иного побуждения, человек сознает цели своих действий [150, 262].
Именно мотивация «объясняет целенаправленность действия» [276, 34].
В соответствии с этим манипулятор, апеллируя (скрытым °бразом) к потребностям адресата своего воздействия, тем самым инициирует возникновение у адресата неосознаваемых Им мотивов, которые и формируют соответствующую цель, отучающую интересам манипулятора.
[102]
Таким образом, блок «Мишени воздействия на адресата» запускает процесс по цепочке «потребность – мотив – цель». При манипулировании этот блок присутствует всегда и играет ключевую роль. Остальные блоки «работают» на него, содействуют ему. Однако в какой-то конкретной манипуляции некоторые из них могут не проявиться (например, блок «Сбор информации», если манипулятору уже известны потребности адресата, наиболее актуальные для того к моменту манипуляции).
С другой стороны, во многих случаях сбор информации — это значительная работа инициатора скрытого управления. Так, по мнению основателей нейролингвистического программирования (НЛП) Р. Бэндлера и Дж. Гриндера, в применении НЛП 95 % усилий — это сбор информации о внутреннем мире адресата.
В дальнейшем мы увидим, что изучение адресата воздействия — важнейший аспект манипулирования им. Ведь «для того чтобы чужое слово вошло в сознание как свое, необходимо, чтобы в этом сознании было место для другого, открытость ему, готовность встретиться с другим голосом и услышать его. Это возможно только в том случае, если другой уже живет в сознании, если он является не внешним воспринимаемым объектом, а внутренним содержанием сознания» [244, 11].
Обнаружить место для этого «другого» в сознании адресата воздействия и затем актуализировать соответствующий мотив — такова последовательность действий манипулятора.
Отметим, что термин «мишень воздействия» уже использовался некоторыми авторами. Вот определение Е. Л. Доценко: «Мне представляется уместным при рассмотрении психологических механизмов (манипуляции. В. Ш.) использовать понятие «мишень» для обозначения психических структур, на которые оказывает влияние инициатор воздействия независимо оттого, имел ли он намерение или нет» [79,115].
Т. Кабаченко определяет это понятие так: «Под мишенью воздействия мы понимаем то, в отношении чего на конкретном этапе воздействия решаются конкретные воздейственные задачи» [107, 216].
[90]
Сравнение этих определений с нашими показывает, что мы относим понятие мишени только к мотивационным структурам, тем самым конкретизируя его.
Вовлечение в контакт (приманки)
Скрытность манипулятивного вторжения в сознание адресата воздействия налагает определенные ограничения на технику вовлечения его в процесс манипуляции: необходимо, чтобы адресат не догадался о намерениях манипулятора.
Возможности такого скрытого вторжения были отмечены в ряде работ отечественных психологов. Так, С. Л. Рубинштейн считал, что в силу принципа детермизма «внешние причины действуют через внутренние условия» [223, 307].
Поскольку внутренний мир каждого человека относительно замкнут, то при передаче информации главным является вовлечение во внутренний мир, а не факт передачи самой информации [241,186].
Б. Г. Ананьев, помимо речевых и неречевых, невербальных, средств общения, выделял в нем внутреннюю сторону. Имея в виду самые разные ситуации общения, он считал: «На любом уровне и при любой сложности поведения личности существует взаимосвязь между: а) информацией о людях и межличностных отношениях; б) коммуникацией и саморегуляцией поступков человека в процессе общения; в) преобразованием внутреннего мира самой личности» [7, 160]. При этом М. М. Бахтин отмечал, что «критерий здесь не точность познания, а глубина проникновения» [ 17,409].
Точность познания другого относится к когнитивной сфере и предусматривает момент оценки. Момент же проникновения во внутренний мир другого предполагает социально-психологическую рефлексивность как проникновение в смысловую сферу личности другого, как момент отраженной субъектности другого и друг друга [193].
Таким образом, акт вовлечения адресата в процесс манипулятивного воздействия включает в себя восприятие им инициатора, его действий, передаваемой информации и т. д.
Восприятие — это психический процесс непосредственного отражения предметов и явлений действительности в совокупности 
[105]
их различных свойств и элементов, связанный с пониманием целостности отражаемого [197,106—107].
В процессе восприятия работают механизмы идентификации, эмпатии, стереотипизации, проецирования. Идентификация — это механизм сознательной постановки себя на место другого. Эмпатия — постижение эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Идентифицируя себя с адресатом, инициатор осуществляет уподобление себя адресату, внутренне отождествляется с ним. С помощью эмпатии он проникает в эмоциональную сферу адресата.
Индивид воспринимает окружающее через призму существующих у него стереотипов. В частности, факты свидетельствуют, что формирование первого впечатления почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого лица к одной из групп людей в тех «классификациях типов», которые сложились у него в прошлом [33,192].
Проецирование — это подверженность восприятия индивида влиянию его собственных потребностей и личных черт.
Все упомянутые механизмы восприятия используются манипуляторами для незаметного вовлечения адресата в процесс манипулирования. Как используются и те процессы, на которые (согласно цитируемой далее работе) распадется процесс восприятия.
Теперь перейдем к теоретическому обоснованию самих блоков предложенной модели манипулирования сознанием. Мы увидим, что, как и при выявлении взаимовлияния блоков, это обоснование в значительной степени опирается на фундаментальные результаты, полученные ранее ведущими отечественными психологами.
X. Шнейдер, А. Хелтор и П. Элсворс выделяют шесть процессов, из которых, по их мнению, состоит восприятие человека человеком.
1. Внимание. Первоначальный этап. Внимание, которое мы обращаем на элементы поведения, включая внешний вид человека.
2. Мгновенные оценки. Как правило, мы мгновенно оцениваем человека по внешнему виду или его поведению, и это не требует от нас больших усилий. Практически сразу же, воспринимая человека, мы чувствуем соответствующее к нему отношение: либо аттракцию (притяжение, симпатию), либо отвержение, антипатию,
[106]
либо даем объекту социальной перцепции другие стереотипные оценки.
3. Атрибуция — приписывание личностных качеств воспринимаемому человеку.
4. Система внутренних черт личности: совокупность социально-психологических качеств, которыми обладает воспринимаемая нами личность или которые мы ей приписываем. Например, «эффект ореола» накладывает определенный отпечаток на наше восприятие: девушке приятной наружности мы зачастую приписываем интеллектуальные качества, воспитанность, а также другие положительные качества.
5. Формирование впечатления. Опираясь на систему черт личности, мы формируем общее впечатление о воспринимаемом человеке.
6. Предсказание будущего поведения. В соответствии со всей имеющейся у нас информацией в отношении воспринимаемого лица мы пытаемся предсказать его поведение в будущем, что очень важно в практической деятельности [414].
Приведенные сведения можно отнести к теоретическим предпосылкам формирования блока «Вовлечение в контакт». Практическое его наполнение описано в разделе 3.3.
Воздействие фоновых факторов
Эти факторы оказывают существенное влияние — явно или неявно — на успешность манипулирования.
Среди фоновых факторов прежде всего необходимо выделить психическое состояние адресата. Как отметил С. Л. Рубинштейн, «внешнее воздействие дает тот или иной психологический эффект, лишь преломляясь через психическое состояние субъекта, через сложившийся у него строй мыслей и чувств» [23, 56].
Важнейшую роль в процессе приобретения человеком социального опыта, постепенно складывающегося во все более сложный образ мира, играет язык. Сам язык — его морфоло-Гия> отражающая принципиальное строение и всеобщие формы объективных взаимоотношений, система взаимосвязанных понятий, обозначающих в действительности иерархию явлений
[93]
и отношений между ними различной степени обобщенности, и др. — представляет собой концентрированный продукт общественно-исторического опыта, накапливающий наиболее существенные и отстоявшиеся в широком практическом применении его элементы [60; 146; 153]. Усвоенный язык — это уже расширенный, целостный и упорядоченный образ мира, в котором при помощи понятийной идентификации узнаются непосредственно-чувственно отражаемые явления и ситуации. Разумеется, язык не является единственным источником формирования образа мира человека, он только создает своего рода каркас, остов образа, который в силу приобретения специальных знаний (при помощи того же языка и других знаковых систем), опыта, овеществленного в созданных человеком предметах и формах действий с ними постепенно наполняется более дифференцированным и отточенным содержанием [54, 12-13].
Если человек вступает в какие-то отношения с другим человеком, последнего можно рассматривать как часть мира, с которой человек взаимодействует в данных конкретных обстоятельствах [241,181].
По этому поводу В. Н. Мясищев писал: «Взаимоотношение играет существенную роль в характере процесса взаимодействия и, в свою очередь, представляет результат взаимодействия. Переживания, которые возникают в процессе взаимодействия, укрепляют, разрушают или реорганизуют отношения» [172, 216].
Еще одна субъективная характеристика имеет самое непосредственное отношение к организации наиболее эффективных психологических воздействий, о которой К. Роджерс упоминает в одной из самых последних своих работ: «Когда я действовал наиболее удачно как психотерапевт, то помимо уже хорошо известных мне вещей, обратил внимание еще на одну характеристику, к осознанию которой я пришел совсем недавно. Я обнаружил, что когда я был в состоянии погружаться и максимально приближаться к своему внутреннему, интуитивному «Я», когда начинал соприкасаться со своим бессознательным, когда пребывал, возможно, в несколько измененном состоянии сознания, мое внутреннее состояние было оптимальным для излечивающего воздействия.
[108]
Когда я мог расслабиться и стать близким моему собственному внутреннему опыту... когда я мог вести себя импульсивно и спонтанно по отношению к другим людям... такое странное поведение каким-то образом оказывалось самым правильным и эффективным. Получилось, что именно в эти моменты мое внутреннее настроение соприкасалось и передавалось внутреннему миру другого. Наши отношения переступали собственные границы и рамки и становились частью чего-то большего. Происходило исключительно эмоциональное взаимонасыщение» [408, 88].
На эффективность всякого психологического воздействия, в том числе и манипуляции, серьезное влияние оказывают приведенные ниже факторы.
1. Отношение адресата к инициатору и к характеру оказываемого им воздействия, социальный статус инициатора, его авторитет [135,164—165].
2. Эмоциональное состояние адресата [там же].
3. Доверие адресата к инициатору.
Как указывает Б. Ф. Поршнев, «доверие тождественно чувству и сознанию принадлежности к «своему», к общему «мы»... Главное, что характеризует информацию между людьми: она пропускается сквозь фильтр доверия и недоверия» [203,159].
Доверие — это «способность человека априори наделять явления и объекты окружающего мира, а также других людей, их возможные будущие действия и собственные предполагаемые действия свойствами безопасности (надежности) и ситуативной полезности (значимости)». Т. П. Скрипкина в результате теоретико-методологического и экспериментального исследования пришла к выводу, что «доверие — условие или модус взаимодействия человека с миром, предшествующее самому взаимодействию, т. е. активности» [240, 75].
В психологической науке доверие рассматривалось как фоновое условие существования многих социально-психологических феноменов и как относительно самостоятельный социально-психологический феномен, связанный с доверительным общением.
Доверие как субъективное личностное отношение к другому или другим находится во внутриличностном (интрасубъективном) пространстве, и его существование «выносится» наружу,
[95]
порождая, видоизменяя качественные особенности межличностных отношений.
Если в любом акте взаимодействия людей существует определенная доля доверия, то его количество или мера есть динамическая характеристика, определяющая качественную сторону взаимодействия, и чем выше уровень или мера доверия во взаимодействии (причем взаимного доверия), тем сильнее выражена связь в отношениях между людьми.
Сходство ценностно-ориентационного единства, по крайней мере относительно обсуждаемой информации, т. е. сходство в оценках обоих участников взаимодействия, уровень взаимной значимости содержания обсуждаемого вопроса или проблемы, совместно решаемой задачи, а также целостное отношение взаимодействующих субъектов определяют меру доверия между ними.
Основными условиями возникновения доверия в социально-психологическом взаимодействии являются актуальная значимость другого и его априорная безопасность (надежность), а также актуальная значимость собственных субъективных переживаний и априорная безопасность своих будущих действий, связанных с взаимодействием с этим конкретным другим [240, 183,196-209].
4. Аттракция адресата в отношении к инициатору.
Социально-психологической аттракцией называют способность человека вызывать к себе симпатию и доверие у других людей [37,48—49].
Возникновению аттракции способствуют физическая привлекательность и достоинства инициатора влияния, совместная деятельность, поддержка инициатором адресата, похвала, похожесть, нахождение рядом, позитивные вербальные проявления, удачливость и склонность к самораскрытию инициатора, эмоциональное возбуждение адресата и некоторые ситуативные факторы, наличие у инициатора определеннш преимуществ.
П. М. Ершов [83] указал три вида преимуществ: позиционные, динамические и деловые. Дополненная Е. Л. Доценко классификация видов сил партнеров по общению имеет следующий вид.
Собственные силы. Инициатор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:
[96]
— статусные: ролевая позиция, должность, возраст;
— деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.
Привлеченные (или заемные) силы — преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные (хотя это и не исключено):
— представительская поддержка — опора на силу конкретных или определенных третьих лиц, вполне известных «других»: «я от Николая Николаевича», «не за себя ведь стараюсь — за коллектив»;
— конвенциональные преимущества — опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д. Например, часто используемый прием — апелляция к присутствующим, — в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «да вы посмотрите», «граждане, мыслимо ли...»
5. Процессуальные преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:
— динамические преимущества: темп, паузы, инициатива;
— позиционные преимущества, эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.
— договор — результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу [79, 138].
6. Слабости партнера. Сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвале, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость за какой-то свой поступок или факт биографии, вспыльчивость, медлительность и др.
7. Эффект присоединения. Во многих случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг Друга. «В этом есть своя сермяжная правда» — фраза, с помощью которой Остап Бендер «присоединился» к Васисуалию Лоханкину.
8. Использование обстоятельств. Еще один распространенный источник энергии присоединения — принудительная
[97]
сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например, неудобно прервать контакт с товарищем, который хочет сохранить эту компанию; невежливо уходить из гостей, не выдержав «положенного» срока; из кабинета начальника без его разрешения не уходят; кавалеру неудобно при своей даме торговаться с продавщицей цветов или спорить с официантом по поводу счета за обслуживание и т. д.
Человек, владеющий инициативой, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Он может сконцентрировать «на направлениях главного удара» большие силы из числа вышеупомянутых. Естественно, общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, коль скоро хотят одержать верх.
9. Близость, а тем более совпадение, установок, позиций адресата и инициатора манйпулятивного воздействия. В этом случае адресат склонен преуменьшать расхождение в позициях его и инициатора [42,44].
10. Наличие в передаваемой адресату информации элементов, ослабляющих сопротивление его защитных фильтров.
«Отец кибернетики» Норберт Винер ввел [431] понятие семантически значимой информации, т. е. оказывающей влияние на поведение принимающей системы. Количество семантически значимой информации растет с уменьшением потерь поступающей информации в фильтрах системы.
Часть информации, включенной в структуру манйпулятивного сообщения, может специально предназначаться для воздействия на защитные фильтры адресата. Подобного рода воздействие, ослабляющее эффективность фильтров, А. А. Брудный называл фасцинацией. Сокращая потери поступающей информации, фасцинация увеличивает возможности манйпулятивного воздействия на поведение адресата.
Формы фасцинации различны [306]. В зависимости от соотношения собственно информации и фасцинации акустические системы могут классифицироваться, например, так: 1) монотонная дикторская речь (минимальное количество фасцинации); 2) умышленно интонированная речь; 3) декламация; 4) пение (преобладание фасцинации над информацией) [117]. Важным фактором фасцинации является ритм, музыкальное (или шумовое) и цветовое сопровождение, а также наличие второго плана.
[98]
Средства массовых коммуникаций — радио, телевидение, кино, CD, DVD — стали элементами повседневной жизни и, как все повседневное, обыденными; это скрадывает фасцинативный эффект, сопряженный с их использованием. Но подчас этот эффект проявляется в полную силу, приводя к любопытным последствиям, таким, например, как «феномен 30 октября 1938 года», когда радиоинсценировка «Борьба миров» внезапно вызвала в США массовую панику, охватившую свыше миллиона человек [42,44—45].
Такое воздействие становится возможным, например, при наличии в передаваемых сообщениях информации двух видов: основной информации, содержащей, в первую очередь, ценностные значения, и дополнительной информации, задача которой состоит в том, чтобы привести восприятие человека в состояние, благоприятное для принятия основной информации. Заключая в себе элементы новизны, контрастности, занимательности, дополнительная информация возбуждает в человеке соответствующие эмоции, предопределяющие ход и исход психической переработки основной информации.
Создаваемый фон ослабляет сопротивление адресата. Примером фасцинации может быть музыкальное, пространственное или цветовое сопровождение информации, что и наблюдается, в частности, в рекламных объявлениях.
С целью создания благоприятных для прохождения манипуляций условий используются такие средства фасцинации, как эмоции, в зависимости от обстоятельств отрицательные или положительные: страх, зависть, ненависть, самодовольство, чувство жалости и др. Главное, они должны быть очень сильными, заполонить человека, не дать возможности вернуться на рациональный уровень, прийти в себя и спокойно обдумать ситуацию. Люди больше обращают внимание на то, что им нравится или пугает; страхи тесно связаны с инстинктами; интерес к информации повышается с ростом риска; положительные эмоции стимулируют, отрицательные ведут к избеганию объекта, их вызывающего; предвосхищение опасности Усиливает поиск соответствующей информации.
Средствами фасцинации являются также уклончивость в Изложении позиции («все любят», «все говорят»), использование туманных слов и метафор (дать много информации ни о чем), постоянное изменение темы.
[114]
В таком информационном потоке человеку трудно выделить главную мысль, .он теряет бдительность. То же наблюдается, когда заведомо дается информация, подвергаемая критике («Вы хотите выглядеть так?»). «Жертвуя» ею, манипулятор добивается принятия другой информации («Тогда приходите к нам...») (прием «переключение внимания»). Нагнетаемое ощущение срочности тоже способствует манипулированию («Только сегодня!», «Один день!»).
Шквал обрушенных на адресата вопросов тоже может выступать как средство фасцинации, так как создает у человека ощущение незавершенности действия, дискомфорт, сопровождаемый сильными отрицательными эмоциями и желанием избавиться от них [228, 64—65].
Побуждение к изменению сознания
Нередко побуждением к тому или иному поведению служит инстинкт подчинения ситуации, заложенный в каждом из нас. В частности, мы склонны подчиняться стереотипам ролевого поведения. Это блестяще подтвердили знаменитые эксперименты Милграма [392; 393; 394] и эксперименты С. Хейни с соавторами, известные у нас как тюремные эксперименты Зимбардо.
Вслед за этим в психологии развилось целое направление, изучающее поведенческие ситуации, в рамках которых поведение человека в большей степени предопределено ролевыми предписаниями и характеристиками конкретной средовой обстановки (кабинет руководителя, экзамен, учебная аудитория, богослужение, свадьба, похороны, концерт классической музыки или рок-концерт, дискотека и т. д.)
Следовательно, достаточно манипулятору организовать соответствующую ситуацию, и она сама побудит адресата к активности в нужном направлении.
Это позволяет утверждать, что процесс любого психологического воздействия (а значит, и манипуляции) в значительной степени можно трактовать как процесс самовоздействия [121,365].
[100]
Значительную роль при этом играет внутренняя речь адресата воздействия. Л. С. Выготский [61] определял ее как «речь для себя», С. Л. Рубинштейн [224] — как «не предназначенную для другого речь».
Основными формами общения человека с самим собой являются внутреннее реплицирование (мысленный комментарий в виде элементарной реплики), внутренний монолог и внутренний диалог.
Общение человека с другим человеком может усложняться за счет одновременного развертывания описанных выше форм общения человека с самим собой. Существуют тесные взаимосвязи и многочисленные взаимопереходы между формами внешнего и внутреннего общения.
Внутренние диалоги тесно связаны с самыми глубинными, социальными по своей природе механизмами регуляции поведения личности, с принятием решений или отказом от них.
Специфика внутреннего диалога связана с тем, что иная, отличная от исходной, смысловая позиция не просто известна человеку, а воспроизводится им как самостоятельный смысло-порождающий центр. Происходит не цитирование иной смысловой позиции, ее пересказ или оценка и т. п., а взаимодействие с иным смыслопорождающим центром, регулирующим самостоятельное ответное слово. Этим словом может быть выражено иное понимание темы, иное отношение к ней. Это отношение может быть согласием с предшествующими высказыванием, вопросом к нему, возражением, дополнением и т. п. [139, 64-65, 72,73,193].
Во многих ситуациях манипулятивного воздействия внутренняя речь является реакцией на внешнее вербальное обращение к адресату. Это обращение может содержать как явное, так и скрытое побуждение. При этом для взаимодействующих субъектов часто важна и содержательна не информация сама по себе и даже не отношение к ней каждого из включенных в ситуацию взаимодействия или общения людей, а субъективная значимость содержания общения для каждого из его участников [51, 86].
В психологии уже давно известно, что наиболее сильное эмоциональное воздействие оказывают неосознаваемые факиры [72].
[117]
Сильнейший побуждающий стимул имеют внешние подпороговые (сублимативные) воздействия на сферу бессознательного. В 1957 году вышла работа В. Паккарда «Тайное воздействие». В ней на значительном эмпирическом материале показано, что все люди постоянно находятся под влиянием определенного рода символической стимуляции, которая может не обнаруживаться пятью основными чувствами человека, и что количество ее составляет до 60 % от всей поступающей в мозг информации. В качестве одного из основных доказательств были приведены результаты естественного эксперимента, проведенного в 1957 году Дж. Вайкери — специалистом в области коммерческой рекламы — в зале кинотеатра г. Форт Ли, штат Нью-Джерси, о котором мы уже рассказывали (см. гл. 2.2).
Именно внутреннее пространство является той сценой, на которой реализуется психологической воздействие.
Несмотря на, казалось бы, субъективный характер внутреннего пространства, оно имеет целый ряд закономерностей и инвариантов, свойственных всем людям, независимо от их культурной и национальной принадлежности. Такие инварианты могут проявляться в различных мифах, художественных произведениях, религиозных и культурных традициях, в снах и галлюцинациях.
Одним из родоначальников научного изучения подобных психологических инвариантов, или архетипов, является К. Юнг [376]. В его работах на примерах анализа структуры древних мифов, произведений искусства и сновидений показано существование архетипических инвариантов, приведена их классификация. К. Г. Юнг отмечал, что архетипическое проявляет себя «захватывающе очаровывающим образом» [316,136].
Манипулятивное воздействие имеет довольно сложную семантическую структуру. Именно разветвленные осознаваемые и неосознаваемые ассоциативные связи способствуют достижению манипулятором поставленной им цели. Они-то и определяют в основном его эффективность. Таким образом, организация по-настоящему эффективного манйпулятивного воздействия базируется на умелом построении воздействия с использованием осознаваемых и неосознаваемых ассоциативных связей.
[118]
В манипулятивном воздействии скрытые побочные ассоциации могут использоваться как для создания требуемого психологического состояния адресата, так и для побуждения его к активности в нужном направлении. При этом нечеткий, размытый характер ассоциативных связей обеспечивает неосознанный характер воздействия и тем самым повышает его эффективность [264,44,45, 50, 54].
Более подробно и применительно к практике все блоки модели манипуляции изучаются в последующих разделах данной главы.
3.2. МИШЕНИ ВОЗДЕЙСТВИЯ
Я не могу управлять направлением ветра, но всегда могу так поставить
паруса, чтобы достичь своей цели.
О. Уайльд.
Воздействуя на мишени, манипулятор делает их доминирующими в сознании адресата. В качестве мишеней воздействия манипуляторы чаще всего используют основные потребности людей, их слабости, особенности психики и стереотипы поведения — все то, что уже описано нами в предыдущем разделе.
В соответствии со своими намерениями и знаниями об адресате манипулятор более или менее представляет, какого рода воздействие на мотивационную сферу будет результативным, каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение состояния адресата, соответствующее интересам манипулятора. Мотивационная сфера имеет определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта локализация и охватывается понятием мишеней воздействия.
При этом чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда манипулятору известны специфические качества интересующей его группы людей. Соответственно, чем малочисленнее
[103]
предполагаемая аудитория, тем более точная подстройка к ней возможна. В случае, когда такая подстройка по каким-либо причинам не возможна, используются все те же универсальные побудители: чувство достоинства адресата, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью, детей и т. п.
Формирование мишеней
При подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то они специально формируются - заблаговременно или непосредственно в процессе манипулирования адресатом.
Более «продвинутые» способы манипулирования как раз и предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление их в сознании адресата или в представлениях, чтобы затем апеллировать к ним. Например, создается миф об эффективном руководителе, политике, отстаивающем интересы избирателей, о респектабельности предприятия, фирмы, формируется убеждение адресата в том, что ему хотят помочь, или что ему угрожает опасность, и т.д.
Некоторые руководители прикладывают немалые усилия к формированию заниженной или завышенной самооценки у своих подчиненных, чтобы, опираясь на нее, манипулировать ими.
Еще один вид мишеней может быть. эффективным применительно к большинству потенциальных адресатов, о чем свидетельствует следующее.
В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность вести дела с другими людьми. Все опрошенные оценили их выше среднего, при этом 60 % отнесли себя к верхним 10 % совокупности, а 25 % посчитали, что входят в 1 % самых способных в этом плане людей.
[104]
В другом исследовании 70 % испытуемых отнесли себя к верхней четверти по способности к лидерству и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Даже в той области, в которой большинству мужчин трудно обмануться, 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего.
В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам «хороший - плохой», «умный – глупый», «красивый – некрасивый». Подавляющее большинство респондентов оценили себя выше среднего уровня. Важно отметить, что сравнение всех перечисленных самооценок с объективными данными показало, что большинство респондентов во всех этих исследованиях значительно завысили свои показатели. Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание в них собственного положительного «Я -образа» может служить надежной мишенью для манипулирования ими.
Мишенью воздействия очень часто является чувство вины. Манипуляторы эксплуатируют это чувство особенно охотно, для чего чувство вины создается у жертвы искусственно. Мишенью воздействия нередко становятся зависть, страх, осознание адресатом своей беспомощности перед превосходящей силой.
Мишенями могут служить низменные влечения людей (вспомним, к примеру, большевистский лозунг «Грабь награбленное!») или их агрессивные устремления, чувство собственности, неустойчивость перед искушением деньгами, властью, славой.
В выборе мишени воздействия играют роль местные традиции, особенно национальный менталитет. Например, в западной традиции привлекательность человека снижается, если на него имеются компрометирующие материалы. В славянской же традиции иногда происходит нечто противоположное. Когда в государственных СМИ эпохи Горбачева начались гонения на опального Ельцина, рейтинг последнего только вырос.
Возможно, неучитывание особенностей нашего менталитета, отличающих его, скажем, от американского, привело к тому, что многие наши сограждане, воодушевленные книгой Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и влиять на людей»,
[105]
при попытке применить его манипулятивные приемы на практике в большинстве случаев получали результат, противоположный ожидаемому.
Эксплуатация потребностей человека
Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из его потребностей.

Классификации потребностей.
Приведем несколько систем классификации потребностей, известных в зарубежной и отечественной психологии. Общепризнана следующая классификация потребностей человека, предложенная А. Маслоу [159].
1. Физиологические потребности (пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, секс и т. д.).
Одна из многочисленных идеологизированных программ, которыми руководство КПСС пыталось создать впечатление заботы о людях, провозглашала: «К 2000 году каждой семье - отдельную квартиру!». Понятно, что мишенью воздействия здесь была избрана одна из базовых потребностей - потребность в нормальных жилищных условиях.
О том, как в политтехнологиях используются сексуальные потребности адресатов воздействия, несколько следующих фактов.
Большинство кандидатов на выборах – мужчины. А среди избирателей больше женщин (таков демографический перекос).
Имиджмейкеры, работающие с кандидатами в депутаты, непременно учитывают «гендерный фактор» при работе с ними. «Конечно, нельзя сказать, что мы специально повышаем сексапильность политиков, одевая их так, чтобы из штанов что-то выпирало, - говорит руководитель консалтинговой группы «Управление PR» Максим Григорьев. – При работе с женской аудиторией используются более тонкие технологии. Главное, кандидат должен создавать образ примерного мужа и семьянина».
[106]
А вот по словам другого специалиста, работавшего одно время над имиджем А. Лебедя, из будущего губернатора сознательно лепили образ «секс-символа российской провинции»:
«Лебедь соответствовал женским представлениям об идеальном мужчине-защитнике. Физически сильный, с грубым голосом и квадратным лицом - в глубине души о таком мужике мечтает почти каждая женщина. Его нарочно не стригли коротко - несколько небрежная шевелюра только усугубляла образ этакого деревенского мужлана. Лебедь даже не подозревал о том, что мы специальными техническими средствами еще больше понижали тембр его голоса. Чем ниже бас, тем выше женщины оценивают мужские достоинства».
Полезно умение «заводить» женщин на митингах, считает директор Независимого института выборных технологий (НИВТ) Николай Кузнецов: «Общение политика с толпой носит психосексуальный характер и сродни половому акту.
Известно, что на выступлениях Гитлера многие женщины настолько распалялись, что испытывали оргазм. Хотя в обыденном понимании фюрер вовсе не был сексуально привлекательным объектом, немки видели в нем самого сильного «самца», главу нации. Его боготворили, называли «прекрасным Адольфом». Старые кадры немецкой кинохроники запечатлели беснующиеся толпы, в первых рядах которых женщины в исступлении протягивали руки к фюреру. А вместе с женщинами заводились и мужчины».
Когда гендерный фактор игнорируется, он мстит виновнику потерей голосов избирателей. Так, хамское отношение Жириновского к женщинам, которое видели по ТВ миллионы телезрительниц (таскание за волосы депутата Е. Тишковской или запихивание в свой автомобиль тележурналистики), сразу привело к снижению рейтинга лидера ЛДПР особенно среди женщин.
2. Потребность в безопасности, уверенности в будущем.
В ряде стран СНГ в попытках уменьшить массовость митингов оппозиции власти распространяли через СМИ, Интернет, листовки, посредством SМS-сообщений предупреждения о том, что на этих акциях будет спровоцировано побоище. Мишенью воздействия на адресата сообщений является его потребность в безопасности. Потребность граждан в безопасности
[107]
используется имиджмейкерами посредством позиционирования продвигаемого ими кандидата как сильной, волевой личности.
Позиционированию В. Путина как человека жесткого и решительного, склонного к силовым решениям, благоприятствовала вся его биография: офицер КГБ, директор ФСБ.
Эффект был многократно усилен в ходе предвыборной президентской кампании, когда число появлений В. Путина в милитаризованных декорациях (подводная лодка, кабина сверхзвукового истребителя, боевые части в Чечне) превысило число появлений политика в традиционно мирных мизансценах (например, с детьми, семьей, домашними животными).
З. Потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании Друзей, единомышленников и т. п.).
Покажем, как возможность удовлетворения указанной потребности способна управлять сознанием.
Чтобы малыши быстрее и, главное, послушнее расставались со своими сосками, в Дании заведена традиция: в каждом городе есть дерево, на которое дети собственноручно вешают свое изжеванное сокровище.
Мишенью воздействия на детей явилось желание каждого из них побыстрее стать взрослым (то есть принадлежать к сообществу взрослых).
Посещение Хрущевым США вылилось в грандиозную пиар-акцию. Его популярность в Америке была намного выше, чем на родине. Если дома ему давали обидные прозвища и делали персонажем многочисленных анекдотов, то визит в США поднял рейтинг Первого секретаря ЦК КПСС в этой стране выше, чем был тогда у президента Кеннеди.
Простота советского партийного лидера ошеломила миллионы американцев. На фоне лощеных политических деятелей Хрущев, в мешковатом костюме, с манерами провинциального фермера и грубоватым юмором выглядел человеком из народа, а это импонирует подавляющему числу людей.
Мишенью воздействия на американцев было затаенное желание простого человека пробиться к вершинам власти.
Потребность в единомышленниках в части восприятия жизни, понимания ее смысла используется манипуляторами
[108]
сознания при вовлечении людей в тоталитарные секты, которые служат ее членам аналогом семьи. (О тоталитарных сектах мы будем говорить в специальном разделе.)
Приведем еще несколько примеров использования потребности принадлежать к общности в качестве мишеней воздействия.
С советских времен памятен призыв: «Все как один поднимемся на борьбу с … или за ...». Не важно с чем бороться или за что... Главное, что все!
Боясь выпасть из общности, группы, к которым принадлежим, стараемся «не высовываться».
В английских газетах, сообщалось о концерте тишины, который собирается дать некий неизвестный пианист. Шумная реклама сделала свое дело - в день концерта зал был полон. Виртуоз тишины садится за рояль и играет, но, поскольку все струны сняты, не раздается ни единого звука. Люди в зале косятся друг на друга. Каждый ждет, что сделает сосед, и в результате вся аудитория сидит, затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт заканчивается. Пианист кланяется. Его провожают бурными аплодисментами. На следующий день виртуоз тишины рассказал эту историю по телевидению и в заключение признался: «Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость: она безгранична».
В словах этого «пианиста» есть одна неточность. Он столкнулся не с глупостью, а с конформизмом. Так называется психологический феномен зависимости. суждений участника группы от общего мнения. Блез Паскаль [188] отметил: «Общественное мнение правит людьми». Нужно набраться немалого мужества, чтобы первому произнести, как это произошло в известной сказке Г. Х. Андерсена «Новый наряд короля»: «А король-то - голый!»
Социальные психологи установили, что под давлением случайной группы, например в очереди, треть ее членов меняет свое мнение и не пытается его отстаивать, когда оно не совпадает с оценками остальных, т. е. проявляет конформизм.
Как вы думаете, чье групповое давление будет более сильным: коллектива, к которому вы принадлежите, или случайной группы незнакомых людей в очереди?
[109]

Не сомневаюсь, что воздействие своего коллектива вы считаете более сильным.
Однако экспериментальные исследования выявляют обратное. Влияние случайно собравшихся людей проявляется в большей степени. Принятие человеком господствующего мнения в незнакомой, случайной группе обусловлено недостатком информации об ее участниках. Мы зачастую готовы верить первому встречному, в то время как к мнению хорошо знакомого человека относимся с недоверием, зная его хорошие и плохие стороны характера и отношение к себе, не всегда однозначное.
Если конформист принимает точку зрения окружающих его людей вполне сознательно, чтобы не быть осужденным или отторгнутым, то человек легко внушаемый, как называют психологи, суггестивный (лат. suggestio - внушение) часто оказывается в плену чужого мнения, не подозревая об этой своей зависимости [138].
Отстаивая свое мнение, мы принимаем на себя ответственность за его правильность. Поддаваясь общему мнению, мы снимаем с себя ответственность.
Каждому памятны истории из школьного детства, подобные этой.
Сорван урок, весь класс с него сбежал. Идет разбор происшествия.
Завуч: - Иванов, почему ты ушел с урока?
Иванов: - Все пошли, и я пошел.
Мы лучше относимся к своим землякам, людям своей расы и национальности, вероисповедания, профессии, специальности, общих взглядов. Оказывается, потребность принадлежать к подобным общностям заложена в шiс довольно глубоко.
Если взрослые чаще всего не видят внешних различий между ближними нациями, то дети угадывают их безошибочно. В проведенном несколько лет назад эксперименте участвовали английские дети 10-12 лет (в этом возрасте ребенок еще не теряет образного восприятия действительности).
Разложенную перед ними толстую пачку фотографии нужно было растасовать по принципу «нравится - не нравится».
[110]
Дети не знали, что в пачке были перемешаны фотографии немцев и англичан, но почти безошибочно в стопку «нравится» собрали своих соотечественников, а чужаков отложили в сторону.
Чувствительность детей поражает не только в сравнении со взрослыми, но и сама по себе. И это несмотря на то, что антропологических различий между народами, живущими в соседних землях, меньше, чем, например, между русскими, живущими в Калининграде и на Дальнем Востоке.
4. Потребность в уважении, признании.
Почему значительная часть руководителей являются выходцами из глухих населенных мест? Почему большинство детей стремится иметь гораздо больше возможностей, чем бьто у их родителей? Почему многие душевнобольные воображают себя Наполеоном? Почему потенциальный покупатель оживляется и проявляет заинтересованность, когда слышит: «Вот таким образом эта услуга обеспечит вам преимущество над другими»?
Причиной возникновения всех этих стремлений является желание быть человеком уважаемым.
Поскольку слава есть нечто отраженное, мы постоянно смотрим на других в поисках сигналов, подтверждающих, что они видят нас такими, какими мы хотим быть, - преуспевающими, умными, привлекательными, милосердными, представительными, любезными, дружелюбными, искушенными, хорошо осведомленными. Потребность в одобрении со стороны общества, с одной стороны, основывается на потребности принадлежать к той или иной группе, а с другой - на потребности завоевать уважение других.
В свое время обращаясь к избирателям, Билл Клинтон сказал: «В день голосования ваш голос равен голосу президента», Цель Клинтона - стимулировать явку своих сторонников. Мишень воздействия - потребность слушателей в уважении, признании. Уравнивание простого американца с президентом США льстит избирателю, возвышает его в собственных глазах.
Одна из немаловажных причин, по которым президент США традиционно пользуется уважением среди населения (даже у тех, кто голосовал на выборах за другого кандидата), - уверенность в том,
[111]
что каждый, кто напишет президенту, как минимум получит ответ с благодарностью за высказанное мнение. Ведь наличие ответа свидетельствует об уважении президента к простому гражданину. Отвечают на все письма и конгрессмены, и сенаторы. То есть по рекомендации политтехнологов в США «организовано» удовлетворение (хотя бы формальное) потребности избирателя в уважении к нему. Без нее не получишь ответного уважения со стороны избирателя, а значит, и его голоса на выборах.
5. Потребность в самореализации.
Даже если все перечисленные выше потребности окажутся в достаточной мере удовлетворенными, человека может не покидать гложущее чувство -недовольства и обеспокоенности. Недовольство появляется, когда люди чувствуют, что достигли меньшего, чем позволяют их таланты и способности. Маслоу называет это потребностью в самоутверждении и характеризует ее как стремление к самореализации, к полному раскрытию своих возможностей. Личность испытывает потребность как можно ближе подойти к тому, чтобы стать тем, кем она хотела бы стать.
Для многих членов общества идея самоутверждения имеет чрезвычайно важное, приоритетное значение. У разных людей эти потребности при обретают разные формы. У мужчин это прежде всего самоутверждение посредством достижений' в работе, карьере, бизнесе, в авторитете, высоком социальном статусе и доходах. У женщин в одном случае это может быть желание стать идеальной женой и матерью, в другом - деловой женщиной; делающей карьеру, в третьем - совместить первое и второе, в четвертом - совершенствоваться в здоровье или привлекательности, а то и желание стать «светской львицей».
В качестве мишени воздействия на адресата может быть использована присущая многим жажда прославиться, запечатлеть в общественном сознании свое имя. В гипертрофированном виде эта потребность проявилась в поступке Герострата, сжегшего храм Артемиды Эфесской только лишь с целью обессмертить свое имя.
В «Ревизоре» Гоголя помещик Бобчинский имел только одну просьбу к Хлестакову:
[112]
«Я прошу вас покорнейше, как поедете в Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенаторам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство или превосходительство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Бобчинский».
Людям льстит, когда что-то объединяет их с великими или просто с известными людьми. Они десятилетиями хранят фотоснимки, на которых «засветились» рядом С какой-нибудь знаменитостью. И готовы при случае по хвастаться. Отвечая этой потребности в уважении, признании, самореализации, «Комсомольская правда» долгое время вела рубрику «Я и великие,), в которой публиковались соответствующие фотографии и рассказы читателей об обстоятельствах, в каких были сделаны снимки.
В соответствии с результатами ряда исследований принято, что современный человек в среднем удовлетворяет свои потребности следующим образом: физиологические – на 85 %, потребности в безопасности - на 70 %, социальные потребности - на 50 %, в уважении и признании - на 40 %, потребность в самореализации - на 10 %.
Таким образом, чем выше уровень потребностей в их иерархии (по Маслоу), тем меньше доля их удовлетворения. Это открывает большие возможности для выбора мишеней воздействия и для конструирования соответствующих приемов манипулирования сознанием.
Особенно чувствительны все мы, когда речь заходит о нашем «Я-образе». Известно, что любого возмутит сомнение в его умственных способностях, а многих (женщин - всех) смертельно обидит самый слабый намек на физическую непривлекательность. Напротив, комплименты на эту тему ценятся весьма высоко. Мы все используем любую возможность самоутвердиться на этот счет.
Подтверждений этому несть числа. Упомянем лишь эксперименты Т. Г. Богдановой [32] (цитировано по [257, 130131]).
Двум группам испытуемых было предложено решить геометрическую задачу, допускающую несколько разных решений. Первую группу просили просто решить задачу, а второй дополнительно сообщили, что задача является тестом на умственные способности. Первая группа быстро закончила работу, найдя первое
[113]
подвернувшееся решение, а вторая долго продолжала работать, находя все новые варианты решения, хотя инструкция этого не требовала.
Потребность человека в реализации и самоуважении может использоваться манипуляторами довольно изощренным образом. Например, используя в качестве мишени воздействия такое высокое чувство, как патриотизм.
Потребность в положительных эмоциях
Человек - существо эмоциональное. Отрицательные эмоции угнетают его, под их влиянием хуже работают все органы, ухудшается качество крови. Наоборот, положительные эмоции заряжают организм энергией, дают хорошее самочувствие.
Психологи установили громадное значение для психического здоровья человека, а значит, и здоровья физического, положительных эмоций.
Удовлетворение каждого из указанных ранее пяти видов потребностей приносит положительные эмоции, но существуют обстоятельства, доставляющие их нам, но не относящиеся ни к одной из потребностей, указанных А. Маслоу. Например, хорошая погода, красивый пейзаж, забавная сценка, интересная книга или беседа, любимые занятия, и т. п. Поэтому считаем возможным дополнить классификацию А. Маслоу еще одним видом - потребностью в положительных эмоциях.
Установлено, что для психического здоровья оптимальным соотношением положительных и отрицательных эмоций является 7:1.
Практически все взрослые люди ощущают значительную нехватку положительных эмоций (негатива у нас вполне хватает!). Об этом свидетельствуют следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем 400 раз, взрослый - 15 (а бывает, и ни разу).
Дети ближе к природе. Еще не связанные множеством «нельзя», они ведут себя наиболее естественно и потому оптимально для здоровья: они без конца смеются; если больно, обидно - они плачут (что является наилучшим способом облегчения горя), при приступах злости - дерутся.
[114]
Вырвавшись на перемену, бегают, прыгают, компенсируя неподвижное сидение на уроках, разгоняя кровь, улучшая обменные процессы.
Взрослый лишен этой естественности. Но более всего он обделен положительными эмоциями. Ему не хватает добрых слов в свой адрес, не говоря уже о ласке. Ребенок не стесняется напроситься на ласку.
Женщина, недавно ставшая бабушкой, рассказывает: «Внук в кроватке, засыпает. Я его глажу, приговаривая: «Ванечка хороший, Ванечка пригожий, мама Ваню любит, папа любит, бабушка любит». Что-то задумалась, глажу молча, а он: «Бабушка, говори, говори!»
Авраам Линкольн (1809-1865), шестнадцатый президент США, инициировавший закон об отмене рабства, сформулировал эту благую идею вполне манипулятивно: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Уже упоминавшийся Дейл Карнеги рекомендует использовать это обстоятельство для формирования мишеней воздействия. То, что адресаты часто уподобляются «мухам», вполне символично для манипулятивных тактик.
Отвечая на потребность в положительных эмоциях, коммерческая реклама обрушивает на потребителей водопады веселья и оптимизма, показывая счастливые семьи, красивых женщин и мужчин, прелестных детей и умилительных домашних животных.
Классификация потребностей в отечественной психологии
Поскольку потребности адресата воздействия наиболее часто используются при манипуляциях мишенями, то полезно иметь наиболее полный перечень потребностей человека (тем более что классификация А. Маслоу далеко не исчерпывает их).
Расширить их перечень нам помогут две классификации потребностей, предложенные отечественными психологами:
Так, С. Б. Каверин предлагает в зависимости от сферы реализации человеческих нужд разделить потребности на биогенные, психофизиологические, социальные и высшие (рис. 3.2, цитировано по [213, 77]):
[115]

И. А. Фурманов, опираясь на идею взаимодействия индивида и среды как основу эффективной адаптации, предложил следующую классификацию потребностей:
- в физическом совершенствовании;
- в духовном совершенствовании;
- в трудовой деятельности;
- в дружбе;
- в эмоциональной близости;
- в уважении и поддержке со стороны окружающих;
- в развлечениях;
- в комфорте; .
- в познании;
- в лидерстве;
- в противоположном поле;
- в оказании помощи окружающим;
- в достижениях;
- в получении самостоятельности и независимости;
- в престиже [272, 8-17].
Потребность в общении
В харьковских газетах появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов может передать на тот свет послание умершим. Стоимость этой «услуги» была очень невысокой, немногим больше, чем стоимость срочного сообщения. Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, клюнули на это предложение.
В результате фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло?
Многие овдовевшие испытывают настоятельную потребность поговорить с тем, с кем прожит немалый отрезок жизни. Думается, большинство написавших не очень-то верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма - как бы разговор с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило эффективной мишенью воздействия на тех, кто поддался на обещание «экстрасенсов». Последние же хорошо знали психологию пожилых людей.

Патриотизм
Тонкая игра на патриотических чувствах («это твой дом, твоя страна, твои братья-славяне») неизменно вызывает отклик в человеческой душе.
[117]
Чувство патриотизма можно распалить до такой степени, что человек не задумываясь отдаст свою жизнь за идею: «Поднимем Россию с колен!», «Достоинство страны», «Достоинство русских втоптано в грязь», «Россия получила пощечину» [50]. В результате подобной игры чувство патриотизма может перерасти в противоположную крайность - национализм, шовинизм и т. п.
Эксплуатация слабостей адресата воздействия
Невежество
Манипулировать невежественными людьми легко. Привлекаются вымышленные «факты». Действительные же факты искажаются. Делаются ссылки на якобы установленные наукой принципы и законы. Дается ложная интерпретация наблюдаемых явлений.
В одном из рассказов Александра Серафимовича невежество солдат использовал начальник железнодорожной станции в споре с ними. Солдаты ехали на фронт в битком набитых вагонах. Во время остановки они потребовали создать им нормальные условия. Однако начальник станции ловко вышел из затруднительного положения. На вагонах имелась надпись: «40 человек 8 лошадей». Она 03Jtачала, что в вагоне можно провозить либо 40 человек, либо 8 лошадей. Но начальник так прокомментировал эту надпись: по существующим нормам, в железнодорожном вагоне можно разместить не более 40 пассажиров и 8 лошадей одновременно. Вот и выбирайте, предложил он, что лучше: уменьшить число людей в вагонах до 40, но зато добавить- в каждый из них 8 лошадей, или пусть все остается по-старому. Солдаты согласились на второй вариант.
В романе Болеслава Пруса «Фараон» аргументом «к невежеству» воспользовались древнеегипетские жрецы для доказательства богоизбранности их касты. Они ловко сыграли на темноте народа, спровоцировав нападение на храм перед наступлением солнечного затмения:
– Ломайте ворота! - кричали сзади, и град камней полетел в сторону Херихора и его свиты.
Херихор поднял обе руки. Когда же толпа снова стихла, верховный жрец громко воскликнул:
[118]
- Боги! Под вашу защиту отдаю святые храмы, против которых выступают изменники и святотатцы.
Внезапно где-то над храмом прозвучал голос, который, казалось, не мог принадлежать человеку:
- Отвращаю лик свой от проклятого народа, и да низойдет на землю тьма!
И свершилось что-то ужасное. С каждым словом солнце утрачивало свою яркость... При последнем же стало темно как ночью. В небе зажглись звезды, а вместо солнца стоял черный диск в кольце огня...
Ни одно проигранное сражение не кончалось еще такой катастрофой.
- Боги! Боги! - стонал и плакал народ. - Пощадите невинных!
- Осирис! - воскликнул с террасы Херихор. - Яви лик свой несчастному народу.
- В последний раз внемлю я мольбе моих жрецов, ибо я милосерд, - ответил неземной голос из храма.
В ту же минуту тьма рассеялась, и солнце обрело прежнюю яркость.
Новый крик, новые вопли, новые молитвы прозвучали в толпе.
Опьяненные радостью люди приветствовали воскресшее солнце.
Незнакомые падали друг другу в объятия. И все на коленях ползли к храму прuложиться к его благословенным стенам [210, 700-701].
Неустойчивость личности
Человек, не обретший смысла в жизни, не нашедший нравственной опоры, становится легкой добычей всевозможных тоталитарных сект.
Попавшему в сети сектантов внушают, что наибольшим благом для него является полное подчинение руководителю секты («пастору»), по существу зомбируют его. В результате жертва распродает все свое имущество, средства отдает главе секты, бросает работу, учебу, семью и уходит в сектантское рабство.
Характерной особенностью тоталитарных сект является то, что все решения в них принимает только глава секты, остальным уготованы роли лишь послушных исполнителей. В частности, в известной международной секте «Ассоциация святого духа» созданной «преподобным» Муном, даже подбор брачных пар производится руководством от имени самого Муна;
[119]
пары создаются из незнакомых друг другу людей и без учета желаний «брачующихся». Брачную церемонию проводит сам руководитель секты. О массовости секты говорит, например, такой факт: в самой крупной брачной церемонии 30 октября 1988 года одновременно сочетались 6516 пар. Действо происходило недалеко от Сеула;
После распада СССР в результате образовавшегося правового и идейного вакуума население возникших независимых государств подверглось массированной атаке всевозможных сект. Очень активны мормоны - тоталитарная секта, родиной которой являются США. Например, только за один год Свердловскую область посетили 268 миссионеров, из них более половины (138) - мормоны.
Миссионеры используют все рычаги воздействия, в том числе нашу бедность и тягу к знаниям.
Массовые манипулирования со стороны сектантских проповедников имеют три источника: 1) неустойчивость личности; 2) отсутствие идеалов, когда на смену коммунистической идеологии не пришла другая общенациональная идея; 3) несовершенство законодательства, допускающего бесконтрольное функционирование тоталитарных сект.
Зависть
Одним из губительных проявлений неспособности реализовать себя желанным образом является зависть. Ее кредо: если у меня не получается, то пусть не получится и у другого, а если у другого лучше, так он мой враг, надо сделать ему хуже.
Известна такая притча. Волшебник сказал человеку: «Проси что хочешь. Но соседу сделаю вдвое». Хотел попросить корову, а соседу - две? Нет уж! Что ни придумает, все соседу больше да лучше. Наконец придумал: «Сделай, чтоб я ослеп на один глаз. Пусть сосед вовсе ослепнет».
Эта притча вполне в духе рассматриваемого нами явления, именуемого завистью.
Социологи утверждают, что в нашей стране зависть распространена несколько больше, чем в более индивидуалистических обществах, например в США, Англии. Для американца чей-то успех - это пример и стимул для него самого попытаться добиться того же. Завистник же в первую очередь думает, как бы подпортить счастливчику его радость.
[120]
Это обстоятельство не могло не найти отражения в устном народном творчестве.
Муж с женой на вечерней прогулке. Заглядывают в одно из окон:
- Живут же люди: телевизоры, холодильники, ковры. Так и хочется в окно гранату кинуть!
- Ты что?! Это же наше окно!
А вот другой сюжет.
У нового русского сгорела вилла. Казалось бы, кроме страхового агентства, кому какое дело? А приятно...
К сожалению, наш исторический путь был более тернистым, чем в странах давних демократических традиций. Философ Н. Бердяев сказал горькие слова: «Социализм - это идеология зависти,). Действительно, лозунг «Грабь награбленное,), борьба с богатыми (а не против бедности), борьба с «вещизмом» и «накопительством», со «стилягами» и т.п. – эти и другие изыски идеологов социализма отнюдь не способствовали притуплению такого черного чувства, как зависть, а скорее разжигали и культивировали его.
Понятно, что такое сильное 'чувство, как зависть, не может не быть использовано в качестве мишени манипулятивного воздействия. Вызвать к человеку зависть, значит создать ему врагов.
Родители, учителя, воспитатели, ставящие в пример одного ребенка другим, вызывают у детей неприязнь к нему: с ним не дружат, не играют, а могут и поколотить.
Таким образом, хвала и похвала могут инициировать неприязненные отношения к их объекту со стороны окружающих. По глупости это делается против себя и близких. Более расчетливые используют это для манипуляций во вред другим.
В новейшей истории политической жизни России одним из способов расправы с неугодным политиком было афиширование его успехов, роста популярности и независимости от президента Ельцина. Ельцин таких непременно «задвигал». Подобная манипуляция проделывалась многократно и ни разу не дала осечки. Так появилась целая шеренга отставных председателей правительства: Черномырдин, Степашин, Примаков. Главной их «виной» был рост рейтингов.
Хвала, похвала, а тем более хвастовство - это попытка возвысить одного человека над другим. Но всякое проявление превосходства является конфликтогеном, то есть фактором,
[121]
который может привести к конфликту. (Подробнее об этом - в нашей книге о конфликтах 288]). В том, что это так, мы уже убедились. А каково же «противоядие»?
Защитные механизмы были выработаны в различных культурах: славянской, древнекитайской, в христианской морали.
В славянской культуре издревле высоко ценилось такое качество человека, как скромность: «Не хвались, жди, когда другие похвалят».
Древнекитайский философ Лао- Цзы еще за три века до н. э. учил: «Реки и ручьи отдают воду морям и океану, потому что те лежат ниже. Так и человек, желая возвыситься, должен держать себя ниже других». Та же скромность, но выраженная в аллегорической форме.
Сегодня эта мудрость подчас выражается в грубоватой форме: «Не высовывайся и не получишь по голове». Или: «Ты можешь быть умнее других, красивее других, богаче других, но только никому не говори об этом!»
Все эти приемы позволяют избежать возникновения зависти или по крайней мере значительно снизить вероятность ее появления.
«Вина»
Реагируете ли вы на обвинения типа «ты подвел людей», «ты предал любовь», «ты плохой отец, сын, друг»? Виноваты вы на самом деле или нет и кто ваши судьи - вопрос другой. Главное, если вы не остаетесь равнодушным к таким заявлениям, значит, кто-то умело создает в вас психокомплекс вины и, возможно, небескорыстно. Его нередко используют администраторы, руководители: «Ты нас подставил», бандиты: «Ты сам себя загнал в угол».

Страхи
Десятки, сотни разновидностей страха способны заставить человека, действовать, исходя из желания ослабить путы страха или вовсе избавиться от него. Наверное, и вы замечали, как часто люди прибегают к запугиванию, чтобы добиться от вас желаемого. По меньшей мере, у нас в стране все родители до поры до времени успешно пользуются этим доступным средством. А потом и взрослый человек попадает на эту удочку. Страх смерти и страх неизлечимой болезни, страх разоблачения проступка, боязнь потери престижа,
[122]
страх за будущее - это все наживки, на которые человек клюет, когда ему говорят: не сделаешь то-то и то-то, потеряешь то-то и то-то. Нередко комплекс страха используют колдуны и целители: «У вас пробита аура, есть энергетический хвост, испорченная карма, двойная порча или венец безбрачия...» Объективных доказательств ноль. Да они и не нужны: главное, напугать. Охранные фирмы выступают под лозунгом: «Мы защитим все, что дорого вам», а дальше длинный перечень бизнесменов, которых убили. «Тот, кто экономит на охране, разоряется на похоронах». Работу с психокомплексом страха великолепно используют страховые компании. Клиента нужно напугать, тогда он согласится выложить деньги за страховку.
Все приведенные примеры нагнетания страха основываются на неудовлетворенной потребности человека в безопасности.
С развитием общества на смену регуляции поведения «по страху» (этнографы насчитывают более тысячи табу) приходит моральная регуляция по механизму стыда. От страха (реакция тревоги по типу «что со мной будет») нравственность развивается к стыду «<что обо мне подумают») и далее - к вине «<что Я сам о себе подумаю»),. когда возникает высший уровень моральной регуляции - совесть как внутренний, а не внешний контроль. Психологически чувство стыда есть тот самый страх, отличающийся только тем, что угроза адресована не телу, не физической безопасности, а душе, то есть личности. Стыд – это страх быть психологически отторгнутым от «МЫ» за какой -то проступок. Чувство страха и стыда - любимые мишени воздействия со стороны манипуляторов.
Азарт
На использовании этой человеческой слабости благоденствует сверхдоходный вид предпринимательства - игорный бизнес.
Вошедшие в азарт игроки приносят казино самый большой доход. Поэтому владельцы этих заведений создают все условия, чтобы удержать игрока в состоянии азарта как можно дольше, и уж тем более ничем не отвлекать. Вот некоторые приемы манипyлиpoвaния сознанием и состоянием посетителей казино.
1. По закону в российских казино игра должна идти на рубли. Клиенты же обычно приходят с долларами.
[123]
Нарушая законодательство, его не отправляют к окошку пункта обмена, а принимают ставки в любой валюте.· Ведь за короткий промежуток времени «ПРОГУЛКИ» к обменнику клиент может передумать и прекратить игру.
2. Делается все, чтобы ничто не напоминало о течении времени: в. казино вы нигде не увидите часов или хотя бы тоненького лучика дневного света. Окна плотно задрапированы, а над столами в любое время суток одинаково приглушенный свет.
И многие игроки действительно забывают о времени.
Приехав в Монте-Карло, «новый русский» в первый же вечер встретил в казино своего старого друга, игравшего в рулетку.
- В каком отеле ты остановился?
- Честно говоря, еще не знаю: я здесь только третий день.
Настоящий азарт – преимущественно мужская черта. Подавляющее число завсегдатаев казино и других игорных заведений - мужчины. Загляните в любой зал игровых автоматов - и вы лишний раз убедитесь в этом (но лучше поверьте на слово).
Природная женская осторожность и большая практичность удерживают представительниц прекрасного пола и от безумств азарта, и от лохотронщиков, большинство жертв которых тоже мужчины.
Что же касается казино, то приведем еще один любопытный факт: оказывается, крупье не должен работать больше 4-5 лет. Причина: с годами он привыкает крутить колесо рулетки с одинаковой скоростью и бросает шарик с одинаковой силой. Постоянный посетитель может рассчитать его движения и обыграть казино.
Престиж казино поддерживается, в частности, требованиями к одежде посетителей (костюм, галстук). По указанию старшего по залу охрана молниеносно и незаметно для окружающих должна удалить из зала игрока, нарушившего правила или проявившего агрессию по отношению к кому-либо из окружающих.
Если нарушение серьезное (просит вдолг, например), имя игрока вносят в специальный журнал нарушителей. Это значит, что уже ни при каких обстоятельствах его в это казино не пустят.
Крупно выигравшего клиента казино доставит домой с охраной.
Все эти факторы создают у посетителей впечатление своей избранности и служат дополнительным стимулом быть в числе
[124]
завсегдатаев, то есть быть для казино постоянным источником дохода.
Благодаря присущему многим азарту и использованию упомянутых психологических факторов игорный бизнес процветает.
Разговаривают двое:
- Как ты проводишь свое время?
- в казино.
- И что, выигрываешь?
- Практически всегда!
- Как тебе это удается?
- Я владелец казино.
Другие мишени в манипулировании сознанием
Анализ показывает, что в качестве мишеней при манипулировании сознанием могут выступать жизненные принципы и моральные установки адресата, его национальные и религиозные традиции, предрассудки, всевозможные потребности индивида, желания и чаяния, особенности восприятия информации в зависимости от размера и состава целевой аудитории, всевозможные чувства. (зависть, ненависть, страх, любопытство), личная выгода.

3.3. ВОВЛЕЧЕНИЕ В КОНТАКТ (ПРИМАНКИ ДЛЯ АДРЕСАТА)

Ум заключается не только в знании, но и в умении применять знания на деле.
Аристотель.

Самый простой пример убедительнее самой красноречивой проповеди.
Сенека.

СУЩНОСТЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ПРИМАНКИ

Прежде чем скрыто управлять, а тем более манипулировать, объект необходимо «зацепить». В рыбной ловле этой
[125]
цели служат червяк, насаженный на крючок, блесна, ловля на живца и тому подобные приманки. По аналогии мы назвали приманками то, что помогает манипулятору усыпить бдительность, привлечь внимание жертвы к выгодной для нее стороне дела, поймать ее «на крючок», которым служит мишень воздействия.
В развитие и подкрепление приведенных в разделе 3.1 сведений об этом блоке, рассмотрим конкpeтные приемы и примеры вовлечения в манипуляцию сознанием.
Приманкой часто служат особенности восприятия адресата, воздействие яркого образа, возможность удовлетворения любопытства, привычки, в частности привычки следовать нормам поведения, логике, умозаключениям, реагировать на ситуацию определенным образом.
Важнейшими этапами в любой программе по манипулированию сознанием являются: 1) «захват» аудитории - привлечение внимания объекта к сообщению, которое ему собирается послать манипулятор; 2) удержание внимания на этом сообщении; 3) завоевание доверия, преодоление психологической защиты. Известный американский специалист по психологической войне Р. Кроссмен пишет: «Задолго до того как вы будете пытаться деморализовать, разубедить или переубедить, перед вами в качестве первой встанет задача заставить себе поверить».
Первые две задачи относятся к блоку «Вовлечение в контакт» (приманки), чему и посвящен данный раздел.
Первый шаг - установление контакта с аудиторией и, таким образом, создание канала, по которому сообщение достигает адресата. Для этого используется множество уловок и соблазнительных приманок. Сообщение сцепляется с чем-то привлекательным, при этом эффективность приманки даже поддается количественному расчету (это видно, например, по наиболее высокой цене телевизионного времени для рекламы, которая включается в популярный фильм или захватывающее спортивное зрелище).
Следующий этап - присоединение. Так обозначают контакт, который в силу положительного отношения к нему аудитории имеет тенденцию сам себя поддерживать, воспроизводить уже без специальных больших усилий манипулятора.
[126]
Различают «присоединение по...» И «присоединение к...». Первое - это контакт, который устанавливается в силу каких-то объективных признаков общности (по языку, возрасту, полу, национальности, социальной принадлежности), но главная задача манипулятора - «присоединение к...» (к каким-то ценностям, лозунгам, действиям).
Любопытство
Все мы любопытны. Одни - меньше, другие - больше. Забвение такого человеческого качества, как любопытство, может привести к курьезам.
Чтобы привлечь больше посетителей, владелец ночного ресторана в Колумбии, административном центре штата Южная Каролина, пригласил женскую танцевальную группу, которая выступала на сцене в чем мать родила. От клиентов не было отбоя. Но нашлись двое прилежных полицейских, которые подали в суд на владельца злачного места и исполнительниц. Чтобы показать перед судебными заседателями, сколь аморальным выглядит весь спектакль, полисмены прямо в зале повторили представление: кривлялись, вертели бедрами, симулировали любовные сцены. И при этом вздыхали и издавали другие соблазняющие звуки. Однако судебные заседатели, просмотрев всю «программу» до конца, зааплодировали полицейским, отметив, что все это очень интересно и что сегодня же вечером они отправятся посмотреть настоящее представление. Обвинение же сочли недоказанным...
Возбудив любопытство, высоконравственные блюстители порядка пали его жертвой.
Любопытство используется в манипуляциях для привлечения и удержания внимания. Не случайно во всех пособиях по ораторскому искусству рекомендуется начинать выступление с какой-нибудь истории, возбуждающей любопытство, а в ходе выступления - вставлять обещания чуть позже рассказать о чем-то, вызывающем интерес (Подробнее об этом можно прочесть в нашей книге [289]).
Очередная серия в сериалах, как правило, прерывается на самом интересном месте. Любопытство (а что там дальше?) обеспечивает просмотр и следующей серии.
[127]
Захват воображения
Авторы настольной книги любителей юмора «Двенадцать стульев» Илья Ильф и Евгений Петров вложили в уста главного героя Остапа Бендера блестящую реализацию данного приема.
С открытыми ртами любители шахмат из Богом забытых Васюков слушали разглагольствования великого комбинатора: «Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва - в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью- Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.
- Всего мира!!! - застонали оглушенные васюкинцы.
- Да! А впоследствии и Вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс!» [105, 251-252].
Непривычное оформление
Некий аристократ попросил одну газету дать информацию о некой особе, чтобы ее прочел каждый. Метранпаж с задачей легко справился: он просто поместил эту информацию вверх ногами. И конечно, ее прочитал каждый.
В этой истории приманкой послужило необычное представление материала.

Заманчивое предложение
Нерeдко приманка выступает в форме заманчивого предложения. Зафиксированы случаи появления подобных приманок в самых необычных местах.
Заокеанский коллекционер эпитафий обнаружил среди печальных надписей в местах вечного упокоения немало приманок меркантильного свойства.
[128]
Например: «Здесь погребен мистер Джеральд Бэйтс, чья безутешная вдова Энн Бэйтс проживает по Элм-стрит, 7, и в свои 24 года обладает всем, что только можно требовать от идеальной жены» (эпитафия на могиле Дж. Бэйтса, Чарльстон, Южная Каролина), «Здесь лежит Эстер Райт, которую Бог призвал к себе. Ее безутешный супруг Томас Райт, лучший каменотес Америки, собственноручно выполнил эту надпись и готов сделать то же самое для вас за 250 долларов». (эпитафия на могиле Э. Райт в американском городе Минеаполисе).
Неожиданный поворот
Автору запомнился случай из его далекой юности. Директор школы собрал членов нашей команды, которая должна была выступать на городской спартакиаде. Мы не удивились бы, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить честь школы. Но он поступил иначе и рассказал следующую историю.
В морском сражении сошлись две противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: почему не стреляли? В ответ прозвучало: было на то пятнадцать причин. Первая - порох отсырел, вторая - не было приказа, третья...» - «Достаточно первой» - понял адмирал.
- Так вот, ребята, - закончил директор, - давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим.
С той поры прошло 50 лет, а автор и сейчас помнит, как он и его товарищи старались на той спартакиаде! Заняли призовое место, дирекция школы была поощрена городским руководством. Однако участникам команды даже «спасибо» не сказали!
Вовлечение было осуществлено посредством образной подачи мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.
Неожиданная подробность
«Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более миллиона долларов, но на еду мог потратить только 5 долларов, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре».
[129]

Это прекрасная приманка для покупателей, чтобы они раскошелились на предлагаемое лекарство от болезней органов пищеварения.
Обращение к интересам адресата
Это плодотворный источник вовлечения в контакт. Манипулятор, скрывая свой истинный интерес, активно апеллирует к тем интересам адресата, концентрация внимания на которых способствует достижению цели инициатора.
Но и само проявление интереса к собеседникам служит для тех сигналом не прерывать, а, напротив, продлять контакт. Ведь проявление интереса к личности - скрытый комплимент ей: каждому приятно подтверждение его самоценности.
Например, легкое кивание слушателя является сильным побудителем для говорящего продолжать свою речь, поскольку свидетельствует о заинтересованности слушателя.
Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчинам это присуще даже в большей степени, нежели женщинам. Используя это, манипулятор заводит прежде разговор о том, что интересно слушателям, – о них, об их проблемах.
Незавершенная картинка
Этот прием успешно срабатывает в рекламе, что еще раз доказывает необходимость ее для финансирования телевидения. Мяч послан футболистом в сторону ворот, но не видно, попал ли он в них, поскольку часть ворот скрыта. Голос за кадром сообщает, что именно такая доля финансирования телевидения осуществляется за счет рекламы.
Отступление от канона
На телеэкране - видеоклип сестры Майкла Джексона, Джанет, также известной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительницы - черный провал, как будто отсутствует один из передних зубов. Зритель не может оторваться от этого «безобразия»: как, неужели она может демонстрировать аудитории этот непорядок?!
Наконец доходит: это же она специально «зачернила» один из зубов - для необычности. Вовлечение зрителя, заставившее разглядывать, а заодно и прослушать клип.
[130]
Психологической основой эффективности этого приема является описанный ниже феномен.

Право на ошибку есть, но у всех разное
Для доказательства этого опишем один любопытный эксперимент.
Наблюдателям (испытуемым) предъявляли четырех «артистов». Двое из них понравились зрителям, а двое других - нет. В нескольких видеосюжетах «артисты» разговаривали между собой и при этом пили кофе.
По ходу эксперимента в половине сюжетов один из участников как бы случайно совершал небольшую «оплошность» - проливал немного кофе на свой костюм. В первом сюжете это был участник с высоким исходным статусом, во втором - с низким. Другой участник имел высокий статус и не проливал кофе; точно такое же соотношение было и среди двух участников с низким статусом. После просмотра сюжетов зрителям снова предлагали оценить привлекательность каждого участника.
Как же распределились симпатии зрителей после эксперимента? С позиции здравого смысла кажется, что победителем должен был бы стать участник с высоким статусом - который «не облился». Однако на самом деле наибольшую симпатию у зрителей вызвал тот, кто, имея высокий статус, пролил на себя кофе. Совершив такую маленькую оплошность, этот участник как бы проявил «человеческую слабость», в чем-то ближе стал к простым зрителям, и, таким образом, повысил свою привлекательность в их глазах. Что касается «облившегося» участника с исходным низким уровнем зрительских симпатий, то этот проступок в дополнение к другим его недостаткам еще больше понизил его статус.
Мораль: если вы пользуетесь высокой популярностью у окружающих, то небольшие промахи могут только добавить вам очарования и уменьшить возможную зависть. Если же симпатии не на вашей стороне, то ошибки и оплошности должны быть сведены к минимуму. Так что каждый из нас имеет разное право на ошибку.
Например, люди с положительным имиджем могут позволить себе небольшую небрежность в одежде - это лишь добавит им шарма. Совсем другое впечатление в этом случае
[131]
оставит лицо, не обладающее привлекательным имиджем. Иллюстрацией этого могут служить два следующих эпизода.
Незадолго до отставки Ельцина его рейтинг был очень низким. Татьяна Дьяченко решила стать имиджмейкером отца. По ее мнению, отец будет лучше восприниматься, если наденет очки. Когда тот действительно появился в них на телеэкране, многие непроизвольно воскликнули: «Боже, он еще и плохо видит!». Как видим, результат получился совершенно противоположный тому, на который рассчитывала новоявленная «специалист по имиджу».
Популярный американский политик Джон Кеннеди, еще до того как стал президентом США, имел привычку после обеда с кем-то в ресторане не платить за себя, предоставляя другим возможность сделать это. Те, кто интересовался политикой и в чьих глазах Кеннеди был харизматической личностью, воспринимали это как милую безделицу, делающую еще более привлекательным образ Кеннеди. Тем же, кто не был очарован этой личностью, данная привычка представлял ась крайне возмутительной.

Выступая перед людьми...
...следует помнить об описанном феномене. Например, сделан сильный доклад, даны ответы на ряд вопросов. Но вот поступил еще один - из числа тех, что «на засыпку». Можно от него отмахнуться, отшутиться (статус уже позволяет), можно попытаться ответить (с риском обнаружить незнание), а можно честно признаться, что не готов на него ответить. Ясно, что на фоне достигнутых успехов (и в свете описанных выше экспериментов) слушателям более импонирует последний вариант.
«А вот был случай...»
Так уж мы устроены, что падки до разных «историй». Пример из жизни, особенно из собственной, занятный случай, любопытный факт, уникальное событие, загадочный эпизод - все это, как капельки меда муху, привлекает внимание, то есть является эффективной при манкой. Например: «Расскажу такой случай...», «Хотите, верьте, хотите, нет, но однажды...», «И вот, что Я услышал...», «Приключилось со мной вот что...», «Хотите пример?»
[132]

«Ну, УЖ, коль вы настаиваете, расскажу...», «Кажется, пришло время раскрыть некоторые секреты...», «Моя память многие годы хранит такое происшествие...».
Произнеся эти слова, манипулятор может с большим основанием надеяться на успешное вовлечение слушателей в процесс восприятия его сообщения.
Первое правило для успешного контакта: заявить о том-/ что оратор входит с аудиторией в некую общность (по социальному, национальному, культурному признаку). Для этого выработан язык и манера обращения: «россияне», «коллеги», «мужики», «православные». Так что первые шаги по установлению контакта служат кличем: «Мы с тобой одной крови – ты и я!».
Наполеон как-то сказал в государственном совете: «Представившись католиком, я смог окончить вандейскую войну; представившись мусульманином, я укрепился в Египте, а представившись ультрамонтаном (иезуитом), я привлек на свою сторону итальянских патеров. Если бы мне нужно было управлять еврейским народом, то я восстановил бы храм Соломона».
Следующий признак манипуляции - уклончивость в изложении собственной позиции, использование туманных слов и метафор, ведь ясное обнаружение идеалов и интересов, которые отстаивает оратор, сразу включает психологическую защиту тех, кто не разделяет этой позиции, а главное, побуждает его к размышлению, которое серьезно затрудняет возможность манипулирования.

О двойной пользе критики
Почему СМИ охотно критикуют власть и порядок, говорят о бедах и поражениях? Потому что это сильнейший метод захвата аудитории. Вот что пишет известный специалист по политической рекламе Р. Кроссмен: «С точки зрения психологической войны поражение создает огромные возможности, особенно если вы искусны и говорите, что поражение еще более тяжелое, чем оно есть на самом деле. Вы должны быть откровенны на сей счет, более откровенны, чем сами факты»
Во время Второй мировой войны перед английскими пропагандистами встала задача переориентировать внимание радиослушателей,
[133]
предпочитавших немецкие военные сводки, на британские. Радио Би-Би-Си достигло этого, начав сообщать завышенные данные об английских потерях. Слушатели сделали вывод, что Би-Би-Си - более правдивый источник, и потому переключились на эту радиостанцию.
Обращение к бессознательному
Самое эффективное присоединение аудитории, вплоть до безграничного подчинения воле манипулятора, достигается в том случае, когда манипулятор, играя на «струнах души», добирается до архетипов коллективного бессознательного и активизирует их. При этом манипулятор подключается к огромным скрытым «энергетическим ресурсам» архетипов. Тем самым он приобретает неограниченную силу, оставаясь в то же время нераспознанным, именно потому, что архетипы скрыты в бессознательном. Как говорил К. Юнг, архетипы проявляют себя «захватывающе-очаровывающим образом». При этом отключается и логическое мышление, и здравый смысл, что особенно красноречиво проявляется в возбуждении толпы, разжигании этнических или расовых конфликтов.
Хорошо запомнился плакат движения «Наш дом - Россия (НДР)», на котором Черномырдин сложил ладони «домиком». Дом - эта архетип, он ассоциируется с очагом, надежной крышей. НДР давно уже нет, а «домик» запомнился.
Но дальше всех пошла «Единая Россия». Здесь и воздействие на архетипы: единство - эксплуатация глубинного чувства соборности, основы православия; медведь - символ русского народа, описанный в литературе, сказках, используемый в значимых для страны ситуациях (например, Олимпиаде 1980 года).
МЕТОД ИНФОРМАЦИОННЫХ ПОВОДОВ (ИП)
Постоянно используемой приманкой является интерес общественности к социально значимым событиям. Происходящие события увязываются с целями или (что бывает чаще) сами «события» формируются исходя из целей акции.
Поиск события, достойного паблисити, ориентирован на цели, преследуемые инициаторами этой акции.
[134]

Событие должно стать возбудителем общественного внимания к его устроителям, т. е. к партии, кандидату, фирме, спонсору, общественной организации, и на этой волне переадресовать (переключить) интерес публики в нужном направлении.
Создание событий Метод «создания событий» прочно вошел в практику в 20-х годах ХХ века. Приведем пример, ставший хрестоматийным. В 1929году чествовали выдающегося изобретателя и предпринимателя Томаса Эдисона - по случаю пятидесятилетия его деятельности в области электричества. В празднованиях принимали участие многие именитые люди Америки, включая президента США Э. Гувера. Но преследовалась цель отнюдь не юбилейного содержания. Стояла задача эксплуатации исторической годовщины Эдисона в пользу компании «Дженерал электрик», основателем которой и являлся Эдисон. В то время в Конгрессе США участились нападки на компанию за то, что она монополизировала производство электроламп и диктовала свои условия рынку. Организаторы поставили цель изменить отношение общества к компании и создать ей благоприятное паблисити.
Юбилейные торжества широко освещались прессой. Ведь с самого начала было ясно, ЧТО ни одна газета не рискнет обойти молчанием факт юбилея, тем более что в нем принимали участие именитые персоны Америки. Однако мало кто сразу догадался, что все это было устроено специально.
Тем не менее, желаемый результат был достигнут. После празднеств правительственные круги и общественность США стали мягче воспринимать компанию «Дженерал электрик». Эта техника, модифицированная применительно к каждому конкретному случаю, впоследствии часто использовалась имиджмейкерами.
Подобные специально организованные события должны быть прежде всего оригинальными (по замыслу, по «исполнению»). Это самое главное их отличительное достоинство обеспечивается масштабностью мероприятий, высокой степенью организационно-технического обеспечения.
Другое важное требование: специальное событие должно отвечать ожиданиям, интересам и предпочтениям публики.
[135]
Приведенный пример вполне отвечает указанным требованиям Чествование гениального изобретателя соответствовало патриотическим установкам американцев.
Псевдособытия
Однако далеко не всегда находится достойный информационный повод, способный служить аппетитной приманкой для адресата воздействия. Этим объясняется появление и широкое распространение «псевдособытий» - событий, «изготовленных» для немедленного репортажа о них. Согласно проведенным исследованиям, в 1979 году почти 70 % всех американских телевизионных новостей составляли подобные псевдособытия.
. Сам термин «псевдособытия» был тогда же введен историком и социологом Дэниэлом Бурстином в статье «От собирания событий к их изготовлению: поток псевдособытий».
Но псевдособытия организовывались задолго до появления соответствующего термина. Подобный пример искусственно созданного события приведен в книге Эдварда Бернайза «Кристаллизация общественного мнения». Так, у руководства отеля, в котором дела идут средне, рано или поздно возникает вопрос: как поднять престиж отеля? Если ранее специалисты посоветовали бы повысить комфорт, сменить управляющего, то теперь, скорее всего, последует совет: широко отметить тридцатилетие отеля (псевдособытие).
Смысл псевдособытия, как его объясняет Д. Бурстин, представить обыденные факты более значительными и глубокими, чем они являются в действительности.
Псевдособытия создаются, чтобы привлечь внимание прессы, и фактически дают повод для бесплатной рекламы. Например, когда Боб Грэхем участвовал в выборах губернатора во Флориде в 1978 году, он начал как безвестный политик, его имя в списке кандидатов узнавали не более 3 % избирателей. Грэхем изменил ситуацию благодаря своему проекту «рабочих дней». В течение ста дней этой кампании он выполнял различную работу, на каждую из которых тратил один день, по-видимому, чтобы узнать требования и нужды различных секторов электората. События детально освещались в масс-медиа и дали Грэхему колоссальное преимущество, несмотря на скрытую в них политическую мотивацию. Он разрядил критическое настроение публики по отношению к себе.
[136]

И доказал что это был не рекламный трюк: Боб Грэхем одевался в соответствии с требованиями той или иной работы и тратил целых 8 часов на ее выполнение. Прошли первые девять дней, прежде чем были приглашены представители СМИ, так что Грэхем успел отладить процедуру. Фотографии «рабочих дней» использовались в его рекламной кампании, но более важно, что работа Грэхема освещал ась в новостях как событие. В целом это был блестящий пример использования новостей для достижения своих политических целей; никакая реклама не могла бы дать ему столько, сколько он получил в новостях совершенно бесплатно.
Некоторые новые возможности для создания псевдособытий появились в США в 1992 году с приходом «политики ток-шоу». Кандидаты Клинтон, Буш и Перо давали интервью на МТУ, в шоу «Ларри Кинг жив» и других развлекательных ток-шоу. Фактически эти программы открывали новые возможности для самораскрытия кандидатов, когда те представали живыми людьми и это очень привлекало публику. После некоторых из этих выступлений оставались длительные воспоминания. Когда музыкант-любитель Клинтон, надев черные очки, играл на саксофоне с оркестром «Арсенио Холл Шоу», наблюдался поразительный контраст энергичного молодого кандидата, - родившегося в поколение бэби-бума, со стареющим, осторожным Бушем и неповоротливым Перо [274, 284-285].
Создание новостей
Новость привлекает внимание. Поэтому если новости нет, то конструкцией сообщения создается ее видимость.
Видимость присутствия новости в сообщении создается следующими словами:
· Только получили
· Впервые
· Это уже здесь
· Открытие
· Новое, улучшенное
· Новое изобретение
· Важное улучшение
· Впервые в мире
· Новый метод
· Новое, модернизированное
· Последние изыскания
· Только что опубликованное
· Только вышло
· Начиная с (дата)
· Наконец-то
[137]
Эффективен и такой способ привлечения внимания. Пресс-группа фирмы (кандидата) сама пишет или снимает на видео материалы и предлагает их новостным каналам не как политическую рекламу, а как элемент хроники.
Возможно также создание безусловного ИП. Кандидат спас человеку жизнь - это безусловный ИП. На жизнь кандидата покушались - это безусловный ИП, и т.д. В ходе выборов президента Украины под ноги одного из кандидатов была брошена странная граната: претендент отделался легкими царапинами. Недолгая политическая история стран СНГ уже насчитывает не одно подобное псевдопокушение.
О важности информационных поводов свидетельствуют многочисленные факты из рекламных кампаний.
Пожалуй, одной из самых успешных рекламных кампаний, спровоцировавших множество разговоров, стала в 1984 году серия рекламных клипов «Пепси-Кола», В которых снялся Майкл Джексон. «Пепси» повезло: во время съемок одного из клипов волосы Джексона загорелись, и вся пресса просто взахлеб пересказывала этот эпизод. Ни один рекламный ролик не приносил компании «Пепси-Кола» такой известности, как загоревшиеся волосы Майкла Джексона.
Причастность к успеху
Многих интересует, как достичь успеха в той или иной сфере деятельности. Поэтому привлекают внимание заголовки, начинающиеся наречием «как»:
· Как попасть
· Как получить
· Как быть в курсе
· Как начать
· Как стать
· Как улучшить ваш...
· Как развить
· Как получить максимум от...
· Как избежать
· Как окончить
· Как избавиться от...
· Как победить
· Как я...
· Как я улучшил (а) мою...
· Как наслаждаться
· Как вы можете
Потребность в информации эксплуатируется посредством следующих заголовков:
[138]
· Семь путей
·Единственный разумный путь
· Дельные советы по...
· 20 советов, как...
· Ваш верный путь к...
· Путеводитель по...
· Полезные советы по...
· Правда о...
· Простой разговор о...
· Конфиденциальная беседа с ...
· Общее понятие о...
· Что вы должны знать о...
· Факты, которые вы должны знать ...
Источники информационных поводов
Перечень событий, являющихся информационным поводом, заведомо будет неполным; можно привести только несколько примеров:
- события международного плана: Олимпийские игры (вспомним, какой шум был поднят в СМИ по поводу Сочи-2014); чемпионаты мира и Европы; песенный конкурс «Евровидение»; Игры Доброй Воли, придуманные Тэдом Тернером и впервые проведенные в Москве в 80-х годах;
- события, актуальные для страны (в национальном масштабе): День независимости, футбольный матч с участием сборной страны, национальный конкурс красоты и т. п.;
- события регионального масштаба: открытие Нижегородской ярмарки (возобновление после длительного перерыва; заметим, что это событие лишь формально относится к региональным, подлинное значение его имеет, несомненно, более масштабный характер);
- городские события: День города.
В журналистике новостей к информационным поводам тяготеют все события-сенсации:
- в мире политики: частная жизнь лидеров партий и государств, губернаторов, мэров, депутатов;
- в науке: открытия, изобретения, относящиеся к медицине, экологии, космосу, энергетике, ресурсосберегающим технологиям и пр.;
- в литературе, искусстве: жизнь и творчество мастеров искусства, писателей;
- в массовой культуре: скандалы и личная жизнь звезд эстрады, кино, шоу-бизнеса;
- в жизни средней школы, высшего образования: вундеркинды;
[139]

- в спорте: Олимпийские игры, чемпионаты мира, страны,' победы и поражения, допинговые скандалы; .
- в истории древнего мира: археологические находки, чудеса света (египетские пирамиды, Галикарнасский мавзолей, Колосс Родосский, Александрийский маяк, храм Артемиды Эфесской, статуя Зевса Олимпийского, висячие сады Семирамиды);
- в повседневной жизни обывателя: катастрофы, убийства, пожары, наводнения, военные действия, самоубийства, грабежи, преступления сексуального характера;
- в светской: жизни: измены, разводы, раздел имущества бывших супругов, скандалы;
- в сфере бизнеса: сделки, контракты, тендеры, доходы, банкротства, благотворительные акции, аукционы, конкурсы проектов и пр.
ПОДАЧА МАТЕРИАЛА
Тексты
Наибольшее воздействие на сознание получателей информации производят сообщения, в которых используется известная в журналистике форма «перевернутой пирамиды».
При такой подаче информации все важные материалы новостей должны быть изложены в самом начале текста - в одной-двух первых фразах или абзацах. Остальная информация располагается далее в порядке снисхождения значимости. Чтение и слушание новостей отличается от восприятия художественного произведения, где пик событий приходится на конец, и читатель настроен на последовательное развертывание событий. Читатель газеты скользит по заголовкам статей, и, если его внимание не захвачено с первой фразы; статья может показаться ему не заслуживающей прочтения. Кроме того, редактор новостей нередко сокращает исходный текст. Это проще всего сделать, отрезав нижний, как правило, менее важный и менее информативный кусок текста.
Начало сообщения-новости - самый важный его элемент. Оно должно включать ответы на вопросы: что, кто, где, когда, почему и как произошло? Форма прямого раскрытия событий
[140]
в начале свойственна и пресс- или ньюсрелизу. Используется также форма, когда в начале новости сообщаются какие-то специфические, необычные черты события и лишь затем излагается суть произошедшего.
Любопытно, что техника построения сообщений отразилась и на построении предложений. Не скрою, автора, почитателя правильного русского языка постоянно шокировало «несуразное», с нарушением основных правил языка, построение фраз в устных репортажах журналистов. Например, сказуемое почти всегда оказывается последним слово в предложении. И только тогда, когда я познакомился с правилом «перевернутой пирамиды», понял, чему приносится в жертву красота русского языка.
Чтобы заслужить внимание редакторов газет, теле- и радиопрограмм, новость должна иметь следующие характеристики, являющиеся приманкой для аудитории.
Интересы аудитории. Содержание должно иметь отношение к аудитории, затрагивать ее жизнь. Чем больше сообщение затрагивает интересы читателей (слушателей, зрителей), тем большего внимания оно удостоится. Одним из способов обеспечения родства событий и получателей информации является локализация событий, т. е. показ их значимости для аудитории. Актуальность сообщения также определяется распространенностью события, т. е. его географическим или социальным масштабом, типичностью.
Необычность. Необычное имеет свойство привлекать публику, будить ее любопытство. Необычное нарушает обыденность и повседневность и поэтому притягивает внимание, служит отличной приманкой.
Группа специалистов из Нижнего Новгорода участвует в разных кампаниях со своим проектом «уличного телевидения». На улицах выставляются большие телеэкраны, в разных точках округа избирателей вовлекают в дискуссию о кандидатах. Сигнал через спутник связи поступает на приемник и, а с них на экраны. Очень многие мечтают увидеть себя на экране, поэтому активно участвуют в проекте.
Известность главного действующего лица. Именно этим обусловлен интерес широкой публики к событиям из жизни звезд, президентов стран и транснациональных компаний, нобелевских лауреатов и миллиардеров.
[141]
Многослойность подаваемой информации позволяет привлекать к лидеру самые разные слои населения. Приведем только ряд примеров. Тони Блэр зачитал со сцены театра Gobe перечень своих любимых книг. Среди авторов оказались Лев Толстой, Конан Дойл, Синклер Льюис, Толкиен, Диккенс, Скотт. Билл Клинтон на предвыборных митингах играл на саксофоне. Владимир Путин участвовал в показательных выступлениях по дзю-до. Жириновский не упускает случая спеть перед публикой, хоть и не обладает музыкальным слухом. Это . добавляет ему популярности.
Конфликт, или драматизм событий. Конфликт, противоречие - диалектический источник развития событий. По сути, все события являются разрешением какого-либо конфликта или противоречия - интересов, желаний. Драматичность событий подразумевает наличие в их развитии трех стадий: Конфликт - напряженное ожидание - развязка. Само противопоставление стремлений, желаний привлекает внимание публики - так же как цветовой контраст в визуальном образе.
Привлекает внимание и динамика, т. е. развитие событий.
Использование образного описания - метафор - также придает тексту привлекательность.
Новость. Фокус новости может составлять событие или некоторый субъект - персона, организация, продукт. Именно новость является предметом общего интереса в отношениях организации со средствами массовой информации.
Фотографии
Фотография - сильная приманка, поскольку она привлекает внимание в пер!3ую очередь. Установлено, что воздействие фотоснимков повышается, если в них выполняются' _следующие правила: минимизировано(а еще лучше - полностью устранено) число неестественных поз и выражений лиц:
-рукопожатие: желательно, чтобы две фигуры находились вблизи друг друга и не тянулись через стол; .
- люди за работой: снимок должен передать концентрацию героев на выполнении работы, никаких улыбок в камеру; - человеческий интерес: чтобы снимок получился естественным, жизнеутверждающим рекомендуется в неоживленное место пригласить гостей;
[142]
- присутствие объекта в просторном гостиничном номере может создать впечатление одиночества;
- крупные объекты: размер можно передать, оставив в кадре часть дома, самолета, корабля; при необходимости рекомендуется подобрать ракурс, передающий' габариты объекта в трехмерном измерении;
- в меру насыщенные снимки: следует избегать излишних деталей, отвлекающих внимание от объекта съемки;
- опытный фотограф пользуется листами белой бумаги, чтобы «размыть» несущественное;
- светлые и бледные объекты: рекомендуется оттенять чрезмерно светлые детали, контрастные детали могут внести баланс в композицию;
- цветные фотографии: при фотографировании на цветную пленку следует помнить, что черно-белый снимок в газете способен исказить первоначальную задумку автора; на цветных фотографиях самыми насыщенными цветами считаются красный, желтый, оранжевый;
- снимки в профиль: придание объекту трехмерности сделает снимок более драматичным, ракурс легко достигается позиционированием объекта или камеры;
- размеры объекта: удачными получаются снимки, на которых реальные размеры объекта даются относительно других, зрительно знакомых величин; однако не рекомендуется использовать для масштабирования спичечные коробки и монеты;, - демонстрация названий: следует избегать на фото табличек с полным названием компаний, фирм, при необходимости рекомендуется оставить в кадре несколько примечательных деталей, таких как начальные буквы, часть логотипа;
- количество объектов: при построении композиции снимка следует помнить, что присутствие людей разцого возраста и пола крайне нежелательно;
- контекст может не только помочь объекту, но и уничтожить его.
Лидерам могут помешать их костюмы, и примеры этого привел руководитель Дома моды «Кузнецкий мост» Александр Игманд. По его мнению, А. Чубайсу не стоило носить костюмы коричневого цвета, поскольку они усиливали его рыжину. Последняя в облике мужчины многими воспринимается неодобрительно.
[143]
Стилисты подчеркивают, что подбором цвета и покроя костюма можно подчеркнуть невзрачность лидера. Контекст может задать негативизм восприятия.
Шрифт
Размеры и характер шрифта издания имеют немалое значение при воздействии на сознание. Трудно читаемый шрифт отталкивает. В начале XX века психолог Шульте установил, что тонкий шрифт затрудняет восприятие - предпочтительнее «жирный». Оптимальное расстояние между буквами равно половине их ширины. Прописные буквы воспринимаются лучше строчных. Единственное исключение составляют плакаты: на них текст, написанный сплошь прописными буквами, читается и воспринимается гораздо труднее, чем текст, написаний обыкновенным шрифтом. Легкой понимаемости текста должно быть отдано предпочтение перед художественными достоинствами.
Сообщение об участии известных лиц
Участие известных деятелей политики, делового мира, звезд эстрады и спорта, представителей местной власти настолько важно для привлечения внимания к мероприятиям, что проходит особой строкой в планах их организаций.
Список приглашенных составляется за несколько месяцев до планируемого события.
Ключевые фигуры целевой аудитории открывают этот перечень деятелей, одно только присутствие которых способно пробудить внимание, удержать интерес и стимулировать определенное поведение. Так как организаторы заинтересованы в участии известных лиц, то с самого начала принимаются условия тех, кого приглашают (время участия, способы взаимодействия с ведущим и другими действующими лицами, гонорар за участие в акции и пр.). Официальное приглашение высылают за несколько недель, а то и месяцев до события. Накануне события напоминают о нем, тем самым подтверждая ранее сделанное приглашение.
При этом степень заблаговременности приглашения подчас играет решающую роль. Чем важнее персона, тем раньше отправляется приглашение. Так, приглашение королеве Великобритании должно быть выслано не позднее чем за год до мероприятия.
[144]
Запретные плоды
Старый, испытанный еще в Великой французской революции прием захвата аудитории - представление идеологических сообщений в виде «запретного плода». Именно тогда возник «самиздат» - изготовление и распространение нелегальной и полулегальной литературы.
Расцвела эта практика в СССР в 60-е годы как средство психологической войны. По мнению некоторых источников, к 1975 году ЦРУ разными способами участвовало в издании на русском языке более чем 1500 книг русских и советских авторов. Тогда в СССР даже ходил анекдот: старушка перепечатывает на машинке «Войну и мир» Толстого. Ее спрашивают: вы что, с ума сошли?! «Нет, я хочу, чтобы внучка роман прочитала, а она читает только то, что напечатано в самиздате».
Личные письма
Присоединение через создание доверительного имиджа с установлением квазиличностных отношений может опираться на архетипы, которые, казалось бы, неуместно будить в конкретной политической ситуации. В 70-е годы ХХ века в США была разработана технология под названием «прямая почта». Суть ее заключается в сборе и компьютерной обработке данных об интересующей манипуляторов аудитории и последующей рассылке политиком личных писем каждому адресату. Для адресатов с высоким статусом применяются специальные сорта бумаги, типографские шрифты, даже тип чернил на подписи (обязательно· синие, но разных оттенков), а для массового адресата - более привычный ему ширпотреб.
Последнее, как оказалось, тоже важно. По этому обстоятельству есть уже данные и по странам СНГ. Получив листовку кандидата, исполненную на дорогой бумаге и с высококачественным цветным оформлением, «наш человек) сразу задавался вопросом: «Откуда деньги? Ясно откуда - наворовал. Если не сам, так за ним мафия». В итоге в большинстве случаев такая листовка приносила отрицательный результат.
Неожиданная приманка
Что служит приманкой, заставляющей западного избирателя благосклонно отнестись к идеологической начинке письма?
[145]
Как ни странно, приманкой служит просьба помочь кандидату деньгами.
При разработке этой технологии было много находок. Например, психологи нашли, что сумма присланного в ответ взноса возрастает, если в письме политик просит конкретную сумму, причем идет от большей к меньшей, а не наоборот (просит прислать 500, 250, 100 или хоть 50 долларов). Письмо на двух страницах оказывает большее воздействие, чем на одной.
Рассылать письма надо сразу же после выдвижения кандидатуры: потом эффект снижается. В 1984 году, точно в тот день, когда Рейган объявил о выдвижении своей кандидатуры в президенты, его штаб разослал 600 тысяч напечатанных на компьютере писем., В ответ на них пришло взносов на 3 миллиона долларов. Сейчас эта технология усовершенствована и затраты окупаются десятикратно. В среднем затраты на прямую почту в 200 тысяч долларов приносят 2 миллиона взносов.
Но главное - не деньги, а огромный пропагандистский успех. Собственное пожертвование размягчает сердце американского избирателя гораздо сильнее, чем получение им таких же денег. Вложив собственные средства в кандидата, избиратель не будет голосовать против него, скорее даже будет реагитйровать за него - хотя бы рассказами о своей щедрости. Письма с личной подписью политика, хоть многие и подозревают в ней имитацию (факсимиле), эффективно «присоединяют» их получателей к нему.
В поиске новых приемов присоединения к аудитории технологи манипуляций делают психологические открытия и идут , на оригинальные комбинации. Интересны недавние исследования идеологической продукции Голливуда. Так, например, в серии фильмов о Рембо их авторы сделали совершенно неожиданный ход: контркультуру, которая в реальности была резко враждебна консерватизму, они поставили на службу консервативной политике. Рэмбо - нонконформист, с длинной гривой, противопоставленный бюрократическому государству. Под прикрытием привлекательных атрибутов внедрялась крайне правая идеология - и эффект был достигнут. Этот анализ сделан на примере фильмов о Рэмбо, но подобных фильмов Запад произвел тысячи и наводнил ими весь мир, включая теперь уже и страны СНГ.
[146]
Питательная среда для технологий манипулирования
Любая, попытка манипуляции сознанием требует, как мы , знаем, «подстройки» к аудитории. Для этого нужно определить ее культурный уровень, язык, тип мышления, характер восприятия сообщений. Технологии манипулирования питаются знаниями, полученными в большой междисциплинарной области, которую можно обозначить как социодинамика культуры. Это совокупность знаний о том, как вырабатываются, хранятся, передаются и воспринимаются продукты культуры - идеи, фактическая информация, художественные образы, музыкальные произведения и пр. Это и теории образования, и исследования в области языка, и особенности распространения информации. Естественно, социодинамика культуры пересекается с психологией. Но главное, является описанием всех элементов культуры как большой системы, которой можно управлять, а значит, регулировать культурные потоки так, чтобы побуждать «потребителей культуры,) К тому или иному типу поведения.

Несколько примеров из истории
Примеров приманок в манипулировании сознанием несть числа как в древней, так и в современной истории. Всем известен сюжет под названием «Дары данайцев».
После длительной и безуспешной осады Трои данайцы прибегли к хитрости. Они соорудили огромного деревянного коня и сделали вид, что уплывают. А коня оставили в своем лагере. Считая коня своей добычей, троянцы втащили его в город.
Ночью данайцы, спрятавшиеся внутри коня, вышли, перебили стражу, открыли городские ворота и впустили своих вернувшихся товарищей. Так была взята Троя.
Этот классический сюжет является еще одной иллюстрацией действия модели манипулирования сознанием. Мишенью воздействия стало желание троянцев получить военный трофей, а «конь» - приманкой.
Всякое неординарное событие является приманкой, привлекающей внимание.
«Кровный брат Гитлера». Некоторые - политики не ждали удобного случая, чтобы отличиться, а организовывали его.
[147]
Так, имперский министр внутренних дел фашистской Германии Гиммлер стал «кровным братом» Гитлера (по выражению последнего), после того как в инсценированном им покушении на Гитлера закрыл собой фюрера от пули (холостой). Преданность фюреру была первым условием успешной карьеры, что и подтвердил пример Гиммлера, продемонстрировавшего эту «преданность».
3.4. ВОЗДЕЙСТВИЕ ФОНОВЫХ ФАКТОРОВ
Больше всего оживляет беседу не ум, а доверие.
Ф. Ларошфуко.
У всякого чувства есть свойственные лишь ему одному жесты, интонация и мимика: впечатление о них, хорошее или дурное, приятное или неприятное, и служит причиной того, что люди располагают /юс к себе или отталкивают.
Ф. Ларошфуко.

На заре кинематографа режиссер Лев Кулешов проделал эксперимент. Он напечатал на пленке один и тот же крупный план - лицо звезды немого кино Ивана Мозжухина. И склеил - смонтировал - мозжухинское лицо с тремя другими планами: тарелка супа, который жадно ест человек; тело умершего ребенка; прекрасная девушка. Одни и те же зрители, глядя на три прокрученные перед ними фрагмента пленки, по-разному трактовали увиденное лицо актера: герой голоден; герой обезумел от горя; герой влюблен и исполнен нежности. Но лицо-то было одно и то же, и выражение его не менял ось! Значит, дело не в том, что изображает актер, а в том, что воспринимает зритель. А трактовка происходящего зависит только от контекста, от фона, от того, с какими кадрами режиссер смонтирует изображение. Это явление получило название «эффекта Кулешова». С тех пор монтаж стал главным средством кинематографической выразительности, а впоследствии - телевизионной и другой видеопродукции.
Другое замечательное открытие в части воздействия фона на восприятие события сделал выдающийся англо-американский кинорежиссер Альфред Хичкок.
[148]
Его фильмы отличались специфической атмосферой страха. Режиссер добивался этого, основываясь на следующем наблюдении: сам выстрел не так ужасен, как ужасно его длительное ожидание. Влияние фона на податливость манипулятивному воздействию использовалось еще в глубокой древности.
Во II веке до н. э. в Китае была создана Палата песен - своеобразный институт для формирования общественного мнения. Представители, этой организации собирали наиболее популярные в народе стихи, песни («ночные песнопения»). Затем проводилась переработка текстов в необходимом направлении. Текстам песен придавался иной смысл, хотя использовались популярные мелодии. Затем специально нанятые люди исполняли их в местах скопления населения, воздействуя тем самым на общественное мнение, внедряя в сознании слушателей нужную для власти информацию.
Знакомая мелодия способствовала преодолению фильтра критического отношения к словам, то есть выполняла роль фасцинации, о которой мы уже говорили.
Подобное воздействие фоновых эффектов успешно используется в манипулировании сознанием. Приведем два примера.
Пример первый: создание искаженного представления о ситуации, которое далеко от объективности, но выгодно лишь· одному из претендентов на выборный пост в целях привлечения внимания избирателей.
Различные истории, эксплуатирующие хорошее отношение городского человека к живой природе, давно и прочно закрепились в политическом пиаре. Биографы В. И. Ленина не могли обойти тот факт, что вождь любил поохотиться на разных зверюшек. Но самая известная охотничья история, многократно пересказанная разными авторами, - «Ленин и лиса». Суть этой истории в том, что однажды егеря выгнали красавицу лису прямо на В. И. Ленина. Но вождь не стал стрелять в зверя, уж больно тот был красивый. Многократное повторение этой сусальной истории постепенно формировала у читателя представление, что охоту Ильич любил не ради удовлетворения жажды убийства (для сельского жителя охота - дополнительный источник пропитания, а для городского - забава), а для того, чтобы побродить по лесу с ружьем и полюбоваться природой.
[149]
Такай дополнительный штришок к образу «самого человечного человека».
Когда же перед пиарщиками была поставлена задача, показать, что «вечно живой и любимый» всегда был кровавым маньякам, готовым «расстреливать и расстреливать», срочно из архивов извлекли письма жены Ленина Н. К. Крупской к сестре. В этом письме Крупская описывает, как Володя, подобно пресловутому дедушке Мазаю, во время повадка объезжал на лодке островки, на которых от воды спасались зайчики. Правда, в отличие от Мазая он их не спасал, а прикладам ружья забивал беззащитных зверюшек. Причем однажды забил их столько, что чуть не потопил перегруженную лодку.
Обратимся теперь к новейшей истории. Примерами ситуаций, когда для решения политических задач со стороны' правящей партии необходимо было создать предпосылки в общественном мнении для использования требуемой юридической нормы, могут служить поджег рейхстага в Германии и «шахтинское дело» в СССР. (Суть последнего: группу инженеров и техников необоснованно обвинили в создании контрреволюционной вредительской организации; пятеро обвиняемых были приговорены к расстрелу, остальные - к различным срокам заключения). «Праведный гнев» общественности по отношению к определенной группе, партии, этническому меньшинству становится моральным основанием для действий, выгодных определенным политическим . кругам. Интересным в этом контексте является замечание Г. Ф. Салтыкова, указывавшего, что увязывание каких-либо действий с мнением большинства очень широко применялось с древнейших времен, в частности, в конфуцианской традиции для морального оправдания различных интриг и дворцовых переворотов.
Создание благоприятного фона для манипуляций
Манипулятор может намepeнно приводить жертву в нужное психическое состояние, делающее ее более уязвимой для последующего манипулирования, использовать неопределенность ее положения, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность,
[150]
подавленность, растерянность, нерешительность, эйфорию. Например, решается вопрос о повышении в должности (или, наоборот, о возможном увольнении) работника.
Начальник не поздоровался с этим человеком. Неопределенность положения последнего значительно усиливается, человек будет более покладистым и управляем.
Важной составляющей фонового обеспечения манипуляции является то, как адресат воспринимает инициатора. На это влияет, в частности, состояние самого адресата. К примеру, выявлена определенная тенденция в восприятии других людей человеком, находящимся в состоянии эмоционального возбуждения. Его оценка привлекательности воспринимаемых лиц будет более низкой, они будут казаться ему менее дружественными, а их настроения худшими, чем на самом деле.
Изменение окружения
Желающему изменить свое поведение или поведение другого человека, первое, над чем следует подумать, - изменение окружения. Научившись управлять окружением (и имея такую возможность), он сможет моделировать нужные ему действия.
Хорошо известны правила поведения в церкви, за обеденным столом, в офисе и в кабинете руководителя. Несмотря на отдельные различия, в целом люди ведут себя в этих заведениях и ситуациях вполне предсказуемо.
Культурные нормы порой оказываются важнее индивидуальных различий. Так, подвижный экстраверт очень быстро приспособится к спокойной и тихой атмосфере библиотеки. Сдержанный интроверт охотно согласится петь со всеми на дружеской вечеринке, будет вскакивать и кричать на футбольном матче. Люди делают то, что положено делать.
Изменение окружения, возможно, самый действенный способ изменения поведения человека. Он гораздо эффективнее наследственных механизмов, воздействия группы или семейного воспитания. Окружение определяет поведение, и проще всего добиться от человека определенного поведения, поместив его в другое окружение.
Изменяя окружение человека, можно формировать разные модели его поведения. Например, изменяя расположение предметов мебели и внутреннее убранство помещения, можно регулировать
[151]
взаимоотношения людей, в частности способы и характер взаимодействия их друг с другом (от этого напрямую зависит их взаимная симпатия или неприязнь, уровень тревожности, а также степень их внутреннего комфорта или дискомфорта).
Сотрудницы отдела (полностью женский коллектив из одиннадцати человек) работают в одной большой комнате. Рабочие места отделены шкафами и ширмами.
Коллектив был сплоченный, дружили семьями, вместе отмечали праздники. Однажды женщины решили, что для облегчения общения нужно сделать перестановку. Столы поставили в форме каре, и теперь все сидящие видели друг друга.
Случилось неожиданное: через месяц в отношениях появились элементы недоброжелательства, а через два-три месяца коллектив раскололся на группировки, нередкими стали ссоры... В чем дело? Ведь люди - те же. Многие годы работали . вместе. И вдрут такое...
Неужели расстановка столов может стать причиной конфликтов? Оказывается, да, может.
Все дело в объеме информации, которую мы можем воспринимать, не утомляясь. При прежнем расположении рабочих мест женщины общались и виделись только тогда, когда возникало желание или необходимость. Теперь каждая из них постоянно видела перед собой десять человек - независимо от того, хотелось ей в данный момент этого или нет.
Многочисленными исследованиями установлено, что человек свободно воспринимает и держит в памяти до семи единиц независимой информации (исключение составляют лишь особо одаренные от природы или натренированные в этой части люди). Не случайно у всех народов цифре «7» посвящено множество пословиц и поговорок («Семеро одного не ждут», «Семь раз отмерь - один отрежь», «Один с сошкой - семеро с ложкой», «Семь бед - один ответ»). В большинстве религий числу «7» придается особое значение, а в нашей неделе - семь дней.
Этот принцип нашел отражение в менеджменте. Например, в США система управления строится преимущественно таким образом, чтобы у каждого руководителя было не более семерых подчиненных и он мог держать в памяти всех, не позволяя никому расслабиться.
152
Описываемое свойство нашей памяти давно используется солдатами в армии, где на одного командира приходится значительное число солдат. Старослужащие свято соблюдают заповедь: не попадешься на глаза начальнику - не получишь поручения, ибо командир не в состоянии держать под контролем столь большое число подчиненных.
На восприятие человеком поступающей информации влияют даже такие, казалось бы, мелочи, как цветовая гамма обстановки: ковровых дорожек, мебели, обоев.
При перемещении человека из одного окружения в другое (особенно когда это новое окружение незнакомо) в его головном мозге происходят определенные изменения, и в первую очередь усиливается внушаемость.
Знание этого фактора поможет определить, стоит ли оставаться в привычной обстановке или следует сознательно изменить ее. Что же касается изменения поведения других людей, то эта информация поможет понять, следует ли общаться с адресатом на «своей» территории, или в кафе, или на природе, во время совместной поездки. Чем дальше обстановка от среды, привычной для адресата, тем выше вероятность того, что инициатору удастся добиться большей покладистости и уступчивости адресата.
От конкретной обстановки во многом зависит то, какой ответ получит инициатор от собеседника. Итак, окружение является важнейшим фактором успешного влияния.
Подходящий для манипуляции фон может быть создан третьими лицами.
В учебных переговорах участвуют две команды. Столы расставлены буквой «П». Руководители сидят за столом-«перекладиной», а их команды - одна против другой. На этапе, когда делегации обменивались аргументами относительно важных деталей соглашения, руководитель одной из команд К. применил следующую тактику.
Когда говорил кто-нибудь из членов его команды, он внимательно выслушивал. Когда же слово брал кто-то из чужой команды, К. чуть склонялся к своему коллеге-руководителю и тихонько задавал какой-нибудь вопрос справочного характера. Систематическое косвенное рассеивание внимания привело к созданию у игроков впечатления, будто аргументы команды К. были более весомыми. В итоге конечный текст соглашения больше устраивал именно эту команду [79, 128].
153
«Мы из одного гнезда...»
Одной из базовых человеческих потребностей, как уже говорилось, является потребность принадлежать к общностям семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.
Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, своего круга. Помогаем родственникам, друзьям. Нередко радуемся, встретив земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся к пациенту, узнав, что он сам медик.
Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для влияния, в том числе и манипулятивного. И многие используют это, когда надо убедить. Например: «Вы тоже мать и поймете меня...» или «Мы с вами земляки (учились в одном институте)...».
Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома и вор, который собирался его ограбить, быстро нашли общий язык уже только потому, что оба страдали ревматизмом. В итоге вместо того, чтобы воспользоваться немощью хозяина, вор помог тому одеться, и они отправились «пропустить рюмочку» [65,323-327].
Почему многим телезрителям полюбился детектив Коломбо из одноименного сериала? Потому, что авторы наделили лейтенанта из отдела по расследованию убийств редкостной наблюдательностью и сообразительностью и создали ему имидж «простого парня», выводящего на чистую воду самых хитроумных и преуспевающих злоумышленников. Подавляющее большинство зрителей относят себя к «простым людям», И им больше импонируют такие «простые парни».
С подачи авторов Коломбо достигает цели с помощью ряда манипулятивных приемов. Первый из них - создание образа недалекого провинциала (потрепанный плащ в любую погоду, старый-престарый автомобиль, неуклюжесть манер, неуместные рассказы о своей жене, восхищение собеседниками). Всем этим он расслабляет подозреваемых, они теряют бдительность и... сообщают детали, по которым сыщик составляет картину преступления. Показательно, что главный свой вопрос лейтенант всегда задает уже в дверях, - как бы спохватываясь, - после того, как попрощался (фоновое состояние – наибольшая расслабленность расспрашиваемых в этот момент).
154

Общность интересов
Она также создает благоприятный фон для манипуляций. Продемонстрировать общность интересов можно, поддерживая разговор с собеседником по интересующему того вопросу. Многие успешные люди, чтобы достичь нужного результата, специально готовятся: наводят справки об интересах адресата и его увлечениях, читают соответствующую литературу.
Выдающийся американский политический деятель Ф. Д. Рузвельт, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером создания благоприятного фона. Среди его приемов был, в частности, и такой.
Для расположения к себе собеседника Рузвельт использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом его увлечений - чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какую марку стоит подарить племяннику - начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был в значительной степени готов к достижению согласия с таким приятным собеседником.
Быть на виду
Если человек много времени находится на виду у окружающих, то это, как правило, создает благоприятный фон для последующих контактов. Исследования показали, что в многоэтажных домах большей популярностью пользуются жильцы квартир, расположенных вблизи почтовых ящиков, дверей лифтов и подъездов, то есть мест, через которые проходит большое количество людей. Правда, выяснилось, что в подобных случаях у отдельных людей может возникать и чувство враждебности по отношению к тому, кто «мозолит глаза». Однако в целом рост симпатий идет гораздо более впечатляющими темпами, нежели проявления враждебности. Поэтому тем, кто считает себя «пренебрегаемым», можно посоветовать почаще находиться на людях. Такое поведение, кстати, является своеобразным тренингом по избавлению от застенчивости.
155
Эксперимент на эту тему был проведен в США. По окончании войны во Вьетнаме и возвращении домой многие военнослужащие, спаянные фронтовой дружбой, предпочитали селиться вместе в специальных поселках с общим расположением домиков в виде подковы. Края подковы выходили к автостраде, по которой люди утром отправлялись на работу, а вечером возвращались домой. При этом для того чтобы попасть на автостраду, все жители поселка должны были миновать ближайшие к ней домики. Как показал проведенный психологами спустя некоторое время опрос, наибольшую симпатию в поселке вызывали жильцы ближайших к автостраде домиков, наименьшую - самых удаленных.
Таким образом, постоянное нахождение человека в местах большого скопления людей вызывает, как правило, аттракцию (притяжение) к нему. Этот факт интуитивно учитывают люди, просящие милостыню в самых многолюдных местах, а также уличные торговцы.
Человека, находящего в центре внимания, окружающие подсознательно наделяют более высоким статусом. С развитием кино и телевидения профессия актера, диктора стала весьма престижной. Хотя до появления этих средств массовой коммуникации статус актеров был чрезвычайно низок (к примеру, раньше актеров хоронили за оградой кладбища).
Задавайте вопросы
Управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое преимущество создает благоприятный фон для манипулирования собеседником.
Тактичные вопросы придают мыслям слушателя нужное направление, а ленивых заставляют прислушиваться к говорящему, ведь неудобно беспомощно таращить глаза, когда к тебе обращаются с вопросом. Другой способ - задавать вопросы за собеседника: «Возможно, вы думаете, а почему я ничего не сказал о... Отвечаю...».
Готовя вопросы, манипулятор учитывает два обстоятельства: необходимо продемонстрировать «искренний» интерес к тому, что скажет собеседник, и сохранить «двойную перспективу» - учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.
156
Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, неинтересно отвечать: «Расскажите о себе...», «Как прошел день?» и так далее. К этой же категории относятся и слишком сложные вопросы.
Еще одна ошибка - отказываться от ответа до того, как вопрос задан: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о...».
За рубежом функционируют группы социально-психологического тренинга, в которых обучаются искусству разговора с «интересными людьми» во время вечеринок и приемов. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и так далее. Цель в начале знакомства - заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, и подобные вопросы позволяют это сделать.
После выбора интересного человека рекомендуется улыбнуться и установить с ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов (таких, которые предполагают лаконичный ответ: «Да», «Heт», «Был», «Знаю» и т. п.). Начинать лучше с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.
Подобные наработки специалистов - это одновременно и пособие для манипуляторов.

Чтение между строк
Значимым фоном любого разговора является то, что читается между строк. Так, фраза «Бизнес есть бизнес» может служить оправданием грабежа и предательства. Если партнер использует словосочетание «Мне пришло в голову...», это может создать впечатление, что он считает себя умнее вас (ему пришло в голову, а вам нет). Понятно, что употребление подобных выражений не способствует созданию благоприятного фона.
Напротив, демонстрация уважительного отношения к партнеру, а также наличие в высказываниях тонких комплиментов создают благоприятный фон, облегчающий манипулирование собеседником.
157
Шутки
Их значение для формирования благоприятного фона невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе.
Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуации, когда подчиненный, загнанный в угол претензиями начальства уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.
Однако шутить с малознакомым человеком весьма рискованно. Если тот лишен чувства юмора, то воспримет пошутившего как несерьезного человека.
Сотрудничая с некоторыми западными фирмами, проводящими обучение деловых людей, автор обратил внимание, что руководство фирмы требует от своих преподавателей («инструкторов»), чтобы в каждом их выступлении было определенное число шуток (в зависимости от длительности выступления). Причем разрешается использование только стандартных шуток, «изготовленных» в фирме. (Не скрою, автор был шокирован такой стандартизацией, но это дела не меняет.) Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изображающие аудиторию, смеющуюся шутке лектора - инструктора этой фирмы.
Предостережение: если человек обладает чувствам юмора, то пошутить ему нетрудно, нужно только помнить, что шутка не должна обидеть никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.
Особенности воздействия на молодежь
Чтобы добиться благоприятного фона в разговоре с молодыми людьми, манипулятор - человек старшего возраста более всего стремится избежать менторского, поучительного тона. Не напирает на свай житейский опыт, памятуя высказывания кого-то из великих «Опыт - это ум глупцов». Ведь молодые считают, что у них все будет не так, как «У предков».
Молодежь любит посмеяться. Чтобы развеселиться, ей нужно совсем немного. О том, что юмор создает благоприятный фон, мы уже говорили. Но опытный манипулятор готов к репликам молодых, которые не всегда отличаются корректностью, а то и просто дерзки по форме. Набирает дополнительные очки тат, кто остроумно парирует реплики. Манипулятор покажет знание молодежного жаргона и проблем молодых.
158
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ АВТОМАТИЗМОВ И СТЕРЕОТИПОВ ПОВЕДЕНИЯ
Приверженность стереотипам
Исходя из «принципа экономики», мы часто следуем стереотипам - привычным штампам, понятиям, укоренившимся предрассудкам. И это обстоятельство также используется манипуляторами сознанием.
В начале 70-х годов ХХ века элитарный журнал американских экономистов и бизнесменов «Гарвард бизнес ревю» показал своим читателям, насколько сильны в них стереотипы.
На обложке журнала была помещена странная картинка, в которую редакция просила внимательно всмотреться. Был нарисован салон автобуса, в котором поскандалили двое - белый и негр. У одного в руке уже была наготове открытая опасная бритва. Месяца через три картинку напечатали снова, но с одним изменением: бритвы не было. Редакция попросила читателей провести над собой эксперимент: не отыскивая старый номер журнала, вспомнить, у кого из участников скандала была в руке бритва. Потом были опубликованы поразительные результаты: большинство читателей (почти исключительно белые) считали, что бритва была в руке у негра. На самом деле - у белого. Стереотип оказался сильнее памяти.
Человек, действующий в соответствии со стереотипом, легко предсказуем, и это облегчает манипуляторам конструирование ситуации, в которой адресат манипулятивного действия станет его жертвой.

Подверженность влиянию установок
Для каждого из нас любое наблюдаемое явление видится таким, каким мы его восприняли.
Например, если человеку показалось, что на него кричали (так бывает, в частности, при ссорах), то как бы он ни был не прав и как бы окружающие ни убеждали, что никто на него не кричал, он останется при своем мнении: он «слышал это своими ушами».
На наше восприятие огромное влияние оказывают установки: мы слышали то, что ожидали услышать. Для иллюстрации приведем следующий случай, описанный в рассказе Н. Тэффи «Публика»:
159
В одном и том же здании, но в разных залах, в одно и то же время должны были состояться два выступления: в одном зале - лекция известного академика, в другом - встреча со знаменитым клоуном.
Но гардеробщик, которому организаторы поручили направлять посетителей в соответствующий зал, все перепутал. В результате академик оказался в аудитории любителей цирка, а клоун - перед теми, кто готовился услышать научную лекцию.
Что произошло дальше? Как ни старался клоун рассмешить аудиторию, никто даже не улыбнулся, а некоторые даже что-то конспектировали. Зато на лекции академика слушатели покатывались со смеху, и бедный ученый ника" не мог взять в толк, что же смешного он сказал [261].
На наши высказывания накладывается предвзятая оценка допустимости этого высказывания. Именно это показывает, в частности, эксперимент, который Описывает Рукэтт (Rouquette, 1994).
Трем группам студентов, составленным по случайному принципу, дают восемь предложений из программы немецкой национал-социалистической партии, опубликованной Гитлером в 1920 году (например, такие: «Мы требуем участия в прибылях крупных предприятий»; «Мы требуем введения широкой системы пенсий по старости»; «Государство должно заниматься здравоохранением, защитой' матери и ребенка, запретом детского труда» и т. п.). Испытуемые должны указать по пятибалльной шкале степень согласия с каждым пунктом. Первой группе было сказано, что это требования «какой-то политической партии» без дальнейшего уточнения; второй группе сообщили, что это требования «национал-социалистической партии», а третьей - «нацистской партии». Результаты эксперимента показали, что отвергающие ответы в третьей группе чаще, чем в первой (соответственно 48 и 29 %). Во второй группе число отвергающих ответов оказалось таким же, как в первой. Между тем предложенные высказывания совпадали буквально, а наименования партий - «национал-социалистическая» и «нацистская» - объективно синонимичны.
То, что, по-видимому, испытуемые этого не знали, не помешало им высказываться по-разному на основе одного только наименования. Именно это и требовалось доказать. Мы констатируем, что именно «эффект ярлыка», а не разумность, мобилизует мнение, определяющее оценку. Пропаганда уже
160
давно использует этот феномен как одно из основных правил своих технологий [246, 520].
Отождествление
«После этого - стало быть, по причине этого» - таково одно из часто встречающихся заблуждений людей, отмечавшееся еще античными философами.
В нем проявляется коварное свойство аналогии. Поскольку следствие всегда происходит после причины, то по аналогии некритичный слушатель воспринимает следующее во времени событие как следствие предыдущего.
Такую же природу имеет заблуждение «если рядом - значит вместе». Чаще всего оказываются рядом не случайно, значит, они вместе; отсюда и заблуждение.
Вследствие указанного феномена нахождение рядом со знаменитым или высокопоставленным человеком несколько повышает статус в глазах окружающих. Не случайно те, кто запечатлен на фото рядом с «большими» людьми, со знаменитостями, с удовольствием демонстрируют фотографии.
В соответствии с этим же принципом предусмотрительные люди избегают находиться рядом с одиозными личностями, а тем более фотографироваться с таковыми.
Заблуждение «рядом - значит вместе» нашло отражение в народном изречении: «Не то он украл, не то у него украли». Зная это, люди, пекущиеся о своей репутации, избегают упоминания своего имени в связи с сомнительными историями, даже если ни в чем не виноваты. Приведу одно личное воспоминание.
Еще будучи мальчишкой, я оказался свидетелем того, как весьма уважаемый актер, один из немногих в городе, имеющий почетное звание «Народный артист СССР», отказался от расследования с целью найти того, кто украл у нега очень дорогую шапку, - только бы «не полоскали» его имя. Мы жили тогда в нищете, и этот поступок произвел сильнейшее впечатление - такое, что помнится и через полсотни лет. Тогда поступок поразил необычайностью. С высоты теперешнего знания он воспринимается как забота известного артиста о собственной репутации.
Перенесемся, однако, вдень нынешний. Он изобилует фактами манипулирования с использованием фонового эффекта «рядом - значит вместе».
161
Насмешки коллег и упреки знакомых заставили московского автоинспектора Владимира Кузнецова обратиться в суд. Видимо, кого-то он сильно «достал», если к нему применили столь изощренную расправу. Проделка и впрямь была не из примитивных.
В газете «Московский комсомолец» под рубрикой «Милиции посвящается» был опубликован снимок улыбающегося Владимира и его коллеги из Главного управления внутренних дел города Москвы. Фото сверстали рядом с очерком Александра Погонченкова «Убийство в Желдоре», повествующем об убийстве шофера двумя сотрудниками ГАИ.
Этот же снимок печатался на страницах этой газеты раньше. Тогда его заверстали в фоторепортаж «Двое» рядом с фотографиями двух бульдогов-медалистов и пары слонов. По словам Кузнецова, та публикация его всего лишь рассмешила. Но когда тут же фотографию поместили рядом с текстом о милиционерах-убийцах, он был крайне обескуражен.
О нем не сказали ни единого плохого слова, но как испачкали и фактически обвинили!
Рассказывает журналистка из Риги Кармела Меделье: «Середина 70-х годов, расцвет «застоя». Газета, в которой я тогда работала, называлась «Советская молодежь», издавалась она в Риге. Первая ее полоса выглядела традиционно: верхняя часть отдавал ась названию самой газеты плюс заголовки самых значимых статей, расположенных на других страницах. Дальше шла широкая черная полоса («отбой»), под которой размещались собственно первополосные материалы. В основном на первую страницу выносились политические темы.
И вот в одно злополучное утро «Советская молодежь» вышла такой: рядом с названием газеты несколько анонсов статей, распложенных на внутренних полосах, среди которых был и такой:
«Два сапога - пара», а под жирным «отбоем» - большая фотография, на которой сидят за столом Герек и Брежнев.
К середине дня в кабинете редактора раздался телефонный звонок «сверху»... в течение сорока последующих дней, в три этапа из газеты были уволены одиннадцать журналистов различных рангов.
Надеюсь, мне не надо объяснять, что мои коллеги в страшном сне не могли такого предусмотреть. И уж, конечно, не верстали намеренно газету именно таким образом».
Убедительная иллюстрация силы предубеждения «рядом - значит вместе». Этот же стереотип восприятия может быть использован
162
в манипуляции - насмешке. Известный тележурналист беседует с видным политиком. Тот городит экономическую чушь. Журналист: «Позвольте, спросить как экономист экономиста». Поскольку перед этим он открыто заявлял, что не экономист, то последующее обращение выглядело тонкой издевкой. И немало внимательных телезрителей оценило эту «шутку».
Путь к сердцу
Если люди сыты и расслаблены, их можно сделать в высшей степени «рецептивными» (то есть готовыми воспринимать и соглашаться). Действительно, Ирвинг Джанис и его сотрудники обнаружили, что на тех испытуемых, которым во время чтения сообщения, убеждающего в чем-то, было позволено лакомиться любимыми блюдами, оно оказало большее влияние, чем на членов контрольной группы, у которых прослушивание не сопровождалось едой [373].
Эффект рецептивности будет еще сильнее, если доведение информации сопровождается приемом спиртного (на бытовом уровне это нашло отражение в практике «решения вопросов» на фоне бутылки горячительного напитка).
Этот прием с успехом применялся (и при меняется) для «промывания мозгов». Так, фашистские сходки в Германии первоначально проходили в пивных Мюнхена и других городов. В истории нацистского движения даже остался «пивной путч».
3.5. ПОБУЖДЕНИЕ К ПРИНЯТИЮ ВНЕДРЯЕМЫХ В СОЗНАНИЕ ВЗГЛЯДОВ

Люди сильны до тех пор, пока они отстаивают сильную идею.
З. Фрейд.
Можно уступить силе, но безропотно покоряются только разуму.
Л. Бланки.

Напомним, что внутреннее побуждение адресатов при манипулировании их сознанием может быть результатом комплексного
163
воздействия на мишени + приманки + действие фоновых факторов. Но существуют и специальные приемы побуждения:
1) прямая актуализация мотива;
2) подталкивание адресата к включению автоматизма, который приведет к желаемому результату;
3) заданное инициатором распределение ролей (позиций в общении), инициирующее выгодное инициатору поведение адресата;
4) приведение в действие подходящих сценариев;
5) намеки;
6) имитация попыток решения проблем, волнующих адресата; , 7) актуализация внутриличностных конфликтов;
8) подталкивание адресата к привычным для него схемам рассуждений и действий;
9) посулы, обещания, введение в соблазн;
10) провокация;
11) личный пример;
12) сформированная манипулятором личная заинтересованность адресата.
Техника присвоения ярлыков
Еще один способ вынудить человека совершить ряд действий - навесить на него ярлык, подходящий для данного действия. Такой метод называется техникой присвоения ярлыков. Например, в эксперименте ученикам начальной школы взрослый говорил: «Мне кажется, что ты, девочка (мальчик), понимаешь, насколько важно научиться правильно писать», Дети были согласны чаще заниматься с преподавателем грамматикой и продолжали это делать еще в течение трех-девяти дней.
Элис Тибу и Ричард Ялч показали, как тактику навешивания ярлыков можно использовать, чтобы побудить взрослых голосовать. Ученые провели интервью с 162 избирателями и половине из них, выбранной случайным образом, сказали, что, по данным опроса, эти избиратели – «проявляют повышенную политическую активность». Второй половине сказали, что их активность в политической жизни представляется средней. В результате
164
участники с ярлыком политически активных не только считали себя более сознательными, чем те, которых назвали средними избирателями, но и активнее принимали участие в выборах неделю спустя.
Внушение
Ряд европейских ученых (особенно Г. Лебон) акцентировали внимание на значении внушения в общественных процессах. Они выдвинули даже гипотезу о наличии у человека «инстинкта подчинения». В 1908 году русский психофизиолог В. М. Бехтерев издал книгу «Внушение И его роль в общественной жизни» [27]. В ней он описал явление массового внушения под влиянием «психического заражения», то есть при передаче информации с помощью разных знаковых систем.
У Бехтерева внушение уже прямо связывается с манипуляцией сознанием, поскольку представляет собой «вторжение (в сознание) посторонней идеи без прямого и непосредственного участия в этом акте «Я» субъекта». В этом принципиальное отличие внушения от убеждения. Производится ли внушение словами или другими знаками, «везде оно влияет не путем логического убеждения, а непосредственно воздействует на психическую сферу без соответствующей переработки, благодаря чему происходит настоящее прививание идеи, чувства, эмоции или того или иного психофизического состояния».
Убеждение предполагает активное участие субъекта, ибо ему предлагается ряд доводов, которые он осмысливает и принимает или отвергает. Бехтерев подчеркивал, что внушение, напротив, «обходит» разум субъекта. OHQ эффективно, когда удается приглушить активность сознания, усыпить его: «Внушение, в отличие от убеждения,- писал Бехтерев, - проникает в психическую сферу помимо личного сознания, входя без особой переработки непосредственно в сферу общего сознания и укрепляясь здесь, как всякий предмет пассивного восприятия» [27]. .
С. Кара-Мурза пишет по этому поводу: «Довоенное поколение было любознательнее нас, и книга Бехтерева была, видимо, известна. Когда я был ребенком, моя мать строго-настрого запрещала мне включать радио и слушать его в пол-уха,
165
не вдумываясь, как это делают во многих семьях. Я возмутился такой тирании, а она объяснила: «Если хочешь, сядь и внимательно слушай, думай над сказанным. А если не будешь вслушиваться, то вся дребедень останется у тебя в голове. Ты ее и повторить-то не сможешь, а будешь в нее верить» [111, 65].
Вот два примера того, как внушение использовалось в избирательных кампаниях в России. В агитационных плакатах НДР рядом с номером этой партии в избирательных бюллетенях (N2 25) была поставлена галочка. Тем самым создавался ассоциативный ряд: «№ 25. НДР. V». А вот внушение Союза правых сил: «Все цифры в памяти сотри. Ты прав. Твой номер 23».
Ритуалы
В широком смысле слова ритуал означает «выработанный обычаем или установленный порядок совершения чего-либо» [242,446].
Лучшие умы человечества давно поняли роль ритуалов в нашей жизни, о чем свидетельствует, в частности, и высказывание великого китайского философа и моралиста Конфуция:
«Почтительность без ритуала приводит к суетливости; осторожность без ритуала приводит к боязливости; смелость без ритуала приводит к смутам».
Демократия и право держатся на процедурах, регламентирующих поведение людей таким образом, чтобы не были нарушены личные права и свободы как каждого, так и интересы общества в целом. Даже просвещенная монархическая власть ограничивает себя именно ритуалами.
Ритуалы прививаются молодому поколению посредством воспитания. Целью такого воспитания являются привитие стереотипов поведения.
Ритуалы упрощают прогнозирование, предсказуемость наших действий в стандартных ситуациях. Облегчая жизнь, они одновременно дают потенциальным манипуляторам рычаги скрытого манипулирования нашим сознанием.
Когда представители какой-либо религиозной организации приглашают новых людей принять участие в богослужении или собрании, они, разумеется, не рассчитывают на мгновенное изменение убеждений приглашенных, просто предлагают
166
принять участие (другими словами, «примерить» эту идеологию на себя, посмотреть, подходит ли она им). Но какая-то часть приглашенных остается в этой организации, в секте навсегда.
Так уж устроен человеческий мозг: освоив определенную последовательность действий, мы постепенно при выкаем к ним и даже начинаем испытывать дискомфорт, если «выбиваемся из сценария». Это свидетельствует о том, что изменение поведения (выполнение определенных ритуалов) привело к перемене вашего отношения, мнений и убеждений.
В целом следование ритуалам оказывает весьма ощутимое влияние на поведение каждого из нас.
О побуждающей силе ритуалов (к действию или бездействию) свидетельствует следующий исторический факт.
В начале XVII века Испанией правил король Филипп III. Он довел дворцовый этикет до немыслимого совершенства даже за каждый чих Его Величества нес персональную ответственность специальный придворный.
22 ноября 1604 года Филипп III обгорел прямо в тронном зале, заснув у камина, потому что придворные не могли отыскать того единственного гранда, который имел исключительное право отодвинуть кресло короля от огня. Многочисленные придворные, присутствовавшие при этом, не трогали кресло, опасаясь гнева его величества. Интересно, что, проснувшись, Филипп не только не отодвинулся от камина, но и не стал тушить себя, будучи уверенным, что это сделает соответствующий гранд.

Обещания
Обещание - это мостик между нашими желаниями и их осуществлением, это надежда на их свершение.
Тому, кто берется осуществить наши желания, - наши симпатии и «зеленый свет» его действиям.
Пока в нас горят желания, до тех пор не переведутся обещания. А поскольку желания умирают только тогда, когда уходит В небытие сам человек, то обещания - спутники всей нашей жизни.
Конечно, разные люди в разной степени склонны верить обещаниям. Сильнее всего верят дети, еще серьезно не пострадавшие от обманов.
167
С годами многие вырабатывают защитные схемы по отношению к обещаниям. В народной мудрости это нашло отражение в пословицах и поговорках: «Обещанного три года ждут», «Обещанка, потешанка - дурню радость», «Обещать не значит жениться», «Обещание хорошо тем, что о нем можно забыть».
Однако возраст и жизненный опыт - недостаточная защита от ложных обещаний. Вспомним миллионы вкладчиков, доверившихся обещаниям «МММ», «Чары», «Властелины», «Русского дома Селенга» и многих других им подобных компаний. Любопытно, что многие пострадавшие были обмануты не единожды. А некоторые и до сих пор верят надувшим и ограбившим их проходимцам, считая,. что, «если бы государство не помешало», те выполнили бы свои обещания.
Знаменитый интриган (и, следовательно, манипулятор) министр иностранных дел Франции Талейран (1754-1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обещайте и обещайте!»
Намеки
Очень эффективно побуждение посредством намеков. Гостю неудобно сказать, что он проголодался, но он может подвести хозяев к мысли об угощении.
Незабвенный Остап Бендер сообщил об этом так: "в некоторых странах так поздно садятся за обед, что нельзя понять, обед это или ужин». Хозяйка намек поняла и сразу же пригласила к столу.
А вот сюжет из сегодняшней жизни.
На проселочной дороге огромный джип врезается в телегу, и та улетает в кювет. Лошадь в агонии дергает копытами, а крестьянин лежит и думает: «Сейчас богатый мне денег за ущерб даст». Из джипа выходит человек, подходит к лошади, вынимает пистолет и со словами «Чтобы не мучилась» стреляет в упор.
Потом обращается к крестьянину:
- А ты, браток, как себя чувствуешь?
- Спасибо, нормально...
Этот прием, по существу, эксплуатируют и люди, с репутацией склочника (или лжецы, или лентяи, или зануды). С ними
168
стараются не связываться, ибо «связаться - себе дороже» (на это намекает все их поведение).
«Чтение мыслей»
Потребность людей в собственной безопасности позволяет диктаторам легко «угадывать их желания».
Во времена Сталина существовала практика приглашать выдающихся артистов выступить перед вождем и его ближайшим окружением. После выступления Козловского слушатели стали спорить, что заказать спеть еще. Их прервал Сталин:
- Что же вы, товарищи, нельзя так. Надо попросить артиста исполнить то, что ему хочется. А хочется товарищу Козловскому исполнить «Я помню чудное мгновенье».
Комментарии излишни.

Провокация
Забавной иллюстрацией этого нечестного приема может служить следующая современная вариация знаменитой басни Крылова «Ворона и Лисица».
- Ворона, - сказала Лиса, - что вчера было, помнишь?
Ворона покрепче сжала клюв.
- Я очень виновата перед тобой, - призналась Лиса, смахнув слезу. - Я солгала тебе. В корыстных целях. Ты вовсе не так хороша. У тебя совершенно заурядные перья. Нос, каких тысячи.
Глаза, честно говоря, глуповатые. А уж голос твой... даже не знаю... не стоит, право...
Лиса замолчала.
- Нет уж, договаривай! - хрипло каркнула Ворона.
Сыр выпал. «С ним была плутовка такова».
Побуждение личным примером
В американском городе Кливленде директор зоопарке был весьма огорчен поведением молодой гориллы: она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежедневно залезал к ней в клетку, ел фрукты, хлеб, жаркое до тех пор, пока неопытная горилла, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.
Дальше дело пошло само - физиологическая потребность в пище плюс приобретенный навык сделали свое дело, и детеныш прибавил в весе.
169
Ссылки на традицию
К очевидным выгодам манипулятивного воздействия через обычаи и традиции следует отнести то, что влияние последних на индивида происходит на психически неосознанном иррациональном уровне восприятия. Их воздействие, как правило, в полной мере не осознается индивидом и не ревизуется. Это в какой-то мере объясняет, почему так трудно противостоять обычаям и традициям. Среди славянских традиций одни из сильнейших - застолья и дни рождения.
Застолье. Выдающийся актер Евгений Леонов, любимый миллионами зрителей, получил одну из самых престижных кинематографических наград за роль второго плана в фильме Георгия Данелия «Осенний марафон».
Несмотря на то, что Хансену и Бузыкину предстояла работа, он вовлек их в выпивку и поездку за грибами, которые никак не входили в их планы. Своими могучими союзниками герой Леонова сделал традиции и ритуалы («обмыть обновку», «тостируемый пьет до дна», «тостирующий пьет до дна», «надо посидеть, у нас так принято»).
Дни рождения. Принято поздравлять именинника, делать· подарки или, по крайней мере, быть снисходительным к нему в день его рождения. Не которые обыгрывают эту традицию в свою пользу. Например, при решении вопроса один из оппонентов вдруг как бы, между прочим сообщает, что у него сегодня день рождения (например, экзаменующийся - преподавателю). Неудобно огорчать именинника, и тот получает шанс на снисхождение.
Подобные схемы реально подталкивают адресата к включению соответствующего автоматизма поведения соответственно обозначенной ситуации.
Создание видимости произошедшего
Прямая актуализация мотива наиболее эффективна тогда, когда создано подходящее фоновое обеспечение. Проиллюстрируем это примером из классики.
В дворянской среде было принято: если холостой мужчина регулярно бывает в доме, где есть девушка на выданье, то это означало, что у него серьезные намерения и он готовится сделать предложение руки и сердца.
170
Если этим не завершалось, то общество считало, что он поступил бесчестно, скомпрометировав молодую особу.
Лев Толстой в «Войне И мире» описал, как регулярное пребывание в доме потенциальной невесты было организовано князем Василием Курагиным для того, чтобы женить богатого Пьера Безухова на своей дочери Элен.
Обратимся к первоисточнику, приводя ради краткости лишь выдержки, относящиеся к основным этапам манипулирования:
«Пьер был у него под рукой, и князь Василий устроил для него назначение в камер-юнкеры <... > и настоял на том, чтобы молодой человек с ним вместе ехал в Петербург и остановился в его доме... Князь Василий делал все, что было нужно для того, чтобы женить Пьера на своей дочери... <... > Пьер через полтора месяца после вечера у AHH~1 Павловны и последовавшей за ним бессонной, взволнованной ночи, в которую он решал, что жениться на Элен было бы несчастьем и что ему нужно избегать ее и уехать, Пьер после этого решения не переезжал от князя Василия и с ужасом чувствовал, что каждый день он больше и больше в глазах людей связывался с нею. <,..> В день именин Элен у князя Василия ужинало маленькое общество людей самых бли3Cих, как говорила княгиня, - родные и друзья. Всем этим родным и друзьям дано было чувствовать, что в этот день должна решиться участь именинницы. <... > ... Гости стали разъезжаться.
- Алина, - сказал он (князь Василий. - В.Ш.) жене, - посмотри, что они делают.
Княгиня подошла к двери, прошлась мимо нее с значительным, равнодушным видом и заглянула в гостиную. Пьер и Элен так же сидели и разговаривали.
- Все то же, - отвечала она мужу.
Князь Василий <,.. > решительными шагами, мимо дам, прошел в маленькую гостиную. Он скорыми шагами, радостно подошел к Пьеру. Лицо князя было так необыкновенно торжественно, что Пьер испугался, встал, увидев его.
- Слава Богу, - сказал он, - Жена мне все сказала! - Он обнял одной рукой Пьера, другою - дочь. - Друг мой Леля! Я очень, очень рад. –
171
Голос его задрожал. - Я любил твоего отца... и она будет тебе хорошая жена... бог да благословит вас!» <... > Через полтора месяца он был обвенчан. [258,253,263,264,265,269-270].
Воздействие на сознание и предсознание
Приемы побуждения могут быть обращены и на сознательную, и на предсознательную стороны психики.
Известно, что человеческий глаз воспринимает информацию со скоростью 24 кадра в секунду. На этой особенности зрения построен кинематограф: в секунду кинопроектор прокручивает ровно 24 картинки, чем и достигается эффект непрерывного движения. В 60-70-х годах ХХ века сначала психологи, а потом и рекламодатели использовали 25-й кадр. Человеческий глаз его не замечал, но информация, записанная на нем, все-таки в мозг поступала и оказывала определенное воздействие.
Мы уже упоминали о том, что компания Coca-Coa добавляла в кинофильмы «невинный» невидимый кадр с призывом пить ее напиток. В результате после просмотра продажа напитка в окрестных магазинчиках возрастала в полтора раза. Такая тактика рекламного зомбирования впоследствии была осуждена и запрещена законом.
Однако эта технология продолжала совершенствоваться, но уже с применением компьютера - например, чтобы заставить оператора передать секретные файлы компании по некоему электронному адресу.
Известно,- что технологию 25-го кадра использовали крупные западные компании для промышленного шпионажа в 80-х и даже начале 90-х годов прошлого века. Современные мониторы способны менять «картинку» не 24 раза в секунду, а чаще.
Значит, выловить «мерцание» зомбирующего кадра будет еще труднее. , В советское время в Москве, Ленинграде, Одессе, Киеве существовало несколько десятков засекреченных лабораторий под контролем КГБ, занимавшихся методиками психического воздействия как на большое сообщество людей, так и на отдельную личность. Изучались и способы использования для подобных целей современной техники. Скажем, той же технологии 25-го кадра.
172
З.6. ВНУТРИЛИЧНОСТНЫЕ ПРОЦЕССЫ И МОДЕЛЬ МАНИПУЛИРОВАНИЯ СОЗНАНИЕМ
Тайная гармония лучше явной.
Гераклит.
Е. Л. Доценко предложил рассматривать несколько видов манипуляций, различающихся как по средствам психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: перцептивно-ориентированная манипуляция, конвенционально-ориентированная, операционально-ориентированная, ориентированная на умозаключение, личностноориентировыанная, духовно-ориентированная [79, 157-169].
Для каждого из перечисленных видов манипуляции предложенная в разделе 3.1 универсальная модель конкретизуется в соответствии с действующими при этом внутриличностными процессами. Покажем, как будет выглядеть модель в каждом из названных случаев, и проиллюстрируем их соответствующими примерами.
Модель перцептивно-ориентированной манипуляции
Вовлечение - восприятие через образ.
Мишени - желания, интересы адресата.
Фон - межмодальные ассоциации, соответствие образа мотиву, намеченному в качестве мишени воздействия.
Побуждение - прямая актуализация мотива, соблазнение, провокация.
Вот как комментирует Е. Л. Доценко этот вид манипуляции: «То, что образы обладают сильным потенциалом психологического воздействия, общеизвестно. Во все времена и во всех психологических системах - религиях, мистериях, психотерапевтических школах, педагогической практике, искусстве и пр. - оперирование образами составляло ключевые элементы используемых технологий: обрядов, ритуалов, методов, приемов. Механизм такого воздействия основан на ассоциации между образом и релевантной ему потребностью, устремлением или мотивационной установкой.
173
Простейшие приемы выстраиваются на предъявлении таких стимулов, которые актуализируют необходимую манипулятору потребность. На этом принципе строится подавляющее большинство, например, сексуальных уловок: обнажение участков тела, подчеркивание эротически привлекательных форм, использование движений и жестов, ассоциирующихся с сексуальными играми, и т. п.
Близкие по природе приемы основаны на непосредственном управлении воображением адресата. Поучительный пример находим у А. С. Пушкина в «Сказке О царе Салтане». Князь Гвидон добился того, чтобы царь-батюшка навестил его город на острове Буяне. Манипуляция заключается в том, что Гвидон ни разу не пригласил Салтана к себе, каждый раз ограничиваясь лишь передачей приветственных поклонов, но в конце концов дождался-таки визита (непрошеного!). Расчет был, на то, что после рассказов удивленных купцов об увиденном на острове Буяне царь сам изъявит желание нанести визит своему новому соседу. Для того Гвидон и старался удивить купцов - первый манипулятивный прием был несколько раз успешно исполнен на них.
Автоматизм здесь простой: большинству людей трудно удержаться от того, чтобы не рассказать об удивительных вещах, и удивить этим слушателя. Второй же прием - побуждение желания Салтана навестить Гвидона - опирается в основном на любопытство, которому, несомненно, и цари подвластны.
К обсуждаемому виду манипуляции относятся и те случаи, в которых актуально воспринятые или мысленно сконструированные образы пробуждают активность релевантных архетипов. К. Г. Юнг говорит о том, что архетипическое проявляет себя «захватывающе-очаровывающим» образом [316,136]. Вот уж находка для манипулятора! Возможно, поэтому средства массовой информации часто используют именно образы и метафоры, которые по своей природе релевантны архетипическим слоям бессознательного» [79, 157-158].
В политике исключительную роль играет имидж кандидатов. Общение кандидата с избирателями носит краткосрочный и, следовательно, поверхностный характер. Оно не позволяет вникнуть в тонкости его программы, но при этом создается образ кандидата.
174
В качестве важнейших составляющих образа (имиджа) выделены 1) внешняя привлекательность; 2) речевые характеристики; 3) профессиональные качества; 4) проявления характера. Анализ результатов, полученных при проведении фокус-групп с. избирателями, показал, что идеологическая составляющая личности регионального политика в отдельных случаях оказывает значительное влияние на выбор электората. Особенно это проявляется в отношении представителей КПРФ и проправительственной партии. Внешняя привлекательность политика отражается не только на визуальных ощущениях, но и на устоявшихся стереотипах. Не секрет, что приятный внешний вид является залогом успеха у некоторых категорий избирателей. Позитивный и оптимистический настрой кандидата также положительно отражается на его рейтинге. Морально-этические, профессиональные качества и уровень образования кандидата учитываются при голосовании в меньшей степени [221].
Модель конвенционально-ориентированной манипуляции
Вовлечение - с помощью специальных схематизмов: правил, норм, сценариев.
Мишени - готовые образцы поведения.
Фон - социально заданные и индивидуально усвоенные программы жизни, принятые адресатом сценарии поведения, личности но усвоенные представления о том, что необходимо исполнять и проч.
Побуждение - распределение ролей, соответствующие сценарии, напоминания (о договоренности, об обещании, о должном, о запретах, об ожидаемом).
Использование конвенциональной манипуляции предполагает обращение к историческим аналогиям для оценки нынешних событий. Этот вид манипуляций активно используется представителями действующей власти, которые обычно ссылаются на успехи и достижения в своей работе.
Повсюду, где крепки социальные нормы, традиции, найдется подходящая жертва для манипулятора. Само понятие культуры включает в себя систему запретов и табу, которые должен учитывать каждый воспитанный человек. Те, кто понимает это слишком буквально, выполняет правила чересчур усердно, неизбежно
175
попадают в число конвенциональных роботов. Предлагаем несколько шутливых иллюстраций к данному тезису. Чаще всего подтрунивают над приверженностью традициям англичан.
Судно причалило к необитаемому острову. При высадке на берег команда обнаружила там англичанина, давным-давно спасшегося при кораблекрушении, а также три построенных им дома.
- Неужели все это вы построили сами? Невероятно! Но зачем вам одному три дома? - недоумевали путешественники.
- Вот этот, первый - мой дом (он же - моя крепость); второй - клуб, в который я хожу, третий - клуб, в который я не хожу.
Вопросов более не последовало.
Еще эпизод из жизни конвенционального робота, похоже, опять-таки англичанина.
Поздней ночью дворецкий осмелился нарушить покой своего хозяина, для того чтобы сообщить:
- Сэр, я сожалею... В спальню вашей супруги через окно проник неизвестный...
- Джон, достань мое ружье и охотничий костюм. Я полагаю, пиджак в клетку подойдет для данного случая?
При всей жесткости ограничительных рамок традиций приходится признавать, насколько они необходимы как атрибут культурного человека. Очень точно на этот счет выразился Антуан де Сент-Экзюпери: «Правила поведения порой напоминают ритуальные обряды: они кажутся бессмысленными, но они воспитывают людей». То, что их используют манипуляторы, - неизбежные социально-психологические издержки.
По безлюдной знойной пустыне ползет человек, еле слышно повторяя:
- Пить, пить, пить...
Ему навстречу ползет другой человек и шепчет:
- Галстук, галстук, галстук...
Первый путник даже перестал стонать и возмутился: какой, к черту, галстук, когда умираешь от жажды?!
- В трех милях отсюда я обнаружил ресторан, где есть и вода, и соки, и коньяк. Но без галстука туда не пустят.
176
Столь строгие приверженцы традиций будто сами напрашиваются, чтобы нашелся кто-либо на роль лидера- манипулятора и принялся ими руководить.
Советский человек был воспитан сравнительно законопослушным. В течение нескольких десятилетий его приучали строго следовать нормам и условностям - весьма своеобразным с точки зрения иностранцев. Результат налицо: очень многими гражданами Страны Советов нормы, условности не воспринимались как факторы, ограничивающие свободу личности. Зарубежных коллег и гостей до сих приводят в изумление покорность, непротивленческая позиция наших сограждан на фоне административного всевластия и чиновничьего деспотизма, порой не подкрепленных ничем. Не зря среди советских инакомыслящих когда-то был популярным такой анекдот.
- Завтра в 8.00 собраться у здания тюрьмы, будем вас вещать.
Голос из толпы:
-А веревку свою приносить?
Портрет конвенционального робота, законопослушного советского гражданина нарисовал в своей юмореске Михаил Жванецкий.
«Алло?.. Это милиция?.. Скажите, вы меня не вызывали?. Я вернулся из командировки, а соседи говорят, кто-то приходил с повесткой - меня куда-то вызывают... Чижиков Игорь Семенович, Лесная, 5, квартира 18... Я не знаю, по какому делу... Нет, я не в магазине... Нет, не блондин... 33... Я на всякий случай. Вдруг вы...Не вызывали... Может, ограбление?.. Я-то нет... Но мало ли... Может, кто-нибудь оклеветал?.. Можем, вы знаете?.. Нет, пока ничего. Значит, вы не вызывали?.. Извините за беспокойство.
Алло?. Это военкомат ?.
Алло?.. Это суд?.. Алло?..
Это диспансер?..
Алло! Это милиция?.. Это Чижиков из диспансера. Мне сказали, чтобы я к вам обратился. Не блондин... Лицо чистое. Сто шестьдесят семь, сороковой, тридцать три, голубые... Я все-таки зайду...
Ну, пожалуйста, доведем до конца...: Можно?.. Спасибо. Бегу...
177
Французский математик Огюстен Луи Коши как-то раз долго, но совершенно безуспешно объяснял молодому весьма воспитанному графу геометрическую теорему сечения конуса.
Молодой аристократ слушал, в сущности, не очень сложное доказательство теоремы с большим вниманием, но каждый раз в итоге смущенно признавался:
- К сожалению, не понял, маэстро!.. Опять не понял!..
Прошу вас повторить все сначала.
Убеленный сединами математик снова терпеливо начинал подробное объяснение доказательства теоремы, но безрезультатно. Тогда доведенный до отчаяния Коши воскликнул:
- Граф, верьте моему честному слову: теорема верна! Клянусь честью!
- Ах, маэстро, - галантно ответил граф. - Почему же вы не сказали так с самого начала? Поверьте, я никогда не позволил бы себе усомниться в честном слове столь уважаемого человека. Значит, и доказывать эту столь трудную теорему вам было незачем.
Модель операционально-ориентированной манипуляции
Вовлечение - посредством использования таких автоматизмов, как сила привычки, инерция, навыки, логика действий.
Мишени - привычные способы поведения и деятельности.
Фон - инерция, стремление к завершению гештальта.
Побуждение - подталкивание адресата к включению соответствующего автоматизма.
Примерами манипуляций данного вида могут служить приведенные нами ранее манипуляции «Ворона и Лисица» (по басне Крылова) и рыбная ловля.
В манипулировании сознанием задействуются стереотипы мышления с помощью символов (логотипы, эмблемы, заголовки, аббревиатуры), непосредственно связанных с ценностями и архетипами массового сознания.
Модель манипуляции, ориентированной на умозаключение
Вовлечение - когнитивная схема, внутренняя логика ситуации, стандартное умозаключение.
Мишени - закономерности познавательных процессов, когнитивные установки.
178
Фон - снятие когнитивного диссонанса.
Побуждение - намек, «озадачивание», имитация попыток решения проблемы.
Манипуляции умозаключениями в публичной политике ориентированы на индивидуальные и групповые установки электората.
В частности, характер трудовой деятельности кандидата, выигрышные особенности его автобиографии, его положительные качества подводят избирателя к умозаключению, что, будучи избранным, он принесет наибольшую пользу региону.
А для создания благоприятного отношения избирателей к партии в ее название включаются слова, позитивно воспринимаемые определенной частью электората («справедливость», «либеральная», «либерально-демократическая»).
В правоохранительной практике манипуляции данного вида осуществляют наиболее удачливые следователи в тех случаях, когда есть уверенность в том, что подозреваемый действительно совершил преступление, но доказательств для предъявления обвинения не хватает. Следователь сообщает преступнику некую информацию, побуждая его к действиям по уничтожению улик, и ловит его на этом. Именно так поступал Коломбо в популярном сериале.
Модель манипуляции, ориентированной на личностные структуры
Вовлечение - поступок, принятие решения.
Мишени - мотивационные структуры.
Фон - принятие ответственности за выстраданный в сомнениях выбор.
Побуждение - актуализация внутриличностного конфликта, имитация процесса принятия решения.
Для лучшего понимания сущности манипуляции, ориентированной на личностные структуры, приведем следующую межличностную манипуляцию: «Хочу с вами (с тобой) посоветоваться». Получая совет, манипулятор тем самым возлагает ответственность за последствия на того, кто этот совет дал.
Вынося на совещание вопросы, по которым нужно принять решение, подчас руководители преследуют цель обезопасить себя.
179
Не случайно говорят: «Совещание - это способ ухода от персональной ответственности».
В политической деятельности к манипуляциям данного вида относятся «наказы избирателей», инициируемые самими депутатами с целью создания впечатления о желании помочь людям.
Эксплуатация личностных структур сознания происходит и тогда, когда имидж регионального политика выстраивается по модели «среднего человека», «одного из многих». Данная тактика обеспечивает признание кандидата «своим» и поддержку его на выборах.
Модель манипуляции, ориентированной на духовную эксплуатацию
Вовлечение - совместный поиск: смысла.
Мишени - отношения между мотивами, смыслы.
Фон - привычные для адресата способы совладения со смысловой дезориентацией и заполнения смыслового вакуума.
Побуждение- актуализация существующих смыслов и ценностей, подталкивание к смысловой дестабилизации и переоценке ценностей, имитация поиска смысла.
Знаменитая фраза Остапа Бендера «А может, в этом и есть сермяжная правда?» имеет прямое отношение к манипуляциям данного вида.
К этому же виду относятся вербовки в свои ряды, которые проводят всевозможные религиозные секты. Это заведомо манипулятивные религии, ибо они заставляют человека поверить в собственное несовершенство. Они вселяют в него недоверие к собственной природе, после чего человек начинает испытывать потребность во внешнем руководстве собой. Основатели сект, как правило, преследуют эгоистические цели личного обогащения и властвования над людьми, поддавшимися их влиянию.
Взамен последние обретают чувство безопасности, уверенности в своем будущем и в правильности выбранного пути. Еще один пример манипуляции, ориентированной на духовную эксплуатацию адресата, дает нам следующий сюжет из воспоминаний писателя Юрия Нагибина о встречах во время пребывания в санатории с работниками службы быта и мелкими партийными функционерами:
180
«Наше время и строй выработали-таки новую тактику. Ее продемонстрировал мой сосед по столику, юный завстоловой из Таганрога. Он был год на партийной работе и очень на ней вырос. Он говорит своим подчиненным: «Вы живете за счет народа, который обворовываете. Так улыбайтесь за это, по крайней мере!» А еще он говорит: «Мы воруем, мы злоупотребляем, но давайте же не выходить за рамки приличия, надо и честь знать». И еще: «Все же понимают, что завстоловой не будет без мяса. Но беру я на один обед, а не на два, и люди меня уважают. Другие тащат без стыда и совести, а я так не могу, мне еще вон сколько работать! Поэтому я все делаю с умом и по совести». Вот какая теперь совесть - воровать умеренно».
Манипуляция, ориентированная на жизненные ценности и установки, в электоральном процессе связана с политическими и социокультурными мифами. Например, политический субъект стремится сформировать у адресатов убежденность в правильности предлагаемого им политического и экономического курса, либо в необходимости поддержки существующего положения.
181
ГЛАВА 4
ВОЗДЕЙСТВИЯ, ОРИЕНТИРОВАННЫЕ НА НЕКРИТИЧЕСКОЕ ВОСПРИЯТИЕ
ИНФОРМАЦИИ
Пытаюсь подчинить себе обстоятельства, а не подчиниться им.
Гораций.

Важную роль в манипулировании сознанием играют воздействия, ориентированные на некритическое восприятие информации, - внушение, заражение, подражание, слухи, приемы нейролингвистического программирования (НЛП).
Рассмотрим их.
4.1. ВНУШЕНИЕ
Внушение (вернее, восприятие внушения) является неразложимым профеноменом, основным фактором душевной жизни человека.
З. Фрейд.
Сущность внушения - это те условия, при которых влияние возникает без достаточных логических объяснений.
З. Фрейд.

Выдающийся отечественный физиолог В.М. Бехтерев, исследуя феноменологию данного социально-психологического явления, писал: «Внушение есть один из способов влияния одних лиц на других, которое может происходить как намеренно,
182
так и не намеренно со стороны влияющего лица... путем непосредственного прививания психических состояний, т. е. идей, чувствований и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике,). [27,2].
В современных психологических словарях определение понятия «внушение,) отличается акцентами на различных свойствах этого явления. Приведем несколько типичных определений.
Внушение - воздействие на психику человека, предполагающее некритическое восприятие им особенностей информации [80, 64].
Внушение - процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии И реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта [212,57].
Внушение (суггестия) - воздействие наличность, приводящее либо к появлению у человека помимо его воли и сознания определенногосостояния, чувства, отношения, либо к совершению человеком поступка, не следующего из принимаемых им норм и принципов деятельности [211, 69].
В научной литературе принята следующая терминология: суггестия (внушение), суггестор (инициатор воздействия, внушающий субъект), суггеренд (адресат воздействия, т. е. лицо, являющееся объектом внушения).
В. М. Бехтерев отметил важнейшее свойство внушения: «Пути для передачи психических состояний с помощью внушения гораздо более многочисленны и разнообразны, нежели пути для передачи мыслей путем убеждения. Вот почему внушение, в общем представляет собой гораздо более распространенный и нередко более могущественный фактор, нежели убеждение. Последнее может действовать только на лиц, обладающих здравой и сильной логикой, тогда как внушение действует не только 'на них, но еще в большей мере на лиц, обладающих недостаточной логикой') [28, 170, 100, 101].
Это самый древний способ управления человеческим поведением [202, 416]. В отличие от процедур убеждения, в которых приводятся доводы и рассуждения, побуждающие человека
183
самостоятельно и сознательно принимать какое-то решение, суггестивные процедуры действуют в обход сознания. Они направлены на то, чтобы подчинить волю человека и принудить его к автоматическому выполнению данных ему указаний.
Обычаи, культы, ритуальные церемонии, стереотипы и стандарты поведения - все это социальные формы суггестивных процедур. Они предполагают, что их участники должны руководствоваться общепринятыми правилами («надо делать так») и не задумываться, почему и для чего нужно делать то, что они делают.
Любая агитационная реклама суггестивна, поскольку стремится нечто внушить потребителям и почти всегда существенную роль в ее суггестивном воздействии на потребителя играют вербальные, словесные средства. Словесное внушение является одним из основных орудий агитационной рекламы.
«Слово убивает», совершенно справедливо утверждает пословица. Именно так нередко и происходило, когда колдун накладывал на того или иного человека проклятие, пронзая при этом его изображение острым предметом, и к назначенному сроку человек действительно заболевал и умирал. Некоторые матери и теперь считают, что путем «сглаза» можно нанести вред их ребенку. В подобных случаях мы имеем дело с механизмами прямого или косвенного внушения.
Классификация видов внушения
Прямое внушение непосредственно связано с речью воздействующего человека. В качестве примера прямого внушения приведем такой случай.
Чтобы упокоить пожилую мнительную пациентку, молодой врач сказал: «Вы умрете после меня». Вскоре в результате несчастного случая врач скончался. Узнав об этом, пациентка «последовала за ним».
Косвенное внушение. С целью усиления эффекта используется некое промежуточное действие или раздражитель (например, проткнуть гвоздем или сжечь изображение человека, на которого наложено проклятие). Нередко косвенное внушение бывает более эффективным, чем прямое, поскольку действует в обход сознания и поэтому не вызывает внутреннего сопротивления у адресата воздействия.
184
Сила косвенного внушения доказана многими экспериментами. В одном из них, проводившемся в психиатрической клинике, пациентов разделили на две группы: первая проходила психотерапию в течение полугода, вторая же в это время ожидала лечения. Когда сравнили результаты, то оказалось, что процент улучшения был одинаков в обеих группах. Надежда на излечение сравнялась по воздействию с самим лечением.
В другом опыте пациентам с неврозом вместо лекарств давали пилюли из сахара(совершенно бесполезные в плане лечения), уверяя, что они «помогут так же, как и другие лекарства». Группа из четырнадцати человек принимала сахарные пилюли три раза в день в течение недели, после чего у тринадцати пациентов наступило улучшение по всем показателям...
Подобный эффект широко известен в медицине под названием «эффект плацебо» (то есть пустышки).
Малпасс и Девин провели следующий эксперимент. Свидетелям инсценированного акта вандализма давали понять, что хулиган точно находится среди пятерых человек, предъявленных для опознания (тенденциозная инструкция), либо то, что он «может быть среди них» (нетенденциозная инструкция). На самом деле хулигана среди них не было. Однако 78% свидетелей происшедшего, получивших тенденциозные инструкции, «опознали» непричастного. Из свидетелей, получивших нетенденциозную инструкцию, ту же ошибку совершили 33% [389, 345-351]. , Таким образом, посредством тенденциозной инструкции свидетелям можно манипулировать процессом опознания и в результате осудить невиновного человека. Можно представить, какие возможности это дает нечистым на руку следователям, желающим улучшить показатели раскрываемости преступлений.
ВНУШАЕМОСТЬ
Внушаемость - степень восприимчивости к внушению, определяемая субъективной готовностью подвергнуться и подчиниться внушающему воздействию.
185
Внушаемость индивидов зависит от ситуативных и личностных факторов.
К числу свойств личности, благоприятствующих повышенной внушаемости, относятся: неуверенность в себе, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, покорность, робость, стеснительность, доверчивость, тревожность, экстравертированность, повышенная эмоциональность, впечатлительность, слабость логического мышления, замедленный темп психической деятельности.
Выделяются следующие ситуативные факторы, влияющие на повышение индивидуальной внушаемости:
психофизическое состояние суггеренда: в покое и при релаксации внушаемость возрастает так же, как и при сильном эмоциональном возбуждении утомлении, стрессе; максимальная внушаемость наблюдается в гипнозе;
низкий уровень осведомленности суггеренда, компетентности в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности, малая степень его значимости для суггеренда;
дефицит времени для принятия решения [212, 56].
Внушаемость сугубо индивидуальна. Определить уровень внушаемости можно с помощью специальных тестов, которые называют пробами. Эти пробы обязательно проводят гипнотизеры, отбирая в зрительном зале подходящий «материал» для сеанса.
При внушении обращаются преимущественно к чувствам слушателя и рассчитывают на некритическое восприятие информации. Поэтому наиболее внушаемы дети. Поскольку женщины, как правило, значительно эмоциональнее мужчин (и в среднем более экстравертированы), то женщины в целом более внушаемы, нежели мужчины.
Внушению легче поддаются малообразованные люди, не склонные к мыслительной работе, привыкшие на службе делать то, что велит начальник.
Одна малообразованная женщина внушила себе, что у нее в желудке поселил ась живая жаба: будто бы выпив воды из пруда, проглотила ее зародыша, который вырос и теперь не дает бедной женщине дышать.
Никакими доводами не удавалось убедить ее в абсурдности этих утверждений. И она направилась к известному врачу, практиковавшему частным образом, с просьбой «изгнать» жабу.
186
Поговорив с ней, тот понял, в чем дело, и не стал спорить, а назначил на следующий день «операцию по извлечению проклятой твари». Женщине он велел все это время побольше есть. Сам же попросил соседских мальчишек поймать для него за приличное вознаграждение жабу. Вскоре пойманная тварь уже томилась в банке.
«Операция» состояла в том, что врач дал пациентке сильнейшее рвотное средство и усадил над большим тазом. Долгая изнурительная рвота притупила бдительность страдалицы и в таз незаметно для нее подложили жабу.
Увидев ее, пациентка возликовала: «Вот! Я же говорила! Доктор, вы меня спасли. Я теперь испытываю такое облегчение!» Деятельность, связанная с выполнением приказов и требований (солдаты, спортсмены, старательные исполнители), развивает внушаемость. Утомление и стресс также повышают ее.
Еще более внушаемы алкоголики и наркоманы. Легко внушаема толпа. У нее «много голов, но мало мозгов».
Чем многочисленнее аудитория слушателей, тем более она безвольна и внушаема. Трудно сказать первому «А король-то голый!» И поскольку все молчат, то создается иллюзия, что все «за». Идеологи тоталитарных политических систем использовали этот феномен для имитации поддержки своих решений. Вот и получалось: каждый в отдельности,- «против», а все вместе - «за».
ВНУШАЕМОСТЬ ПРИРОДНАЯ И СИТУАТИВНАЯ
Внушаемость является индивидуальной чертой и варьируется в широких пределах. Каждому она дана природой, воспитанием, образованием, опытом жизни. Для краткости назовем ее природной внушаемостью.
Внушаемость не является постоянной величиной. На нее оказывает влияние окружающая обстановка и сиюминутное состояние человека.
В некоторых странах таблички «Нет выхода» заменили на «Выход - в соседнюю дверь». Поскольку было установлено, что внушаемых индивидов, оказавшихся в тяжелой жизненной ситуации, табличка «нет выхода» провоцировала на суицид.
187
В толпе человек более внушаем,. То же самое - в состоянии стресса. Паника чаще вспыхивает именно в толпе. Во-первых, в силу эффекта психического заражения (о нем смотри соответствующую главу), во-вторых, под воздействием стресса, часто происходящего из-за некой опасности. Под давлением группового мнения члены группы также скорее соглашаются с внушаемым им суждением.
В большей степени на внушаемость суггеренда влияет то, насколько он действительно наблюдает или приписывает суггерестору психологическое превосходство над собой. Оно включает силу воли, твердость характера суггестора, но главное - это способность воздействовать. В опытах, в которых в одном случае в качестве экспериментатора выступало лицо, за которым испытуемые признавали такое превосходство, а в другом - отказывали, были получены статистически значимые различные результаты внушения.
Имеет место зависимость внушения от отношения суггеренда к суггестору. Это отношение в большей степени опирается на авторитетность суггестора и выражается мерой доверия или недоверия.
Экспериментально установлено, что и при положительном отношении к суггестору суггеренд принимает далеко не все его внушения, а при отрицательном отношении не все внушения отвергает. В таком случае существенное значение имеет отношение суггеренда к содержанию внушения: установки, взгляды, мнения, значимость для суггеренда того, что ему внушается. Он положительно относится: следовательно, более суггестивен к тому, что соответствует целям и мотивам его деятельности.
Многие исследователи связывают внушаемость с индивидуально-психологическими особенностями суггеренда. Так, В. М. Бехтерев указывал на связь этого феномена с критическим мышлением. П. Дюбуа отмечал значение слабоволия, легковерия, доверчивости и некоторых других особенностей человека. Сотрудники А. В. Петровского установили корреляцию внушаемости с вниманием, темпом психической деятельности, тревожностью, ригидностью и др.
При прочих равных условиях суггеренд, находящийся в состоянии неуверенности, проявляет более высокую внушаемость, чем в состоянии уверенности. На внушаемость суггеренда может сушественно
188
повлиять его социальное окружение. Социальные общности, членом которых является суггеренд и ценности которых он разделяет, могут как повышать, так и понижать его суггестивность.
Групповая внушаемость
В зависимости от типа суггеренда (адресата) внушаемость подразделяется на индивидуальную и групповую. В первом случае имеется в виду внушаемость отдельной личности, а под групповой понимается внушаемость социальной общности. Конечно, реальными носителями групповой внушаемости являются конкретные люди, но действующие как единое целое. Социальная общность должна представлять собой единого группового суггеренда, в одно и то же время испытывающего на себе одно и то же суггестивное воздействие.
Отличие групповой внушаемости от индивидуальной разные авторы объясняют по-разному. Одни полагают, что в основе высокой внушаемости толпы лежит «полусознательное или бессознательное подражание» [253; 245]. Г. Лебон [145] объясняет такое превосходство законом «духовного единства». Л. Н. Войтоловский [58] считает, что большая податливость толпы обусловлена «чувством симпатии».
Исследования показывают, что при объяснении отличия групповой внушаемости от индивидуальной (она может быть не только вышиной ниже индивидуальной) следует учитывать факт взаимовнушения между членами группового суггеренда. Индивидуальный суггеренд тоже испытывает влияние присутствующих или воображаемых членов своих групп и коллективов, но, очевидно, и в этом случае связи не обладают той силой, которая свойственна взаимовнушению между членами группового суггеренда.
На групповую внушаемость влияет численный состав групповой общности. Отмечена тенденция изменения ее по мере увеличения числа членов группового суггеренда. Е. Кузьмин при изучении различных групп пришел к выводу, что «существенный сдвиг внушаемости в зависимости от увеличения числа людей в группе, очевидно, выражает закономерность» [133, 16].
Зависит групповая внушаемость от качественного состава группы, особенно от индивидуальной суггестивности ее членов.
189
При прочих-равных условиях на базе высокой индивидуальной внушаемости может сложиться высокая групповая внушаемость, а на базе низкой - низкая групповая внушаемость. Нельзя забывать, что групповой суггеренд связан с более широким социальным окружением и испытывает на себе его влияние. Оказывается, это влияние захватывает и сферу групповой внушаемости. Социальное окружение может и повысить, и понизить групповую внушаемость [134, 68-72]. Таким образом, можно создать обстановку, в которой внушаемость как реакция на ситуацию (т. е. ситуативная внушаемость) резко возрастет.
Механизм внушения
При внушении воздействие на человека строится таким образом, что сначала вызывается сильное возбуждение в ограниченной области головного мозга при одновременном торможении в остальной ее части, а затем производится целенаправленная разрядка, закрепляющая в сознании внушаемую мысль.
АРГУМЕНТИРОВАНО ЛИ СУГГЕСТИВНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ?
Для ответа на этот вопрос В. Н. Куликов поставил серию опытов. Он обнаружил связь эффективности внушения со степенью его аргументации. Наилучшие результаты (8,8 условной единицы воспроизведения) дало внушение с малой аргументацией. Неаргументированное внушение и внушение развернутой аргументации показали соответственно 7,7 и 5,3 единицы воспроизведения.
Эти и другие результаты указывают на то, что в общем виде внушение следует рассматривать как воздействие со сниженной аргументацией, что отличает его от других способов психологического воздействия (например, от убеждения). Но в разных случаях внушения требуется разная степень снижения аргументации. Иногда ее заменяет простая констатация того, что внушается.
Таким образом, внушение в общем виде можно представить как психологическое воздействие, которое осуществляется с
190
помощью речи и неречевых средств и отличается сниженной аргументацией. В соответствии со своими целями и намерениями и, используя определенные приемы внушения, суггестор вводит в психику суггеренда те или иные установки, направленные на изменение психической деятельности. Внушение принимается суггерендом при сниженной степени осознанности и критичности, становится его внутренней установкой, которая направляет, регулирует и стимулирует психическую и физическую активность, реализуемую при той ИЛИ иной степени автоматизма [134, 14-15,26].
ФАКТОРЫ, СПОСОБСТВУЮЩИЕ ЭФФЕКТИВНОМУ ВНУШЕНИЮ
Значительно влияют на силу внушающего воздействия социальный статус и авторитет суггестора (коэффициент ранговой корреляции между этими переменными - порядка 0,8). Установлено, что добиться эффекта внушения может и суггестор с небольшим авторитетом. Для восполнения авторитета он может использовать авторитет другого человека, обладающего у суггеренда большим доверием, т. е. внушать от имени или именем другого лица. Во-вторых, суггестор может использовать авторитет целых социальных общностей, может внушать именем или от имени группы, коллектива и т. д. К. Маркс писал, что глашатаи нового «вызывают К себе на помощь духов прошлого, заимствуя у них имена, боевые лозунги, костюмы... Так, Лютер одевался апостолом Павлом...».
Современные манипуляторы сознанием используют то обстоятельство, что поиск скрытого смысла - психологически трудный процесс. Он требует мужества и свободы воли, ведь нужно на момент сбросить бремя авторитета, каким часто обладает инициатор воздействия - манипулятор. Власть имущие и денежные мешки, а в основном именно они нуждаются в манипуляции общественным сознанием, всегда имеют возможность нанять для передачи сообщений любимого артиста, уважаемого академика, поэта-бунтаря или секс-бомбу - для каждой категории населения свои авторитеты. С точки зрения психологии умение интерпретировать определяется способностью личности легко переходить
191
от одного контекста к другому, соединяя разные «срезы» действительности в единые картины. Однако экспериментальными исследованиями психологов установлено, что в такой ситуации около 30 % испытуемых сталкиваются с сильными затруднениями [111, 31]. Таким образом, по крайней мере, эти 30% становятся легкой добычей для манипуляторов сознанием.
Эффективности внушения способствует доброжелательность суггестора по отношению к суггеренду. Наблюдения показали, что если воспитатель, желая сделать внушение своему воспитаннику, обнаруживает доброжелательное отношение к последнему, то воздействие может дать лучший результат, чем при недоброжелательном отношении. Это подтверждают и сами наблюдаемые.
Эксперименты также показали, что для достижения успеха внушения суггестор должен чувствовать психологическое превосходство перед суггерендом. При прочих равных условиях сильнее влияет тот суггестор, который превосходит суггеренда в волевом, характерологическом и другом отношении.
От сознания наличия или отсутствия психологического превосходства над суггерендом во многом зависит увереннocть - неуверенность суггестора в достижении цели внушения.
Состояние суггестора проявляется в интонации голоса, мимике и пантомимике и передается суггеренду.
Анализ экспериментального материала дает основание утверждать, что внушение зависит от отношения суггестора к тому, что он хочет внушить суггеренду. В содержание этой детерминанты входит прежде всего вера самого суггестора в то, что он внушает. Если он глубоко верит в то, что внушает, то при прочих равных условиях его воздействие может приобрести значительную силу [134, 56-61].
Групповые внушения
Воспринимать внушающее воздействие могут и отдельные личности, и целые социальные общности, т. е. суггеренд может быть как индивидуальным, так и групповым. Причем. и тот и другой принимают внушения с учетом влияний своих групп и коллективов и более широкого социального окружения. Социальное окружение может способствовать, а может и препятствовать восприятию внушений.
192
Групповым адресатом может быть как постоянная, устойчивая общность людей (ученическая или студенческая группа, рабочая бригада, коллектив отдела и т. п.), так и общность временная, неустойчивая (слушатели в зале, кинозрители, стоящие в очереди, и т. д.). Но для признания общности людей групповым суггерендом необходимо, чтобы между ее членами функционировали определенные связи и отношения, в том числе и суггестивные. В этом случае члены общности будут получать внушающие воздействия не только от суггестора, но и друг от друга. В противном случае будем иметь дело не с групповым суггерендом, а с некоторым числом индивидуальных суггерендов, хотя и подвергающихся одинаковому внушению.
Проблема влияния социальной общности на личность исследовалась рядом авторов (В. М. Бехтерев, В. Медэ, Ф. Олпорт, Дж. Дашиэль). Так, В. М. Бехтерев показал, что коллектив оказывает влияние на все стороны психологии и поведения индивида. Это влияние может быть сильным и слабым, положительным и отрицательным - все зависит от взаимоотношений между индивидом и коллективом, от их особенностей и других факторов.
ВНУШЕНИЕ В НАШЕЙ ЖИЗНИ

«Целебные» аксессуары
Немалое распространение имеет вера в лечебные свойства магнитных (и иных) браслетов, пластин, сережек, амулетов, талисманов. Помните «Храни меня, мой талисман»?
Внушительных результатов в XVIII веке добился венский BpaQ Ф. Месмер. Вначале он был уверен, что магнит помогает излечивать различные недуги, и добивался прекрасных результатов, накладывая подковообразный магнит на больной орган пациента. В дальнейшем Месмер намагничивал различные предметы, с которыми впоследствии соприкасались больные. Он «заряжал» воду, В которой купались пациенты, посуду, которой они пользовались, кровати, на которых те спали. «Магнетическую энергию» собирали даже в специальные «аккумуляторы», из которых ее потом «черпали» страждущие во время оздоровительных процедур.
193
Впоследствии Ф. Месмер пришел к выводу, никакой излечивающей силы («флюида») в магните нет. Честно признав свои заблуждения, он сосредоточил внимание на исследовании «нервных токов» в организме самого человека, которые можно усилить посредством внушения.
Врач признал свои былые заблуждения, чего нельзя сказать о многих современных «магах», продолжающих «заряжаем кремы, мази, газеты, журналы и вводящих в заблуждение миллионы людей (этот феномен будет рассмотрен далее). Внешнее сходство с некоторыми психотерапевтическими процедурами вроде бы и есть (вспомним эффект плацебо), однако массовость, бездуховность и ярко выраженная коммерческая подоплека всех названных процедур не позволяют относиться к указанным «магам» с уважением.
Народные целители
Вера в лучшее действительно приводит к тому, что это лучшее происходит. Искусные народные целители отличаются умелым соблюдением и тонким использованием этой психологической закономерности. Хорошо составленные народные заговоры от различных болезней имеют немало общего с внушениями, принятыми в современной психотерапии.
Начинаются они, как правило, с психологической настройки больного на «прием» воздействия, затем следует основная часть - собственно внушение с требованием «выгнать болезнь» из тела человека.
Использование в этой части заговора различных образных представлений («выгоняю болезнь (такого-то) в гнилое болото, в сыпучие пески...») позволяет более полно вовлекать различные системы восприятия (зрительную, кинестетическую), усилить и закрепить внушение.
В завершающей части могут произноситься фразы, имеющие целью продлить действие заговора в будущем, тем самым способствуя развертыванию оздоровительных процессов в организме больного.
Религиозные верования
На сходных принципах основывается положительное влияние, которое оказывает на людей вера в Бога. Верующие видят
194
в образе Всевышнего неиссякаемый источник любви и добра и черпают энергию из этого источника. На самом же деле энергия черпается каждым из собственных ресурсов. Просто с помошью веры в Бога получить «ключи доступа» бывает легче, поскольку Бог является существом идеальным, всемогущим и «энергетически неиссякаемым» (в отличие от религиозных представлений о человеке как о существе греховном и слабом).
В этом гениальная находка отцов-основателей вероучений о Боге и его «представителях» на Земле (Христе, Магомете, Будде) - создать возможность черпать из собственного источника, думая, что черпают из божественного. Как тут не вспомнить гениальное «Бог внутри нас»!
Другая находка - утверждение о ничтожестве человека позволяет священникам руководить паствой от имени Бога.
Телесеансы А. Кашпировского
В недавнем прошлом имя Анатолия Кашпировского было на устах у многих. Телесеансы его посмотрел почти каждый.
Успех этого талантливого психотерапевта, вызвавший неоднозначную реакцию в медицинских кругах, был результатом сложения нескольких факторов.
Главную роль здесь сыграли избранный им метод внушения, весьма похожий на тот, который в психотерапии назван именами двух ученых - Кречмера и Эриксона. Технология метода заключается в отсутствии прямого давления на участников сеанса. Психотерапевт «вяжет сетку слов» И только периодически вставляет слова внушения. На фоне нейтральных слов такая фраза действует с особой силой, поскольку у слушателей создается впечатление совместной с психотерапевтом вовлеченности в процессе лечения. Вот наглядный пример одного из вариантов гипнотического воздействия по данному методу (в тексте жирным шрифтом выделены предложения, представляющие собой прямое внушение):
«Вы можете делать что хотите - сидите или двигайтесь, можете слушать меня или нет, можете держать глаза закрытыми или открытыми. Сядьте удобно в кресле и расслабьтесь. Вы можете думать о чем-то приятном, вспоминать приятные события из вашей жизни. Можете вообще не обращать на меня внимания. Лечение уже началось. Вы можете спать; если не хотите – не спите,
195
но веки ваши тяжелеют. Резервные возможности вашего организма безграничны. Действует не сила врача, а ваши собственные возможности. Вы сейчас раскованы, дыхание ваше ровное, сердце ваше бьется ровно и спокойно. Я вам ничего не навязываю, ничего не внушаю. Вы сами выберете из моих слов все то, что вам нужно. Но окружающее вам уже не мешает; оно ушло на задний план, растворилось. Вы можете на время отвлечься от моих слов, представить себя на берегу моря. Вас приятно греет солнце, тело ваше теплое и отяжелевшее. Вам не обязательно спать, но это так приятно. Вам так хочется расслабиться и уснуть...».
Избранный метод, подходящие внешние данные и профессиональное построение сеанса помогли многим зрителям активизировать внутренние резервы организма. В первую очередь это смогли сделать легко внушаемые и эмоциональные люди. Основная часть улучшения состояния приходится именно на их долю.
Во время телесеансов ведущий оглашал высокие показатели излечения от различных заболеваний. И хотя в отношении к общему числу телезрителей процент этот невелик, но приведенные данные усиливали веру в Анатолия Михайловича. Он уверенно держался перед телекамерами, сохранив при этом внешние черты гипнотизера: соответствующий взгляд, позу, жесты, тембр голоса, интонацию. Подавляющая часть зрителей вообще ничего не знала о работе врачей-психотерапевтов, поэтому многие воспринимали телесеансы как «магическое действие», что, безусловно, усиливало их эффект.
На восприятие зрителей немалое косвенное воздействие оказывало необычное поведение некоторых людей в зале. Телеоператоры показывали, как одни вращали головами, другие махали руками, третьи медленно, как бы танцуя, передвигались по залу. Такие действия легко внушаемых зрителей вызывали индукцию среди присутствующих, заражая их теми же чувствами.

Сеансы А. Чумака
В свете вышесказанного легко объяснимы и эффекты, которых добивался Алан Чумак, «заряжая» воду, крем, мази, газеты и журналы. Разумеется, «заряжались» не предметы, «заряжались» умы телезрителей.
196
У людей с повышенной внушаемостью и горячо веривших в А. Чумака, действительно произошло улучшение здоровья, поскольку «заряженные» предметы создавали ярко выраженный эффект плацебо.
Те же, кто относился к процедуре «подзарядки» (либо к самому А. Чумаку) резко отрицательно, путем самовнушения получали «доказательства» вреда таких сеансов. И в том и в другом случае механизм воздеЙ9ТВИЯ был одним и тем же и находился внутри самих людей, а их ожесточенные споры лишь создали Алану Чумаку дополнительную рекламу.
Экстрасенсы
Последовавший вслед за выступлениями А. Кашпировского наплыв колдунов, магов и экстрасенсов явился, по сути дела, извращением основ научной психологии и психотерапии, поскольку был основан на элементарной неграмотности людей и их тяге к сотворению очередного кумира.
Минский психолог Леонид Левит дает излишне доверчивым людям такой совет: «При встрече с очередным экстрасенсом задайте ему какой-нибудь конкретный вопрос (например, на какой зуб у вас надета коронка или чем вы болели в детстве) и внимательно наблюдайте за реакцией собеседника. Многое вам станет ясно в первые же секунды. Если же вы стесняетесь ситуации разоблачения такого «целителя» больше, чем он сам, тогда хотя бы не доверяйте ему свою личность и свое здоровье – самое дорогое, что у вас имеется».
Кодирование
Оно представляет не что иное, как разновидность директивного внушения, команды. Если человек не желает бросить пить и его воля сопротивляется воле врача, то никакого эффекта от кодирования не будет. Подобная процедура помогает в первую очередь тем людям, которые действительно решили «завязать».
С целью повышения уровня внушаемости пациентов перед кодированием и во время него могут быть использованы различные устрашающие «ритуалы». (Напомним, что в состоянии нервного стресса у человека снижается критичность к поступающей информации и, соответственно, повышается внушаемость.)
197
Так, один изобретательный психотерапевт ставил у дверей кабинета, в котором проходило кодирование, двух здоровенных парней, одетых в белые халаты. «Охрана» сверлила глазами каждого входящего в кабинет посетителя, создавая у того стрессовое состояние. По окончании кодирования врач «с лечебной целью» орошал рот пациента раствором, образующим пузыри. Когда такой человек с «пеной у рта» выходил из кабинета, это производило сильнейшее впечатление на тех, кто дожидался своей очереди. Стоит ли удивляться, что эффект от кодирования был весьма велик!
В развитых странах подобные директивные методики в психологии и психотерапии отходят сейчас на второй план, уступая место групповой психотерапии и НЛП (о нем - отдельная глава). Причина в том, что в демократических государствах свобода человека является одной из основных ценностей. У нас же целые поколения воспитаны так, что готовы (и даже желают) подчиняться приказу. Человек, подчиняющийся приказу, снимает с себя ответственность за принятие решений и за результат своих действий, возлагая ее на лицо, отдавшее приказ.
Могут ли нас гипнотизировать политики?
На этот вопрос квалифицированно отвечает вице-президент Ассоциации творческого и личностного гипноза И. И. Разыграев: «Мы определяли, какой степенью внушения обладают голоса разных политиков. Интересно, что речь человека может быть сумбурной и лишенной логики, но тем не менее способной очень сильно воздействовать на подсознание. Наш эксперимент показал, что самой высокой степенью внушения обладают голоса В. Жириновского, А. Лебедя и Ю., Лужкова. Раньше этим даром обладал и Б. Ельцин, но впоследствии способность влиять на людей у него понизилась».
Самовнушение
Силу самовнушения иллюстрирует следующий исторический эпизод времен английского короля Генриха VIII. Казнь состоялась ясным солнечным утром. Король со своей свитой расположился как можно ближе к дощатому помосту.
198
Придворные понимали несправедливость совершаемых событий, поэтому тихо перешептывались. С конной повозки сошла красивая, но обреченная на смерть чета Кэмблов, которую солдаты сопроводили в центр эшафота, где уже стоял палач с огромным топором. Томас и Изольда держались за руки и гордо взирали на происходящее. Судья зачитал всем присутствующим приговор: смертная казнь за государственную измену и за покушение на жизнь короля Англии Генриха VIII Вдруг среди полной тишины прогремел голос сэра Томаса Кэмбла:
- Соизволит ли король подарить жизнь моей жене, если я без головы добегу до края этого дощатого помоста?
От неожиданности король даже вздрогнул. С минуту он думал о предложении, смотря немигающим взглядом в глаза человека, который неделю тому назад пытался его убить. От чувства злобы к Кэмблу король скрипел зубами. Не отводя ненавидящего взгляда от недавнего противника, король громко сказал:
- Это предложение меня заинтересовало, Кэмбл. Я присутствовал на сотнях казней, но такого предложения мне никто не делал. Кардинал, как ты считаешь, без головы человек пробежит три метра?
Король медленно перевел тяжелый взгляд на рядом стоящего кардинала. Кардинал, немного подумав, ответил:
- Я очень... сомневаюсь, сэр. Такого сделать человек не может, сэр! Определенно не может!
- Ну что же, я принимаю твое забавное предложение, Томас Кэмбл! - ответил король. - Все слышали? Женщину не казнить, отпустить на все четыре стороны, если ее муж без головы добежит до края помоста. В твоих руках жизнь любимой жены, Кэмбл. Сейчас перенесите мой трон к краю помоста, куда ты должен добежать, Кэмбл, без головы. Если хотя бы твой мизинец свесится с края этой доски, то твоя жена будет жить! Палач, приступай!
Свидетели казни затаили дыхание и ждали дальнейших действий Томаса. Тот напрягся, лицо его покраснел о, лоб вспотел, поднятая над головой рука задрожала мелкой дрожью. От напряжения король Генрих встал с кресла. Когда всем начало казаться, что пауза затянулась, рука резко опустилась вниз и раздался душераздирающий крик Томаса:
199
- Руби, я готов...
В ту же секунду голова Томаса покатилась по доскам. Но, к изумлению всех присутствующих, туловище его поднялось и быстро побежало к краю помоста. Из артерии фонтаном била кровь.
Но обезглавленный Томас продолжал бежать, пока тело его не свалилось с высокого эшафота прямо на короля, обрызгав его кровью и придавив своей тяжестью. Придворные помогли королю встать с земли. От увиденного руки и ноги короля дрожали, не слушались.
Его усадили на трон, и офицерам пришлось долго приводить короля в чувство.
Присутствующие горожане 'крестились и быстро покидали место казни. Несколько придворных дам упали в обморок.
После этого события короля начали посещать ночные страхи, он кричал во сне. К тому же он стал стремительно полнеть.
В 1547 году король внезапно скончался.
Болезнь Генриха была следствием чудовищной тучности.
За пять лет до кончины он был не в состоянии самостоятельно сдвинуться с места. Его вывозили в зал в кресле на колесах. Английские врачи утверждают, что ожирение наступило вследствие гормональной дисфункции, которая произошла от перенесенного ранее сильного нервного стресса. По-видимому, казнь Томаса Кэмбла стала для монарха тем роковым стрессом, который привел его к быстрому ожирению и смерти.

Модель внушения
Универсальная модель манипулирования (см. раздел 3.1) в случае внушения приобретает следующий вид.
Мишень воздействия - природная и ситуативная внушаемость адресата (готовность подвергаться и подчиняться внушающему воздействию).
Вовлечение - обращение преимущественно к чувствам адресата, блокирующее его рассудочную сферу.
Фоновые факторы - создание условий, повышающих индивидуальную внушаемость (состояние покоя и релаксации, сильного эмоционального возбуждения, утомления, стресса, гипноза и транса; дефицит времени для принятия решения; высокий статус манипулятора).
Побуждение - уверенные, категоричные указания манипулятора.
200
4.2. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ЗАРАЖЕНИЕ

Пример заразителен, поэтому все благодетели рода человеческого и все злодеи находят подражателей.
Ф. Ларошфуко.

Когда сто человек стоят вместе, каждый теряет свой рассудок и получает какой-то другой.
Ф. Ницше.

Сущность психологического заражения
Это один из древнейших и действенных способов вызвать желаемое состояние индивида посредством передачи соответствующего состояния от окружающих.
Его проявления многообразны - от группового азарта до массовых психозов. Всем хорошо известны такие формы психологического заражения, как азарт болельщиков на стадионах, трудовой энтузиазм, чувство огромной силы и единения на многолюдных митингах, особенно если организаторы умело используют психологические механизмы ритуального поведения.
Сила воздействия психологического заражения огромна, поэтому к нему всегда проявляли большой интерес как психологи, так и те, кто стремится управлять людьми или манипулировать их сознанием.
Приведем несколько определений заражения в соответствии с трактовкой его различными авторами.
Заражение (эндемия) - это процесс индукции, т. е. передачи эмоционального состояния от одного субъекта к другому на уровне психофизической связи-коммуникации без осознанно-смысловой задачи или же с осознанно-смысловой задачей воздействия на другого индивида [318,175-176].
Заражение - процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому на психофизическом уровне контакта, помимо собственного смыслового воздействия или дополнительно к нему [132; 101].
При наличии обратной связи заражение способно нарастить силу взаимной индукции, приобретая вид циркулярной реакции.
201

Такая реакция сопутствует эффективным массовым акциям, публичному восприятию зрелищ и выступлений ораторов [211, 141].
Заражение характеризуется бессознательной невольной подверженностью индивида или группы определенным эмоциональным состояниям. Оно осуществляется не через пассивное созерцание или более или менее осознанное принятие внешне очевидных образов, как при подражании, а через передачу психического настроя, обладающего большим эмоциональным зарядом и притягательной силой, через канал чувств и страстей [186, 149].
Указывая на эту важную особенность заражения, еще Н. К. Михайловский справедливо отмечал, что эффект заразительности внешнего воздействия определяется не только силой его эмоционального заряда, но и самим фактом непосредственного психического контакта между общающимися людьми. И проиллюстрировал это на примере выступления оратора перед массовой аудиторией [124,143-145].
Главной психической особенностью заражения является доминирование у большинства членов группы одного и того же эмоционального состояния, сходство эмоционального реагирования и поведения у совершенно разных людей. Действие психических механизмов бессознательного заражения объясняется тем, что с древнейших времен у человека существует потребность в совместном выражении эмоций и отношений, и именно это помогло людям выжить как виду.
Еще члены первобытных племен, подметив свойство заразительности массового настроения, научились вызывать, возбуждать друг у друга настроение, подходящее ДЛЯ начала охоты или военных действий, совета или празднества. Это достигал ось стихийно сложившейся и передаваемой от поколения к поколению системой традиционных обрядов и церемоний, привлекавших к участию в массовых играх, пению, пляскам и другим .ритуальным действиям всех членов племени.
Позже такое объединение стало одной из предпосылок ДЛЯ появления искусства. В результате потребность объединения с целью выживания стала трансформироваться и в другие формы,
202
в том числе в потребность совместного выражения эмоций, чувств, отношений.
Но чаще психологическое заражение происходит спонтанно. История человечества. сохранила сведения о психических эпидемиях наподобие «пляски святого Витта». Наиболее сильно психическое заражение проявляется в толпе, особенно при возникновении паники. Поэтому эти случаи будут описаны нами наиболее подробно.
Психические эпидемии имеют место и в наше время. Например, в декабре 2005 года в нескольких районах Чечни десятки девочек были госпитализированы с признаками острого отравления (рвота, судороги, помутнение сознания и т. д.). Однако данные анализов ни у одной из пострадавших не подтвердили присутствия вредных веществ. Заключение ведущих специалистов было однозначным: психическая эпидемия стала следствием длительного стресса, вызванного непрекращающимися похищениями людей, боестолкновениями, общей неустроенностью и нестабильностью. Самым слабым звеном оказались девочки как эмоционально наиболее уязвимые.
Чтобы психические механизмы заражения сработали, бывает достаточно кому-то одному эмоционально высказаться по актуальному вопросу и обеспечить поддержку нескольких участников группы.
Действие механизма психического заражения обусловливается не только силой эмоционального заряда, идущего от личности, но и определенным психологическим настроем и специфическими формами психологических контактов. Отсюда стремление многих политиков к митингам с определенными действиями и символикой, красочными шествиями, массовыми театрализованными представлениями, к введению отличительных знаков.
Так, во время «оранжевой революции» в Киеве участники митингов противостоящих сторон выделялись повязками оранжевыми или цвета украинского флага. В этом случае еще возникает циркулярная реакция взаимного психологического заражения, что еще больше увеличивает эффект эмоциональной общности. По мнению Г. Лебона [145], для того чтобы сработали механизмы психологического заражения, необходимо применять
203
известный прием внушения - повторение: «...надо, чтобы какое-нибудь эмоциональное утверждение повторялось достаточное число раз и чтобы это повторение было единогласным». Таким образом, основными условиями действия психологического заражения являются эмоциональное утверждение (или действие) и многократное повторение.
Заражение как психологическое воздействие активно применяется с целью оказания влияния как на отдельную личность, так и на группы и даже общности людей. Психологическое заражение, направленное на отдельную личность, способствует более высокой ее интеграции в группу и модификации поведения в соответствии с групповыми нормами. Психологическое заражение, направленное на группу, связано с достижением в основном двух целей: во-первых, еще большего усиления групповой сплоченности; во-вторых, формирования однородного мнения в группе в условиях выбора.
Видимо, это обстоятельство сыграло не последнюю роль в издании специального приказа в фашистской Германии, согласно которому членам гитлер-югенда предписывалось регулярное совместное прослушивание речей и выступлений фюрера по радио. Именно в группе или толпе, отличающейся однородностью, человек в наивысшей степени подвержен действию внушения и психологического заражения.
Психологическое заражение, направленное на большие группы или массы, преследует, как правило, одну цель: создание относительно однородного общественного мнения, когда необходимо сделать выбор. Согласно данным психологических исследований, сейчас методы психологического заражения активно используют политики и средства массовой информации в избирательных кампаниях, в том числе и для создания эффективного имиджа политика.
Очевидно, что различные группы людей в разной степени подвержены психологическому заражению. Психологическому заражению, как и внушению, более подвержены относительно однородные группы, отличающиеся невысоким уровнем критичности мышления, деятельность которых не связана со сложными интеллектуальными процессами и для которых сильны групповые нормы поведения, взаимное доверие и чувство общности. Недаром в прежние времена руководители КПСС всегда
204
«встречались С народом» - посещали заводы и фабрики, где устраивали митинги «в поддержку», «советовались С рабочими», которые, естественно, «все одобряли и поддерживали», независимо от того, что им предлагал ось. Власти всегда были нужны такие однородные и некритичные группы. Для этого им искусственно придавался высокий социальный статус - «самый передовой класс», «авангард» и пр., причем это проявлялось не только в лозунгах, но и активно навязывалось «произведениями искусства», объединенных социалистическим реализмом, для которого высшим принципом художественности был «принцип партийности». Сейчас ситуация несколько иная, в том смысле, что психологическое воздействие направляется адресно на различные социальные группы, но методы практически не изменились.
Примерно таким же способом, как и психологическое заражение группы, происходит психологическое заражение личности. Психологами отмечено, что личности, отличающиеся высокими показателями «эго», самостоятельностью суждений, имеющие высокий интеллект, сильную волю, высокий уровень саморегуляции, обладающие творческим потенциалом, психологическому заражению подвержены незначительно [91, 44-46]. Именно поэтому руководители КПСС не могли найти поддержки интеллигенции, а если встречались с представителями творческих союзов, то лишь для того, чтобы «учить жизни». Ввиду непослушности интеллигенции, ей было присвоено унизительное название «прослойка» - В отличие от рабочего «класса».
Психологическое заражение было инспирировано, к примеру, политической рекламой, когда устраивались масштабные акции типа «Голосуй - или проиграешь!», «Голосуй сердцем». Психологическое заражение лучше всего удается харизматическим лидерам, которые реально обладают, как говорили раньше, «природным магнетизмом». Это могут быть яркие личности из мира искусства, спорта, политики.
Психологическое заражение весьма эффективно, когда персонаж выступает с эмоциональным призывом, а также во время массовых акций. Когда известные, уважаемые, авторитетные люди в яркой и эмоциональной форме выражают мысли или идеи, их сторонники или последователи быстро и адекватно реагируют на такого рода идеи и многократно тиражируют их.
205
ФЕНОМЕНЫ МАССЫ И ТОЛПЫ
Известно, что в толпе человек ведет себя иначе, чем когда он один. Даже самый отъявленный индивидуалист поддается гипнозу толпы. Процесс превращения собрания людей в массу каждый раз происходит по-разному. Границы между этими состояниями подвижны. Но чем больше слушателей, тем раньше они становятся массой. Существует два принципа, которые определяют поведение людей в массе: 1) масса легче реагирует на эмоции; 2) у массы ослаблены умственные способности.
У массы нет антенны для тонкой логической работы. Она хочет слышать ясные мнения и сильные суждения.
В массе человек легковерен, склонен к обезличиванию. Соответственно, снижается его способность к критике. В массе способность человека к различению ограничена. Он склонен к черно-белым краскам. На первый план выступает инстинктивное и иррациональное.
Все это породило следующий афоризм: «У толпы много голов, но мало мозгов».
Поэтому речь, обращенную к массам, во все времена использовали демагоги всех видов. С помощью форм массового внушения и манипуляций не контролируемыми чувствами толпы они внедряли свою волю в подсознание людей - зачастую с губительными последствиями.
Исходя из этих предварительных соображений примем такое ориентировочное определение.
Толпа - это скопление людей, не объединенных общностью целей и единой организационно-ролевой структурой, но связанных между собой общим центром внимания и эмоциональным состоянием.
Общей считается такая цель, достижение которой каждым из участников взаимодействия зависит от достижения ее другими участниками; наличие такой цели создает предпосылку для единения. Если цель каждого достигается вне зависимости от достижения или недостижения ее остальными, то взаимодействие отсутствует или оно минимально. Если же цели участников толпы не совпадают, то при их столкновении возникает острейшее отрицательное взаимодействие. Например, при массовой панике каждый страстно желает спастись, в стяжательной
206
толпе каждый стремится что-то добыть, и все друг для друга являются помехой [174,21].
Выявлены два основных механизма психического заражения в толпе: слухи и эмоциональное кружение. О слухах речь пойдет далее, поэтому обратимся к механизму эмоционального кружения.
В полном зале рассказано нечто очень смешное, и все громко смеются. Вы только что вошли и не слышали шутку, однако, поддавшись общему настроению, смеетесь вместе со всеми.
Это самый простой пример взаимного заражения, который называют циркулярной реакцией.
Однако даже заразительное веселье не всегда бывает совершенно безобидным. У театральных актеров бытует жаргонное выражение: «повело». Оно означает такую неприятную ситуацию, когда в самый драматический момент спектакля кому-то из участвующих в сцене «попала в глаз смешинка». Актер прыскает от смеха, это совершенно неуместное состояние передается партнерам - и сценическое действие разрушается [174,23,25].
Эмоциональное кружение - это взаимное заражение, т.е. передача эмоционального состояния на психофизиологическом уровне контакта между организмами.
Эмоциональное кружение стирает индивидуальные различия. Ситуативно снижается роль личного опыта, индивидуальной и ролевой идентификации, здравого смысла. Индивид чувствует и поведенчески реагирует, «как все». Происходит эволюционная регрессия: актуализуются низшие, филогенетически более примитивные пласты психики. Регрессия способна подчас достигать невероятных глубин. Например, в книге французских историков «Революционный невроз» приведены документальные свидетельства, когда толпа озверевших бунтовщиков, растерзав тело ненавистного царедворца, съела (или сожрала?) его [174, 26]. У З. Фрейда читаем: «Похоже, достаточно оказаться вместе большой массе, огромному множеству людей, чтобы все моральные достижения составляющих их индивидов тотчас рассеялись, а на их месте остались лишь самые примитивные, самые древние, самые грубые психологические установки».
Восприимчивость толпы к заражению. В толпе взаимное психологическое заражение начинается уже на первых стадиях
207
ее образования, когда нарастает общее возбуждение и эмоциональность реагирования. В дальнейшем с возрастанием конформизма тех, кто находится в толпе, психологическое заражение только усиливается. Пик заражения достигается в процессе так называемой циркулярной реакции, когда одна и та же информация попадает к человеку толпы несколько раз, но обрастающая «новыми» яркими деталями, характеристиками и фактами, чего на- самом деле не было, но соответствует ожиданиям. В этом случае психологическое заражение принимает форму «взаимной подзарядки».
Г. Лебон [145] конкретизирует указанные выше особенности этого краткоживущего сообщества. Приведем его рассуждения.
В толпе «сознательная личность исчезает, причем чувства и идеи всех отдельных единиц, образующих целое, принимают одно и то же направление. Образуется коллективная душа, имеющая, конечно, временный характер, но и очень определенные черты <...> Индивид, пробыв несколько времени среди действующей толпы, под влиянием ли токов, исходящих от этой толпы, или каких-либо других причин - неизвестно, скоро приходит в такое состояние, которое очень напоминает состояние загипнотизированного субъекта». Толпа - качественно новая система, а не конгломерат. В ней «нет ни суммы, ни среднего входящих в ее состав элементов, но существует комбинация этих элементов и образование новых свойств».
В толпе человек обладает удивительно высокой восприимчивостью к заражению. «В толпе всякое чувство, всякое действие заразительно, и притом в такой степени, что свои личные интересы индивид очень легко приносит в жертву интересу коллективному. Подобное поведение, однако, противоречит человеческой природе, и потому человек способен на него лишь тогда, когда составляет частицу толпы <...> Прежде чем он потеряет всякую независимость, в его идеях и чувствах должно произойти изменение, и притом настолько глубокое, что оно может превратить скупого в расточительного, скептика - в верующего, честного человека - в преступника, труса - в героя.
Лебон много внимания уделяет изменчивости толпы - ее удивительной способности моментально, «все разом» реагировать
208
на импульсы, получаемые от вожаков. Это показывает, что в толпе человек действительно обладает новым качеством, становится элементом новой системы. Он не обдумывает свои действия.
Если бы в толпе индивиды ограничивались только соединением заурядных качеств, которыми обладает каждый из них в отдельности, то мы имели бы среднюю величину, а никак не образование новых черт.
Каким же образом возникают эти новые черты?
Появление новых специальных черт, характерных для толпы и притом не встречающихся у отдельных индивидов, входящих в ее состав, обусловливается различными причинами. Первая из них заключается в том, что благодаря только численности человек приобретает в толпе сознание непреодолимой силы, и это сознание позволяет ему поддаваться таким инстинктам, которым он никогда не дает воли, когда бывает один. В толпе же он менее склонен обуздывать эти инстинкты, потому что толпа анонимна и не несет ответственности. Чувство ответственности, всегда сдерживающее отдельных индивидов, совершенно исчезает в толпе.
Вторая причина - заразительность, или зараза (психическое заражение. - В. Ш) - также способствует образованию в толпе специальных свойств и определяет их направление. Зараза представляет собой такое явление, которое легко указать, но не объяснить; ее надо причислить к разряду гипнотических явлений, к которым мы сейчас перейдем.
Третья причина, и притом самая главная, обусловливающая появление у индивидов в толпе таких специальных свойств, которые могут не встречаться у них в изолированном положении, - восприимчивость к внушению. Заражение, о котором мы только что говорили, служит лишь следствием этой восприимчивости.
Итак, исчезновение сознательной личности, преобладание личности бессознательной, одинаковое направление чувств и идей, определяемое внушением, и стремление немедленно превратить внушенные идеи в действия - вот главные черты индивида в толпе. Он уже перестает быть самим собой и становится автоматом, у которого нет своей воли. Таким образом, становясь частицей организованной
209
толпы, человек спускается на несколько ступеней ниже по лестнице цивилизации. В изолированном положении он, быть может, был бы культурным человеком; в толпе же это варвар, т. е. существо инстинктивное. У него обнаруживается склонность к произволу, буйству, свирепости, но также к энтузиазму и героизму, свойственным первобытному человеку, сходство с которым еще более усиливается тем, что в толпе человек чрезвычайно легко подчиняется словам и представлениям, в изолированном положении не оказавшим бы на него никакого влияния, и совершает поступки, явно противоречащие и его интересам, и его привычкам. Индивид в толпе - это песчинка среди массы других песчинок, вздымаемых и уносимых ветром. Благодаря именно этому свойству толпы приходится иной раз наблюдать, что присяжные выносят приговор, который каждый из них в отдельности никогда не произнес бы; мы видим, что парламентские собрания соглашаются на такие мероприятия и законы, которые каждый из членов этого собрания в отдельности осудил бы. Члены Конвента, взятые отдельно, были просвещенными буржуа, имели мирные привычки. Но, соединившись в толпу, они уже без всякого колебания принимали самые свирепые предложения и отсылали на гильотину людей, совершенно невинных; в довершение они вопреки собственным интересам отказались от своей неприкосновенности и сами себя наказывали.
Из всего вышесказанного мы делаем вывод, что в интеллектуальном отношении толпа всегда стоит ниже изолированного индивида, но с точки зрения чувств и поступков, вызываемых этими чувствами, она может быть лучше или хуже его, смотря по обстоятельствам. Все зависит от того, какому внушению повинуется толпа. Именно это обстоятельство совершенно упускали из виду все те, кто изучал толпу лишь с точки зрения ее преступности. Толпа часто бывает преступной - это правда, но так же часто она бывает героичной. Толпа пойдет на смерть ради торжества какого-нибудь верования или идеи; в толпе можно пробудить энтузиазм и заставить ее ради славы и чести идти без хлеба и оружия, как во времена крестовых походов, освобождать Гроб Господень из рук неверных [145,161-165].
210
В числе специальных свойств, характеризующих толпу, мы встречаем, например, такие: импульсивность, раздражительность, неспособность обдумывать, отсутствие рассуждения и критики, преувеличенную чувствительность, которые наблюдаются у существ, принадлежащих к низшим формам эволюции.
Податливость внушению и легковерие толпы
«Как бы ни была нейтральна толпа, она чаще всего все-таки находится в состоянии выжидательного внимания, которое облегчает всякое внушение. Первое сформулированное внушение вследствие заразительности тотчас же передается всем умам, и немедленно возникает соответствующее настроение. Как у всех существ, находящихся под влиянием внушения, идея, овладевшая умом, стремится выразиться в действии. Толпа так же легко совершит поджог дворца, как и какой-нибудь высший акт самоотвержения; все будет зависеть от природы возбудителя, а не от тех отношений, которые у изолированного индивида существуют между внушенным актом и суммой рассудочности, противодействующей его выполнению» [145,169-170].
«Сила чувств толпы еще более увеличивается отсутствием ответственности, особенно в толпе разнокалиберной. Уверенность в безнаказанности тем более сильная, чем многочисленнее толпа, и сознание значительного, хотя и временного, могущества, доставляемого численностью, дает возможность скопищам людей проявлять такие чувства и совершать такие действия, которые невозможны для отдельного человека. В толпе дурак, невежда и завистник освобождаются от сознания своего ничтожества и бессилия, заменяющегося у них сознанием грубой силы, преходящей, но безмерной. К несчастью, преувеличение чаще обнаруживается в дурных чувствах толпы, атавистическом остатке инстинктов первобытного человека, которые у изолированного и ответственного индивида подавляются боязнью наказания. Это и является причиной легкости, с которой толпа совершает самые худшие насилия».
Однако из ЭТОГО не следует, что толпа неспособна к героизму, самоотверженности и очень высоким добродетелям. Она даже более способна к ним, нежели изолированный индивид [145,178-179].
211
МАССЫ КАК ОБЪЕКТ МАНИПУЛИРОВАНИЯ
Перечисленные особенности массы людей (толпы) показывают, что этот человеческий конгломерат легко может стать объектом манипулирования и действительно часто становится им. Из истории известны многочисленные случаи, как действия провокаторов, засланных на митинг или шествие приводили к массовым беспорядкам.
В тоталитарных режимах психология массы эксплуатировалась довольно успешно. Ограничимся лишь тремя примерами.
Для снятия моральных ограничений, чтобы ускорить вхождение молодежи в состояние безответственной толпы, наставники молодых фашистов поощряли уличное насилие, ножи и кастеты. Сам фюрер заявил: «Да, мы варвары и хотим ими быть. Это почетное звание. Мы омолодим мир». (Конечно, «учиться, учиться и учиться» гораздо скучнее.) Чтобы расправиться со старой партийной гвардией, Мао Цзэ Дун поднял против «засевших в штабах» толпы молодежи - хунвейбинов. Беснующиеся юнцы прекрасно справились с заданием «великого кормчего».
Приведем также пример, как психология массы использовалась в СССР. В те времена родился анекдот:
- Что такое единодушное одобрение?
- Это когда каждый в отдельности – против, а все вместе – за.
Вот типичная сцена. На собрании обсуждается некий вопрос. Несколько «сознательных» (партийных) товарищей, выполняя поручение руководства, выступают за решение, которое нужно протащить через собрание. После этого председательствующий спрашивает: «Голосуем. Кто за?» - и первым поднимает руку. Следом, дружно - весь президиум, партийцы, начальники, активисты. За ними под влиянием заражения большинство также поднимают руки, рассуждая: «Плетью обуха не перешибешь», «Ругаться с начальством - все равно, что плевать против ветра».
Председательствующий:
- Кто против? Нет. (Тут уж каждый рассуждает: «А мне что, больше всех надо? Вон, никто не против».) Председательствующий: - Кто воздержался? Нет. Принято единогласно.
212
Чтобы подготовить психическое заражение, перед собранием вопрос обсуждал партком (партбюро), и коммунистам сообщали о решении, которое они должны поддержать. Так что в зале всегда были люди, задающие тон голосованию и своим примером запускающие процесс психологического заражения.
Управление толпой
Управление толпой изнутри. Два-три агента, проникнув в ядро агрессивной (или готовой превратиться в агрессивную) толпы, имитируют испуг и распускают слухи: «Они идут! У них оружие!» Иногда эти действия дополняются выстрелами или похожими на них звуками, которые производят за углом единомышленники агентов. Под влиянием таких стимулов вместо массовой агрессии возникает массовая паника.
В другом варианте внимание агрессивной толпы пере носится на нейтральный объект. В таком случае либо жертвой насилия становится не тот, на кого была первоначально направлена ярость (один из самых подлых приемов политики вообще и манипуляции толпой в частности; хотя иногда жертвой может стать сам провокатор насилия), либо толпа из агрессивной превращается в стяжательную.
В романе А. Н. Толстого «Хождение по мукам» есть такой эпизод. Командир боевого отряда по фамилии Сорокин своими сомнительными действиями вызвал яростное возмущение бойцов. Оказавшись перед агрессивно настроенной толпой подчиненных и будучи не в силах бежать или защищаться, он мгновенно сориентировался в ситуации, выбрал в толпе самое злобное лицо, указал на него пальцем и громко закричал: «Вот враг!» - и толпа набросилась на эту жертву. Сам Сорокин из объекта агрессии превратился в лидера агрессивной толпы...
В 70-е годы прошлого века в странах третьего мира многократно использовался такой ход. Агрессивная толпа, возбужденная деятелями правого (фашистского, националистического или клерикального) толка, направлялась громить левые организации и избивать их членов, «продавшихся Советам>} (мировому сионизму и т. д.). Когда на пути следования толпы попадался роскошный супермаркет или богатый особняк, проникшие в ядро агенты левой партии с криками: «Вон он! Там они!» - 6росались туда. За ними следовали остальные, и, оказавшись перед
213
незащищенными богатствами, люди принимались за грабеж.
Разумеется, потерпевшие хозяева не вызывали жалости у левых поскольку это были «буржуи-эксплуататоры», к тому же часто сочувствовавшие погромщикам, а то и участвовавшие в возбуждении массы для реализации своих политических задач.
21 августа 1991 года стало окончательно ясно, что бездарно организованный путч ГКЧП провалился, а с ним закончилось 74-летнее господство КПСС. После трех дней напряженного ожидания и переживаний наступила безоговорочная победа стихийно вышедших на улицы граждан над внешне грозной, но уже ослабевшей властью. Эйфория успеха, усиливаясь по механизму циркулярной реакции, придавала массе все более выраженные свойства толпы. Толпа же, наполняясь новыми участниками и пьянея от нежданного могущества, вожделела новых зримых побед; кое-где уже начала ощущаться жажда крови. На площади Дзержинского собрались тысячи людей, среди которых усиливались призывы к штурму мрачного и ненавистного здания КГБ. Если бы такие призывы воплотились в действие, следовало бы ожидать очень тяжелых последствий и человеческих жертв.
В этот момент кто-то сумел переориентировать внимание толпы с хорошо охраняемого здания на теперь уже беззащитный памятник Ф. Э. Дзержинскому, возвышавшийся в центре площади и многие годы казавшийся ее абсолютно незыблемым символом. При этом были использованы не только неприязнь людей к персонажу, но и давний слух о том, что памятник отлит из чистого золота, выкрашенного сверху густой черной краской. (Якобы таким образом Сталин спрятал золотой запас страны, «чтобы никто не догадался»; памятник был расположен и охраняем так, что подойти к нему и «постукать» прежде было немыслимо.) Послали за техникой, необходимой для того, чтобы снять тяжелый памятник, и в предвкушении грандиозного события толпа забыла об уже созревавшем намерении штурма. Сброшенный с пьедестала памятник оказался не только не золотым, но и вообще не литым, а полым внутри [174, 49-50].
Управление толпой извне
Самый известный из этих приемов - опять-таки переключение внимания на другой объект. При этом рекомендуется
214
ориентация прежде всего на периферию. Небольшая автомобильная авария, трансляция популярной ·в данном обществе динамичной игры в исполнении профессиональных игроков, раздача или дешевая распродажа дефицитных товаров могут отвлечь значительную часть массы.
В 1969 году толпа фанатиков под барабанный бой и с криками «Аллах Акбар!» бросилась на штурм здания, в котором располагался комитет компартии Турции. Завязался бой с применением камней и «молотовских коктейлей» (бутылок с зажигательной смесью). Но силы были неравны, и защитникам здания грозила физическая расправа.
В разгар боя на улице неожиданно появились четыре девушки-американки в мини-юбках. Эта новая мода уже распространилась в Англии и в США, но в Анкаре такого еще не видывали. Сначала головы, а потом и туловища штурмующих стали поворачиваться в сторону волнующего зрелища - и большая часть толпы удалилась вслед за блондинками. На площади осталось несколько десятков человек (ядро), которых удалось быстро рассеять.
В этом отношении образцово был подготовлен митинг в поддержку хозяев телевизионного канала НТВ 31 марта 2001 года.
В сотрудничестве с синоптиками организаторы назначили митинг на самое первое солнечное воскресенье года и на самой людной - Пушкинской площади Москвы. На сцену были приглашены популярные актеры и телезвезды. В соседних с Москвой городах и областях была проведена агитация среди студентов и старшеклассников, которым оплатили поездку в столицу (о том, как это происходило, рассказывали школьники в Калуге).
Все это предварялось и сопровождалось подпороговыми методами воздействия на психику. Независимо от содержания передачи в левом нижнем углу экрана, день и ночь присутствовал логотип «Поддержим НТВ сегодня», а перед каждым рекламным блоком на долю секунды высвечивалась надпись: «Благодарим зрителей за поддержку».
В результате тысячи людей отреагировали на умело проведенную кампанию и специально пришли на митинг. Еще большее число гулявших по Тверской улице в распогодившееся воскресенье подошли
215
поглядеть на известных актеров и шоуменов. Потом одна из телеведущих восторженно рассказывала с экрана: «Пятнадцать тысяч человек, бросив свои дела, пришли на площадь защитить свободу слова в России» [174, 52-55].

Модель психологического заражения
Представленные выше факты позволяют конкретизировать модель влияния в случае психологического заражения.
Мишень воздействия - подверженность адресата определенным психическим состояниям как потребность людей в совместном выражении эмоций и отношений; некритичное восприятие адресата.
Вовлечение - эмоциональное утверждение или действие, передаваемое «через канал чувств и страстей» (Б. Ф. Парыгин).
Фоновые факторы - доминирование у окружающих одного и того же состояния, непосредственный психологический контакт их с адресатом, харизматичность инициатора, однородность группы адресатов.
Побуждение - настойчивое и многократное повторение стимулов.
4.З. ПОДРАЖАНИЕ
Большая часть поступков людей совершается не по рассуждению, даже не по чувству, а по бессознательному подражанию.
Л. Толстой.

Всякое социальное сходство имеет своей причиной подражание. Общество - это подражание.
Г. Тард.

Сущность подражания
Подражание - это осознанное или неосознанное следование примеру, образцу действий, манере поведения [80, 259].
216
Более полное определение: «Подражание - это социально-психологический процесс следования личности или группы какому-либо эталону, образцу, проявляющийся в принятии, заимствовании и воспроизведении внешних (поведенческих) или внутренних (психологических) особенностей других людей».
В социальной психологии его обычно рассматривают в двух планах: как подражание какому-то конкретному человеку и как подражание нормам, выработанным группой; и в трех аспектах, которые существуют в формах: а) копирования - осуществления того, что делает другой человек; б) конгруэнции осуществления согласованных действий людей и групп; в) референтности - когда человек уподобляется людям (группе), не присутствующим при данном контакте.
Подражание может быть сознательным и бессознательным, критичным или некритичным, логичным или нелогичным, внутренним и внешним. Подражание в значительной степени опирается на подсознание и играет важную роль в научении, приспособлении и выживании у животных и человека. Подражание выполняет функцию адаптации личности или группы к нормам, эталонам, ценностям, господствующим в обществе, у других людей и их групп [243, 197].
Роль подражания видна уже в том, что оно сопровождает человека на протяжении всей его жизни. В частности, подражание как следование какому-либо примеру, образцу присутствует на разных возрастных этапах индивидуального развития человека. Несмотря на внешнее сходство, за явлениями подражания у разных возрастных групп скрыты различные психологические механизмы.
В младенческом возрасте подражание движениям и звукам голоса взрослого представляет собой попытку установить первый содержательный контакт.
Подражание в дошкольном возрасте - путь проникновения в смысловые структуры человеческой деятельности. Оно проходит ряд ступеней и изменяется вместе с изменением ведущей деятельности этого возраста - сюжетно-ролевой игры: сначала ребенок подражает наиболее открытым для него сторонам и характеристикам взрослой жизни, модулированной в игре, и лишь постепенно начинает подражать тем сторонам его поведения, которые действительно отражают смысл ситуации.
217
Подражание в подростковом возрасте направлено на внешнюю (а иногда и внутреннюю) идентификацию подростком себя с некоторой конкретной, значимой для него личностью либо с обобщенным стереотипом поведенческих и личностных характеристик [212, 278-279].
У взрослых подражание наблюдается, когда отсутствует какой-либо иной способ овладения незнакомыми действиями или же человек, группа сознательно выбирает путь копирования поведения и действий других. Оно является способом научения в некоторых видах профессиональной деятельности (спорт, искусство).
Подражание тесно связано с психологическим заражением, у них сходные психические механизмы, но все же они не тождественны. Многие исследователи склонны искать причины подражания в бессознательном, утверждая, что человек вообще склонен к подражанию, он испытывает в нем сильную потребность. А для детей, начиная примерно с года, подражание - важнейший прием научения; ребенок старается повторить то, что делают взрослые: умываются, чистят зубы и т. п.
«Различия между заражением и подражанием, на наш взгляд, сводятся к следующему: заражение характеризует подверженность индивида определенным психическим состояниям и осуществляется через сопереживание им внутренних психических состояний, настроений, переживаний других людей.
Подражание же направлено на воспроизведение индивидом определенных внешних черт и образцов поведения, манер, действий, поступков, которые характеризуются и сопровождаются при этом определенной эмоциональной и рациональной направленностью» [187, 274-275].
По мнению выдающегося социолога и философа Г. Зиммеля, подражание связано с «психологическим наследованием», в нем проявляется приобщение индивида к системе групповых ценностей', позволяющих «избавиться от тяжести персональной ответственности и мук выбора» [421, 33]. Подражание является «средством достижения взаимопонимания, потому что оно позволяет понять мотивы поведения другого человека» [94, 125]. Если объектов подражания много, то у людей возникает ощущение единства, чувство силы и защищенности.
218
Таким образом, психологических причин для подражания много. Однако далеко не все индивиды склонны к подражанию. Существуют внешние и внутренние условия, влияющие на стремление к подражанию [164, 106, 91]. Внешними являются социально одобряемые образцы поведения, представленные в качестве эталонных, если в обществе имеется авторитетная управляющая вертикаль. Чем сложнее условия жизнедеятельности, тем больше у людей склонность к подражанию. Следуя образцам, они реализуют эффективные алгоритмы поведения в таких условиях.
Внутренние условия составляют личностные особенности - слабость личности, скудность, бедность его внутреннего мира [164,163], несамостоятельность мышления, конформизм, ощущение зависимости, отсутствие лидерских качеств, слабая воля. Замечено, что склонность к подражанию зависит от возраста: в частности, молодые люди намного более подвержены подражанию, но с' годами это чаще всего проходит. По имеющимся данным, мужчины и женщины склонны к подражанию примерно в одинаковой степени.
Всеобщность принципа подражания. Впервые ,обосновал этот принцип французский социолог и социальный психолог XIX века Г. Тард. Приведем его мысли на этот счет: «Подражание составляет самую суть социальной жизни... Социальная жизнь, развиваясь, приводит в конце концов к торжеству самого полного однообразия над индивидуальным произволом» [253, 194, 195]. «В подтверждение геометрической прогрессии подражания я мог бы привести примеры из статистики потребления кофе, табака и т. д., начиная с первого ввоза этих продуктов и до того времени, когда они заполнили рынок.
Открытию Америки подражали в том смысле, что первое путешествие <...> породило множество новых путешествий (и открытий), совершенных другими мореплавателями в разных направлениях» [253, 20].
Посредством точных измерений установлено, что в каждом городе большинство жителей ходит с одинаковой скоростью, характерной именно для этого города, т.е. темп передвижения горожан тоже подвержен подражанию. Это особенно бросается в глаза приехавшему из одного города в другой, если они разнятся по численности населения.
219
В наше время в Европе, Америке и других частях света все более распространяется однообразие в постройках, пище, одежде, предметах роскоши и проявлениях вежливости. Сегодня мы можем отметить, что «однообразие», о котором говорил Тард, достигло значительно большей степени и получило специальное название - глобализация.
Тард подмечает значительную аналогию подражания социального и биологического: «Верховным законом подражания является, по-видимому, его стремление к бесконечному распространению, <которое> ... выражается физически победным завоеванием пространства, а биологически - стремлением каждого, пусть даже скромного вида наполнить Вселенную своими особями, ...распространяться во всей бесконечно расширившейся сфере социальных отношений».
Подражанию Тард противопоставляет изобретательскую деятельность. И отмечает: «...Подражательная способность у цивилизованного человека развивается даже быстрее, чем идет умножение и усложнение изобретений», объясняя это, в частности, тем, что «из лености возникает склонность перенимать чужое, чтобы избежать труда изобретать» [253, 51, 194,201,313, 347-348].
Виды подражания. Г. Тард разделял подражание на несколько видов: 1) логическое и внелогическое; 2) по последовательности и механизму движения - на внутреннее и внешнее; 3) по степени устойчивости - подражание-мода и подражание-обычай; 4) по социальной природе - подражание внутри класса и подражание одного класса другому.
Подражание может быть сознательным и бессознательным, рассудочным и самопроизвольным, добровольным или невольным [253, 145, 195, 200~251].
Выделяют еще подражание манерам и мыслям. Первое состоит в имитации внешних признаков поведения или определенных действий, совершаемых объектом подражания (в одежде, прическе, поведении на людях).
Подражание мыслям - это воспроизведение оценок и суждений других. Свойственный человеку вид подражания играет существенную роль в его поведении [80, 260].
Теории подражания. Подражание как одно из наиболее распространенных и важных явлений в личной и общественной
220
жизни человека выступало объектом многочисленных попыток теоретического анализа и объяснения в ходе развития психологической науки [347].
Условно теории подражания можно разделить на три основные группы: биологические, общепсихологические и социально-психологические.
Среди биологических теорий одной из наиболее распространенных является трактовка подражания как инстинкта. Эту теорию поддерживали многие известные биологи и психологи (У. Джемс, В. Вундт, Дж. Уотсон), хотя она имела и имеет немало оппонентов (А. Бэн, А. Валлон, Н. Миллер, Дж. Доллард). Своеобразным вариантом биологической трактовки подражания является так называемая теория «круговой реакции», или «самоподражания» (Дж. Болдуин, К. Бюлер, В. Штерн, ж. Пиаже), угверждающая, что подражание возникает из «самоподражания».
Среди психологических теорий подражания наиболее известные оформились в рамках ассоцианистской теории (А. Бэн, Г. Спенсер, Т. Рибо), бихевиоризма (3. Торндайк, Дж. Уотсон), необихевиоризма (3. Хольт с его теорией «классического обусловливания»), гештальт-психологии с опорой на принцип целостности (М. Вертхаймер, К. Коффка, В. Келер).
Ряд исследователей в рамках психологического подхода пытались положить в основу интерпретации подражания гипноз (г. Тард, Н. К. Михайловский), идеомоторный акт (В. Вундт, У. Джемс, К. Гроос), внушение (Б. Сидис, Ф. Тома), «психическую заразу» (г. Жоли), внимание (Нечаев), волю (У. Мак-Дауголл).
Что касается социально-психологических теорий, то из них максимальным авторитетом пользуется теория Н. Миллера и Дж. Долларда [395]. Данная теория исходит из того, что следование социально одобряемым образцам вырабатывается в первую очередь путем подражания на протяжении самых ранних этапов жизни. При этом подражание рассматривается не как инстинкт, а как особого рода процесс, который складывается, формируется под воздействием обучения в ходе жизнедеятельности индивидуума.
Своеобразным развитием этой теории являются концепции А. Бандуры [325; 326], Р. Уолтерса и некоторых других ученых.
221

Наряду с данным направлением в рамках социально-психологического подхода следует также упомянуть концепцию О. Маурера [397] и близкую к ней концепцию Ф. Шеффильда [417].
Среди отечественных исследователей интерес к изучению подражания проявляли такие ученые, как А. М. Агальцев, В. А. Артемов, А. Г. Ковалев, Е. С. Кузьмин, Н. К. Михайловский, Б. Д. Парыгин, Б. Ф. Поршнев, В. А. Просецкий, П. А. Рудик, Р. М. Самсонов, М. Г. Штивельман и др.
В частности, А. М. Агальцев [1] исследовал подражание как социально-психологическое явление. Возражая против одностороннего сведения подражания к акту автоматического и бессознательного повторения заданного образа, он дает следующее определение подражания: «Подражание есть воспроизведение образца (примера) с учетом имеющегося опыта и обстоятельств (условий) воспроизведения». Исследователь полагает, что по происхождению, истокам, условиям и результатам функционирования подражание является сугубо социально-психологическим феноменом. При этом подражание наряду с внушением, заражением и убеждением выступает в роли социально-психологического механизма приспособления индивидуумов к окружающей среде.
Проблема подражания получила значительное продвижение в работах В. А. Просецкого [208], выводы которого основываются на обстоятельно проанализированном богатейшем эмпирическом материале. Наряду с внешним воздействием, особенности объекта подражания автор подчеркивает детерминирующую роль в подражательных процессах. Особенности субъекта - возрастные, индивидуальные, физиологические, психологические - факторы, детерминирующие подражательную деятельность.
Одной из основных закономерностей развития подражания Простецкий считает переход от низших видов подражания к высшим: от подражания безусловно-рефлекторного (инстинктивного) к подражанию на основе представления; от подражания на основе восприятия к подражанию на основе представления; от подражания непроизвольного к подражанию произвольному; от подражания несознательного к подражанию
222
сознательному; от подражания простого к подражанию творческому [67,15-18].
Факторы, способствующие подражанию
Образцы для подражания. С помощью подражания формируются не только простейшие навыки, но и нравственные и другие качества, духовные ценности, и это зависит от склонности к подражанию, содержания и качества объекта подражания.
В каждой социальной группе создаются свои образцы для подражания. Несмотря на внешнее сходство, в явлении подражания у разных возрастных групп проявляются специфические психологические механизмы. Они изменяются вместе с изменением ведущей деятельности соответствующего возраста.
Общая тенденция такова, что с возрастом конкретный образец для подражания становится все более обобщенным [80, 259].
Важное обстоятельство подмечено немецким психологом Г. Мюнстербергoм: «Наиболее верное средство вызвать какой-либо поступок состоит, прежде всего, в демонстрации не изолированного результата деятельности, а по возможности самой деятельности, вместе с результатом. Воспитание требует такого подражания начиная с детства и до вступления в самостоятельную жизнь» [171, 151].
Еще раз обратимся к Г. Тарду: «Лишь то превосходство, в которое верят, а не то, которое желают дать, служит образцом для подражания во всех отношениях. В самом деле, желать возвысить человека - значит признавать, что он стоит невысоко. Вот почему такое множество избранных (депутатов, к примеру. - В. Ш.) пользуется таким незначительным престижем в глазах избирателей» [253, 234].
Сопоставление этих высказываний классиков замечательным образом объясняет то негативное отношение, которое в народе проявляется к «народным избранникам» - депутатам. Не сами они стали депутатами, а мы их избрали. Демонстрация же на телеканалах того, как подчас «трудятся» депутаты, лишь подтверждает справедливость негативного отношения к ним.
Тогда же, когда человек сам достиг успеха и демонстрирует его (известные артисты, ученые, поп-звезды, выдающиеся
223
спортсмены и другие преуспевающие люди), то их социальный статус становится стимулом для подражания. В творчестве, искусстве - это подражание манере письма, исполнения у талантов- первые шаги в научении мастерству. Некоторым же уйти от подражания не удается никогда. Как пел Владимир Высоцкий: «Попал в чужую колею глубокую».
Подражательное и создавать легче, и воспринимать проще. По-видимому, поэтому в народе так популярны выступления пародистов.
Закономерен вопрос, имеющий как теоретическое, так и практическое значение: наличие каких черт у индивида вызывает желание подражать ему?
Здесь уместно сослаться на данные эмпирических исследований. Приведем одно из них [90,49-50].
Цель исследования состояла в выявлении того общего в личностных чертах, поведении и отношениях человека, что является основой для подражания. Испытуемым (это были в основном молодые люди в возрасте от 18 до 27 лет, всего 120 чеЛО1Jек) демонстрировали кинофильмы, сделанные в разных странах и в разное время, герои которых были популярны и которым многие стремились подражать. Испытуемые должны были оценить выраженность личностных качеств героев по шкалам данного теста Кэтелла. При этом, согласно условиям оценки, они могли добавлять личностные качества, особенности отношений и поведения, которые, по их мнению, были присущи героям и являлись основой для подражания, но не присутствовали в тесте Кэтелла. Результаты показали, что герои кинофильмов, которые были объектом подражания в разное время и в разных странах, в целом имеют сходные личностные черты, т.е. можно говорить о неких личностных инвариантах, являющихся основой подражания. Отметим их:
ум и умение действовать нестандартно, но эффективно;
оптимизм, активность и целеустремленность;
воля, устойчивость, самоконтроль;
смелость, решительность;
лидерские качества, независимость;
проницательность;
общительность;
надежность;
склонность к новаторству, уклонение от шаблона;
224
личное обаяние, часто с выраженным чувством юмора;
благородство, великодушие;
справедливость;
отсутствие жадности;
физическая или духовная сила;
успех у лиц противоположного пола.
При этом для разных возрастных групп набор качеств практически не менялся. Это общие личностные инварианты. Для представителей различных социальных или профессиональных групп они, скорее всего, будут несколько иными, но составят основу именно подобные качества. В частности, лидер, стремящийся использовать феномен подражания, должен формировать свой имидж таким образом, чтобы возможно большее число качеств из приведенного списка присутствовало в нем, и тогда немало людей будет стремиться походить на него.
СМИ инициируют подражание. Сообщения в теленовостях о звонках с информацией о якобы заминированных зданиях оказались ужасающе «результативными» В части подражания: после подобных сообщений на коммутатор Департамента полиции Нью- Йорка поступало до 4000 телефонных звонков подобного содержания [162, 290-291].
То же самое относится к сообщениям СМИ о поджогах, жестоких преступлениях и самоубийствах и влечет рост соответствующих действий.
«Если мы позволим газетам помещать захватывающие сообщения об уголовных процессах и, таким образом, допустим, чтобы в силу подражания в слабых душах вырос импульс к преступлению, то и в этом случае душевная жизнь личности будет подвергнута воздействию через посредство социальных учреждений. Равным образом мы можем пробуждать более чистые импульсы, например, путем украшения города» [171, 140J. Так, смакование российскими СМИ преступлений педофилов привело к катастрофическому всплеску подобных преступлений в России.
Фактор статуса. Средства массовой информации инициируют подражание, в частности, потому, что имеют достаточно высокий статус.
Несмотря на многочисленные предупреждения об опасности курения, количество курящих реально не сокращается.
225
На смену «выбывшим» курильщикам приходят новые из рядов подрастающего поколения. Подростки начинают курить, подражая взрослым, поскольку статус взрослого выше.
Еще более высокостатусными образцами для подражания являются актеры. Многие из них закуривают (или выпивают) по ходу действия фильма просто потому, что играть особенно нечего, надо просто занять экранное время (что весьма характерно для сериалов).
Можно представить, какое воздействие на миллионы подростков, и прежде всего девочек и девушек, оказывает их кумир Мадонна, когда она раздает призы в высокорейтинговой музыкальной программе MTV, непрерывно куря. Стоит ли удивляться, что в ряде стран количество курящих женщин сейчас уже превзошло тот же показатель у мужчин.
Интересный исторический факт приводит Г. Тард: «Греки, подражая финикиянам, первоначально писали справа налево, но позднее они изменили этот обычай, подражая примеру своих жрецов, писавших предсказания в обратном направлении, потому что жрецы признавали правую сторону хорошей» [253, 313]. Высокий статус жрецов, как видим, сыграл решающую роль.
Статус любимого человека, супруга выше статуса окружающих. Не случайно супруги, долго прожившие в браке, со временем становятся все более похожими друг на друга.
Не только сам статус, но и внешние признаки высокого статуса способствуют подражанию.
В ходе исследования, проведенного в Техасе, человек в возрасте 31 года нарушал правила дорожного движения, переходя улицу на красный сигнал светофора. В половине случаев на нем был хорошо сшитый, тщательно отутюженный деловой костюм в тонкую полоску и галстук; в остальных случаях - рабочие брюки и рубашка. Исследователи издали наблюдали за происходившим и подсчитывали количество пешеходов, продолжавших ждать на тротуаре зеленого сигнала светофора, и количество пешеходов, следовавших за человеком, пересекавшим улицу на красный свет. Когда недисциплинированный пешеход был одет в костюм, вслед за ним срывалось в три с половиной раза больше людей.
226
Научение посредством подражания
Люди учатся не только через последствия собственных поступков, но и посредством наблюдения (викарное научение): мы учимся косвенно, наблюдая за тем, что делают другие и что с ними происходит вследствие их действий.
Американский психолог Альберт Бандура провел серию классических экспериментов, предметом которых было викарное научение агрессивному поведению [327; 325; 326]. В типичной ситуации на глазах экспериментальной группы младших школьников взрослая модель «<подсадной» участник эксперимента) колотила надувную пластиковую куклу Бобо (кукла была размером с настоящего ребенка). В некоторых модификациях у детей в контрольной группе не было никаких примеров для подражания, в третьем варианте «подсадной» мирно играл с той же самой куклой. В одних случаях экспериментаторы хвалили «агрессора» И угощали его конфетами и лимонадом, в других - крепко ругали и даже шлепали, в третьих за избиением куклы не следовало ни наказания, ни награды.
Результаты этих экспериментов дают все основания утверждать, что насилие порождает насилие. Когда детям предлагалось самостоятельно поиграть с куклой Бобо и другими игрушками, те из них, кто был свидетелем сцены насилия, вели себя по отношению к игрушке более агрессивно, чем остальные. Самыми агрессивными детьми оказались те, на глазах которых «агрессор» остался безнаказанным.
Примечательно, что' дети проявили склонность подражать агрессивному взрослому даже втех случаях, когда за проявлениями жестокости не следовало никакой реакции.
Более поздние исследования показали, что наблюдаемое позитивное подкрепление поведения никак не сказывается на усилении тенденции к подражанию, за исключением тех случаев, когда подкрепление является очень сильным и значимым [409]. Таким образом, можно сделать выводы, что наблюдательное научение не требует поощрения наблюдаемой модели.
Достаточно того, чтобы наблюдатели обратили внимание на то, чему нужно научиться, запомнили действие и были способны его повторить.
По мнению теоретиков социального научения, подкрепление становится значимым при определении условий осуществления
227
наблюдаемого поведения, но не играет роли для научения как такового. В ходе экспериментов Бандуры дети получили информацию о том, какими способами можно проявлять агрессию по отношению к предложенной мишени - кукле Бобо. Узнали они и о том, к чему могут привести выученные действия (последствия отличались в зависимости от экспериментальных условий в данной конкретной группе). Если поведение модели для подражания «<подсадного» участника) поощрялось, дети узнавали, что, отлупив Бобо в этой конкретной обстановке, можно заслужить определенное вознаграждение. Если действия «подсадного» не были явно одобрены ведущими эксперимента, однако сам он получал очевидное удовольствие от агрессивной игры, дети также уясняли для себя, что избиение Бобо в данной ситуации окажется допустимым и приятным развлечением. Однако если модель была «наказана», это свидетельствовало о том, что отлупить Бобо непосредственно здесь и сейчас «нельзя, нельзя!», иначе взрослые будут очень сердиться. Однако - и вот в чем главная ловушка! - насилие все-таки можно осуществить, только в какой-нибудь другой ситуации, когда ребенок почувствует себя в безопасности и сможет получить такое же удовольствие от избиения, как и «подсадной» актер.
Таким образом, научение тому, как, когда и что можно делать, происходит через наблюдение. Применение же приобретенных навыков зависит от ожиданий, связанных с наказанием или наградой в данных или похожих условиях. Если избиение Бобо в самых разных ситуациях неизбежно влечет за собой наказание, ребенок может сделать выводы о том, что лучше воздержаться от подобной формы насилия, несмотря на то что он знает, как это делается.
Большинство детей ежедневно видит по телевизору агрессивные модели для подражания - модели, которые остаются безнаказанными или даже получают награды за проявленную жестокость. Учатся ли дети агрессии при просмотре жестких телепередач и фильмов о суперменах, полицейских и грабителях, а также кровавых триллеров? Длительная история исследования этого волнующего вопроса позволяет утверждать, что рост агрессивности у детей тесно связан с частым экспонированием насилия на экране [435].
228
Научение посредством наблюдения оказывается более эффективным, если «подсадная» модель воспринимается могущественной, сильной, способной управлять окружением наблюдателя. Второе открытие, касающееся подражания насилию, играет на руку человечеству: образцы для подражания оказывают большее влияние, если они воспринимаются добрыми и способными на оказание помощи, поддержки [364; 363]. Возникновение подражания более вероятно в тех случаях, когда моделей для подражания несколько, и все они действуют одинаково [349].
Подражание характерно не только для детей. Как показали исследования, под влиянием положительных примеров взрослые люди способны на повторение добрых поступков: притормозить, чтобы помочь водителю со спущенной шиной, отдавать деньги Армии Спасения в канун Рождества [338], а также записываться в доноры-добровольцы (Сampbe, 1977).
В повседневной жизни мы сталкиваемся с различными видами косвенного научения. Официанты и гардеробщики любят «подсаливать» блюдца для чаевых собственными монетками и купюрами в надежде, что посетители возьмутся подражать предполагаемым предшественникам. Уличные музыканты и просящие подаяние вначале сами «подают» себе. Евангелические крестные ходы насчитывают тысячи «подсадных» почитателей Господа, которым предписывалось в определенные моменты проповеди выходить к алтарю и являть собой пример тех, кто услышал зов, удостоился прикосновения или родился заново [319].
Мода
Мода - это управляемая эпидемия.
Б. Шоу.
Слово «мода» имеет латинские корни: modus - мера, правило, норма.
Мода «представляет собой подражание некоему образцу и этим удовлетворяет потребность в социальной опоре, приводит отдельного человека на колею, по которой следуют все»[95,268].
229
Сколько лет моде, точно сказать не может никто. Мода, скорее всего, появилась, когда у людей стали возникать эстетические чувства, когда самих себя и окружающих они стали воспринимать, используя критерии «красиво-некрасиво». С тех пор мода буквально властвует над человечеством, за модой следят, ее законам подчиняются. Даже демонстративное пренебрежение модой, по сути дела, является проверенным способом обратить на себя внимание.
Подобно привычкам, обычаям и нравам, мода представляет собой определенный образец оформления внешности или своеобразие отношений и поведения. Психологические механизмы моды сходны с механизмами подражания, поэтому некоторые исследователи их отождествляют. Мода обладает огромной силой воздействия на людей, их вкусы, систему ценностей и идеалов - в этом состоит отличие моды от подражания. Если подражать кому-то - дело личное, то отступление от норм моды в группе обычно «нежестко» осуждается. Мода весьма динамична и никогда не бывает долговечной. Мода обладает свойством цикличности, то есть через некоторое время начинает повторяться, кроме того, новая мода всегда в чем-то отрицает старую.
В исследованиях отмечают три основные психологические функции моды:
- коммуникативную (мода является своеобразным средством обмена информацией и общения);
- интерактивную (мода является средством согласования действий, способом взаимодействия; следуя Моде, человек как бы входит в «продвинутую» группу, выделяется на фоне остальных);
- компенсаторную (мода повышает престиж личности и компенсирует неудовлетворенное чувство собственного превосходства, так как модные люди обычно заслуживают более высоких оценок со стороны окружающих).
Известны три основных психологических механизма моды.
Действие первого из них связано с периодически возникающей потребностью в обновлении. Эта потребность возникает из стремления избавиться от отрицательных эмоций, вызванных однообразием и отсутствием новизны. Психическое насыщение - это путь к нервному истощению. Такое истощение сопровождается
230
сильными (с плохо осознаваемой причиной) отрицательными эмоциями, от которых все хотят избавиться, а это является мощным регулятором поведения.
Действие второго механизма основано на стремлении людей выделиться среди окружающих, обратить на себя внимание, но при этом одновременно принадлежать к внешне или внутренне однородной группе, обладающей высоким социальным статусом.
«Мода - это не что иное, как одна из многих форм жизни, посредством которых тенденция социального выравнивания соединяется С. тенденцией индивидуального различия и изменения в единой деятельности» [95,268].
Наконец, действие третьего механизма связано с возникающими положительными эмоциональными состояниями: если человек выглядит модно, он попадает в центр внимания, его выделяют, у него повышается самооценка, а это приятно. К положительным эмоциям люди стремятся практически всегда, и мода такую возможность предоставляет.
Мода в жизни женщин и мужчин. Наличие каждого из трех· названных механизмов объясняет, почему влиянию моды женщины подвержены в большей степени, чем мужчины.
Во-первых, потребность в обновлении сильнее выражена у женщин. Всякий женатый мужчина знает, что именно от жены исходит инициатива - сделать ремонт, сменить или хотя бы переставить мебель в квартире и т. д. Желанием обновления своего облика вызваны и сетования некоторых женщин (совершенно недоступные пониманию мужчины), которые, стоя перед шкафом, заполненным одеждой, переживают, что им нечего надеть.
Во-вторых, стремление выделится внешне из окружающих, обратить на себя внимание - это также исконно женская черта.
В третьих, женщины в целом чаще мужчин страдают от неуверенности в себе; когда женщина хорошо, модно одета, она чувствует себя значительно более уверенно.
Особая приверженность женщин к моде и сравнительно безразличное отношение к ней мужчин обусловлены их различным статусом в обществе. Еще Г. Зиммель отмечал: «Исторические факты позволяют видеть в моде как бы клапан, высвобождающий потребность женщины в некотором отличии и
231
личном возвышении, когда в других областях удовлетворение этой потребности им недоступно» [421, 49].
Если следование женщин моде социально одобряется, то подчеркнутое увлечение модой мужчины скорее осуждается (более того, может навести на мысль о его нетрадиционной сексуальной ориентации). Такое отношение к моде и самих мужчин проистекает из их известной консервативности в одежде, в обстановке квартиры и т. п.
Модообразующие факторы. Что же необходимо для того, чтобы мода начала господствовать? Во-первых, это высокий социальный статус инициатора новой моды. Чтобы нечто стало модным, необходимо известной, популярной и авторитетной личности заявить об этом или продемонстрировать. это обязательно привлечет внимание и вызовет у некоторой части людей желание быть похожими, подражать кумиру. Наиболее кардинальные изменения в моде вносили секс-символы соответствующих десятилетий.
Во-вторых, необходимо, чтобы сказанное или продемонстрированное было растиражировано рекламой, многократно повторено другими тоже известными и популярными людьми.
Главным модообразующим фактором является массовое заражение и подражание. Начинается оно с активного и привлекательного облика и поведения влиятельных групп, все это многократно показывается по телевидению, об этом пишут в прессе, говорят по радио. Повторение приводит к увлечению новшеством все новых и новых слоев населения [91, 50-53].
Сильное влияние моды, конечно же, всегда использовалось в рекламе. Профессионально сделанная реклама учитывает все перечисленные особенности моды. Мода позволяет выбрасывать на рынок все новые и новые товары и услуги.
Модель побуждения к подражанию
На основании приведенных результатов исследований данного способа влияния на окружающих мы можем построить модель этого явления как реализацию универсальной модели влияния, приведенной в нашей работе [297, 14].
Мишени воздействия - потребности адресата в:
идентификации со значимыми персонами;
установлении контакта и достижении взаимопонимания с окружающими;
232
приобщении к системе групповых ценностей;
избавлении от персональной ответственности;
научении.
Вовлечение - привлекательные образцы для подражания, отвечающие указанным потребностям адресата.
Фон - социальное одобрение поведения инициатора + личностные особенности адресата (несамостоятельность мышления, конформизм, слабая воля и т. п.).
Побуждение к подражанию - действие всеобщего принципа подражания (Тард).
4.4. СЛУХИ
Молва - это бедствие, быстрее которого нет ничего на свете.
Вергилий.
И, словно мухи, тут и там
Бродят слухи по домам,
И беззубые старухи их разносят по умам.
В. Высоцкий.
СЛУХИ В НАШЕЙ ЖИЗНИ
Устное распространение информации по неофициальным каналам играет гораздо более важную роль в жизни человека, чем это представляется на первый взгляд.
О распространенности этого явления свидетельствуют данные социологических исследований: отвечая на вопрос «Часто ли приходится сталкиваться со слухами?», вариант ответа «иногда» выбрали 65% опрошенных.
Известно, что социологические опросы, проведенные в США после убийства Дж. Кеннеди, показали: не менее половины опрошенных узнали о случившемся от других людей, а не из средств массовой информации. И это в стране, где у всех есть радио и телевизоры!
Еще большую роль играет устный канал передачи информации в случае замалчивания неких событий официальными СМИ.
233
Так было, в частности, в 1986 г. после аварии на Чернобыльской АЭС.
Приведем принятое в настоящее время в отечественной психологии определение понятия «слухи».
Слухи - специфический вид межличностной коммуникации, в процессе которой сюжет, до известной степени отражающий некоторые реальные или вымышленные события, становится достоянием обширной аудитории. Наряду с описываемым событием, слухи выражают также общественное мнение и настроение, более общие социальные стереотипы и установки аудитории и, наконец, информационную ситуацию в регионе [212, 365].
Любопытно сравнить это определение с тем, которое было, предложено известным американским социальным психологом Т. Шибутани: слухи - это «циркулирующая форма коммуникации, с помощью которой люди, находясь в неоднозначной ситуации, объединяются, создавая разумную ее интерпретацию, сообща используя при этом свои интеллектуальные потенции» [420].
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СЛУХОВ
Из исторических хроник известно, что слухи издавна использовались в политической борьбе, во время войн. Установлены факты, что перед наступлением римских легионов среди противников распускались слухи о невиданной храбрости римлян, их неустрашимости и непобедимости. В русских летописях сохранились свидетельства необычайной многочисленности монголо-татарских войск («тьма тьмущая» - от названия боевой единицы «тма» - 10 тысяч воинов), хотя, согласно данным исторической демографии, они никак не могли быть столь многочисленными. По всей видимости, монгольские полководцы мастерски вели пропаганду, распространяя деморализующие противника слухи. Для их поддержания на ночных стоянках разжигалось намного больше костров, чем было практически необходимо. (Кстати, последний прием многократно использовался в войнах.) В новейшей истории распространение слухов и дезинформации занимает значительное место в пропагандистских
234
акциях и психологических операциях. Эффект от использования ложной информации может носить кратковременный характер. Однако даже временное создание среди населения, а во время военных действий среди личного состава вооруженных сил, и других объектов воздействия состояния неуверенности, сомнений и т. п., может вызвать эффект, достаточный для достижения манипуляторами поставленных целей.
По мнению известного американского специалиста по психологическим операциям Пола Лайдбарджера, использование слухов в пропагандистских акциях заключается в планомерном их воздействии на ум и чувства группы людей с определенной, имеющей общественное значение целью - военной, экономической или политической.
В политических кампаниях слухи используются для достижения' трех основных целей. Во-первых, в борьбе с политическими конкурентами (обычно в рамках «черного» пиара). Во-вторых, в качестве «пробного шара» для зондирования общественного мнения и возможной реакции общества, прежде чем принять решение и сообщить о нем официально. В-третьих, слухи используются для «раскрутки» политиков.
Люди постарше могут вспомнить, например, такой эпизод.
В 1987 году, после скандального ноябрьского Пленума ЦК КПСС (официальная информация о пленуме, как всегда, строго дозировалась), помощники Ельцина сумели запустить слух, будто бы их босса сняли с поста и вывели из состава ЦК за то, что он выступил с критикой супруги генерального секретаря, чрезвычайно нелюбимой тогда в народе. При всей своей абсурдности слух распространился очень быстро и широко и положил начало росту популярности Ельцина.
История проведения пропагандистских акций в процессе межгосударственных конфликтов и вооруженных столкновений дает многочисленные примеры преднамеренного использования слухов при проведении психологических операций противоборствующими сторонами. Динамика развития политических и военных конфликтов показывает, что в современных условиях арсенал пропагандистских акций при проведении психологических операций не только не сокращается, а лишь увеличивается и совершенствуется.
235

Систематическое изучение феномена слухов началось в США и Германии после Первой мировой войны.
В Америке появились фирмы, специализировавшиеся на распространении слухов, где можно заказать нужный сюжет в нужной аудитории - например, в целях рекламы товара, или подавления конкурента, или борьбы с профсоюзом. Так, среди рабочих конкурирующего предприятия распространялся слух, провоцирующий их на забастовку. Напротив, хозяин, узнав о готовящейся забастовке на своем предприятии, заказывал распространение среди жен рабочих слуха о том, как профсоюзные лидеры наживаются на забастовках.
В Германии, когда к власти пришли нацисты, исследовательские работы в этой области были засекречены и приобрели гораздо более зловещую направленность. Немецкие войска, а также их союзники подчас весьма эффективно использовали полученные знания и рекомендации на фронтах Второй мировой войны и в тылу противника.
После войны секретные германские документы и специалисты по распространению слухов перебазировались в Штаты. Коммерческая деятельность в этой сфере была запрещена. Систематическая работа со слухами сделал ась прерогативой спецслужб. Механизмы распространения слухов профессионально изучали в ЦРУ, Пентагоне и спецподразделениях американской армии.
По оценке американских экспертов, уже в 60-е годы пропаганда при помощи слухов, особенно во внешнеполитической сфере, по своему значению была сопоставима с пропагандой через СМИ. В посольствах работали специалисты, которые внимательно отслеживали тематику, содержание и динамику слухов, циркулирующих в стране пребывания [174, 90-91].
ФАКТОРЫ ВОЗНИКНОВЕНИЯ СЛУХОВ
Два основных фактора Неспециалисту слухи кажутся явлением беспричинным либо обусловленным исключительно чьими-то злыми намерениями. Этой иллюзией подчас определяются и меры противодействия:
236
поиски провокаторов, репрессии против разговорчивых граждан и т. д.
Действительно, иногда слухи намеренно запускают специально нанятые провокаторы. Но ни один из них не в состоянии запустить какой угодно слух в какой угодно аудитории и ситуации. Для этого ему нужно найти или сформировать подходящую «нишу», в которой какой-либо слух и без того возник бы с высокой вероятностью, и задача состоит лишь в том, чтобы придать его фабуле желательное содержание и направленность.
Выделено два фундаментальных фактора, являющихся необходимыми условиями для возникновения слуха.
1. Интерес к теме: слух возникает там и тогда, где и когда к его предмету имеется интерес, а масштаб и траектория его распространения обусловлены составом заинтересованной аудитории. Например, среди людей, не интересующихся спортом, не распространится слух о женитьбе популярного футболиста, а жителей Москвы не взволнуют сведения о цене на верблюдов.
2. Дефицит надежной информации. Для слуха нужен не просто интерес, но интерес неудовлетворенный. Те, кому наличная информация представляется достаточной, проигнорируют слух.
Дефицит надежной информации определяется соотношением двух переменных: количества официальных СО9бщений по данному вопросу на текущий момент и степени доверия к источнику этих сообщений.
Под надежностью информации понимается не объективная характеристика, а субъективное отношение аудитории. Так, ложное сообщение из вызывающего доверие источника устраняет дефицит, поскольку воспринимается как надежное, тогда как достоверная информация из источника, которому данная аудитория доверять не склонна, дефицит сохраняет.
Информационный дефицит может быть обусловлен отсутствием официальных сообщений, недостаточностью или противоречивостью.
В природе опустевшая экологическая ниша заполняется другим видом. Например, место активно истреблявшихся в нашей стране волков стали занимать стаи одичавших собак, которые оказались опаснее и для природы, и для человека, Они успели перенять худшие человеческие качества и в отличие от волков
237
нарушали природный баланс, жестоко разрушая соседние ниши. К тому же одичавшие псы люто ненавидели людей, не боялись огня и вообще не обладали «простодушием» диких животных, реагировавших на человеческие хитрости (огонь, флажки и т. д.).
Они превратились в настоящее бедствие, и справиться с ними часто удавалось, лишь запустив в нишу законных хозяев.
Сравнение слухов со стаей одичавших псов не случайно. Быстро заполняя области неудовлетворенного интереса, слухи, с характерными для них сглаживанием, заострением и приспособлением фабулы, могут представлять большую социальную опасность. Ниша обязательно будет заполнена либо «творчеством масс», либо умелыми провокаторами, преследующими свои экономические, политические и (или) идеологические цели.
Два сопутствующих фактора возникновения слухов
1. Фактор личностного статуса. Сообщая интересные сведения, человек привлекает к себе внимание, на время становится коммуникативным лидером. Некоторые при этом надеются продемонстрировать как бы близость к предмету общего интереса (политику; актеру, спортсмену), к референтной группе или к органам, принимающим решения. Тем самым распространяющий слух поддерживает свой статус неформального лидера мнения, повышает или подтверждает значимость собственной персоны в глазах окружающих и в собственных глазах. В каждом большом коллективе найдется хотя бы один такой информационный лидер. Достаточно что-то сообщить ему, и об этом вскоре узнают все.
2. Фактор эмоционального баланса. Выяснилось, что циркулирующий слух может временно оптимизировать эмоциональный баланс в группе, т. е. понижать или повышать эмоциональное напряжение до оптимального уровня.
Члены группы, живущие продолжительное время в напряженном ожидании, испытывают непреодолимое желание обсуждать между собой возможные опасности. Парадоксальным образом даже распространение слухов-пугал способно на время снизить эмоциональное напряжение: срабатывает эффект афилиации, ощущение принадлежности к общине.
Участники войны, подразделение которых долго пребывало во втором эшелоне, так и не дождавшись выхода на передовую
238
(незавершенный гештальт), сохраняют более страшные воспоминания о войне, чем их соратники, прошедшие пекло передовой. Самые страшные воспоминания о блокаде у тех, кто долго прожил в напряженном ожидании голода, хотя настоящего голода не испытал...
Благодатную почву для слухов создает и противоположное эмоциональное состояние - скука. Н. В. Гоголь, рассказывая о причине столь бурных страстей вокруг персоны Чичикова, подчеркнул, что три месяца перед тем в городе N не было никаких событий, вестей или хотя бы сплетен, которые, «как известно, для города то же, что своевременный подвоз съестных припасов».
Слухи насыщают· жизнь общества псевдособытиями, которые частично компенсируют дефицит событий и эмоций. Однако такая форма психологической компенсации (другие формы: злоупотребление алкоголем и т. д.) влечет за собой опасность непредсказуемых действий и потери контроля и становится первым признаком разложения группы. Опытные офицеры знают, как опасно надолго оставлять солдат без дела - это чревато потерей дееспособности подразделения. А на судах в дальнем плавании график всевозможных мероприятий и дел составляется так, чтобы у членов команды практически не было свободного времени [174, 111-116].
Живучесть слухов коренится не только в том, что они компенсируют неудовлетворенность в обеспечении нужной информацией. С помощью успокаивающей формулы «всем плохо, не мне одному» слухи позволяют снять эмоциональное напряжение.
Конечно, все сказанное не составляет секрета и для провокаторов, занимающихся преднамеренным подсаживанием слухов. В их техническом задании могут быть четко обозначены сюжет и аудитория, если предварительно была нащупана информационная ниша. Иногда задание носит более общий характер: например, подготовить психологическую почву для вбрасывания на рынок нового товара, обеспечить симпатию (или неприязнь) к определенному лицу; в подобных случаях запуск слуха способен сыграть важную, а то и решающую роль.
Социальные и психологические источники возникновения слухов
Среди социальных причин, порождающих слухи, в первую очередь, необходимо выделить отсутствие или дефицит информации
239
по волнующим людей проблемам или событиям, а также недостаточную оперативность, запаздывание в подаче информации. Именно слухи служили основным источником информации для населения в постчернобыльской ситуации, когда официальные· источники предоставляли информацию, к которой не было особого доверия. И в этой ситуации более «страшные» слухи оказались более убедительными, чем более «благоприятная» официальная информация.
Восприимчивость к слухам определяется, прежде всего, тем, что они являются легко доступным способом удовлетворения информационных потребностей человека. Всякий человек ощущает дискомфорт, если у него нет информации о происходящих событиях, и он находится в состоянии неопределенности, информационного дефицита. Вот этот дефицит 'и восполняют слухи. Под влиянием слуха его получатель ощущает себя информированным. Однако при этом его взгляды и поведение попадают в определенную зависимость от содержания слуха. Этим определяется роль слухов в манипулировании сознанием.
Слух, вероятно, есть косвенное проявление коллективного бессознательного, определенных архетипических (по К. Юнгу) феноменов. Это ответ на коллективные тревожные ожидания, хранящиеся в каждом.
Если официальные факты имеют авторство, то слухи принципиально анонимны. Здесь имеет место как бы утрированный вариант разговора с самим собой, дневника. Только если дневник это разговор индивидуального сознания, то слух - это разговор коллективного сознания с коллективным же сознанием.
В известном смысле слухи представляют собой желаемую информацию. Ведь даже негативные предсказания в них все равно принимаются на веру. Такова наша психология восприятия информации.
ИСКАЖЕНИЯ В ПРОЦЕССЕ ЦИРКУЛЯЦИИ СЛУХОВ
Достоверны ли слухи?
Те, что запускаются с целью дезинформации, заведомо недостоверны. Спонтанно возникающие слухи могут содержать как достоверную, так и недостоверную информацию, равно как и официальные сообщения.
240
В августе 1998 года россияне, которые поверили слухам о грядущей девальвации рубля, оказались в лучшем положении, чем их соседи, внимавшие ежедневным клятвенным заверениям президента Ельцина и главы правительства Кириенко, что это абсолютно исключено.
Если слух отвечает установкам людей, то те могут доверять ему, несмотря на явную неправдоподобность.
Следующий исторический эпизод демонстрирует поразительное доверие, которое может вызывать слух.
В разгар венгерского восстания 1956 года толпа, влекомая ненавистью к правящей партии, штурмовала в Будапеште здание городского комитета. Ходили слухи, что из этого здания есть выход в подземелье, где томятся политические узники. Но никаких тайных ходов в захваченном доме найти не удалось, а сотрудники горкома даже под страхом смерти клялись, что ничего об этом не знают. Не смог помочь и архитектор здания, доставленный на место события.
Тогда привезли буровые машины. Целую ночь толпа не расходилась, с волнением наблюдая, как в различных точках просверливается пространство вокруг здания. При этом сотни людей слышали из-под земли стоны и мольбы о помощи, предупреждая буровиков об осторожности. Но ни подземной тюрьмы, ни заключенных так и не нашли...
Слухи никогда не бывают абсолютно достоверными, поскольку в процессе циркуляции слуха его фабула претерпевает трансформации. При многократной устной передаче любая информация теряет тождественность оригиналу и рано или поздно превращается в его слабое подобие.
Разберемся в психологических причинах этого явления.
Первая причина состоит в адекватности озвучивания содержания мысли. Процитируем уважаемых авторов: «Мысль столь же полифонична, как сознание. Разные мнения о том, что стоит за мыслью, сводимы к одному: невербальное (выделено мной. - В. Ш) внутреннее слово (Мамардашвили), которое потенциально многоголосно» [37,309].
Мысль многомерна, непрерывна, а излагаем мы ее словами, т. е. дискретными величинами. Здесь уместна аналогия с графиком функции: дискретное множество точек на графике дает определенное представление о нем, но поведение функции в
241
промежутках между ними остается лишь в области предположений. Чем меньше известно точек на кривой, тем больше неопределенности в отношении всей кривой.
Так и в процессе общения: мысль выражается обычно несколькими словами. Поэтому наивно было бы надеяться, что эти несколько слов адекватно отразят весь тот сложнейший мыслительный процесс, который им предшествует. Именно поэтому, как видится, замечательный русский поэт Ф. И. Тютчев написал:
Как сердцу высказать себя?
Другому как понять тебя?
Поймет ли он, чем ты живешь?
Мысль изреченная есть ложь.
Таким образом, первая проблема - качество выражения мысли: с большой степенью вероятности озвучивается не совсем та мысль, которую хотели передать.
Тем более что есть проблемы и при восприятии услышанного. На слушателя действуют определенные социальные установки, он настроен воспринимать прежде всего то, что ему импонирует.
Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребляемых слов имеют в среднем по 28 значений). И в русском языке немало слов, имеющих много различных значений. Кроме того, люди нередко слышат то, что хотят услышать, и многозначность слов этому способствует. Мешает адекватному восприятию информации и эмоциональное состояние каждого из собеседников.
На сцене подвыпивший актер. Он не может вспомнить, что должен говорить. Суфлер подсказывает:
- В графине он узнал свою мать.
Актер:
-А?
- В графине он узнал свою мать.
-A?
- В графине он узнал свою мать, черт побери!
Актер, пошатываясь, подходит к столу, берет графин, внимательно его рассматривает:
242
- Мамочка! А как ты туда попала?
На характер восприятия могут влиять и отношения между слушателями и рассказчиком. Все это приводит к тому, что степень понимания при принятии устного сообщения оставляет желать лучшего.
Чаще всего между получением слуха и его передачей следующему слушателю проходит некоторое время. Но нашей памятью «детали забываются», и, чтобы сообщение выглядело достоверным, эти детали домысливаются. При каждой следующей передаче это домысливание может уводить все дальше и дальше от смысла исходной информации. Становится понятным, почему время от времени возникают совершенно дикие слухи, о которых остроумно написал Владимир Высоцкий в стихотворении «Слухи»:
Сколько слухов наши уши поражает,
Сколько сплетен разъедает словно моль!
Ходят слухи, будто все подорожает - абсолютно,
А особенно поваренная соль!
- Слушай, слышал? Под землею город строют,
Говорят, на случай ядерной войны.
- Вы слыхали? Скоро бани все закроют - повсеместно.
Навсегда - и эти сведения верны!
Великие писатели прошлого также не обошли вниманием факт возникновения совершенно невероятных слухов.
В восьмой главе «Мертвых душ» весьма реалистично и в лицах описано, как слухи, один другого нелепее, начали возникать и распространяться по городу, чуть только выяснилось, что главный герой занимается какими-то непонятными махинациями. Дошло до того, что Чичиков - это на самом деле плененный Наполеон, которого англичане инкогнито заслали в Россию. И тут же горожане стали обнаруживать внешнее сходство между ним и свергнутым французским императором, «особенно в профиль»...
Осознание факта искажения информации при устной ее передаче имело одно неожиданное следствие. Выдающийся русский ученый академик А. А. Марков решением Священного Синода был отлучен от церкви за свою работу по теории вероятностей, в которой им было доказано, что «вероятность сохранения информации в результате многократной ее передачи равна нулю». В качестве следствия он указал, что, поскольку легенда о Христе многократно передавалась из уст в уста, то она заведомо неверна.
243
Преобразование фабулы слуха
Многолетними полевыми наблюдениями, исследованиями и экспериментами выявлены три характерные тенденции преобразования фабулы в процессе распространения слуха.
1. Сглаживание. Состоит в том, что несущественные, по мнению данной аудитории, детали исчезают, сюжет становится короче.
2. Заострение. Сохранившиеся детали выдвигаются на передний план, высвечиваются более выпукло, увеличиваются их масштаб и социальная значимость. Сюжет может обрастать новыми деталями, первоначально отсутствовавшими, которые делают его более функциональным.
Например, цвета и марки столкнувшихся автомобилей могут исчезнуть (сглаживание), зато на месте одного раненого пассажира образуется «гора трупов» (заострение); внешность и одежда драчунов забудутся, но драка с двумя участниками «виртуально» вырастет в· массовую потасовку. Именно детали постепенно изменяют фабулу слуха.
Часто внешность и одежда участников конфликта остаются за порогом внимания и запоминания. Но, если такие детали демонстрируют принадлежность к различным расовым, этническим, религиозным или сословным группам, а отношения между этими группами в данный период напряжены, то цвет кожи, глаз, волос, качество костюмов, марки автомобилей и прочее заслонят все остальное. Каким бы поводом ни был вызван конфликт, массовым сознанием он будет интерпретирован как национальный, конфессиональный или классовый.
3. Приспособление. Под стереотипы и установки подстраивается отдельная деталь сюжета, без выраженных признаков сглаживания или заострения, но таким образом, что это решительно изменяет психологическое содержание информации.
Как может выглядеть совокупный эффект трех названных тенденций, иллюстрирует запись слухов, ходивших в 1920 году по Саратовской губернии, - они стали реакцией на упавший метеорит.
«И упал этот камень с неба, неподалеку от Царицына, и в землю ушел на полверсты. Длиною этот камень восемь верст, шириною - шесть. Что людей пожег, скота, строений разных – не счесть.
244
Камень черный-пречерный и сам-то он горит, дым от него столб столбом. А в дыму том все слова какие-то огненные складываются... А камень-то весь из драгоценных камней, они-то и горят, переливаются. Что богатства там - на век хватит... Сказывают, что теперь два года продналог брать не будут: бриллиантов из камня хватит».
Как видим, все свелось к наболевшему - грабительскому размеру продналога.
Изменение фабулы в русле какой-либо одной, двух или всех трех указанных тенденций практически исключает возможность того, чтобы слух оставался полностью достоверным, о чем мы уже говорили [174,108-110].
Классификация слухов
Слухи обычно классифицируются по трем параметрам:
- экспрессивному (в соответствии с эмоциональным состоянием, выраженным в содержании слуха, и особенностями эмоциональных реакций на него);
- информационному (в соответствии со степенью достоверности сюжета слуха);
- по степени влияния на психику людей.
По экспрессивной характеристике выделяются [303]:
слухи-желания, в которых распространяемая информация имеет целью вызвать последующее разочарование по поводу несбывшихся ожиданий или деморализацию объекта воздействия (так, во время Первой мировой войны во Франции и Германии преднамеренно распространялись слухи о скором окончании войны, которые, естественно, не оправдались, что вызвало массовые проявления недовольства в этих странах);
слухи-пугала, в которых распространяемая с их помощью информация имеет целью инициировать состояние тревоги, неуверенности у объекта воздействия (это могут быть слухи о создании сверхоружия, о нехватке продовольствия и т. д.);
разобщающие агрессивные слухи, с помощью которых стремятся нарушить социальные связи, вызвать разлад во взаимоотношениях в среде конкретных людей.
По информационной характеристике выделяются: абсолютно недостоверные; недостоверные; недостоверные с элементами правдоподобия; правдоподобные слухи.
245
По степени влияния на психику людей слухи делятся на:
будоражащие общественное мнение в целом или в определенных группах людей, но не вызывающие явно выраженных форм асоциального поведения;
вызывающие антиобщественное поведение определенных социальных групп;
нарушающие социальные связи и организационно-управленческие отношения между людьми и вызывающие массовые беспорядки, панику и т. д.
Например, накануне каких-либо социальных катаклизмов часто появлявшиеся слухи о возможном голоде приводили к погромам магазинов.
Использование слухов требует большого искусства и осторожности, так как их содержание после начала распространения выходит из-под контроля. В ходе распространения содержание слухов зачастую подвергается изменениям, вплоть до приобретения противоположного смысла [243,275-276].
Рассмотрим подробно основные виды слухов.
Слух-желание отражает актуальные потребности и ожидания аудитории, в которой он распространяется.
Ярким примером социально-политических слухов такого рода являются упорно ходившие среди российского крестьянства в первой трети XIX века слухи о скором освобождении от крепостной зависимости. Иногда подобные слухи связывали освобождение с некоторыми условиями. Так, говорили, что освободят участников войны с Турцией (поэтому многие крестьяне добровольно просились на фронт), что начнут с ветеранов войны с Наполеоном, и т. д.
Судя по архивным данным, «запуск» подобных слухов осуществлялся властями сознательно и целенаправленно, для стимуляции и подкрепления патриотических настроений, в частности, для интенсификации воинского призыва. В распространении таких слухов значительную роль играли соответствующие государственные органы, в частности полиция и жандармерия.
Слухи-желания первоначально создают благодушное настроение аудитории. Между тем циркуляция слухов-желаний часто чревата разрушительными последствиями. Ведь чем больше ожидание, тем сильнее последующее разочарование. Такой прием был отработан специалистами вермахта и весьма успешно применялся в военных операциях.
246
Во время «странной войны» 1939-1940 годов, когда немецкие и англо-французские войска месяцами прозябали в окопах, не предпринимая никаких действий, немецкие агенты активно распространяли среди солдат противника сведения такого рода: «До Нового года в Германии произойдет революция»; «Скоро начнутся переговоры с немцами»... Последовавший вслед за этим немецкий танковый удар через территорию Бельгии в обход «линии Мажино» с выходом в тыл французских укреплений привел к панике ее защитников, и они капитулировали.
Зимой 1942 года, когда японские бомбардировщики стали достигать Калифорнии, противник распространял среди ее жителей слух: «Японцам не хватит бензина даже на 6 месяцев»... Цель состояла в том, чтобы вызвать разочарование по поводу несбывшихся надежд на прекращение бомбардировок и связанные с этим фрустрацию и деморализацию.
Образцом эффективного применения вермахтом слухов-желаний стала и подготовка к захвату Варшавы в сентябре 1939 года.
С началом военных действий в польской столице нарушилась регулярность выхода газет и радиопередач. Напряженный интерес к информации и ее дефицит создали идеальную почву для слухов, и немецким лазутчикам оставалось только придать им нужную направленность. «Наши (польские) войска давят на всех фронтах, уже_ приближаются к Кенигсбергу; немцы не готовы к войне, им не хватает боеприпасов, вместо авиационных бомб они используют стальные рельсы», - с энтузиазмом рассказывали друг другу горожане. Для подпитки этих слухов бомбардировщики действительно в ряде случаев сбрасывали фрагменты рельс: стальной предмет громко, как бомба, свистит при падении, пугает, но, конечно, не взрывается...
Охваченные эйфорией варшавяне не заботились о том, чтобы организовать помощь фронту или оборону города. Наконец, появление фашистских войск на таком фоне произвело шок, деморализовало население, которое в результате не оказало сопротивления [174, 95-96].
А вот пример использования слухов американцами в Афганистане. Исходя из того, что определенная часть афганцев идет на нарушение запретов, если знает, что они не первые; был запущен
247
слух, что правительство выделило более 100 миллионов афгани в качестве вознаграждения за сдаваемые властям американские ракеты «стингер», И что уже более двадцати человек поменяли свои «стингеры» на миллион афгани. Через неделю появились желающие продать ракеты.
Слух-пугало несет в себе угрозу и вызывает выраженные негативные настроения и эмоциональное состояние страха и ужаса, отражающие некоторые актуальные, но крайне нежелательные ожидания аудитории, в которой слух возникает и распространяется.
Эмоционально слух питается такими эмоциями, как ненависть, страх и надежда. Не менее важной его составляющей могут стать суеверия людей. Приведем следующий пример использования слухов о войне с партизанами на Филиппинах.
Было установлено, что партизаны боятся вампиров. На эту тему усиленно распространялись слухи, а затем был подброшен труп повстанца, без крови и с двумя дырочками на шее. В результате партизаны покинули данный район.
Слухи-пугала активно эксплуатируются и в политике. В качестве таких слухов используются и анекдоты. Например, в ходе президентской избирательной кампании 1996 года в России распространялся такой анекдот.
Старушка несет большую сумку с солью, спичками, мылом и мукой. Сосед спрашивает: «Зачем столько?» Бабушка отвечает: «Так ведь коммунисты скоро к власти придут...» Сосед: «А сама за кого голосовать будешь?» На что старушка отвечает: «За них, касатиков, и буду».
Цель слуха и возникшего на его основе анекдота заключалась в том, чтобы высмеять сторонников Г. Зюганова и уменьшить их число. Цель была достигнута.
О политических анекдотах мы еще поговорим.
Самопроизвольно слухи-пугала возникают в периоды социального напряжения (стихийные бедствия, война, государственный переворот) и варьируются - от просто пессимистических до откровенно панических. Самая банальная фабула - грядущий рост цен или исчезновение некоторых продуктов.
Подобные слухи периодически появляются в странах с дефицитной экономикой и дефицитом информации (в СССР это
248
было знакомо подавляющему большинству по личному опыту). Слухи могут возникать спонтанно или запускаться с провокационной целью, при обострении политической или экономической конкуренции, с приходом к власти нежелательного (противнику) правительства и т. д. Здесь опять-таки отчетливо проявляются катализационная и инструментальная роль слухов: принимая их за чистую монету, люди лихорадочно приобретают ненужные им продукты или нужные, но в чрезмерных количествах. В результате товары действительно исчезают или дорожают. Искусственно создававшийся в СССР дефицит тех или иных товаров позволял торговой мафии наживаться на этом.
Сведения о невероятной многочисленности монголо-татарских войск в период порабощения ими Руси - характерный результат использования слуха-пугала в военных целях.
В период коллективизации в СССР распространялся такой слух: всем жителям вместе с женами придется спать под одним большим одеялом. Через полвека и более аналогичный слух был зафиксирован в странах Ближнего Востока (Египет, Южный Йемен), в Афганистане и ряде других мусульманских стран с началом мероприятий по коллективизации.
Когда же в государствах с невысокой грамотностью населения приступали к кампании по массовой вакцинации детей, тотчас возникал слух о том, что на самом деле детей стерилизуют, дабы прекратить рост рождаемости (Мексика, 1974 год; Индия, 1975 год).
В 1972-1973 годах по Сантьяго и другим городам Чили ходили вежливые молодые люди, стучались в дома представителей среднего класса, представлялись социологами и якобы от имени правительства распространяли анкеты. В анкетах содержались вопросы: «1. Сколько спален в Вашем доме? 2. Сколькими из них Вы готовы поделиться с неимущими соотечественниками?..» - и далее в том же духе. Комментируя эти визиты, оппозиционная пресса, намекала, что правительство Альенде планирует масштабную операцию по «подселению» И «уплотнению жилья» по примеру большевиков в России. Распространение такого слуха-пугала служило дальней подготовкой к военному перевороту...
Последние три примера содержат признаки и слухов третьего типа - агрессивных. Так, слух о большом одеяле вызывал
249
не столько страх перед новой властью, сколько возмущение и злобу по отношению к ее представителям, презревшим священность семейного очага. Возбужденные слухами о стерилизации, родители не только препятствовали посещению детьми школ, но и в ряде случаев нападали на врачей и учителей. Перспектива вселения в собственный дом «неимущих соотечественников» вызывала у кого-то испуг, а у кого-то гнев в отношении социалистов.
Накануне распада СССР во многих (если не во всех) республиках возник один и тот же слух: мы кормим другие республики. Этот слух как нельзя лучше способствовал «параду суверенитетов», поскольку рождал надежду, что «самостийно» люди будут жить лучше.
Агрессивные слухи возникают там, где существует напряженность в отношениях между социальными группами, причем даже явно стихийные или вызванные собственной неразумной деятельностью бедствия усиливают ненависть к какой-либо группе или личности. Актуализация манихейского мышления (зло имеет своей причиной дьявольский замысел, и главное - найти и покарать виновного) особенно характерна для религиозных культур.
Существует объяснение того, почему в России красивые женщины встречаются значительно чаще, чем в Западной Европе. Оказывается, в ХV-ХVI веках у католиков, и еще более у протестантов, было принято обвинять сексуально привлекательных девушек во всех стихийных и социальных бедствиях - массовом голоде, эпидемиях, наводнениях и т. Д., - которые случались тогда систематически.
Возбужденные толпы, науськиваемые клерикалами, топили несчастных красавиц в реках и волокли их к кострам, искореняя дьявольское семя, соблазна и греха. (Такие действия были снабжены и своего рода учебным пособием: в 1487 году издан знаменитый «Молот ведьм».) В позднем. Средневековье это явление носило массовый характер. Не исключено, что именно поэтому сегодня доля красивых женщин в славянских странах .заметно выше, чем в Западной Европе.
В роли антихристов, за терпимость к которым следовала Божья кара, выступали также инородцы и иноверцы, особенно
250
евреи, затем ученые, врачи. Агрессивные слухи, как правило, сопровождались расправами. По указанию церковников толпы выплескивали накопившееся напряжение, а это давало временное психологическое облегчение и надежду.
Факты появления агрессивных слухов при стихийных и антропогенных бедствиях многократно фиксировались и в Новое, и в Новейшее время, причем этому не мешало даже распространение материалистических воззрений.
В необычайно суровую зиму 1978-1979 годов Москва была наводнена не только слухами-пугалами (в машинах замерзает антифриз, в домах лопаются батареи, ожидается понижение температуры до -50 С, но бюро прогнозов запретили об этом сообщать...), но и разговорами о том, что небывалый мороз следствие применения американцами нового «климатического оружия». После Чернобыльской аварии (1986) впервые в СССР был зафиксирован слух о «жидомасонском заговоре». После страшного землетрясения в Армении (1988) много говорили о «геологическом оружии» [174,100-102].
Чем интересен феномен слухов
Важность работы по изучению этого феномена обусловлена тремя обстоятельствами.
1. Слухи - объективный источник информации об общественном мнении, политических настроениях, отношении к руководству, государственному строю, средствам массовой информации. Особенно возрастает роль этого источника, когда использование иных способов сбора информации затруднено. В любом случае анализ циркулирующих в обществе слухов существенно дополняет картину, складывающуюся на основании более традиционных и, как правило, более прямолинейных методов. Ведь люди не всегда склонны откровенно поделиться своим мнением и не всегда могут отчетливо сформулировать свое отношение к тем или иным событиям.
Кроме того, при анкетировании, опросах и т. д. иногда проявляется так называемый феномен Ла Пьера - расхождение вербальных и поведенческих проявлений. Вот один из примеров его действия.
251

На выборах в Государственную думу в декабре 1993 года для многих большим сюрпризом стал триумфальный успех ЛДПР.
Ведь партия Жириновского получила более 23 % голосов россиян вместо предсказанных социологами 5%1 Дело в том, что многие избиратели, симпатизировавшие этому политику, который приобрел весьма одиозную репутацию, считали «неприличным» признавать это вслух. В итоге опросы и анкеты дали сильно искаженную картину.
Для получения объективной картины (параллельно с традиционными социологическими исследованиями) имеет смысл выстроить на территории многоступенчатую сеть, посредством которой регулярно отслеживать слухи, «кухонные» разговоры и комментарии, а через них - динамику общественного мнения и настроений.
Такой дополнительный мониторинг особенно полезен в преддверии и в процессе избирательной кампании. Опыт показывает, что полученные данные часто согласуются с данными грамотно проведенных анкетных опросов, а при наличии противоречий информация сети, фокус-групп и прочих сравнительно менее формализованных процедур заслуживает большего доверия, нежели результаты традиционных социологических исследований. Сеть может использоваться и для активного влияния на общественные настроения посредством запуска слухов.
2. Слухи часто служат катализатором социально-политических настроений и событий. Поэтому их учет помогает прогнозировать процессы в обществе.
3. Циркулирующие слухи являются активным фактором формирования настроений, мнений и, следовательно, поведения людей и вызываемых им политических событий. Таким образом, оперирование слухами - это дополнительный инструмент манипулирования сознанием [174, 91-93].
МЕТОДЫ СОЗДАНИЯ СЛУХОВ И ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ ИМ
Чтобы превратиться в слух, информация должна:
- быть значимой для объекта воздействия (т. е. затрагивать актуальные интересы социальной группы или общества в целом);
252
- быть понятной как передающему, так и принимающему человеку;
- обладать значительной ценностью для принимающего человека;
- способствовать повышению социального престижа передающего.
Слухи являются очень мощным оружием, но они должны быть хорошо подготовлены и находиться под контролем. Для формирования слуха необходимо выполнение следующих условий:
источник должен быть привлекательным для аудитории и пользоваться ее доверием;
содержание слуха должно вызывать доверие;
получатель слуха должен захотеть передать его дальше.
Для создания слуха используются три операции: выравнивание, выпячивание, уподобление.
Выравнивание - слухи должны быть краткими и простыми, поскольку подлежат устной передаче.
Выпячивание - закономерности выборочного восприятия, когда из большого текста берут только ключевые моменты.
Уподобление - слух отражает имеющиеся стереотипы, этноцентризм и предубеждения. Знание этих характеристик позволяет отобрать правильную фабулу слуха.
Имеют место особенности обработки информации разными социальными группами. Одно из правил этого уровня звучит следующим образом: «Информация, которая .не выровнена, выпячивается, становясь важной. То, что выпячивается одной группой, может быть выровнено другой» [205, 301].
Работа по созданию слухов включает выявление неудовлетворенных информационных и психологических потребностей, а также наиболее характерных для данной культуры (страны, региона, города) разносчиков неофициальной информации. Например, в русских городах питательной средой для слухов обычно считаются старушки-пенсионерки, на Ближнем и Среднем Востоке - базарные торговцы, в странах Латинской Америки - таксисты; на Кавказе традиционным местом распространения слухов являются похороны и (во вторую очередь) свадьбы, так как на эти мероприятия съезжаются многочисленные родственники и друзья.
253
РАСПРОСТРДНЕНИЕ СЛУХОВ
Использование слухов с целью манипулирования сознанием требует большого искусства и осторожности, так как содержание слухов в процессе их распространения может выйти из-под контроля. При этом слух может подвергнуться изменениям, вплоть до обретения смысла, противоположного намеченным целям.
На основании проведенных исследований было установлено, что, запуская тот или иной позитивный или негативный слух в отношении политика, партии или организации, необходимо дозировать степень его недостоверности. Раньше считалось, что чем неправдоподобнее слух, тем более действенным он окажется. Так, например, каноны геббельсовской пропаганды требовали, чтобы ложь была огромной и даже «чудовищной»- тогда люди легче склонятся к тому, чтобы поверить ей. Со временем, однако, оказалось, что рост информированности защищает людей от излишней доверчивости. В наши дни считается, что дезинформация, запускаемая по неформальным каналам, должна строго дозироваться. Появляясь как сравнительно правдоподобная, она постепенно завоевывает доверие и только после этого начинает обрастать подробностями, медленно продвигаясь к черте абсолютной недостоверности.
В спецслужбах некоторых государств были созданы подразделения, которые в период «холодной войны» активно занимались распространением слухов на Советский Союз. Причем для своих дипломатов они выпускали специальный бюллетень, в котором предупреждали о дезинформации.
Объектами слухов становились звезды эстрады (Аллу Пугачеву западные радиостанции несколько раз «оставляли» за границей), политические деятели (неоднократно сообщалось о смерти престарелых лидеров СССР), другие события, будоражащие общественное мнение. Карьере Г. В. Романова, перспективного политического деятеля времен Л И. Брежнева, сильно помешали слухи о якобы использовании им на свадьбе дочери сервизов1Гз Эрмитажа.
Агрессивные слухи антирусской направленности появились на Украине после трагедии на Чернобыльской АЭС.
Во время президентских выборов на Украине в 1999 году активно поддерживался слух со стороны штаба Л. Кучмы, что
254
«все схвачено, все куплено, подстроено президентом - лучше не дергаться». Вот что подчеркивает команда российских политтехнологов, работавших в Днепропетровске. Руководители кампании набрали штат распространителей слухов. Все из разных слоев общества: студент несет слух своим товарищам, домохозяйка - соседям, старушки «работают» в очередях за пенсией и т. д. С каждым распространителем слухов провели психологический тренинг. Раз в неделю сексоты отчитывались о проделанной работе. Каждый получал по в неделю. Всего слухи обошлись заказчику в тысяч.
Во время парламентских выборов на Украине в 2006 году «оранжевые» использовали слух о том, что Россия лишит газа рядовых пользователей.
Толчком к многочисленным межнациональным и межгосударственным конфликтам последнего времени явились предварительно запущенные слухи соответствующей направленности.
Политические анекдоты
Распространение анекдотов является важным средством политической борьбы. Его основные задачи - дискредитация конкурентов, формирование симпатий к сторонникам и прежде всего к своим политическим лидерам.
В советские времена ходило множество анекдотов, высмеивающих ключевые идеологические установки той системы: Ленин, Чапаев и прочие символические фигуры коммунистической пропаганды были одновременно и героями анекдотов.
Например, в разгар массовой кампании по принудительному принятию «социалистических встречных планов» в Москве был запущен искусственно сконструированный (это видно по усложненной для массового сознания конструкции) анекдот.
Жена спрашивает мужа: «Ваня, тут на работе встречный план заставляют принимать, а что это такое?» - «Это просто, Маша. Вот ложимся мы в постель, и ты говоришь: «Ваня, давай разок». А я отвечаю: «Нет, Маша, давай два разика!» Это и есть мой встречный план. Но на самом-то деле мы знаем, что больше одного раза все равно не сможем».
Уже на третий день пересказы этого анекдота были зафиксированы во Владивостоке. Он распространился по стране со
255
скоростью самолета. Позднее выяснилось, что актуальность анекдота была настолько высока, что его пересказывали в междугородних телефонных переговорах.
Сравним два известных коротких анекдота. Первый: Брежнев по бумажке зачитывает текст приветствия на открытии московской Олимпиады: «О! О! О! О! О!» (лист бумаги с текстом его речи начинается изображением пяти колец олимпийской эмблемы). Второй анекдот: «Вы слышали? Андропов руку сломал!» — «Кому?» Соответственно, рисуются два разных образа руководителей с разным к ним отношением. Ироническое отношение к косноязычию Брежнева резко контрастирует с ожиданием жесткости от пришедшего к власти Андропова.
Слухи в организациях
Слух несет информацию, более волнующую, чем просто факты или правда, так как возникает в том случае, когда отсутствует информация по волнующему всех вопросу.
Во многих наших организациях слухи преобладают среди источников информации. Если слух совпадает с ожиданиями той группы, в которую он попадает, его непросто нейтрализовать. Тем более что существует эффект «стремления к подтверждению слухов»: сотрудники ищут подтверждение возникших слухов в происходящих событиях и, сами того не подозревая, способствуют «реализации» слухов.
Следовательно, организация должна реагировать на слухи сразу, как только они возникли. Поскольку они появляются при отсутствии информации, то наиболее эффективным методом их устранения является заполнение информационного вакуума, обеспечение доступа к интересующим персонал сведениям.
Судя по опыту, руководство большинства предприятий и организаций далеко не всегда правильно себя ведет: когда возникают реальные проблемы, интересующей работников информации нет. Результат — сразу же возникают слухи.
Для предотвращения отрицательного воздействия слухов информацию важно предоставлять постоянно, сглаживая при этом острые углы, не создавая завесы таинственности. Эффективными методами борьбы со слухами являются распространение контрслухов и раскрытие реальной информации лидером организации.
256
Определить источник слухов очень сложно, и, как правило, это не стоит затрачиваемого времени. Очень часто плохой слух, например о сокращении штата, увольнениях, удается смягчить путем своевременной коммуникации. Как правило, такие решения принимаются только после долгого анализа сложившейся ситуации, рассмотрения различных альтернатив и попыток исправить ситуацию другими методами. Окончательное решение обычно является компромиссом, отражающим нужды организации и различных групп, включая, естественно, и ее сотрудников. При объявлении такого неприятного решения необходимо объяснить персоналу, каким образом оно было найдено, и предложить возможные альтернативы. Действуя таким образом, плохие новости можно смягчить.
Однако чем дольше принимается решение по болезненному для коллектива вопросу, тем больше слухов. Производительность труда при этом резко падает, все только и делают, что активно обсуждают очередной слух.
Поэтому, например, в случае необходимости сокращения штата рекомендуется как можно раньше принять решение о принципах такого сокращения и вывесить его на стенде объявлений (письменная информация не способствует возникновению слухов). Предположим, эти принципы таковы: сокращению подлежат: достигшие пенсионного возраста; работающие не по специальности и т. п. Тогда подавляющее большинство сотрудников успокоится и почвы для слухов не будет.
Слухи можно поставить и на службу организации. Ведь им очень доверяют, и источник слуха определить практически невозможно. Поэтому созданный и запущенный контрслух может оказаться эффективнее, чем, например, проведение собрания.
К положительным сторонам слухов можно отнести то, что они служат индикатором сбоев в системе внутренних связей: по их возникновению можно определять, какие вопросы недостаточно освещены средствами внутрифирменной коммуникации. Слух заполняет информационный вакуум, возникший при несовершенной системе коммуникации. Неформальные, неконтролируемые каналы преобладают там, где несовершенны официальные каналы.
257
Противодействие слухам
Слухи подчас представляют серьезную опасность как для общества в целом, так и для отдельных его групп (например, слухи, приводящие к панике), а также и для властных структур.
Как побороть слух?
Меры противодействия слухам включают профилактические мероприятия и контрмеры. Главное направление профилактической работы — повышение престижа и эффективности работы органов власти и средств массовой информации, установление устойчивой обратной связи с аудиторией.
Активные контрмеры предполагают разрешение дилеммы. Что делать в ответ на слухи: молчать или опровергать? Неэффективны ни первый, ни второй метод действия. Молчание будет означать поощрение уже начавшего распространяться слуха. Косвенно этому будет содействовать и его прямое опровержение. Выход из положения — в подавлении слуха фактами. Причем вне непосредственной связи со слухом, т. е. без его упоминания, и по возможности через нейтральные источники информирования.
Приведем несколько примеров.
В первые недели Великой Отечественной войны почтовые отделения по всей стране без разговоров принимали посылки в города, уже оккупированные немцами, — чтобы опровергать «вредные слухи».
После Чернобыльской катастрофы украинские партийные власти, чтобы разоблачить слухи об опасной радиации, провели, как обычно, массовые первомайские демонстрации во всех населенных пунктах Украины, включая и радиоактивно зараженные. Сотни тысяч людей получили дополнительные «рентгены». Жертвы оказались напрасными: слухи в тот период так и остались основным источником информации о Чернобыле.
В целом же оптимальный способ противодействия слуху — его быстрое подавление удобными для вас фактами. Ведь если слух распространяется, значит, в массах есть потребность в информации на данную тему. Эту потребность и необходимо удовлетворить, разъяснив официальную точку зрения на дискуссионные вопросы. Поэтому эффективным считается, не упоминая о факте существования слуха (иначе вы принимаете участие в его распространении),
258
заполнить информационный вакуум убедительной информацией. Публикация фактов, противоречащих слухам, — лучшее средство их подавления.
В фашистской Германии также активно боролись со слухами. Нацисты столкнулись с тем, что население пересказывало содержание листовок, сбрасываемых с самолетов, поскольку там содержались более достоверные военные сводки. Поэтому распространение получила контрпропаганда, когда в ответ на конкретные слухи запускались не менее конкретные контрслухи, призванные им противостоять.
Вот примеры подобных слухов и контрслухов той поры.
Слух: «Большевики не причиняют никакого вреда населению в оккупированных ими районах рейха». Контрслух: «Они совершают вопиющие зверства».
Слух: «Германская 7-я армия окружена в Нормандии». Контрслух: «Это не так, но союзникам приходится лгать из-за успешных бомбардировок Англии ракетами V-I и разногласий с русскими по поводу Польши».
Когда на Украине пустили слух о том, что Кучма, желая усыпить бдительность народа, немного повысил пенсии, а на самом деле огромные деньги потратил на свою предвыборную кампанию, полнттехнологи пустили ответный слух: «Виноват не президент, а неподконтрольная ему бюджетная комиссия, в которой собрались отъявленные казнокрады — враги Кучмы».
То есть используется наиболее психологически близкий аудитории канал, который к тому же позволяет не стесняться в средствах. На используемую каналом информацию не может последовать опровержение.
В истории Советского Союза выделяется несколько очагов распространения слухов: 20—30-е годы, 40—50-е годы и вторая половина 80-х. В ответ вводились жесткие методы борьбы. В годы Великой Отечественной войны слухи усиленно распространялись по всей стране, создавали панику, усиливали страх, деморализовали население, вносили дезорганизацию в жизнь людей. И это несмотря на принятый в начале июля 1941 года Указ Президиума Верховного Совета СССР, предусматривающий самые жесткие кары за распространение ложных слухов. По неполным данным, с 6 июля по 1 ноября 1941 года по этому Указу военные трибуналы осудили 1423 человека [199,19].
259
Модель влияния посредством слухов
Все вышесказанное позволяет сформировать следующую модель влияния, осуществляемого с помощью распространения слухов.
Мишень воздействия — потребность адресата в снятии психологического напряжения, вызванного отсутствием информации по актуальной проблеме.
Вовлечение — правдоподобие передаваемой слухом информации.
Фон — психологический дискомфорт, вызванный отсутствием информации по актуальной для адресата проблеме.
Побуждение — потребность поделиться волнующей новостью и возможность поднять свой коммуникативный статус.
4.5. НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ (НЛП)


Новая идея появляется в результате сравнения двух вещей, которые еще не сравнивали.
К. Гельвеций.
Именно самые простые истины человек постигает позже всего.
Л. Фейербах.


Кто и зачем придумал НЛП
НЛП изначально создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. Это направление психотерапии довольно молодое: первые работы появились лишь в 1975—1977 годах. Однако сегодня методы чрезвычайно широко применяются при манипулировании сознанием.
«Отцами» НЛП являются американские психологи Р. Бэндлер и Д. Гриндер. Ряд важных положений этой техники разработан известным психотерапевтом Милтоном Эриксоном.
260
Происхождение названия «НЛП»
Три составляющих словосочетания «нейролингвистическое программирование» отражают сущность этого направления.
Нейро (нейрон = нервная клетка).
«Нейро-» является исходным пунктом, так как все, что мы делаем, чувствуем и думаем, представляет собой результат того, что происходит в нашей нервной системе. НЛП опирается на взаимодействие между нашими мыслями, чувствами и поведением.
Лингвистическое (лингвистический = языковой).
Эта составляющая названия подчеркивает роль языка в процессе коммуникации между инициатором и адресатом воздействия. Мы кодируем свои ощущения посредством языка. Языковая организация получает выражение в индивидуальной модели мира — взаимосвязанной системе идей, воспоминаний, ожиданий и убеждений, которая позволяет нам перерабатывать поступающую информацию.
Программирование (программа — ряд инструкций, которые описывают, как должна происходить переработка данных).
Программирование указывает на целенаправленность воздействия инициатора и наличие определенной программы для достижения цели.
Сила техник НЛП заключается в использовании глубинных составляющих нашей психики, воздействие на адресата происходит как на сознательном, так и на подсознательном уровне.

Три источника НЛП
Первое, что питает НЛП, — изучение структуры субъективного опыта адресата воздействия; второе — моделирование.
НЛП называют моделью, а не методом или теорией, или направлением, потому что ценность модели определяется тем, что она делает возможным, а не степенью, в которой она является истиной. Модель считается хорошей, если с ее помощью можно делать то, чего нельзя сделать без этой модели.
Моделирование становится возможным благодаря тому, что мы можем распознавать структуру внутреннего опыта человека, т. е. благодаря тому, что мы имеем возможность выявлять в его внутреннем опыте существенные элементы, их свойства и взаимосвязь.
261
Каждый человек в процессе жизни создает свою субъективную модель объективной реальности, часто существенно искажая ее. Наше сознание схватывает какие-то части реальности и из этой информации создает ее модели. Психика человека функционирует настолько эффективно, насколько его субъективные модели мира адекватно отражают объективный мир. НЛП изучает эти модели мира и корректирует искажения в них, предлагая новые модели или расширяя старые. Далее мы увидим, как человек строит свои модели мира и какое практическое значение это имеет.
Итак, сущность НЛП—моделирование. Техники НЛП предлагают не что иное, как модели, при помощи которых можно получить желаемые изменения в психике человека.
В понимании НЛП модель — это упрощенная копия человека, который эффективно что-то делает. Психологические и поведенческие модели сводят сложности человеческого общения и поведения к более общим, простым и понятным образцам (паттернам), позволяя оптимизировать процесс воздействия на адресата.
Моделирование в НЛП— это процесс наблюдения и отображения успешного поведения других людей, создание у человека образа новой модели .реальности и поведения или модификация старой. Он включает в себя поведение (физиологию), убеждения и ценности, внутреннее состояние и стратегии.
Техники НЛП многочисленны и взяты из разнородных источников — от гуманистической психотерапии, отношение к которой в целом в НЛП негативно, до приемов латиноамериканских колдунов.
3. НЛП — наряду с изучением структуры опыта и моделированием — является также технологией целенаправленной коммуникации. При этом НЛП задается следующими вопросами; как можно с помощью нашей коммуникации помочь человеку измениться? какое влияние оказывает наша вербальная и прежде всего наша невербальная коммуникация? как можно целенаправленно использовать это влияние? как вести себя с человеком, чтобы получить максимум информации о структуре его опыта?
В данном смысле НЛП представляет собой социальную технологию, ориентированную на влияние посредством коммуникации.
262
В различных контекстах цели такого влияния могут быть различными. В терапевтическом контексте речь идет о решении существующих проблем, в обучающем — об обучении, в коммерческом — о продаже. При этом во всех перечисленных случаях речь идет о достижении специфического изменения в субъективном опыте другого человека.
Это третье определение НЛП логически взаимосвязано с двумя предыдущими. Эффективная коммуникация необходима, когда речь идет о получении информации о чьем-то субъективном опыте. Другими словами, без хорошей коммуникации весьма трудно кого-нибудь моделировать. Почему я должен давать информацию личного характера о моем внутреннем переживании тому, кто мне не нравится? Хороший контакт при моделировании является первым требованием.
Исторически сложилось так, что коммуникация занимает в НЛП центральное место. Для создания первых техник НЛП осуществлялось моделирование приемов известных психотерапевтов, которых считали величайшими мастерами коммуникации. Поэтому НЛП и располагает множеством техник, ориентированных на коммуникацию. НЛП — это технология для целенаправленной коммуникации.
Профессиональная коммуникация является формой целенаправленной коммуникации. Например, коммуникация консультанта организации нацелена на достижение изменений в организации, а коммуникация преподавателя направлена на стимулирование учебного процесса. Профессиональная коммуникация всегда представляет собой целенаправленную коммуникацию.
НЛП предлагает технологию (то есть взаимосвязанное единое целое, состоящее из различных приемов поведения, навыков и техник), при помощи которой профессиональный коммуникатор может повысить свою эффективность. Но что же это такое, «более высокая эффективность»? Под более высокой эффективностью подразумевается следующее: достижение целей, которые прежде были недостижимы, и улучшение соотношения затраты/выгода, что означает, что поставленные цели были достигнуты меньшими усилиями, временем и затратами.
263
Наглядным примером ориентированного на коммуникацию раздела НЛП является установление хорошего контакта (который в НЛП называют раппортом). Хороший контакт способствует тому, что люди начинают ощущать определенное взаимопонимание, сходство взглядов, что они «настраиваются друг на друга». Поэтому приверженцы НЛП помимо всего прочего учатся приводить свое невербальное поведение (например, тон своего голоса и движения тела) в соответствие с невербальным поведением другого человека. Это своего рода искусство уметь в нужный момент и в необходимой мере быстрее и проще добиться возникновения атмосферы доверия и сопричастности.
Является ли НЛП методом манипулирования сознанием?
Как одна из наиболее продвинутых реализаций универсальной технологии скрытого управления, НЛП дает инициатору воздействия большую власть над адресатом этого воздействия.
И так же, как и в общем случае скрытого управления, манипулятивно применение НЛП или нет, зависит от моральной установки инициатора. Если он добивается выигрыша лишь для себя в ущерб адресату, то инициатор является манипулятором, а адресат — жертвой. Если же его цель благородна по отношению к адресату, то это, безусловно, не манипуляция, а позитивное скрытое управление. Например, когда НЛП используется в психотерапии.
Получение информации об адресате
НЛП — это набор техник. Каждая из них реализует какую-то функцию из блоков модели скрытого управления [290]. Поэтому и излагать эти техники НЛП естественно в соответствии с их включенностью в тот или иной блок Модели скрытого управления.
Акту скрытого управления предшествует сбор информации об адресате.
Как заявляют отцы-основатели НЛП Бэндлер и Гриндер [48], основу ее технологии на 95% составляет работа по сбору информации об адресате и лишь 5% приходится на непосредственное воздействие на него.
264
О методах получения информации об адресате в НЛП подробно и вполне доступно рассказано в книгах «Психотехнологии влияния» [293, 214—234] и «Психологическое влияние» 1297,222—235]. Там же можно более основательно ознакомиться и с остальными элементами НЛП, кратко представленными далее в этом разделе.
Мишени воздействия. Рефрейминг
Главный блок модели скрытого управления посвящен мишеням воздействия на адресата. В этой главе мы покажем, какие выработаны специфические методы отыскания мишеней воздействия на адресата в НЛП.
Один из наиболее эффективных методов носит название рефрейминг. Рефрейминг — новый взгляд на ситуацию. Образовано это слово от английского frame, что означает «форма, рамка».
Рефрейминг можно перевести как «переформование» или «создание новых рамок», что означает возможность нового, иного осмысления какого-либо события или явления. Картина, помещенная в другую рамку, будет выглядеть по-новому, иным будет и ее воздействие на зрителя. Точно так же любая ситуация может неожиданно предстать в совершенно другом свете, если кто-то предложит новые рамки. Рефреймингом является и изменение способа видения какой-либо ситуации, неожиданное открытие новой перспективы, изменение эмоционального отношения к проблеме, вследствие перемены ее словесного оформления.
Представьте себе, что симпатичная девушка слышит в свой адрес два высказывания мужчин. Первое: «В груди горит огонь желанья», а второе: «Ну и телка, вот бы ее ...». В обоих случаях смысл высказывания одинаков, различается только оформление, но как сильно это меняет отношение слушательницы к смыслу! Вы это осознали и, значит, поняли, что такое рефрейминг.
Идеи, лежащие в основе рефрейминга очень просты. У всякого явления есть не одна сторона и не одно следствие: есть и положительные, и отрицательные (две стороны медали).
265
Посмотрев на проблему с разных позиций и точек зрения, увидим разное.
Люди обнаруживают забавную особенность: когда они не достигают цели, пользуясь каким-то определенным способом, то начинают стараться делать то же самое, но сильнее. Весьма характерно в этом смысле поведение многих наших людей при разговоре с иностранцами. Встретившись с тем, что собеседник не понимает ни слова по-русски, они начинают повторять свои слова громче или по слогам...
Многие действительно не задумываются над тем, какие возможности открываются, если вместо атаки проблемы «в лоб», пойти в обход.
В основе рефрейминга лежит посыл, согласно которому человек обычно делает лучший выбор с учетом знаний, к которым он имеет доступ. Задача инициатора — дополнить знания адресата, чтобы тот нашел оптимальный для себя стиль поведения. Важно, что нужное содержание поведения (или мышления) адресат вырабатывает сам. Мы не можем изменить этот мир, но можем кардинально изменить его восприятие и, следовательно, свои реакции на него.
В любом неприметном событии, факте, обстоятельстве и мнении можно увидеть не только негативные стороны (что обычно делает пессимист и потенциальный пациент), но и положительные аспекты. Инициатор воздействия должен открыть ему другую часть опыта, делая именно ее мишенью воздействия на адресата.
Вовлечение в технологии НЛП. Якорение
Первый этап в модели скрытого управления — вовлечение адресата воздействия в контакт. В НЛП роль функции создания приманок выполняет техника якорения.
«Якоря» сознания
Впервые термин «якорение» появился в книге Р. Бэндлера и Д. Гриндера «Из лягушек в принцы» [49].
«Якорное зацепление» по Р. Бэндлеру и Д. Гриндеру «означает тенденцию одного из элементов переживания вызывать
266
все переживание в целом». Например, «якорем» может служить знакомая мелодия. Она переносит человека в его прошлое. Бросая соответствующий «якорь», вы задействуете стойкий очаг возбуждения в коре головного мозга, который может находиться в подсознании человека. «Якорем» может служить все, что угодно: звук, слово, форма объекта или его цвет, запах, вкус, прикосновение.
Любой человек, имея личный багаж жизненного опыта, находится в потоке времени, привязанном реальным событиям. И в каждый момент между прошлым и будущим любой из нас тянет за собой шлейф невидимых и неосязаемых связей со своим личным прошлым. Эти устоявшиеся связи избирательно цепляются за элементы реальности настоящего, в чем-то напоминающие пережитое, опыт.
По бытующему в НЛП определению, якорение — это привязка состояний человека к некоторым шаблонам поведения или входам восприятия для последующего воспроизводства и использования; процесс, посредством которого любой стимул оказывается связанным с некоторой реакцией и запускает ее.
Например, любимая мелодия — естественный «якорь» — воссоздала связанную с ней реакцию — приятное состояние. Мгновенно сработала цепочка: стимул (любимая мелодия) — реакция (подъем настроения).
В этом примере мы имеем дело с «якорем», который возник естественным путем, как и многие тысячи других, которые управляют нами в повседневной жизни по той же схеме «стимул — реакция». Это как бы некие безусловные рефлексы нашей жизнедеятельности.
Таким образом, предтечей идеи якорения стал наш великий физиолог И. П. Павлов, создавший учение об условных рефлексах.
Человек отличается от животных, в частности, тем, что условный рефлекс часто формируется у него после первого предъявления какой-то последовательности событий. Так, человек, подвергшийся нападению на темной улице, начинает бояться темноты или хождения по этой улице. В сексологической литературе автор встретил описание такого случая. Во время первого в своей жизни полового акта юноша случайно укололся булавкой, которая оказалась в белье партнерши;
267
после этого он мог получить половое удовлетворение только в том случае, если его кололи булавкой в течение полового акта. По этому поводу мы скажем, что укол булавкой стал для того юноши «положительным сексуальным якорем».

«Якоря» повсюду
В повседневной жизни мы встречаемся с огромным количеством неосознаваемых нами условных рефлексов. Например, у влюбленной пары часто есть мелодия, которую они называют «нашей мелодией». Они слышали ее в момент встречи или в момент наивысшей влюбленности, но теперь она стала для этой пары «положительным аудиальным (слуховым) якорем»; прослушивание этой мелодии возвращает паре чувство влюбленности по механизму условного рефлекса.
«Отрицательным аудиальным музыкальным якорем» для большинства из нас служит похоронная музыка: стоит ее услышать, и настроение падает, хотя мы не осознаем, что причиной такого изменения настроения могли стать какие-то другие похороны, на которых мы присутствовали давным-давно и чувствовали боль потери.
В роли «якоря» может выступать то, что мы видим (чье-то лицо, характерный жест, картина), то, что мы слышим (голос, музыка, шумы), и то, что мы чувствуем (прикосновение, поглаживание, поцелуй, боль).
«Якоря» подразделяются на визуальные, аудиальные и кинестетические. Искусство применения «якорей» при использовании транса (о нем — далее) и манипуляций сознанием основывается на удачно выбранных моменте для постановки «якоря», типе «якоря» и удачном воспроизведении уже поставленного «якоря».
Практически вся наша жизнь — это непрерывное якорение. А большая часть «сознательного поведения» — автоматическое воспроизведение связанных с какимц-то «якорями» реакций и состояний. Именно так — автоматическое, бессознательное (неосознаваемое).
Чтобы понять принцип возникновения естественных якорей, рассмотрим простую ситуацию. Допустим, мужчину жестоко обманула некая блондинка, вследствие чего он пережил крайне неприятные эмоции.
268
В результате образовалась ассоциативная связь «блондинка — негативные эмоции». Очень может быть, что по прошествии лет мужчина забыл об этой блондинке-обманщице. Но не забыло о ней его подсознание. И теперь он переносит неприязнь на всех блондинок, объясняя, кстати, ее благовидными предлогами, не имеющими никакого отношения к истинной причине неприязни. О ней не вспоминает, поскольку она носит травмирующий характер (защитная реакция нервной системы).
Здесь мы имеем дело с одномоментным установлением весьма мощного негативного «якоря» — «блондинка». Так бывает в тех случаях, когда некий стимул (будущий «якорь») сопровождается очень сильным эмоциональным состоянием или реакцией — не только отрицательными, но и положительными (так, все мы быстрее и легче всего учимся чему-то интересному и волнующему).
Однако большинство «якорей» устанавливается путем большого количества повторений — постоянно воспроизводящейся связи «стимул — реакция». Например, если вы несколько раз отобедали в некоем учреждении общественного питания и вас там хорошо накормили, учреждение это становится для вас позитивным «якорем», с которым ассоциируется чувство приятной сытости. И вы автоматически будете выбирать именно его, когда нужно будет утолить голод. Однако, если вам скормили нечто недоброкачественное и вы серьезно отравились, то очень надолго, если не навсегда, это заведение станет для вас негативным «якорем», и вы бессознательно будете обходить его дальней дорогой (и, кстати, с отвращением относиться к названию блюда, которым вас отравили).
О том, насколько долго может действовать подобный «якорь», автор убедился на собственном опыте. 45лет тому назад, будучи студентом 2-го курса и живя на квартире, я заболел. Не имея возможности из-за высокой температуры ходить в столовую трижды в день (как обычно делал), взял в столовой кастрюльку рассольника и несколько дней питался только им. И теперь, спустя много лет, избегаю этого блюда. Произошло якорение болезненного состояния, как видим, весьма устойчивое, неподвластное времени.
В описанных случаях якорение происходило автоматически, без участия нашего сознания.
269
Но «якоря» могут вырабатываться и искусственно. Например, наши бабушки, для того, чтобы не забыть что-то, завязывали узелок на платке, который в этом случае выступал в качестве якоря для реакции «мне надо что-то вспомнить». А все это действо носило некий условно-рефлекторный (в части сознательной выстроенности) характер.
«Якоря» в бессознательном
Итак, якорение представляет собой формирование в на бессознательных программ поведения на основании одно кратного (в случае сильных эмоций) или более длительного ассоциирования некоего стимула с некоторой реакцией. Большинство таких ассоциаций безусловно положительные, поскольку позволяют нам, особо не задумываясь, действовать необходимым способом. Например, вы автоматически «выныриваете» из пучин сна по звонку будильника, поскольку это «якорь» реакции «пора вставать». «Якоря» могут быть и вредными — как, например, вышеописанная негативная реакция на определенный цвет волос женщины, поскольку она суживает поле выбора человека.
Подведем некоторые итоги сказанного:
Мы учимся посредством ассоциаций, которые возникают на основе имеющегося опыта. Обучаясь, мы всякий раз вспоминаем то или иное и устанавливаем ассоциации между этими событиями. Когда же мы занимаемся творчеством, мы тоже создаем связи (ассоциации) — в этом случае новые.
Благодаря стремлению соединять разные части нашего опыта любой зрительный образ, звук, прикосновение, запах, вкусовые ощущения, чувство, поза или движение потенциально могут напомнить о том, что происходило, когда мы впервые встретились с ним. Сигналы, которые вызывают у нас прежнюю реакцию, и называются якорями.
«Якоря» влияют на нас как положительно, так и отрицательно. Фотография любимого человека может напоминать о чувствах, которыми мы с ним связаны. Встреча со школьным товарищем рождает воспоминание о том, что мы чувствовали, когда учились в школе. Зато сама мысль об экзамене или о посещении стоматолога вызывает у нас беспокойство и заставляет нервничать.
270
Устойчивые реакции страха — на собак, змей или на высоту — яркий пример отрицательных «якорей».
Обычно «якоря» срабатывают автоматически, поэтому наше состояние меняется позитивно или негативно без нашего явного и сознательного контроля. И если в прошлом мы накопили большой опыт неприятностей, то так называемые нересурсные состояния (подавленность, нерешительность, растерянность, страх) могут возникать как бы сами собой и самыми различными способами, ибо мы имеем гигантское количество «якорей», которые «включают» наше самоощущение безо всякого нашего участия.
Присмотритесь внимательнее к тому, что нас окружает, и как мы реагируем на это, и вы увидите множество «якорей», которые мы ставим неосознанно.
Неосознанное якорение часто происходит при выборе слов, которыми мы сообщаем ту или иную мысль. Например, слова «правый» и «левый», имеющие изначальное предназначение для различения рук, вызывают в подсознании противоположные эмоциональные отклики. Слова «правая/ правый» часто отождествляются с тем, что хорошо: правая рука (первый помощник, советчик), правое дело (доброе, хорошее), правый человек (он не ошибся), идти правой дорогой (поступать честно, благородно), праведность (благородство, честность), место справа считается наиболее почетным.
В то же время слова «левый/левая» ассоциируются с тем, что плохо: «встать с левой ноги» (скверное настроение), «левые деньги» (в обход закона), «пойти налево» (супружеская измена). Английское слово eft (влево) происходит от староанглийского слова, означающего «слабый, утлый». По-французски gauche (левый) может также означать неудачный, искаженный, а по-испански izguierdo — не только левый, но и кривой. В английском языке происходящее из латинского слово sinister (влево) означает враждебный, во французском — что-то темное и понурое. Слово это может быть употреблено, чтобы возвестить о приближающейся катастрофе. На Востоке и в арабском мире то, что делается левой рукой, считается признаком нечестности, обмана или неуважения к собеседнику.
271
Якорение в рекламе, в торговле и в паблик рилейшнз
Позитивные «якоря» издавна используются рекламой и оттуда были заимствованы паблик рилейшнз: использование детей и домашних животных, на которых у аудитории исключительно положительная реакция. Маргарет Тэтчер использовала для этого даже чужую собаку, чтобы перед камерой побродить с ней по пустынному пляжу. Соответственно действует улыбка, расслабляя собеседника и снимая агрессивность. Политические лидеры всегда принимают перед фотокамерами точно рассчитанные в этом аспекте позы и выражение лица. Достаточно часты снимки в окружении семьи. Фотография в компании с лидером осуществляет тот же процесс переноса положительного внимания на себя. В положительной роли выступают также повторяющиеся музыкальные ритмы. Аудитория, как известно, очень хорошо относится к знакомому и труднее воспринимает все новое. Поэтому в сольном концерте звезды начинают со шлягеров и заканчивают также шлягерами. Новые песни обычно идут в середине концерта, когда контакт со зрителями уже установлен.
В ходе пропагандистской кампании якорная техника также используется в печати. Например, помещают фотографию кандидата-конкурента на одной странице с фотографией свалки, разрухи, военных действий, а фотографию «своего» — рядом с фотографией какой-нибудь суперэлегантной фотомодели, красивого пейзажа, забитого товарами прилавка, улыбающегося ребенка. Можно совместить фотографию на одной странице с текстовым материалом, вроде бы не имеющим отношения к сфотографированному лицу. Опять-таки, кандидата со знаком «минус» мы свяжем заголовком типа «Жизнь все хуже», а кандидата со знаком «плюс» — с заголовком «Есть надежды на улучшение». Аналогично поступают и с изображением товара.
В последнее время якорная техника в рекламе стала очень популярной. Например, в рекламе шампуня на телевидении было использовано последовательное совмещение «якорей»: сначала показана красивая женщина с роскошными волосами, затем — бутылочка с шампунем, затем — опять женщина, которая моет голову этим шампунем, а бутылочка стоит рядом; затем — опять женщина, которая красиво встряхивает волосы.
272
И опять бутылочка с шампунем. Таким образом, увидев этот шампунь на прилавке, покупательница неизбежно отождествит его с хорошими волосами и красивым лицом.
Якорение положительных установок. Общество, культура, идеология и поп-шоу формируют в отдельных группах населения положительные и отрицательные установки (аттитю-ды). Аттитюды, как правило, не поддаются критике, потому что это мнение большинства. Использование положительных аттитюдов — мощное средство якорения и, следовательно, продвижения товара (услуги) на потребительский рынок.
Вот, к примеру, как использовалась огромная популярность фильма «Семнадцать мгновений весны». На фоне мерного тиканья часов голос М. Копеляна: «Информация к размышлению: «Вы не забыли поставить fax на автоответчик ?».
Музыка из известных кинофильмов или песен в виде звукового фона — это «якорь», связывающий данное рекламное сообщение с позитивной установкой потребителя.
Учебные тетради, на обложках которых изображены главные герои фильма «Титаник», — удачное якорение, учитывающее категории ценностей группы потребителей в возрасте от 12 до 17 лет. С той же целью якорения в рекламе используются известные анекдоты, популярные высказывания политиков, «крылатые» выражения, поговорки, теперь уже анекдотичные образы Вовочки, Штирлица, Василия Ивановича и Петьки и т. п.
Манипулятивный прием рекламы, когда рекламируемый товар (к примеру, стиральный порошок) демонстрируется на фоне стиральной машины всемирно известной марки, также использует якорение положительной установки, созданной известной маркой.
Якорение эмоционального отклика. Торговые компании платят большие деньги за размещение своей рекламы в телерепортажах международных спортивных соревнований и в оформлении стадионов (например, плакатами Coca-Coa). В данном случае реклама товара связывается не С конкретным содержанием телерепортажа или популярной программы (например, «Поле чудес»), а с фоновой эмоциональней волной, вызываемой увиденным и услышанным. Таким образом, торговая марка
273
становится якорем, возбуждающим эмоциональный отклик человека, когда он вновь встречается с данным товаром или услугой. Ведь в ситуации выбора покупки человек не всегда отдает себе отчет в том, почему он приобрел этот, а не другой товар.
В целях создания «якоря» в виде фоновой эмоции достаточно дополнить рекламное предложение отрывком мелодии из какой-либо популярной кинокомедии.
В кинофильме камера оператора стыдливо уходит в сторону, как будто для того, чтобы эротическая сцена в спальне не превратилась в порнографию. Далее она останавливается на ночном столике, и мы крупным планом видим рекламируемый товар... в звуковом орнаменте страстных стонов.
Социальная установка является результатом общественного мнения, а общественное мнение — это мнение большинства. Поэтому наиболее частым приемом якорения является стимулирование подражания и конформизма (все так делают). («Фанта! Весь мир с тобой!» или «Только папуасы не признают мыло...», «Нашу марку знают в 60 странах».)
Разрушение отрицательного общественного мнения может быть проведено прямым сталкиванием антагонистов: положительной и отрицательной установок. При этом необходимо учесть, что отрицательная и положительная эмоциональная волна гасятся взаимно. Например, имеется товар — помидоры, выращенные колхозом «Большевик». Задача заключается в том, чтобы, с одной стороны, увеличить объемы продаж помидоров, с другой — вывести на рынок имя производителя — «Большевик». Однако имеется социальная установка, которую разделяет большинство потребителей: «Колхозные помидоры экологически вредные, кто их знает, чем их обрабатывают!». У некоторой части потребителей можно ожидать и негативные ассоциации на название колхоза «Большевик», связанные с коммунистической идеологией и именами большевистских вождей. Поэтому появляется рекламный лозунг: «Продукция колхоза «Большевик» — это революция в производстве экологически чистых дачных овощей!». В данном случае использован «якорь» — позитивная составляющая революции как символа прогресса, прорыва к новому качеству явлений с изменением значения (-) на (+) и якорение установки: колхозные овощи = дачные овощи.
274
Фоновые факторы в НЛП. Раппорт. Наведение транса
Раппорт как средство создания благоприятного фона
В НЛП одним из средств достижения фонового обеспечения является установление раппорта. При этом раппорт считается базовым условием успешной коммуникации между инициатором и адресатом воздействия.
Раппорт можно определить как подсознательное доверие между инициатором и адресатом, возникающее вследствие определенного уподобления инициатора адресату.
Введение в транс. Следующим за раппортом возможным этапом достижения фонового обеспечения в НЛП является введение адресата в гипноидное состояние — транс. Благодаря раппорту это происходит совершенно незаметно для адресата.
Гипноидный транс — это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание адресата воздействия направлено преимущественно на свой внутренний, а не на внешний мир. Ценность любого гипноидного состояния в том, что инициатор имеет возможность напрямую воздействовать на его бессознательное. Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание адресата воздействия.
Каждый индивид живет с определенными представлениями об окружающем и о себе — это его модель мира. Инициатор своим воздействием частично изменяет эту индивидуальную модель или привносит в нее нечто новое в соответствии с решаемой им задачей.
Сравнительная легкость погружения в транс объясняется тем, что это одно из естественных состояний человека. Подчас мы впадаем в транс и без активного постороннего вмешательства. Глубокий транс могут вызвать воспоминания картин природы, особенно у тех людей, которые любят проводить там время. Вот, например, рыболов. Он часто находится в трансе: поза у него удобная и относительно неизменная, тело неподвижно, взгляд зафиксирован на поплавке. И главное, вода! Она очень притягивает внимание.
В обыденной жизни встречается довольно много ситуаций, когда человек погружен в транс. Люди, увлеченные чтением или телевизионной передачей: их сознание буквально отсутствует, их здесь нет!
275
Они живут там, в книге или фильме, но подсознание все равно остается на связи с внешним миром. Подойдите к ребенку, который переживает сюжет мультфильма, подстройтесь к его дыханию и шепните: «У тебя сильное желание доделать уроки после фильма». Результат порадует вас.
Со взрослыми это проходит еще легче. Человек естественным образом погружается в транс, если начинает вспоминать свое детство. Попросите адресата показать вам его школьные фотографии, стимулируйте его воспоминания, создайте раппорт — и получите транс, который вы всем этим и создали.
Чтобы индуцировать любое гипноидное состояние, в первую очередь необходимо завладеть вниманием адресата воздействия, сосредоточив его на каком-то объекте внешнего мира или на внутренних образах. Внимание — это канал, через который мы получаем информацию из внешнего мира. Внутри нас оно подобно прожектору, который «высвечивает» нужный участок памяти и позволяет работать с ним. Гипнотическое наведение — это процесс, во время которого инициатор вводит какую-то информацию в психику адресата, она вызывает в ней нужные изменения, и человек входит в транс.
Например, покупательницы нередко погружаются в состояние транса при изобилии товара в большом магазине (перегрузка сознания огромным объемом информации, особенно в гипермаркеmax). Внешнее проявление этого —значительное уменьшение частоты мигания глаз. Результат — значительная доля спонтанных покупок, объяснить которые покупательница не может.
Внимание захватывает также все необычное. Этот принцип очень хорошо знал выдающийся психотерапевт Милтон Эрик-сон. Для этой цели он часто использовал в своей работе удивление, потрясение, сомнение или смятение клиентов.
Приемы наведения транса
Таких приемов существует множество. Перечислим наиболее простые из них.
Введение в замешательство. Оно достигается концентрацией внимания адресата воздействия на необычности ситуации. Эта необычность и приводит адресата в замешательство.
276
2. Введете искусственной связи. Сравните два варианта изложения. Первый: «Вы сидите на стуле. Вы слушаете меня. Ваша сосредоточенность возрастает». Второй: «В то время как вы сидите на стуле и слушаете меня, ваша сосредоточенность возрастает». Чем они отличаются?
Второй вариант звучит более осмысленно. Его содержание осталось таким же, как у первого, но с помощью оборота «в то время как» и союза «и» составляющие его фразы связаны в единое целое. Между тем, что вы сидите на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет никакой связи, но во втором предложении эта связь создана искусственно чисто речевым способом. При этом сознание отвлекается на поиски смысла.
Несколько подобных фраз вводят адресата в транс.
Родитель говорит ребенку: «Перед тем как пойти спать, почисти зубы». Этому предложению трудно сопротивляться. Что можно возразить? «Я не хочу спать?» или: «Я не хочу чистить зубы?». Но предложение целое, и ребенок часто «проглатывает» его целиком, выполняя обе инструкции.
Типичные обороты речи, применяемые в этой технике, — «до того как», «после того как», «в течение», «по мере того как», «прежде чем», «в то время как» и т. п.
3. Отвлечение от смысла высказывания. В этом приеме целью является привлечение внимания адресата воздействия не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Инициатор может вести рас- сказ от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к его личности. Или насытить рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание адресата воздействия.
4. Перегрузка информацией. Эта группа методов быстрого наведения транса связана с некоторыми особенностями восприятия человеком информации. Во-первых, каждый индивид способен усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, и если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения, и они прямиком идут в подсознание. На этом построен «эффект 25-го кадра».
Во-вторых, человек может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации, а все, что превышает этот объем, также не обрабатывается сознанием. Таким образом, можно навести состояние транса и выйти на непосредственный контакт с подсознанием через информационною перегрузку сознания.
277
Если скорость обработки информации весьма индивидуальна, то объем кратковременной памяти у всех людей в среднем одинаков и составляет 7±2 независимых единиц информации. Исключение составляют люди, специально тренировавшие память.
В связи с этим число «7» оказывается по-настоящему магическим: радуга имеет семь цветов, в некоторых религиозных воззрениях существует семь небесных сфер и т. д. Именно объемом кратковременной памяти объясняется происхождение пословиц «Семь раз отмерь — один раз отрежь», «Семеро одного не ждут», «Семь бед — один ответ» и многих других.
Вариантов техники перегрузки информацией великое множество. Адресату воздействия могут предлагать производить в уме сложные арифметические действия, вращать кресло и одновременно прикасаться к своему телу без всякой системы, перегружая кинестетику, и одновременно использовать музыкальные отрывки, беспорядочно записанные на магнитофоне и давать противоречивые словесные инструкции, окончательно сбивая человека с-толку. В то время как внимание адресата направлено на поиск смысла в указанных действиях (которого нет) и он старается уследить за аудиальными, кинестетическими и дигитальйыми сигналами, инициатор проникает в его бессознательное.
Метод перегрузки информацией с успехом используется при обучении иностранным языкам «методом погружения». В течение 12—15 часов в сутки человек находится в новой для него языковой среде, испытывая огромные информационные перегрузки. Впоследствии обучаемый удивляется тому, как много он запомнил и многому научился, сам того не замечая. Бессознательное помнит намного больше, нежели сознание.

Неопределенность высказываний как способ введения в транс
Пунктуационная неопределенность. В высказывании непонятно, где заканчивается одно предложение и начинается второе.
278
Правилом построения таких выражений является следующее: заканчивают первое предложение тем словом, с которого начинается второе. Таким образом, непонятно, к какой части высказывания оно относится.
Именно так нередко строил свои высказывания И. В. Сталин, который был, безусловно, выдающимся психологом.
Расплывчатость выражений. Это вызывает у слушателя растерянность и дезориентацию. Он стремится проникнуть в смысл сказанного, но смысла-то и нет! И пустоту, которую создал инициатор, используя расплывчатые выражения, он наполняет своим смыслом и своими образами. Таким образом, его внимание переориентируется внутрь себя. Например: «Все правильно, все к этому идет, вы уже на пути к истине».
Синтаксическая множественность смыслов. Синтаксис — раздел грамматики о законах соединения слов и построения предложений. Классические примеры приведены ниже.
Поиск спецагентов может быть опасным (кто кого ищет?).
Гипноз гипнотизеров может быть мошенничеством (что же является мошенничеством?).
Семантическая множественность смыслов. Семантика — это смысл, значение слова или оборота речи. Явление семантической множественности возникает при использовании слов, которые имеют похожее звучание, но различный смысл. Например: украсть — украсить, правило — правильно. Другие слова имеют одно и то же звучание, но разный смысл, прямой или переносный: свистнуть — значит: 1) произвести свистящий звук и 2) украсть; утка: 1) птица и 2) ложное сообщение.
Семантическая множественность смыслов может возникать при употреблении слов в различных контекстах. Используя слова с фонетической множественностью смыслов, инициатор дезориентирует и запутывает адресата: тот должен активизировать внутренние процессы поиска значения слова или оборота речи, произнесенного инициатором. Тот таким образом «протаскивает» в бессознательное нужные инструкции, используя их выделение: «Мне хотелось бы, чтобы вы ослабили груз своих проблем, которые носите в голове»; «И, пожалуйста, закройте глаза на то, что подумают о вас окружающие, не это сейчас важно».
279
Голос
В голосе переплетаются сознательное (речь) и бессознательное (характеристики голоса). Для слушателя важно не только, а очень часто и не столько то, что мы говорим, а то, как мы говорим. Выразительность голоса передает чувства человека и его эмоции, что придает словам большую информативность по сравнению с безликой, монотонной речью, а тем более с письменным изложением. Тот, кто практикует введение в транс, хорошо владеет своим голосом. Используя возможности голоса, инициатор воздействия может выделять какие-то части произносимого им текста. Существует особый, «трансовый» голос для сообщений, адресующихся подсознанию адресата. ,
Паузы. Верными признаками внушающего и гипнотического воздействия отличается речь с выделением определенных слов — громкостью, паузой перед ним, ускорением или замедлением темпа. Когда вводят в транс, паузы между словами постепенно делают все длиннее, подстраиваясь под дыхание адресата воздействия. Кроме этого, подстраиваются под внутренний ритм человека — проще всего это достигается подстройкой под темп дыхания. Когда ритм подстроен под ритм речи и дыхания адресата, тот начинает воспринимать слышимое без критической оценки.
Темп речи инициатора воздействия говорит о многом. Слишком быстрая речь выдает внутреннее напряжение и нервозность говорящего. Кроме того, она может вызывать дискомфорт у слушающего. Необходимо дать слушателю время на то, чтобы понять услышанное (если инициатор не преследует другие цели). Слишком медленная и вялая речь может привести к потере внимания адресата. Можно выделять некоторые фрагменты речи при помощи более медленного произнесения отдельных слов, несколько растягивая их одновременно с длиной пауз (в приводимых высказываниях они отмечены многоточием): «И по мере того как я говорю вам это, ваше дыхание замедляется... вы все больше расслабляетесь... ваше тело как бы растворяется... исчезает...»
Тембр голоса. Мастера устной речи при употреблении прилагательных варьируют тембр в зависимости от того, идет ли речь о тяжелом или легком, твердом или мягком, медленном или быстром, светлом или темном и т. д.
280
То же самое для обозначения внутреннего состояния и настроения: радостное или подавленное, веселое или грустное, смешное или трагическое и т. д. Такую же тактику используют для моральных оценок: хорошее— плохое, любовь— ненависть, доброта— злость. Если хотят вызвать тяжесть и тепло в теле (что характерно для транса), говорят «кинестетическим» голосом.
Высота голоса является весьма эффективным средством выделения отдельных сообщений. Установлено, что правое полушарие лучше принимает сообщения в низкой тональности, а левое — в более высокой. Таким образом, варьируя высоту голоса, отдельно выделяют сообщения, предназначенные для сознания и для бессознательного. Особый, «трансовый» голос в низкой тональности будет служить для адресата аудиальным «якорем» к погружению в транс.
Интонация речи воспринимается на бессознательном уровне, поэтому значение ее огромно. Собеседник понимает интонации интуитивно; они характеризуют эмоциональное отношение, чувства говорящего и часто несут в себе больше информации, чем собственно содержание речи. К примеру, тональность отделяет вопрос от утверждения. В вопросительных предложениях тон повышается к концу: «Вы понимаете?». Если же вопросительное предложение начинается с вопросительного слова, интонация к концу может не повышаться: «Что, по-вашему, это показывает?»
Другой пример. Слово «нет» можно произнести по-разному, и, соответственно, реакция слушателя на него во всех этих случаях будет различной. Если вы говорите «нет», желая выразить несогласие, интонационное скольжение идет вниз. Если «нет» произносится в виде вопроса, скольжение идет вверх. В том случае если «нет» передает удивление или сарказм, возможно двойное скольжение — вверх и вниз.
Окончательность и непреложность суждения характеризуются быстрым понижением или повышением тона. Чем более резко падает интонация, тем больше категоричности. Стремительный подъем также может означать окончательность. Медленно поднимающиеся и неглубокие интонации выражают неопределенность, недоумение, сомнение.
281
Средства побуждения в НЛП
Покажем, как этот блок реализуется в НЛП.
Ряд приемов введения в транс включает побуждение к определенному состоянию (команды «расслабьтесь», «успокойтесь» ит. п.).
Раппорт как средство достижения аттракции имеет своей основной целью вслед за подстройкой, присоединением к адресату осуществление его ведения.
Следующие примеры ведения относятся непосредственно к побуждению адресата.
Однажды герцог Граммон вошел к кардиналу Мазарини без доклада и заметил, как его преосвященство, давая отдохновение уму, прыгал у стенки. Герцог понял, как опасно застать первого министра за этим занятием и что извиняться глупо — так можно быстро впасть в немилость... Что же сделал герцог Граммон?
Он предложил кардиналу посоревноваться, кто выше подпрыгнет. И пари успешно проиграл, тем самым добившись расположения всесильного кардинала.
А помогли ему в этом присоединение (предложение посоревноваться), закрепление (участие в соревновании) и ведение (инсценировка проигрыша).
Возможности побуждения с помощью ведения наглядно продемонстрированы следующим опытом.
Испытуемым мужчинам показывали фотографии обнаженных красоток из журнала «Плейбой», при этом каждый из них слышал через наушники удары метронома, который якобы транслировал частоту их пульса. Учащение пульса, как известно, свидетельствует, насколько та или иная прелестница волнует мужское воображение. Однако в данном случае частоту ударов метронома задавал психолог по своему усмотрению, намеренно искажая действительную частоту сокращений сердца испытуемого. В результате почти все мужчины назвали наиболее привлекательной ту девушку, которая была «задана» экспериментатором (при предъявлении ее фотографии частота метронома была максимальной).
Даже нетеатралы хоть раз в жизни слышали, как после спектакля аплодисменты переходят в «бурные аплодисменты» и сменяются оглушительно овацией с выкриками «Браво!»,
282
при том, что на совесть шумит и хлопает в зале всего десяток человек (остальные зрители просто вовлечены в этот процесс). Сами себя эти сверхактивные зрители называют поклонниками, но в истории театра такие «группы поддержки» известны как клакеры.
Клаки — группы театральных болельщиков — существуют со времен возникновения профессионального театра, когда антрепренеры нанимали людей для искусственного создания успеха или провала театральной постановки в целом или отдельного актера в частности. В позапрошлом веке в оперной Италии ни один певец не мог рассчитывать на признание, не заручившись поддержкой местной клаки. В именитых театрах мира клаку нанимают до сих пор.
Знание клакером каждой ноты и каждого па музыкального спектакля может направляться на пользу артисту. Иногда аплодисменты возникают в тот момент, когда необходимо дать возможность танцовщику передохнуть или «заглушить» пикантные моменты, когда оперный певец «не в голосе».
Свои клаки есть и в драматических театрах. По мнению театралов, в провинции клаки даже активнее.
Остается добавить лишь, что, побуждая остальных зрителей к аплодированию, клакеры осуществляют тем самым их ведение.
Побуждение посредством рефрейминга целей
Создать новую мотивацию, подталкивающую адресата к выводу, в котором заинтересован инициатор воздействия, может более широкий взгляд на проблему.
Например, в рекламе жевательной резинки или прохладительного напитка эти товары подаются как возможность познакомиться с привлекательной особой, понравиться, оказаться принятым в веселую компанию, т.е. чисто физиологический параметр (например, гигиена рта) перекодируется в социальный. Поэтому реклама жевательной резинки или напитков построена на побуждении социального толка.
Манипуляторы сознанием стараются нейтрализовать даже невысказанные сомнения адресата. Например, в период войны с Японией американским специалистам по психологическим операциям нелегко было склонить японских солдат к плену из-за имеющегося у тех стереотипа, что смерть почетнее плена.
283
И одним из аргументов в работе против данного стереотипа стала демонстрация последующей успешной семейной жизни японских солдат и офицеров, ставших военнопленными еще в период русско-японской войны. Или такой прием: поскольку солдаты боялись оказаться в одиночестве (если сдадутся), то выпускаемые для противника листовки демонстрировали только коллективные фотографии военнопленных.
Аналогично смена лозунга пропаганды союзников среди немецких солдат со «Сдаваясь в плен, ты спасешь себя» на «Сдаваясь в плен, ты спасаешь будущее своей семьи» также демонстрирует эффективность такого типа сообщения, который соответствует ожиданиям адресата. Если первый лозунг фактически не работал, то второй привел к массовому дезертирству. И в том и в другом случае было побуждение к поведению, нужному для манипуляторов сознанием. Но только во втором случае оно стало в достаточной степени убедительным для адресатов воздействия.
Модель НЛП
Нейролингвистическое программирование— это набор программ коммуникации, позволяющих получить желаемые изменения в переживаниях, взглядах и поведении адресата воздействия.
Сбор информации об адресате включает прежде всего определение его ведущей репрезентативной системы.
Мишени воздействия находятся посредством рефрейминга— нового осмысления события, явления, обстоятельства. «Рефрейминг — это специфический способ контакта с той частью личности, которая порождает одно поведение или блокирует другое» [49, 146].
Вовлечение (приманки) в НЛП создаются, в частности, посредством техники якорения. «Якорное зацепление» по Р. Бэн-длеру и Д. Гриндеру «означает тенденцию одного из элементов переживаний вызывать все переживание в целом» [49, 84—90].
Фон создается подстройкой, присоединением инициатора к адресату, достижением раппорта, введением адресата в транс, эриксоновским гипнозом (о последнем можно прочесть, в частности, в наших книгах [293; 297]).
284
Побуждение в НЛП основано на двойном действии слова (эмоционально-образном и рационально-логическом). Это позволяет с помощью подбора соответствующих слов сформировать у адресата неосознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо (слова-притяжения и слова-отторжения).
285

Глава 5
ИНФОРМАЦИОННО-МАНИПУЛЯТИВНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ

Знание — это власть.
Ф. Бэкон.
5.1. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ
Если мы хотим подчинить соперника нашей воле, то нам следует поставить его в такое положение, которое покажется ему более тягостным, чем требуемая нами жертва.
Клаузевиц.

Решающее влияние на адресата манипулятивного воздействия может оказать доведенная до него информация. Естественно, принимаемое им решение зависит от характера информации. Манипулируя информацией, инициатор может достичь цели.
Информация и сознание
Прежде чем перейти к классификации способов манипулирования информацией и с помощью информации, обратим внимание на то, что она составляет основу человеческого существования. Подтверждением этому служат, в частности, проведенные эксперименты.
Участника эксперимента в течение некоторого времени лишали возможности воспринимать какие-либо сигналы извне.
286
Блокировали органы обоняния, зрения, слуха и укладывали в ванну с водой, температура которой равнялась температуре тела испытуемого. Через некоторое время после начала эксперимента человек терял способность что-либо понимать, у него возникали галлюцинации, разрушалось сознание, происходило нарушение мыслительной деятельности. По сути дела, он сходил с ума. Эксперимент доказывает, что потребность в получении информации извне является важным условием нормальной работы человеческого мозга.
Важнейшим средством получения социально значимой информации служит общение. Так, даже очень маленький ребенок совершенно иначе реагирует на лица людей, нежели на неживые объекты.
Весьма показательны эксперименты в сурдокамере, проведенные отечественными психологами с кандидатами в космонавты. Сурдокамера — это специально оборудованное помещение, в котором испытуемый лишен общения с другими людьми, лишен возможности разговаривать и слышать голос другого человека.
Исследования показали, что человек, находящийся в изоляции и лишенный возможности общаться, начинает «выделять» партнера из своего собственного сознания. У испытуемого, длительное время находящегося в изоляции, появляется спонтанная речевая активность, вместо привычной внутренней речи он начинает говорить вслух, разговаривает сам с собой, сам себе задает вопросы и сам отвечает на них. Собственные мысли и переживания он начинает воспринимать как навязчивые, будто бы приходящие извне, ему слышатся голоса.
Так, Кузнецов и Лебедев описывают случай, когда одному из испытуемых на десятые сутки эксперимента начало казаться, что в камере позади его кресла кто-то стоит, хотя у него не было никаких зрительных или слуховых ощущений, указывающих на это, и он твердо знал, что в камере никого нет, кроме пего.
Аналогичные результаты были получены в других исследованиях [143,131].
Все разнообразие производимых над информацией операций с целью манипулирования сознанием адресата можно сгруппировать по нескольким направлениям: искажение информации,
287

формации, ее утаивание, частичное освещение вопроса, манипулятивные способы подачи информации, психологическая нагрузка, софизмы.
Искажение и утаивание информации
Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение понятия по множеству значений, когда, скажем, борьба за некое право какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.
В повседневном общении искажение информации — обычная вещь. Оно практически всегда имеет место при устной передаче информации через третьих лиц. И тем не менее многие не придают этому факту должного значения, хотя это приводит к конфликтам и недоразумениям серьезным и не очень.
Старый еврей возмущается современной музыкой.
— Вот все говорят «Битлз», «Битлз»... А по мне так все это полная ерунда! Картавят, фальшивят, никакой гармонии, и музыка, и слова примитивные.
Арон Моисеевич, вы что, были на концерте?
Нет, мне Мойша напел!
Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании, сокрытии определенных тем.
Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала.
Иногда выдают информацию так, что присутствует лишь видимость передачи информации, а на самом деле она не передается вовсе. Пример: ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов не отвечает на заданный вопрос, а лишь иллюстрирует известный афоризм: «язык дан дипломату, что бы скрывать свои мысли».
Этот прием иллюстрирует и следующий сюжет.
Девушка, а девушка!А телефончик ваш не скажете, а?
Возьмите телефонный справочник, он там есть.
Ноя же не знаю вашей фамилии!
Она тоже есть в телефонном справочнике.
«Потопление» информации. Помимо замалчивания «ненужной» информации и создания таким образом «виртуальной» реальности вместо отражения действительности, СМИ широко используют принцип демократии шума — потопление сообщения, которого невозможно избежать, в хаотическом потоке бессмысленной, пустопорожней информации.
288
Г. Шиллер пишет: «Подобно тому, как реклама мешает сосредоточиться и лишает весомости прерываемую информацию, новая техника обработки информации позволяет заполнить эфир потоками никчемной информации, еще больше осложняющей для индивида и без того безнадежные поиски смысла» [305].
Манипулятивные способы подачи информации
Они нередко играют решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято адресатом так, как это нужно манипулятору. Достигается это многими способами.
Обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде позволяет заполнить сообщение потоками никчемной информации, осложняющей адресату поиски смысла.
Информация, поданная мелкими порциями, не позволяет эффективно воспользоваться ею. Тем не менее, и в первом, и во втором случае заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений.
Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию стоит прием особой компоновки тем, который наводит получателя информации на вполне однозначные выводы. Если в одном ряду (рубрике или разделе) даются сообщения о курьезах и чьей-либо голодовке протеста, то информация о голодовке вызовет меньший отклик.
А вот бытовой пример. Невестка — свекрови: «У меня двое детей и муж на плечах» (понимай: «Когда же я могла успеть?»).
4. Немалую роль играет момент подачи информации. Самый известный прием: показ в наименее (наиболее) удобное для телезрителей время. Другой способ реализации этого приема — очередность обсуждаемых тем: в зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итоговый исход голосования (обсуждения) будет разным. Это происходит в силу влияния результатов предыдущего голосования (обсуждения) на последующие. Подобные результаты получены и в исследовании повышения уступчивости людей к просьбам после предварительного выполнения пустяковой просьбы экспериментатора.
289
Еще один распространенный прием — смена фона. Например, смена музыкальной темы в фонограмме в тот момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность и смыслового канала. Этот прием применяется и при записи монологов (или диалогов) на радио. Соответствующие краткие музыкальные вторжения в речь имеют специальное название — «отбивка».
«Догрузка» к посланию снижает сопротивление информации, содержащейся в послании. Приятная музыка расслабляет, рассеивает внимание. Неприятное шумовое сопровождение вызывает раздражение — на этом фоне информация запоминается лучше!
Еще одна группа приемов — одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какую деталь сообщения реагировать. Какая бы реакция ни была, при необходимости манипулятор всегда может оправдаться, что имелось в виду иное.
Противоречие может быть также между словами и ситуацией. «Я больше не буду занимать ваше время своей пустой проблемой» — заявление, сделанное после того, как вы втянулись в ее решение, ставит вас в неловкое положение. Если признать проблему никчемной, то таковыми окажутся и собственные труды по ее решению. Если же проблему все равно считать важной, то вместо ее решения приходится заниматься отношенем к ней собеседника. В деловом общении этот прием встречается довольно часто. Посетитель: «Я отниму у вас всего лишь 30 секунд». Если серьезно отнестись к сказанному, то правильным был бы ответ: «Эти 30 секунд закончились. До свидания». Вместо этого хозяин кабинета принимает посетителя (пример манипулятивного воздействия противоречивой фразы).
Домысливание в нужном направлении. Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать прямо нельзя (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении»), а сказать хочется. Проиллюстрируем это следующим наблюдением из жизни ученых.
290
Обсуждается кандидатура одного из математиков (X.), баллотирующегося в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении»: не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика: «Великий Гаусс обладал тремя отличительными особенностями:
он был гениальным математиком;
он имел несносный характер;
у него не было учеников.
При всех своих достоинствах, уважаемый X. обладает лишь двумя из названных качеств».
Кандидатуру X. с треском провалили. После заседания сторонник X. влепил оратору звонкую пощечину. Отнести X. к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя формально выступивший не нападал на X, но компрометирующую информацию до участников заседания донес. Намеченной цели он достиг. А за нарушение «конвенции» поплатился.
Выдать ложную информацию. Например, сослаться на якобы появившиеся новые законодательные акты.
Сослаться на якобы имеющуюся поддержку от авторитетного лица.
11. Намек на доступ к конфиденциальным источникам информации, секретным материалам.
Офицер ведет занятие со студентами на военной кафедре.
— У Российской Армии на вооружении появился новый танк. Он выдерживает температуру от минус 300 до плюс 300градусов по Цельсию.
Голос с места:
А физики утверждают, что температуры ниже 273 градусов не бывает.
Товарищ студент! Вашим физикам вряд ли известно о нашем новом танке, так что помолчите и не сбивайте с толку остальных слушателей.
12. Прямые ссылки на цитаты из отчетов и на мнения лиц, к которым остальные участники коммуникации не имеют доступа.
Разговор двух мужчин:
— Вы должны мне три тысячи. Вот вексель на эту сумму. Выписан на очень престижную фирму.
— На какую же?
291
На фирму Ротшильда.
А где его подпись ?
—Подпись? Это лишнее. Уж кому-кому, а Ротшильду можно верить на слово!
13.Уход от ответа на острый вопрос:
Ну, это полная бессмысленность! Нагорожено бог знает что! Такого в бизнесе просто не может быть!— возмущается оппонент.
Непонятно, говоришь... — Манипулятор делает выжидательную паузу. — А китайский язык ты понимаешь?
— Нет, а что?
— Вот видишь. Ты в нем просто не разбираешься, тем не менее, он существует и доступен другим, сведущим.
Увод в сторону от темы за счет шуток, намеков с целью обескуражить, а то и унизить адресата манипулятивного воздействия.
Паралингвистическое и невербальное сопровождение передаваемой информации:

уверенный голос, часто громче обычного;
быстрый, напористый темп речи;
уменьшенная дистанция, «нависание» над адресатом;
улыбчивость;
жалобный тон;
слезы;
длительные паузы;
продолжительный, пристальный взгляд.

Софизмы
Многие высказывания имеют целью уйти от критики, запутав оппонентов в сетях псевдологики. Приведем примеры соответствующей подачи информации.
Защита от критики
Не ошибается только тот, кто ничего не делает.
Мы ошибаемся, чтобы не ошибаться впредь.
Наши недостатки — это продолжение наших достоинств.
Никакое правительство не может быть революционным уже потому, что оно правительство.
Бог открывается только тому, кто в него верит. (Таким аргументом были сражены все, еретики и богоотвергатели.)
292
— Чтобы понять диалектический материализм, надо родиться философом! (Так сторонники этого направления нейтрализовывали атаки идейных противников.)
Следующие фразы переводят нападающего в положение защищающегося:
— Чтобы говорить о чистоте, надо самому быть чистым.
— Каждый все понимает в меру своей испорченности. Известные всем слова Иисуса Христа «Пусть бросит в меня
камень тот, кто без греха» — из той же серии.
Перекладывание вины и ответственности на других
— Женщина всегда такая, какой рядом с ней мужчина.
Каждый народ имеет такое правительство, какого он достоин.
Нет плохих учеников (студентов), есть плохие учителя (преподаватели). (Этот коронный ход какого-то анонимного софиста убаюкивает все поколения школьной и вузовской «серой массы».)
Нет слабых диссертаций, есть просто мало связей или просто много врагов у диссертанта. (Какое остроумное спасение любой «провальной» ситуации!)
Психологическая нагрузка
Существуют способы побуждения, цель которых — оказание психологического давления на собеседника. В приводимых примерах курсивом выделены слова, осуществляющие такое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом:
1) «универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению; например, «Все женщины обманщицы», «На всякого мудреца довольно простоты», «Богохульники потому и богохульствуют,что отвергнуты Богом»;
2) генерализации (расширенные обобщения):
а) переносимые на группы людей: «Работы здесь на полчаса, но ведь они старики» — скрытая генерализация: «Старики не в состоянии выполнить даже и легкую работу»;
б) расширение во времени: «всегда», «постоянно», «вечно», например: «От тебя всегда ждешь подвоха»;
3) неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь»;
293

расширение сообщения: «Несмотря на отношения между ними, их все-таки послали вместе в командировку» — этим сообщается: «У них «такие» отношения». Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно» (читай: неполноценное образование);
неопределенность: «Есть мнение...», «Говорят, что...», неопределенное «они»;
умножение действий, имен, ситуаций: «Ходят тут всякие...» (кто-то прошел). «Из-за чего у вас главные бухгалтеры увольняются» (по факту одного увольнения);
«коммуникативный саботаж» — когда предыдущая реплика игнорируется, а в ответ вводится новое содержание: «Я могу с вами рассчитаться за товар?» — «Вы что, объявления не читаете?» [176, 154-165];
замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас...», «Как мы теперь себя чувствуем!» — в последней фразе хорошо чувствуется еще и психологическая пристройка сверху;
подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары сэконд хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», или того хуже — «с чужого плеча»; вместо негативного «шпион» — доброжелательное «разведчик».
Сравните два высказывания:
Советы стариков подобны зимнему солнцу: светят, но не греют.
Советы стариков, как вкус созревших плодов. Именно созревших, а не зеленых.
Направленность психологической нагрузки очевидна;
ложная аналогия: «Вольво» — автомобиль для людей, которые мыслят» — как будто все остальные автомобили выпускают для тех, кто мыслить не способен;
тематическое переключение: «Ну, как, ты говорил с начальником?» — «А почему у тебя такой тон?»;
неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы понимаете, я не могу этого сделать» — допущение «Вы сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся;
опущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» — «Куда мне теперь деваться...» или «А у меня есть выбор?» — очевидный намек на принуждение и, как следствие, снятие с себя ответственности за это и следующие действия.
294
5.2. МАНИПУЛИРОВАНИЕ С ПОМОЩЬЮ ИНФОРМАЦИИ
Лучше делать новости, чем рассказывать о них.
У. Черчилль.

Для манипулирования сознанием владение соответствующей информацией является совершенно необходимым условием.
При осуществлении манипуляции информация служит средством обнаружения мишеней воздействия на адресата и средств реализации других блоков модели манипулирования, О том, как это реально осуществляется, пойдет речь в следующих разделах. Здесь же мы на известных исторических примерах и раскрытых тайнах истории продемонстрируем, что дает преимущество во владении информацией, а также расскажем, к каким ухищрениям прибегали дальновидные политики, чтобы заполучить важную информацию.
Осуществление манипулирования сознанием с помощью информации может происходить за счет следующих факторов:
большая информированность манипуляторов;
утаивание информации от адресата манипуляций;
искажение информации при ее доведении до адресата;
прямая дезинформация адресата воздействия;
создание желаемой информации и впечатления от нее. Проиллюстрируем сказанное соответствующими примерами.
Достижение большей информированности
Тайна сталинского кабинета
При реставрации первого корпуса Московского Кремля первой сенсацией стала обнаруженная под паркетом в углу
295
кабинета Сталина шахта, имитирующая вентиляцию. Шахта вела со второго этажа, где располагался кабинет, прямо под цокольный этаж здания и заканчивалась подземным боковым входом. В стены шахты были вмонтированы лестничные скобы, на стенах висели обрывки проводов. Бетонный тоннель, отходящий от шахты, привел исследователей в технические помещения соседнего крыла президентского корпуса. А уже из этих помещений можно было выйти на первый этаж здания практически в любом месте.
Два металлических люка, ведущих в шахту из кабинета Сталина, были завинчены болтами снизу, поэтому в случае опасности этот ход не мог служить для эвакуации Сталина. Мнение специалистов было однозначным: Сталина подслушивали.
Сталинский кабинет в Кремле впоследствии поочередно занимали Хрущев, председатели правительства СССР Косыгин, Рыжков, Павлов и бывший секретарь Совета Безопасности России Скоков.
Под паркетным полом второго этажа от шахты сталинского кабинета были обнаружены отводы, по которым можно пробраться практически под все помещения здания. «Нора» под паркетом вела под приемную Сталина, его комнату отдыха, секретариат и комнату рабочих совещаний. Двойное дно нашли даже под святая святых - бывшим залом заседаний Политбюро. История умалчивает, сколько государственных и партийных тайн покинуло здание Совета Министров СССР через подпол второго этажа.
Зло поселил ось в Кремле прежде всех правителей. Не зря Дмитрий Донской приказал уничтожить первых строителей Кремля: они что-то знали, но никому об этом не смогли рассказать.
Метод Талейрана
На протяжении всей жизни Талейрана о нем говорили, что он интереснейший собеседник. Хотя на самом деле говорил он очень мало. Он не высказывал собственных мыслей, давая возможность окружающим раскрываться. Организовывал для иностранных дипломатов приемы, на которых ловил каждое их слово, вытягивал из них откровенные признания и собирал информацию, бесценную для него как министра иностранных дел Франции.
296
На Венском конгрессе Талейран занимался сбором сведений другим способом: «выбалтывал» то, что казалось секретом (на самом деле чаще всего собственную выдумку), и наблюдал за реакцией слушателей. Например, мог сообщить собранию дипломатов, что из надежного источника ему стало известно, будто русский царь собирается арестовать высокопоставленных военных за измену.
Наблюдая реакцию собравшихся на эту выдуманную новость, отмечал, кого особенно воодушевляет ослабление русской армии, может быть, в том правительстве строили планы относительно России? Как выразился барон фон Штеттен, «месье Талейран стреляет из пистолета в воздух, чтобы посмотреть, кто выскочит в ОКНО».
УТАИВАНИЕ ИНФОРМАЦИИ
Сокрытие манипулятором своего отношения к людям, событиям дает ему большое преимущество. Не возможность «прочитать» его расширяет способы манипулирования.
В подтверждение - несколько примеров.
Молчаливый король
Людовик XIV (1638-1715), бывший французским королем в течение 72 лет, отличался крайним немногословием. Это ему принадлежит знаменитое: «Государство - это я». Трудно высказаться более лаконично и выразительно. Его печально известное «Я подумаю» - очень короткая фраза, которой он отвечал на все запросы и обращения, - оставляла вопрошавших в неведении, какова реакция монарха на затрагиваемые темы. .
Людовик был таким не всегда. В юности он любил поговорить, упиваясь собственным красноречием. Позже научился быть молчаливым, навязал себе эту маску, чтобы никому не дать вывести себя из равновесия. Никто не знал наверняка своего положения, никому не удавалось предсказать реакцию короля. Никому не удалось бы обмануть Людовика, нашептывая ему то, что он хочет услышать, ведь никто не знал, что он хотел слышать. Просители, вынужденные подолгу высказываться перед хранящим молчание Людовиком, невольно все больше раскрывались перед ним, а король впоследствии при желании мог с успехом это использовать.
297
Наконец, молчание Людовика помогало ему держать всех в страхе и подчинении. Это было одной из основ, на которых держалось его могущество. Сен-Симон писал: «Никто лучше него не знал цену своим словам, своей улыбке, даже вскользь брошенному взгляду. Все в нем имело ценность, потому что он МОГ влиять на ход вещей, и его величие усугублялось его немногословием».
Поспешить - себе навредить
В конфликтной ситуации часто появляется искушение примкнуть к более сильной из сторон или к той, альянс с которой сулит очевидные преимущества. Это рискованно. Во-первых, трудно предугадать, какая из сторон победит. Но даже если ваш прогноз верен и вы связали себя с сильнейшим из противников, есть риск, что, став победителем, он подчинит вас, или просто забудет. Поставив на слабейшего, вы тем более обречены. А вот выжидая, вы не проиграете.
Во время Французской Июльской революции 1830 года после трех дней мятежа Талейран, бывший в то время уже в почтенном возрасте, сидел около окна, прислушиваясь к колокольному звону. Колокола оповещали о том, что мятежи в Париже подавлены. Повернувшись к своему собеседнику, он сказал: «А, колокола! Мы побеждаем». «Кто ЭТО "мы", мой князь?» - спросил тот. Жестом прервав его, Талейран отвечал: «Ни слова! Я завтра скажу вам, кто мы». Он хорошо знал, что одни глупцы спешат в подобной ситуации: слишком рано заявляя о своих предпочтениях, теряешь свободу маневра.
Мучительная неизвестность
Долгое время Пикассо сотрудничал с торговцем произведениями искусства Полом Розенбергом. Сначала художник предоставлял торговцу довольно широкие полномочия по реализации своих картин, однако однажды без видимой причины сказал Розенбергу, что больше не разрешает продать ни одной своей работы.
Как объяснил впоследствии Пикассо, «следующие двое суток Розенберг провел, пытаясь понять, в чем дело. Не собираюсь ли я передать права другому торговцу? Я продолжал работать и спокойно спал, а Розенберг все пытался понять. Через два дня он пришел снова, взвинченный, обеспокоенный, со словами:
298
«В конце концов, дорогой друг, вы ведь не стали бы порывать со мной, если бы я предложил столько (туг он назвал существенно более высокую сумму) за эти картины вместо той цены, что платил обычно, не так ли?». Мишенью воздействия на торговца стало его желание не потерять выгодного клиента, а фоновым фактором - его состояние неинформированности.
На эту тему .мучительной неизвестности есть хороший еврейский анекдот.
Абрам нервничает, не может уснуть, мучается: завтра истекает срок, возвращения долга соседу, а денег нет; Где их взять? Что скажет кредитор? Узнав, в чем дело, его жена решает проблему просто. Стучит в стену и кричит:
- Хаим, ты слышишь меня?
- Да, Сара, слышу.
- Хаим, так ты знай, что денег у нас нет! И не знаем, сможем ли достать!
-Как нет?
- А вот так, нет!
Сосед начинает причитать, затем мучается бессонницей, гадая, когда же можно рассчитывать получить свои деньги. А должник спокойно засыпает: неизвестность теперь мучает кредитора.
Дорогая пауза
Не только лишение информации партнера по общению, но даже простая задержка с ответом может дать ощутимое преимущес